邵艳坡：技术语言要转化为消费者能听得懂的语言，对我来说很有收获，我以后在工作中也要落实下去。刚才听了几位嘉宾讲的，我也想到了一个点，对于现在的年轻消费者来讲，真正是这样一种情况，既要又要还要，什么都要，他们可能从小生长在各方面都比较好的时代，各方面用得都很好，所以他们对一些极致追求会更高。我们有一款产品也是比较高端的产品——空气机，外观、功能都很强，但是很遗憾的是这种出圈方式不是制冷制热有多，还是外观多漂亮，因为这个空调带语音功能，这也是常规的，这个语音功能可以离线唱歌，网上觉得这个空调唱歌比较好，以一种奇怪的方式出圈了。现在很多消费者过来买，我们讲的卖点是5V联动，消费者说要你们那个会唱歌的空调。因为这个功能还是很先进的，获得了一个国际领先的科技认定，但不是我们的主卖点，有这个功能没有宣传，结果被消费者挖掘出来了。在流量时代，很快就出圈了。这对企业来讲，每个技术都要打磨好，打磨到足够惊艳，可能会有意想不到的方式出圈。
主持人：邪修也是修，就说出没出圈吧。用现在我们的工作语言，就是要跟年轻人对齐颗粒度。接下来想请教一下长虹的李强总。
李强：现在年轻人既要又要还要、全要、都要，不做选择。我们小的时候，老师、家人跟我们讲，鱼和熊掌不能兼得，要有取舍。但是现在年轻人不做选择，为什么不能全要，为什么不能都要?想到这个问题还是比较感慨的，我们小时候或我们父辈有可能资源和物资比较匮乏，要有所取舍，要有所选择，但是随着科技的发展，物质很丰富，年轻人心态发生了变化，我不做选择，就要物美价廉，老一辈人感觉年轻人是不是贪心。我对年轻人说，你们是对的，如果没有你们的需求，也没有厂家去研发的动力。但是怎么样满足现在年轻消费者的需要?
1.要聚焦产品功能，特别是刚需的功能，比如能效比，要更省电;静音，先进的科技，像AI人感、风随人动，满足消费者一些比较新颖的功能。
剔除卷参数一些营销噱头的功能，就是为了营销去做的一些卖点，反向增加了厂家的成本。我们在一定成本控制下，能够实现年轻人“都要”的价值观。
2.在终端对硬件进行升级，对体验进行升级，让导购员也学会场景式地介绍产品，让年轻的消费者到卖场能真切感受到科技，能够感受到价值，厂家让真正的价值回归年轻消费者。
3.让年轻人确实能够感受我的父辈发了3000元、4000元就买了能制冷制热的空调，但是我花了2500元就买了一个更省电、更静音、更科学、更AI应用的空调，感觉到很满足，让他体会这么一种情绪价值。
主持人：最后一个问题，需求越多，诞生的功能越丰富。邵博士提到，可能我们主推的卖点，比如有AI控风、新风全域风、健康洗空气等，但get到的往往是意想不到的点，你主推的点他反而感知不到、感知很难，或者无感。为什么会有这样的现象出现?怎么才能让他们有感，有没有一些呈现的手段或创新的手法呢?这个问题想请教一下李阳总。
李阳：前期我们在做新风空调时，其实第一个问题是怎么样让消费者感知，让制冷制热可以快速感知，开了新风消费者不知道，开了杀菌消费者也没有感知，怎么样把我们的功能外化，也是我们一直在思考的。
我一般从两个方面落地：
1.硬件外化。依托机身显示屏，包括APP、空调灯带、显示灯，显示二氧化碳，空气质量好坏，通过灯的颜色，通过屏幕上一些数据，告诉消费者空气质量差了，我们要开启新风了。
2.要从交互上让消费者感知。比如在使用中或使用后，可能会通过APP推送，告诉消费者昨天晚上检测到你的房间空气不好，帮你自动打开新风，达到什么样的空气质量级别，保护了你的健康。这种温馨的提醒让消费者更加感知，我们的卖点新风功能比较强大一点。
我们i9空气管家空调也是基于让消费者可感知，它的销量远超我们预期，同时更加见证了让消费者感知到功能强大的时候，你的产品才有更好的表现。
主持人：你不是说你看不到吗，我就明明白白显示出来，让你看到。通过互动让你知道我的热情你怎么会熟视无睹。 汤总?
