2023中国家电创新零售峰会速记实录（19）

　　接下来我们将开启“坚定增长”论坛环节，参与本轮对话的嘉宾是：

　　欧莱克运营操盘手 董国民先生

　　九牧集团门店数字化运营部总监沈小冬先生

　　江森自控日立空调中国区大客户销售总经理季文光先生

　　汤姆逊中国品牌经营中心董事总经理李涛先生

　　辛选集团生活家电部总监吴迎侨女士

　　英维克健康环境副总经理蒋连民先生

　　有请各位上台，我们来聆听大家的真知灼见。

　　主持人：各位好，非常高兴看到各位。今天的论坛主题也是跟主题峰会是一致的“坚定增长”。

　　第一个问题与现在生活息息相关，在疫情全面放开之后，肉眼可见各行各业都有复苏回暖的迹象，各位对今年零售环境有哪些看法和感受，或者有哪些机遇可以牢牢去把握呢?

　　请沈总先开始。

　　沈小冬：感谢主持人。整个行业深刻感受，因为第一个季度跑了7、8个省，整个环境来讲从出行、人群、活跃度还是上来了，这是一个机遇。但是经过三年疫情封控，各个品牌在今年都在摩拳擦掌，这是什么意思呢?机遇来了，但是挑战也随之而来了。所以，作为品牌如何抓住机遇呢?讲的是提前锁定。所以说，我们的品牌从疫情三年做了很多内功，从产品的研发、颜值、功能、新材料都做了相应充足布局。所以说在锁定客户来讲，从终端门店的店型升级、营销活动升级打法也做了充足准备。我们认为在这个环境下机遇是你只要做好提前锁定用户的动作，做好自己的内功，就能够获得更好的增长。谢谢。

　　主持人：正所谓机会总是留给有准备的人，厚积薄发。

　　董国民：大家好，本来是会议由欧莱克陈总参与的，但是他忙不过来，所以就由我来参与。

　　我主要负责欧莱克，现在有很多直播项目。针对主持人的一些问题，作为前沿运营者来说可以明显看到直播GMV在下滑，在今年各行各业都有看到回暖，特别很直观看到GMV一直在上升。如果大家刷抖音关注互联网可以关注很多东西，现在热点就是“淄博烧烤”、“明星演唱会”整个市场有在回暖，作为基层消费者都有会花钱去享受一些东西，而且未来会有很大的爆发期。

　　疫情放开之后，连我买东西都更多了，相信未来一定会有很大爆发期，只要努力去做就行。我本身负责直播方面，我觉得直播视频号是一个很大机会，因为欧莱克不是一个大品牌，我们在抖音前两年布局，业绩不是太好，但去年就做了一个很大的突破，去做了抖音直播，我们整个品牌业绩达到了1个亿以上。虽然不是很多，但是还是很大的突破，包括去年10月份开始布局视频号，到现在为止也有一两百万的GMV。因为现在人人都看直播，反正有空就会刷直播，所以可以关注一下视频号。

　　主持人：是的从消费者角度看到的东西，像腾讯有视频号，抖音有抖音平台，各大平台都是爆发性增长的。蒋总。

　　蒋连民：疫情期间感受最大是消费者消费习惯的改变，堆积如山的快递箱，还有大家从线下往线上转移速度加快，这是第一个变化。

　　第二个变化由于疫情原因大家对于空气环境健康关注度增加了，衍生为现在很多消费者对于原来传统单一的功能产品到综合性产品的转变。比如说市场看到的综合性的新风类空调、空气环境类的、净化消毒类的洗地机产品等，这些综合性家电消费趋势也是非常明显的。也就是说在细分市场里面如果有能够满足客户需求的产品出现，给我们零售端提供机会是越来越大的。

　　第三个变化，从消费升级或者扩大内需来讲，整个市场给我们提供的零售机会越来越大了，因为我们近几年来一直在关注零售市场的变化，所以从消费升级来看一直倡导，从里面体现到这些机会，所以以上三点对于零售来讲是机会大于挑战的。

　　谢谢。

　　主持人：您刚才提到了较传统消费者们更注重产品性能来看，现在一大转变是更在意自身的感受，包括您提到的健康环境等等。

　　吴总。

　　吴迎侨：据我们观察，疫情放开之后，发现大家的户外活动更多了，会发现交通更堵了，演唱会门票更难抢了，周末时候公园人更多了，所以就会发现整个疫情三年“禁锢的灵魂”彻底释放了。

　　从直播行业来看，我们也会根据属性去做变化。从目前现象来看，会更多举办一些出行季、运动健康节等，比如说近期几款爆款链接，比如说拍照性能更强的手机、运动健康类型的饮料、科技含量非常高的球鞋。所以，从方向上来看普遍偏功能性、精神消费类、体验消费类、健康类可能是未来一年中比较好的方向，也是直播行业重点选品方向。

