任真：刚才大家都提到了关注于高端消费者，这一类人群非常有购买力，不知道孔总有什么样的看法呢?
孔令昊：刚才几位大佬讲了用户的需求，从本质说来讲，我感觉可以说是马斯洛需求层次的一种集体的跃迁，从作为银座电器来讲，我们是属于在山东省省属国有连锁企业银座集团旗下的专业运营家电的公司，我们在山东的12个地市有近60家门店，基本上我们可以说是直接直面我们的用户和广大消费者的。包括刚才从几位大佬的分享当中来看我们也深切感受到了这种需求的变化，首先从消费主体上可以看到现在年轻用户包括银发用户的人群比重逐渐的增加，而且刚才大家提到了我们现在的用户更愿意为健康、智能、悦己、治愈，包括整个套系的一站式的这些产品去买单。同时，我们在和用户直接接触的过程当中也发现我们现在的用户不单单是对产品功能价值的需求，是到了一个既要、还要、又要的阶段。既要满足产品的功能需求，同时还要能够给我们的用户提供一定的情绪价值，最关键的是不管是高端的用户还是哪一类的用户，我们所有的用户最关键的还需要最高的质价比，让质价比最大化。所以围绕着整体的感受到的用户的变化，作为我们银座电器来讲，其实我们早在2020年的时候我们的总经理张燕总就给我们提出公司未来几年的发展理念就是一切围绕着以服务用户为中心。所以我们银座电器从整个全链路的业务端，包括像采销的选品、营销、售后包括和用户之间很多的交互以及推出的多项的免费服务进行了优化。同时在终端重建了展示的场景，把更多能够融入生活的，能够直接让消费者直面看到我们生活场景的这一些的展示方式陈列在我们的卖场，来打造最佳的消费体验。
有一句话叫做“生意就是生活的意义”，尤其是地方连锁渠道做的就是把有意义的生活、更好的生活带给我们的用户，我们过去可能是和用户去做交易，现在是需要和用户交心，这是我们应对变化来做的一些工作。
谢谢。
任真：非常感谢孔总的分享，给消费者带来一种沉浸式的购物的体验。现在很多都在说沉浸式，沉浸式开箱等等。包括您刚才提到银发经济，国家自从出台了银发经济相关政策之后，很多商家也是关注于这方面，我们也知道其实我们的掌握、父母、爷爷奶奶他们真的是非常有实力的消费人群。接下来的问题还是想问一下渠道的两位，我们知道过去是家电企业只管造家电卖家只管卖，目前有哪些改变?目前存在哪些挑战?对未来的预期是怎样的?
孔令昊：确实现在的家电零售渠道不是只管卖的动作了，我们更多要去融入用户的生活，生意就是生活的意义。在这个过程当中我们通过服务以及线下的交互，我们打破了以往可能单一的去给用户宣传某一个产品，去搞某一个营销，而是更多的把我们的日常的工作融入到用户的生活当中去，实实在在的帮助用户去解决一些可能非家电相关的一些生活上的困难。比如说像我们有很多的终端案例，作为银座电器来讲我们隶属于银座集团，包括了像百货、超市等多种业态，有些时候我们顺带着会给社群当中的会员和粉丝超市买好菜我们帮他送到家里去，还会进行入户的家电的清洗，包括结合服装品牌，很多服装的会员也随时可以拿来衣服在换季的时候来到我们的卖场进行衣物的护理，我们不断的和用户生活进行融入，所以我们是把上游生产厂商所生产出来的和定义出来的这种好产品，通过生活的方式带给我们的用户，带进千家万户，这是我们在做的和以往不同的一点。
从现在的机遇来看，主要是两个方面，一个方面就是从品类的纬度，从产品的纬度来讲，主要有三块，一个是添购，还有一个是换购，还有套购。我们现在还有很多的品类在一些地区和市场上没有普及到， 比如像净水器，在北方的干衣机，包括蒸烤一体机，这些类目有巨大的空间，结合现在国补的政策，这是从品类上的一个未来的机遇。另外从换购的角度，我们就是通过不断的与用户生活当中的接触和服务，通过专业的推荐，让用户对美好生活产生更多的向往，来刺激他，激发用户去换购产品。我们在做线下交互的时候，以往是把用户带到店里来，现在我们不是，我们也打破了常规，我们把用户带到我们的路野山间，去到济南的大明湖，我们与会员和粉丝一起去感受这种美好的生活，以这种方式促进用户的添购。套购，现在用户的需求更多的是一站式的成套系的。第二点，除了从产品纬度，最核心的我们都说绿水青山就是金山银山，作为零售渠道广大的会员和用户就是我们的金山和银山，我们需要向下扎根做好我们的服务，深耕我们的服务。