汤浩：这个问题还是很发人深思的，因为我们经常在做产品企划卖点时也做用户调研，但会发现几个点：
1.确实卖点做得不够显性化。
2.有一些用户没有被需求唤醒，或者有些需求功能他自己都不知道，需要进行不断教育。
为什么感知弱?我理解有三个方面?
1.技术本身是内在隐性的，比如新风、AI，很多工作发生是在机器内部，相对看不到。
2.从传播口来说，很多时候是单纯讲参数语言，很少进行价值转译，让用户真的听得懂。
3.这些所谓的功能相对没有给用户很直接的正向反馈或一系列可视化能力。
感知弱可能体现在以上三个方面。
至于怎么解决?也有一些自己的思考。
1.要做硬件的可视化。因为物理结构硬件做到外面很容易让消费者看到，无论是机身上的面板还是什么。比如小蓝翼P6 Ultra AI空调，最开始“升起小蓝翼，满屋新空气”是大部分用户到现在为止一直记忆深刻的，在物理上做个小蓝翼升起结构件，一看升起来了，就代表新风开启了，它在为我做新风的服务。这是从结构可视化做转变。
2.体验场景化。比如刚才描述的全御风，参数语言是有大风口138度的广域送风，这是技术语言，但是在用户的场景里，比如在客厅里，老人在看电视、小孩在玩耍，每个人都可以在家的空间里享受这台机器给他提供的送风服务，因为送风是均匀的，就落到具体场景里，包括睡眠空调有AI的安寝之眼，但是我们可以描述一个过程，比如宝宝在睡觉的过程中通过这个雷达来感知它的动态调温，提高睡眠质量。这是从参数到具体的过程。
3.数据显性化。其实小蓝翼新风空调在面板上列了传感器，可以直观看到整个房间空气质量，而且当房间空气质量差时，会主动开启新风功能，帮我改善整个房间空气质量和状态。
4.传播体验化。有两个方面：一是包括很多品牌应该都在做终端门店改造，由原来单纯陈列式改成体验式，也由传统的演示道具、促销物料，包括进行SI终端体验房打造，本质都是在线下购物团队里让大家看得到我的卖点，体验到我的卖点。二是线上传播部分，要把整个产品语言转变为用户生活化场景的叙事逻辑。
通过以上4点能够相对改善主持人刚刚提到感知弱这个问题。
主持人：总结一句话——技术可以很I，功能一定很E。问一下王晓卿总。
王晓卿：对于空调来说发展到今天已经不仅是一个制冷制热的需求了，冷和热能够被感知。但是有太多的一些附加功能、情绪价值或健康需求可能没有那样强烈的感知，用户消费升级之后也会带来更多健康空气的需求。我们品牌要做的就是顺应市场需求，表达品牌的市场定位，把品牌价值更好地传播给消费者。
飞利浦有130多年历史，在大健康领域、医疗、个护已经非常有名了，我们做的也是“健康空调”的定位，打造一台健康空调，也会通过在终端的表达，在产品上可视化的表达，在宣传物料上的表达，让消费者能够很直观地体验到我们是一台健康空调。
主持人：还是需要比较直观体现出来这个东西好，哪里好。
刚刚在台上可以看到很多不同领域、不同企业观点的一些交流和碰撞，但今天在这个舞台上还安排了一个很特别的环节，即以往论坛并不是经常设置的环节，就是媒体互动问答。之前我们收集了媒体一些意愿和问题，他们肯定会围绕行业思考、企业发展等一些专业问题。
下面把话语权交给媒体朋友们。媒体的深入思考的确带给我们不同方向的启发，当然这些问题也需要台上各位非常有经验的见地和观察。
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