2016中国净水行业高峰论坛现场文字实录（8）

　　主持人：下面有请莱克电气股份有限公司品牌战略部总监彭杰先生演讲。

　　彭杰：大家好，刚才几位专家还有我们的同仁都详细的介绍一下关于净水的安全必要性，非常非常的专业。因为我本人确实在净水行业是一个门外汉，所以接到大会邀请的时候考虑了半天，我今天来讲什么，来这儿作为净水行业的完全新军，我思考了很久，可能我们在品类细分方面做的有一些特点，所以跟大家汇报一下。

　　我的内容分两部分，首先给大家介绍一下品牌，关于品类创新的一些想法。因为在吸尘器还有空气、净水都在全面发力。我给大家详细介绍一下情况，莱克是做吸尘器起家，这是行业领军的冠军，当然大部分是不出口，主要是给大品牌做ODM。我们目前在国内的吸尘器领域是占据了第一名，净化器是第二。我们公司是90年代成立的，从90年代开始我们主要是出口。2009年开始做自主品牌，去年开始我们在整个的环境电器里面，全面发力，因为我们公司有自己的核心技术，就是吸尘器电机，在数码电机领域，我们全球两大之一，行业内公认。以及绿材垂直的相关多元化，2005、2006年全面开发进军了净水行业。

　　我们公司核心的竞争能力就是600名的专业工程师、1600项吸尘器专利。我们核心的技术和我们的优势就是数码电机，目前我们已经开了12钻超级数码电机。围绕这电机开展一些相关的研发。从电机园林工具，欧美的市场包括吸尘器七大品类。我们的客户遍地全球，我们的销量在80%美洲和欧洲，国内占15%。

　　目前我们在吸尘器领域是连续12年全球产销量第一名，每年大概产1000万台，全国每6台吸尘器，吸尘器领域在国内目前是占了26.7%，到了10个点优势比较明显，现在是第二、第三之间的一个振荡位置，我给大家详细的介绍一下，我今天发表的主要内容，关于品类创新的一个想法。

　　我们莱克的品牌定位就是从专业化的角度切入，因为我们面对的市场环境和需求的存量，我们理解目前国内小家电环境电器以外，需求是两个需求，一个是改善型的需求一个是分享的需求，因为房子越来越大、卧室、客厅越来越大、车越来越好，整个的需求更健康、更舒适、更智能、更环保。关于环境方面的，我们作为市场切入来讲的话，把市场分为四到五个不同的专业品牌。 所以我们作为新晋者我们必须做一个专业化的品类为消费者打造专业化的形象，我们才有机会。

　　我们有吸尘器、电机，这呈现的是一种立体、清洁整体的生态链，这是我们莱克围绕消费者核心的需求，清新的空气、洁净纯净的空间，这是打造完整的空间，从平面到立体，从看见到看不见消费者有这样一个需求，主要是吸尘器方面，我们有1500项专利，当年为什么做起来，主要确实有创新，创新根据中国消费者的需求来创新。比如说吸尘器，大家都不用。能托底的吸尘器莱克发明了，通过这样的创新我们快速的做到行业的前两名，为什么做到第一名，确实是品类。因为以吸尘器为例，吸尘器大家传统概念就是卧室，还有商用的，还有去年到现在手持式的，因为我们所谓引用创造需求，消费者的需求，从平面导空间，从整个的到整体的需求，围绕消费者的需求锁定一个品类，包括设计、性能等等的重新定位去开发一个新的品类，然后定位专业品牌，对标是行业对标的定价，当然这定价是需要有价值支撑。你的价值是你的技术，你的设计，包括你的售后服务等等一条体系，包括你的渠道等等，都能让改变整体上的定位高端，所达到这机会，企业所有的资源全部压过去，然后进行集中的投入，会有一定的成就。

　　目前举吸尘器为例，这是一个很好的例子，因为目前国内吸尘器这两类的产品60%，而且是在不断的扩大，确实创新的品类。在这样的研发也获得了行业的认可，我们是今年2016中国家电进步奖一等奖。因为我们没有其他的技术积累和优势，我们怎么做消费者洞察，首先消费者他什么地方设计，大部分现在的技术，包括各种的厨房生活用水什么的，大家做饭、做菜、烧水这一部分有很丰富的产品供选择。我们根据消费者生活的升级，在办公室，在茶室在书房、在客厅都有需求，目前大家是怎么样解决这痛点，桶装水，桶装水会存在问题，桶装水有四个问一个是不安全，首先它的桶装水材质不可靠，水源有难跟踪，有很多是自来水灌的，整个过程没有监督。还有的保质期的问题，很多人会忽视桶装水一周左右的保质期，还有桶中产生的功能亚硝酸盐。不方便，自行换水不方便，续水不方便需要配送。还有不经济、消费者现在喝茶、喝咖啡、冲奶，对谁的问题都有不懂的需求，希望马上得到解决，我们需要等待自然冷却，所以我们分析桶装水有一个致命的弱点，所以我们开发了这样的产品，这是我们现在产品，就是免安装、反渗透的技术。因为刚才专家介绍了，净水机安装、服务、配送，我们免安装、这一些问题都解决，主要是通过水箱，但是它有一定的局限性，但是它一定程度上满足办公类产品的需求，还有反渗透，需要大家对这净化类的产品，必须要看得见，进水出水的差异，对这产品放心，需要绿芯的智能提醒。所以这样一个产品技术上来讲，单一技术并没有优势，但是组合起来这是一个全新的品类。

　　现在可以在卧室、厨房随意放，头一个月一个平台北京市场卖了一万台，这个数据不是很多，但是要做净水均价6千的产品，成交价4千的产品，这市场是非常巨大的，我们觉着家用市场是非常有前景。比如说刚刚得到一个订单，华为西藏分公司它的办公大楼采购了我们的产品，大家说西藏那地方需要净水，那是最好的地方，实际上这水质也不安全。

　　我再回顾一下我刚才讲的创新的心得，就三点，第一趁虚而入，深入的洞察和潜在的需求，然后细分的角度是不一样，大家可能讲全水净水，从消费者的角度，应用的场景，真正的需求，真正的人群是妇幼或者是其他的生活用水，这是从消费者的角度去细分这需要一定的技术积累，把这东西整合起来成为一个创新的产品。第二是全力以赴，我们来做这品牌最大的特点就是专注创新，我们做吸尘器，我们只做吸尘器的时候，以前所有的产品都不做。大家满世界看到我们莱克我们聚焦所有的资源，既然领先就是要占领这领先，集中资源通过压强式的突破去取得领先。第三是乘胜追击，比如说净水机在北京一万台一个月，我其他的地区是不是要展开呢?其他的类似产品线，甚至可以用同样的方式开发我们的新品类，我们会继续的否定自己，每一次我们都是在产品卖的最好时候形成，全货渠道接送，我们有自己的迭代规划，严格施行产品的周期。通过以上的三点，我觉得品类创新的话。目前非必需品，不成熟的耐用消费品方面比较有效的，从我们自己做吸尘器，我们做净水机也是还是有机会的，当然还要跟各位专家和同行去学习，我今天所讲就是后面的核心部分，我切入点跟自己有一些差异，因为我自己是做品牌和市场，我是按我自己的角度来展开。内容的话我们可以在会后一起交流，谢谢大家。