　　主持人：是的，您提了一个很好建议，从您行业更直观敏锐捕捉到，现在点和当下流行趋势是息息相关的。

　　季文光：我们是日立品牌的空调，因为江森自控是一个合资企业，日立品牌是从家用空调，到中央空调，再到大型中央空调都有。疫情结束之后真的很明显，整个市场恢复从酒店、出行各方面都比去年封控期间大大改善。从数字来看，GDP是4.5%，高于预期4.0%，其中消费侧的增长是5.8%，从所有数智，包括嘉宾的分享，无论是渠道，还是制造厂商，整个一季度销售都是增长的，所以非常坚定今年整个零售市场一定是会好的。

　　主持人：您对今年零售市场的未来抱有非常好的向好信心，我相信大多数是英雄所见略同。

　　李总。

　　李涛：法国汤姆逊品牌进入中国时间不长，但没有停止对中国消费市场的思考。根据我们的思考和规划，我们觉得三年疫情实际上改变了消费者很多的消费习惯，使很多原来显性消费需求变得更加隐性了。所以汤姆逊将被重新定义和开发了的大健康类产品，这是一个重点发展领域。

　　第二，露营经济。周末露营经济非常火爆，我们认为当前没有出现能够完美解决家庭露营的产品，现在正在做这方面的准备。

　　第三，对重新定义使用场景的家庭消杀类产品。有什么样的产品才能满足这部分需求呢?这实际上是我们的机遇，也是汤姆逊需要重点布局的方向。

　　主持人：谢谢。第一个话题是关于零售环境发展未来预判，下面说一下第二个话题，在“不确定性”中寻找“确定性”，今天主题就是“坚定增长”，各位认为对于家电零售行业来说如何确保坚定增长这条路呢?

　　李总。

　　李涛：关于确定方面，我想要回归到营销本质。根据现在营销学最基础的视频理论、产品、价格、渠道、促销，对于我们来说产品是确定的，而渠道、推广是不可确定的，我们是可以做选择，能够主导就是产品方面，可以回归到做好产品本质上来。我们要采用更好制造能力、更加领先的消费者洞察、核心技术迭代，目前我们认为是在家电行业过去十年在核心技术走得相对比较慢。未来会在这块加强，只要这块加强之后，“三驾马车”组合可以变成更好的产品，产品做好了，再加上爱惜自己羽毛的品牌，这块增长是有把握的。

　　主持人：俗话说打铁还得自身硬。吴总。

　　吴迎侨：在不确定性环境下寻找确定性是很困难的事情。但是我们认为可以坚持核心价值观，普惠价值、普惠电商，在做到高质低价基本盘之后把用户体验提升，让用户买得放心、买得顺心，这是我们可以做到的，就是手到心到的问题。但我们做到确定性价值之外，也在探索一些新的领域，比如说短视频带货，还有线下新零售，都是一些探索新价值，就是拥抱变化，以不变应万变。

　　主持人：非常好，把握初心，同时拥抱变化。

　　蒋连民：企业初心非常重要。在建立起来之前要做什么事情，能做什么事情已经做好了定义，这是第一步。第二步锚定客户需求，目前客户需要什么提供什么样的服务和产品，第三步根据客户需求做好提供好相应的客户体验，比如说建立了体验间，也是行业内为消费者体验间提供全品类空气环境的品类，第四步强调在模式方面加强探索，找到适合我们的销售模式，我们要寻求合适的销售模式提高销售能力。

　　谢谢。

　　主持人：您的观点跟吴总有点不谋而合，坚定初心。董老师。

　　董国民：都讲得很好。大家都是做销售，我们本身做前沿确定性东西是没有的，你说稳定性上升也是没有的，只有以产品为中心。我们做的也是这块，去打磨自己的产品，把自己打磨更好，让客户体验价值更好，销量才会更好。近期也会推出更多产品，我们是卖小家电的，我们将传统工艺、现代化工艺、电器结合在一起，现在市场卖得很好，把爆款结合起来就会很好。还有服务要做好，如果做前沿服务做不好，产品体验不好，再好的产品也没有用。

　　主持人：是的，董老师是一个操盘手，您说产品要创新，抓住用户痛点，其次是服务配套做好。

　　沈总。

　　沈小冬：我们是先看外再看内。看外怎么看?现在整个卫浴和房地产相关，房地产跟城镇化率相关，2022年底城镇化率是65%，有些发达城市达到了90%以上，有些还在进行城镇化推进。我们认为城镇化推进不会停下来，但是确定性增长来源于再去增长，所以说这是一个大环境外部的外部环境，这是第一。

　　第二，今天来了很多家电行业优秀品牌和分享内容。我们认为家电行业在大品类上聚集度相对较高了，但是对于卫浴行业来说，头部聚集性份额不是很多。我们认为作为卫浴行业的领军品牌，随着红利发展，头部企业不断份额提升，我们当然会有趋势红利，我们认为随着行业和品牌高度集中，未来我们的份额还会更多增长。

