中国绿色热水器高峰论坛会议文字实录（4）

　　主持人：感谢带来详细的报告。的确是让我们脑洞打开，有人类文化学专家说过，天天洗澡，每天洗澡习惯是城市化对于人类最大改变。这个是可以理解蔡主任分享里面提到4线城市，为什么提升率这样高，基础设施引起了生活方式变化。亲自挑选就是变少，80、90消费者就是在网上挑选他们的产品。在这样的情况下，我们的热水器如何在渠道上面占得优势?这个是我们特别关心的。下面我们有请京东白色业务部总经理杨子盛先生与大家分享绿色电热水器的电商时代。

　　杨子盛：大家好。今年这个股市很火爆，大家都是沐浴着这个阳光。下面我继续对于沐浴春天，爱我星球，来自于渠道方面一些共享。刚刚蔡主任把整个行业的趋势包括市场的趋势跟大家进行了一些介绍。我说一下，我们的数据没有和蔡某主任沟通，但是观点很一致。 我们大家一块来看一下。

　　三个方面。第一，市场规模和线上电商渠道崛起的数据分享。

　　第二行业销品牌及产品结构变化 走势。

　　第三，未来推广方向移动端。这个我为大家分享。

　　刚刚蔡主任介绍的，整个渠道里面电商目前确实从增长来看是一枝独秀，我们看一下，是在数据。这个是第三方数据这个里面，在13年的时候，热水器30万台。到我们看一下，14年的时候，我们差不多是在13年基础上，从量是增长。额增长是5.4%。我们平均单价在提升，同时，电商变成成为了热水器取胜关键。零售额同增幅达到103%，零售量同比增长101%。电商渠道零售额占比也已经达到近10%，预计2015年这一数字将有望达到12%。有一部分电商没有涉足。太阳能等等，这一块来说，我们主要还是什么?就是电。

　　14年线上各平台份额同比变化，随着互联网快速发展，变化比较明显。现在主要是?电商渠道里面是来自于京东和天猫占主要趋势。热水器规模，去年差不多43.5个亿。京东占比，是整个里面从13年27.9，到去年34.5。从绝对的占比增长达到6.6，从现在热水器京东34.5%这样一个比例。

　　我们在京东热水器零售额这一块的变化，12年我们开始逐渐增长到了当时什么呢?13年是到了多少?135。再到14年逐渐回落105。没有回落太厉害。应该来说，15年京东热水器零售份额是在全网预测是会达到40%，实际上Q1的时候，我们净化器是什么?是达到108。测算今年是104快速增长问题不大，旺季还是在下半年。

　　这个是什么?对于在整个的电商平台一些份额，刚刚已经介绍了。我们在行业里面，电商平台和京东的平台，就是整个电商平台累计22.9%。海尔15.7%。我们看一下，京东这个里面有一个什么?有一个数据大家看一下，平均单价的变化，比如说，我们在这个里面，整个京东平均单价相对于整个电商平台大家比较高。我们是在957，实际上电商里面是898。包括我们在海儿1287，我们在AO2981，整个这个里面看一下。就是在整个平台上面一个数据。

　　这个里面主流品牌，京东达到85%， TOP10热水器品牌，京东达到92.1%，聚焦度更高。今年聚焦还会更高一些原因在哪里呢?消费者对于主流品牌，在京东高于其他的品牌，从服务类这一块来看，仍然现在还是比较高。就是我们在Q1热水器销售情况，Q1京东同比108%。

　　我们在这个里面，燃气占了44.9%，是比去年有所下滑。电热46.9%这一块油增长。但是，我们可以看一下，空气能这一块比例是1.9，已经达到了2个多一点。这一块的比例已经开始上升了。这一块来看，我们对于一些新的来说是在往前发展。从线下看一下，线下跟我们情况不太一样。是由46.4到了46.8，这个变化有一点不太一样。这个变化是什么呢?新生是我们最关注的，这个受制于安装各种原因还是在找更适合与线上推广的。

　　这个是什么?就是电热品牌份额。电热比较聚焦。前三位，美得，海尔，史密斯，京东情况也是相似的，和整个情况相似度比较高。海尔和美的占70%。

　　60到80升大容量这一块是23到去年30，这个就是什么呢?从80升以上的6.2到了9.2，这个线上也是在提升。50到60从47到38。这个在京东情况还是会那个，我们在83以上，从去年的10.8到今年11.3。60到83.1，这一块是有扩大。但是，小容量的变化就开始那个了。