任真：服务首先是非常重要的，并且还要围绕用户各类的需求，我们只要掌握住这些需求就可以，有请刘总。
刘赛虎：首先在本次参加AWE的现场实际上给了我很大的信心，首先我来说机遇，第一个就是智能化和整个的场景化，整个的消费需求的爆发，我觉得这个机遇是必然的。今天我们可以看到AI家电已经进入到了看得见、可感知的决策阶段，这部分的产品会大量的在市场上有消费的趋势，这个是很大的机遇。第二也是围绕着AI高端的产品，我们可以通过数据来去感知一下，线上目前的销售占比已经接近57.8%，但是消费者对于企业的需求反向推动了线下企业价值的回归，整体高端化和智能化一定是通过线下看得见摸得着的体验，才能有更好的机会。在线下的销售卖场是和客户更有接触和沟通的一个机会前提，所以这样的机会今天给到我的信心还是蛮大的。
第二，再说挑战，我们在整个需求端用户所呈现什么特征呢?一方面是务实，一方面是享乐，既追求高性价比的产品，又追求个性化。实际上对于我们的运营的考验还是非常大的。决定着我们整个供应链的响应速度和研发速度，目前比较大火的海尔的Leader洗衣机，也体现了海尔供应链的强大。第二是整体的渠道比较碎片化，而且整个的内卷竞争，刚刚各位领导讲到了，这一点也是比较大的挑战。整个中国家电市场在渠道方面应该是最碎片化最多元化的，所以总体融合来盘，我们的挑战还是非常大的。结合今天的主题，就是和而不同，在家电家居的融合是必然，渠道的融合也是要多元化，同时在渠道融合的时候找到差异化的价值，我觉得这个是在我们的机遇和挑战面前要快速推动的。我们第六空间在整个的合作伙伴上也是拥抱各位合作伙伴，与我们攻坚这样一个生态，我们以用户为中心，以技术为驱动，以协同为纽带，共建共写家电的新篇章。
任真：说到消费者，我觉得消费者现在大家对于美好生活的追求，在各方的介绍和推荐下，大家这种追求蛮充足的，看到好的产品大家也都很想要。刚才孔总说到现在消费者既要、又要、还要，还要考虑钱包承受度的问题，所以其实大家的需求还是有的。
说到渠道，接下来的时间想问一下来自越南的Nguyen Viet Anh，越南的情况是怎么样的?
Nguyen Viet Anh：首先，我们公司是一家上市公司，我们有2000多家的实体店，实体店是关注于电子产品的，今天来到这里，很高兴可以认识你们，希望我能把有一些更有用的信息可以分享给大家。
关于越南市场，可以说我们晚于中国市场大概10—15年，越南市场还是比较年轻的市场， 我们的人群大概4个亿?我们现在对比中国发展还是慢了一点，越南市场还是很有潜力。15年前的中国你们的增长率大概是两位数的，现在的越南市场也是增长潜力很大，这几年特别是在电子产品方面增长率是达到两位数的。
对于中国品牌要进入越南市场的话我有几个建议，第一个要考虑的就是品牌的名字，要符合越南市场的消费群的认知率。第二，有很多中国品牌在中国很有名，规模也很大的，如果是到国外，特别是在越南可能消费群体他们不认识你们品牌的名字，如果进了越南市场，做品牌营销的话也要注意这个点。有很多品牌，比如说海尔他们进入越南市场采用的方式是购买了另外一个品牌，这样的话会更容易进入越南市场，也可以通过新的品牌名字去打入一个新的市场。还有就是供应链以及售后服务，这也是很重要的点。包括配送以及消费者使用产品以后的一些售后服务，还有消费者的产品体验，这些都是要注意的，以上是我对于中国品牌以及中国企业要进入越南市场的一些建议。
任真：我记得在AIV的赵总介绍东南亚市场的过程当中有很多都是以越南为例子的，我记得提到在空调销售上越南的河内地区和胡志明市就是有不同的需求，河内地区可能是因为纬度更偏北一点，可能还是需要有冷暖空调的，但是在胡志明市可能只需要全制冷的空调就可以了，还是要根据越南当地消费者的需求，我们了解这样一个市场，再去进行品牌和销售的策略。非常感谢阮总的分享。
接下来的时间问一下三位来自品牌的嘉宾，我们知道刚才很多的嘉宾在分享的时候都提到了内卷，我们知道家电市场竞争非常激烈，特别的内卷，我们家电企业应该从哪些角度出发去规划产品研发、销售和品牌建设呢?我们先从海立电器的周总开始。