　　第三，到了内部来看，首先看团队运营能力，我们今天谈了新零售，我们认为不管是新零售还是旧零售，都是人货场的重合组合，都离不开人，未来人的能力和组织能力非常重要。我们觉得用我们的内功打造出铜墙铁壁的人的能力，这是我们品牌作为卫浴行业高端品牌小心得，也是未来长期实践的价值观。

　　谢谢。

　　主持人：还是以人为本。我想请教一下日立的季总。

　　季文光：还有一个是产品的创新性，不断抓住客户新需求或者去发觉一些新需求。比如说，日立中央家用空调品牌的市场占有率很高，我们发明了很多新的东西，除了空气端加入了净化，“天氟地水”应该都知道，可能现在更多在华东地区根据客户实际需求不可能推出“天氟地水”，也就是能不能把热泵热水器跟中央空调、地暖、空调全部结合在一起，给用户更好体验。所以，创新性给到客户、更好的体验去抓住他们真正的一些需求，这也是一个能够确定性，能够使我们增长很重要的点。

　　主持人：您刚才也提到了一点，不要把产品当成孤立产品存在，还是要营造一个健康生活场景。

　　最后一个问题，各位用简单的一句话或者几句话总结一下，你们认为家电的零售行业在新的阶段当中会呈现出什么样的一个业态模式呢?

　　这个问题还是请教一下季总。

　　季文光：新的业态完全是新的。家电零售业发展很多，2000年到2010年的时候是家电黄金十年，那时候有很多大卖场，后十年是中心化电商市场，今天我相信非常多元化，大家知道线上线下公域私域还有中心渠道非中心渠道，还有现在的5G、ChatGPT，我相信现在是一个完全以用户+消费场景为中心的AI人工智能零售新时代。这个时代最后需要在座同行一起去创造去追求。

　　主持人：是的，家电零售行业会向智能化更迈进一步，尤其智能化话题现在很火。我们看看智能化之路在家电零售行业会怎么样，让我们拭目以待。

　　李涛：我们将更加复杂和碎片化，多维度、多平台、多时空的零售业态将交错存在，但是不能互相替代。用一句话成语表示“万物生长”，我们企业所能做的事情就是用不同的产品去适应不同的零售业态所需要的东西，去满足那部分零售业态需要满足的目标消费群体。

　　主持人：业态是百花齐放的，我们需要看场景需要什么就做针对性需求解决。吴总。

　　吴迎侨：我们辛选做直播电商起家，我们流量都是围绕线上进行的，目前是线上流量越来越贵，流量来源逐渐进入瓶颈期，我们也在探索一些新方式，是不是把一些线上价值赋能到线下。比如说在家电品类中，主播卖过的一款爆品就是空气炸锅，基本上上架几万单、十几万单，为什么主播把普通产品卖到这么多高价值水平，主要在场景演绎方面卖产品非常用心，可能给用户阐述10种料理烹饪方式，这种展现方式在线下很难见到，所以我们也在学习一些山姆新中产方式，边吃、边体验、边买东西，而线上成本就比较低。如何把线上线下有机结合，相互赋能也是下一个阶段需要探讨的新的零售命题，也是需要一步步触达的路径。

　　主持人：打破边界。蒋总。

　　蒋连民：以人为本，先把产品做好，前提是做好满足消费者需求的产品。第二步对于我们来讲成交场景，成交场景解决了流量问题，对于品牌商来讲，我们是一个新晋品牌，如何让更多人了解我们的品牌是需要解决的问题。所以数字化、互联网化、创新零售新方式、打破线上线下边界、线上线下融合方式去获取更多客流、获取更多成交，这是我看重的一个新零售状态。

　　谢谢。

　　主持人：董老师。简单一两句说一下未来零售行业发展成什么样。

　　董国民：其实我不知道会变成什么样，说实话还是觉得直播行业挺火的。像我妈妈一样没有文化，但是也会在网上买东西，买完东西也会推荐给别人。我觉得会出现人传人的口碑传播。

　　沈小冬：我们已经研究了好几年，我们到现在为止也在赋能线下经销商能够获得线上的能力。做了这么多年之后最终还是要回归的，简单一句话，要围绕用户体验，我们集团可能有一个模式是“一体三到”。

　　“一”是围绕用户体验，“三”到是到店、到人、到家。围绕消费者体验到店、到家、到人，只要能做好，不管在线上还是线上线下融合，都可以做好。所以说，原来很简单，你看线下零售用户去了门店选了产品由导购介绍，然后还要去做测量去设计，然后再来选择产品。现在环境有点变化了，我们在线上获得客户信息，这个客户信息先给门店，门店再邀请客户进店体验、进店选产品给它出解决方案，给用户选产品出解决方案，这样环境发生了改变。所以新零售其实就是原来零售的人货场要素的重新组合，只是方式不太一样了，顺序有点发生改变，现在是主动服务和主动出击，如果可以把主动做好会有很大新空间。

　　主持人：发挥主观能动性。谢谢各位嘉宾，从各个维度分享了家电零售行业如何在“坚定增长”方面的一些破局和机遇，谢谢各位。