2020中国洗衣机·干衣机行业高峰论坛--速记稿（6）

　　主持人：感谢蔡总精彩的演讲，请台下落座。通过刚刚的分享，让我们意识到了国内干衣机市场发展空间可谓“蓝海”，企业有待提升的地方还有很多。由于疫情原因大力推动了互联网的发展，线上购物已成为大家消费的主要渠道，作为综合购物平台首选的京东又会给我们描绘怎样的用户画像?消费者在购买洗衣机·干衣机时会更倾向哪种产品?下面掌声有请京东家电洗衣护理部总监廖雅逸女士，为我们分享《洗护升级 京东先行》。

京东家电洗衣护理部总监廖雅逸

　　廖雅逸：尊敬的各位老师、各位合作伙伴，以及现场的媒体朋友，感谢大家今天的到来。我是来自京东家电的廖雅逸，非常感谢各位老师为我们后期的决策提供了方向。

　　简单分享京东今年洗衣机的行业数据。

　　一、关于数据回顾

　　从数据来看，1-3月份同比负增长，但是4月份京东引领行业增长，5月当天同比达到百分之百的增长，7-9月份目前也是引领行业增长的，因为疫情期间很多消费者是由线下的购物转到线上，我们有很多高质量比如40+以上的人也来到京东消费。从右图可以看到，1-9月份京东推高卖贵是有成效的，3000+、6000+以上的份额逐步 提升。

　　这是关于品牌洗衣机的数据回顾，京东跟所有洗衣机行业大趋势是类同的，头部 品牌海尔系、美的系份额逐步增加，西门子品牌上升1位，博世下降1位，松下 没有变化。还有一些平常比如LG、创维、米家、容声、美菱通过产品创新和渠道创新得到京东整体排名 的提升。右边有四列：京东整体、前台零售、专卖店、CPS。为什么会有这四方面划分?今年京东有大方向在全渠道战略，之前主战方向是没错，但是现在我们对4-6级客户有京东专卖店下沉渠道，对于一新质城市有重庆超级体验店，对三线城市有合作一城一店，所以京东对消费人群是全覆盖的。对于喜欢推荐的用户有CPS渠道。但是如果拆分到细分 渠道，品牌格局也会有一些变化，比如前台零售腰部这块的牌子势头在上涨，合资今年表现也非常不错。在专卖店，海尔、美的发挥下沉趋势，所以专卖店份额远高于行业水平。CPS适用于小类目操作性强的品牌，它们在这个活跃度丰富。

　　其次，京东今年做了特别大的改变，因为我们充分意识到洗衣机行业今年非常艰难，尤其跟冰箱比起来特别难，但是如果我们行业格局变化必须依赖技术创新。我们用好技术推动行业变化，所以从2月份开始，虽然在疫情期间，但是我们积极和各位合作伙伴进行对消费者需求的讨论，争取在每1个月都有1-2款对于品牌来说重量级的上鲜活动。比如4月份西门子的轻颜、5月份的卡萨帝云裳、6月海尔墨盒、6月海信直驱，8月COLMO太空舱等等，把核心产品拿到我们平台上作为首发第一渠道，我们发挥跟消费者交互能力。

　　二、线上洗衣机消费趋势分析

　　我们今年在大数据探索上进行了进一步深挖 ，在想线上洗衣机跟线下洗衣机有什么不一样、我们机会点在哪里。得益于 现在有很多线上用户数据，年初做了线上消费调研，发现在现在洗衣机百户入住率98%、99%时，洗衣机更换的原因是什么?通过大量调研发现，洗衣机坏螺不是第一位，更多是功能不满意，需要升级，所以我们今年在洗衣机最大改变是，之前公斤段波轮变滚筒，滚筒变洗烘一体，今年我们弱化 了这个，变成主要打功能，功能最先推出的是健康，因为这是符合消费者心理需要的。所以前半年我们重点在线上具有健康除菌除螨功能大量种草，消费者更多愿意有这种功能。

　　我们根据消费者需求把洗衣机拆成八大类：1、智能投放、空气洗、DD直驱静音，传递消费者时叫静音洗衣机，因为消费者并不理解DD是什么意思;4、AI、全屋智联。5、更高颜值。因为更多消费者愿意为颜值买单，所以会把它作为一个大类推给消费者。6、超薄可嵌入。超薄是一个显性因素，一线消费者超薄市场空间很大，相信明年超薄会有更大的增量。7、分区洗护、LG和卡萨帝的为代表。8、超大容量。目前每个大类，消费者愿意花更高价钱为这些功能买单。

　　除此之外 ，我们还发现一个问题，我左边写的是“烘干”，网络搜索”干衣机 ”少于“烘干机”，消费者对“烘干”更敏感，我们全部启动了烘干类产品，做了招商，对现有品牌烘干机大量引入，投入很多流量。干衣机 洗衣机流量同比是117%，销售额同比 是62%。烘干机 9月份线上180%同比，10月份烘干 机同比达到280%，所以线上爆发量应该更大。

　　除此之外，生活品质第二套洗护产品成为新宠，第二胎需求比较大，在消费者搜索数据发现33%会搜索“婴儿”这个词，12%会搜索“洗鞋机”，洗内衣机、洗内裤机等等，随着生活品质升级，用户这块需求特别大。

　　三、京东洗衣机发展方向

　　针对今年洗衣机行业艰难情况，以及线上的用户搜索，京东在洗衣机这一块定了一些发展方向。

　　以前这个部门只做洗衣机，但是现在定的方案是什么?我们要围绕用户打造洗衣护理的生态系统，也就是说把消费者的需求传递给我们的合作伙伴，由京东制造交付方案，最终围绕用户做个洗护生态。未来根据消费者的需求，我们决定产品分为三个方向：第一个是系列化、第二是场景化，第三是多元化。怎么理解系列化?刚刚说的8个功能的产品会成系列的推出，比如颜值一代、颜值二代、颜值三代，类似这样根据某个功能不断的迭代和升级，在一个专业领域上做精做尖。京东因为有大量用户数据，还有C2M的项目，所以会跟各位合作伙伴做个深度联合，这是系列化。2、场景化，以前洗衣机相当于摆在角落 里，但是随着烘干机的到来，可以有阳台解决方案，在物联网、阳台解决方案、洗烘套、冰洗套等等，我们围绕消费者用户进行套装的销售。3、多元化。大家都可以感受到“她经济”，女性的消费能力越来越强，我们会围绕年轻化群体以及女性群体进行多样化需求的满足。

　　这是精品家电，我们现在有很多产品做C2M尝试，解决行业痛点，让行业摆脱标品，更多走向满足用户需求的产品，我们针对这一块有“四定”——定款、定价、定量、定人，通过不断的将消费者跟工厂之间信息互换，达到一个最符合消费者需求的产品。

　　二是希望致力于打造第二套洗护产品，我们希望不光有洗衣机，还有烘干机，有洗烘套装，有母婴洗衣机，有分区机，有洗内衣 机、洗内裤机、洗鞋机，有衣物护理机。我们还希望做洗衣液，给消费者提供更高品质生活。今年跟合作伙伴进行了全方位立体战略合作，引进行业核心品牌、行业热点，进行品牌和产品重塑。在运营上有专门团队给到业务和项目一体化支持。在营销口上针对消费者感兴趣的点有专属的流量入口、全场景打造。还有其他方面跟合作伙伴互利互惠的需求。

　　以上是我代表公司跟大家做的简单分享，洗衣机行业很难，现在应该属于在寒冬，我们希望跟大家一起，让技术上的创新能改善行业的引领，导致消费升级、行业升级、产品升级、体验升级。