周易：因为确实我们这个行业非常卷，我说一个数字，全世界的空调大概80%是咱们中国制造的，包括内销、外销。空调用的压缩机，就是我们公司干的压缩机，全世界90%是中国制造的。也就是说我们自己把自己卷的老外已经没法跟我们竞争了。因为这个行业基本上是我们中国人干的行业，所以像我们公司也是从各个方面，一方面是把成本做到极致，简单来讲，因为我们海立压缩机可以这么讲，全世界几乎所有的空调都或多或少的用我们的压缩机，导致什么呢?我们的产品是用户要什么我们就有什么，我们都有，我们还在不断开拓新的市场，一方面我们的压缩机除了做空调之外，其他的领域都在做。另外一方面我们也是往外走，比方说印度市场，我们公司是中国第一家跨出中国去印度设立压缩机厂的，在12年以前就做了，印度这个市场是很奇葩的，我们十几年来也了解了很多。而且印度市场这几年发展非常快，我们今年又在泰国准备建海外的第二工厂，一方面是扩展压缩机领域，一方面是扩展生产的领域。
蒋凌伟：我说三点，第一点从经营商品、经营产品到经营用户的转变，我们华帝做了30几年，我们一直在做的是厨房的大家电，油烟机、燃气灶、洗碗机、燃气热水器、蒸烤一体机，有可能人的一辈子只要产品部坏，我们的产品就是一个零复购、低频复购的，在这种过程中，经营产品到经营用户的转变是非常重要的一件事。第二个变化，其实更让我们企业聚焦产品的研发，更多的把公司的资金投入到研发产品当中去，其实我们会发现过去的这几年供给端不缺少，但是核心在于如何更好的把真正的供给能够给到消费者，像华帝过去这几年无论是小飞碟、大飞碟还是我们的核心的爆款，其实都逐步的往这种方式去进行对待 。最后一个点，今天不能让企业进入一个真正的内卷的时代，对于企业来说，接下来能够在比较复杂的环境中保持长期的竞争力，运营效率的提升实际上也是非常重要的一个点，无论是SKU的数量，无论是对于渠道端、品牌、供给更好的去协同，以及在如何更好的用新能力去匹配消费者端，并且走到消费者最前的那个点上，我觉得前置用户的获取，前置用户的产品的匹配反而是今天未来的很长一段时间我们会去走的路。谢谢。
王勇：我也分享三点，我想问大家一个问题，价格内卷的本质是什么?本质是同质化的竞争。当我们看到这个行业里面大部分的产品、同类的产品功能都差不多，然后外观也差不多，甚至是当你打开点上链接的时候你会发现，连详情页主图都长的差不多的时候，从品牌的角度来讲他不做价格他做什么呢?所以我有一个企业家的朋友他分享过一个观点，我觉得很好，只有当每一个品牌都立足于自己的本分，知道自己的定位，自己的消费者在哪里，真正把眼睛盯在消费者，而不是盯我们的同行身上的时候，我们真正的把产品做好的时候，我们就不会掉到价格内卷的沼泽里面去了。我们小熊也是这么做的，我们目标细分的人群，我们细分的场景，我们去洞察细分的需求，我们会去利用创新的产品和服务满足这些需求，我们认为这个才是真正的各个品牌各安其位，跳出价格内卷的一个渠道，这是第一。第二点，品牌方面，当你真正能够做到为消费者创造价值的时候，我想这个品牌一定能够在我们的消费者的心智当中留下一些印象，他会有渗透，会有口碑，会有好评，然后他会有二次的传播。我们真正实现了品牌在消费者心目当中具有差异化的一个价值定位，甚至是你变成了他的生活方式的一部分的时候，你的品牌就有了一条既深且宽的护城河，这个也是我们能够实现品牌溢价，排出价格竞争的一种方式。第三，我们不要内卷，我们不要窝里斗，我们有这么好的制造能力，有这么低的成本，我们为什么不到海外去卷别人呢?我们要让海外的这些同行们看一看中国成本和中国制造的实力，这个其实对我们本土的企业来讲就是一个增量了。我就讲这三点。
任真：谢谢王总，拒绝内卷，从我做起，我们要向外卷，感谢三位品牌嘉宾的分享，让我们很多品牌的嘉宾也看到了企业未来的发展方向。
由于时间关系，我们这一轮圆桌对话就到这里结束了，再次感谢各位嘉宾的分享。
主持人：感谢各位企业代表的精彩分享，请各位台下落座。
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