　　燃气热水器从这一块来看一下，14年就开始布局电商，大量争取份额。去年变化，最大变化来自于什么?AO增长和林内线上这一块的增长。未来JD会在燃气式热水器发力，并逐步走向中高端系列产品。

　　这个是在线上可以看到的，我们的一些变化。我们从14升以上。包括16升，从12到14是从32到45.6到47.6，这个去年变化不大。10到12，是原来主流的，54.8下降到36.2，这个变化可以看一下，中高端化这种形成。这个也是成为了品牌主销商品，京东就是向13，14，20升高性价比的做准备。

　　这个是一个平均单价一个变化，这个是什么呢?14年线上市场各品牌中低价仍然还是看一下，同时，很多中间的品牌已经开始减少库存，抢占市场份额。线下市场由于成本高，导致了什么?产品价格高，线上线下就是什么?大家最关注，之所以说，有这个价格变化差异，我们看一下这个段上，线上聚焦是在1500这个以下，或者2000以下。线下是什么?就是3500，2500以上这个段。这个是来自于什么?就是线下渠道成本的高，不能不卖这一块相对中高端或者相对赚钱多的产品，就是弥补这个。

　　京东15年联合各大品牌以超值的性价比为顾客极力推广的中高端热水器。

　　作为未来，京东在热水器未来推广方向，到底可以做一些什么?我觉得有几个方面可以跟大家介绍一下。刚刚讲了几个方向，我们从移动端布局，这个是给行业带来了什么?我们现在看到的，到底移动端比例是什么样子?部门哪里来的?同时，智能家电，对于未来是什么?就是互联网这个上面怎么结合?以及我们在渠道下节能环保做一些什么?这个数字是一个非常真实的一个数字，就是跟大家看一下，我们从京东的PC端，108增长点，PC端占58.7，APP已经占到36.6，4月份数据已经达到40%。这个增量是很大，我们从这个定单的份额来看一下，整个移动端已经那个了。我们看一下流量，这个是热水器，这个不代表京东，这个是热水器。M端，是9.77，微信1.23。京东是有这样几个渠道在进行推广，能够进行销售。这个里面我们自身也是做了一些区分，比如说，我们在一线城市和二线城市是会更多的那个，更多是在PC端和微信端。我们在3、4线城市下沉的时候，我们的APP这一部分消费者的变化非常大。尽管数字不大，数字是1.23流量里面。但是，要非常清楚，这个变化是在原来没有的基础上快速延伸上来的。还有一个，京东热水器的份额变化，现在的情况来说，我们流量已经大幅度的向移动端上面布局了。移动端上面有很多，晚上不可能把PC打开，双休日非常清楚，我们在大型节假日的时候，PC端开机率就是20%到30%。未来我们需要推广是从移动端上面做，还有什么呢?我们一定要适合移动端推广，而不是把PC页面截取过去。这个是一个趋势。

　　我们还有一个项目，就是做什么?京东的智能。随着互联网+快速发展，是代表了经济形态，互联网+行动计划将重点促进云计算，物联网，大数据为代表性新一代信息技术与现代制造业，生产性服务业等的融合创新。

　　我们做了什么?我们开放一个智能云服务，各个工厂在做商品就跟智能有关系的商品，可以把它接到云端。这样的话，不可能每一个消费者买热水器或者买电视或者买空调，不可能每一个都是下去，一定需要一个平台能够承载，这个功能就是什么?这个功能就是具备了。同时，我们对于试图让供应链端，很多不具备这种云端能力，产品上面是什么?就是嫁接。就是把产品直接嫁接到云端。海尔很有自己的实力，做自己的云端。我们就从云端到京东云端，两步同时嫁接。这样就是什么?消费者只需要有一个APP，可以控制整家庭里面家电，包括家居，包括照明类的。我们现在是什么呢?我们已经做了一些品牌。

　　海尔我们已经开始做一些测试，我们在做京东智能云，我们史密斯准备会推出来京东智能家电。同时我们和美得智能6月份上市，我们都是进行了一个15年战略规划的商品。我们可以看到什么?未来带给他的是什么。我们在家庭里面，消费者马上要下班了，下班路上可以把智能云打开，回去了以后就可以洗澡，不至于什么?可能热水器提前开了，甚至家庭里面在做一些什么。还有什么呢?以及很多品牌都是在做这些项目。

　　再介绍一下，对于未来推热水器还有一个项目是什么?这个也是刚刚介绍的。4级市场，这个是会带来什么?尤其2线品牌，以前很难下沉到4级市场以下，通过层层供应商那个。京东帮，我们在全国已经开了500家京东帮的店。我们上半年是会达到1000家，全年预计1500家，解决了什么?我们在县级市场，以及到村的配送和物流这一块。这个制约什么?这个是一个机会。对于热水器这个来说，是会制约什么?你有可能在那个区域没有这个服务的能力，是会制约你的品牌在当地发展。在美得或者海尔，他布局就是比较广。如果到每一个县里面布局，我们在这里可以做一些事情。我们在一线把商品直接覆盖到当地，不仅仅可以买到适合当地的商品，还可以买到什么?还可以买到2线城市消费力比较强商品。很坦然说，消费者原来不想买大品牌，是因为什么?当地买不到，没有办法配送。我给一些小品牌是一个打击。同时，对于制造企业来说，我们需要做什么事情?你未来准备好了没有?你还用原来这种乡镇带领的模式，这个已经被颠覆掉了。如果没有准备好，组织框架还是配备多少人，还加价30%，50%，这个时代很快就是过去了。今年我们预计什么?京东帮定单是会占到20%，明年有可能到30%。这个给予我们合作伙伴都是很大的帮助。

　　同时，刚刚说到渠道，对于节能做一些什么?我们现在是什么?我们也是看到了。现在还有一些小品牌在做。我们一级能效，从43.5%，到现在已经到了58.4%。能效上面也是在进行的一些产业和合伙人在行业里面整个的升级。拿到好的商品，商品能够在渠道里面很好的把它给销出去，我们是需要什么?就是从渠道层面上能够以这种正能量的形式推我们的节能环保的产品。我们已经在开始提倡绿色健康，节能环保为主题。就是能效要求什么?已经做了巨大进步。同时，京东和厂家进行合作。这个是去年的数字，今年是预计85%以上。

　　这个是现在大推推的，比如美的A+，海尔3D+速热等等。

　　我想用绿色健康，节能环保。这个主题结束今天的发言。

　　2015年京东将依托强大平台整合能力，为供应商提供优质智能家电解决能力，为不同区域不同消费群体消费者提供优质的商品，将携手各大热水器厂商以降低能源使用。谢谢各位。

　　主持人：非常感谢。来自杨子盛总经理为我们带来精彩分享。我们听完了渠道商，大平台为我们介绍在新的环境下，我们热水器销售所面临的挑战。下面我们也是要请上厂商的代表来给大家进行分享。下面我们将会有请孙京岩为本次高峰论坛致词。有请孙总。

　　孙京岩：非常高兴。我做热水器做了很多年，我有一个感觉，说一句真新话，无论是产品变化，还是渠道变化。我们做热水行业还是给用户提供一个解决方案。我认为什么呢?不变就是用户体验。热水器这些年来的发展，我举几个例子。第一，家电热水器，用户在开始的时候就是什么呢?就是解决用户洗澡安全问题。96年的时候，我们不是说哪一个部委的工作怎么样。但是，用电环境很差。我们张主席当时说过，这个人要去洗澡，不能够洗洗澡把生命剥夺了。中国有一句话，人命大于天。我们当时推出来了，就是为了满足用户的安全需求，最基本一个需求。包括我们现在推出了燃气热水器。现在又在做太阳能的热泵。这些都是为了满足用户安全，节能，舒适，环保需求。用户这种需求，只要是解决用户难题，这个主题是永恒不变的。包括刚刚杨总提到的渠道，这个渠道变化也是知道。以前是什么呢?就是90年代初的时候，还是通过传统渠道。包括海尔自己专卖店，90年代末，到2000几的时候，打趣道有国美，苏宁这些渠道。现在是什么?包括电商。这个渠道对于用户感受也是什么?他可以快速获取解决它的洗澡难题，这个就是不变的难题。

　　如果我对这个热气器发展往下看，无论是电的也好，燃气也好等等。电的，将来完全取缔吗?不是的。很多地方没有燃气。有一些地方电资源比燃气还丰富。到底将来怎么发展?我们还是需要大家共同在一起。围绕用户核心，解决用户的难题，这个就是什么?这个永远是对的。最后借着这个机会，希望我们做热水器行业能够大家一起，我们保持这个行业的健康，让这个行业良性发展。谢谢大家。