总裁潘一清，五星掌门人的零售江湖（2）

　　最后一公里，谁更优势?

　　诚然众星拱月如“万镇通”和“星大地”，庞大的农村市场却不只五星一家在做“最后一公里”，觊觎乡镇村代理商、个体户的还有京东、阿里这些电商，国美这样的大连锁(传闻国美正在整合一家区域家电零售商)，以及汇通达等这样的渠道商。

　　那么，五星电器优势凸显几何?

　　在回答这个问题时，潘一清多年家电零售的江湖经验让他对这混战格局有清晰的认识和判断。

　　潘一清说，现在农村市场很大，确实各路都在招兵买马，而且竞争肯定会很激烈。但相比城市的快速发展，电商在农村的发展还有很大差距，况且农村市场不能纯粹搬运城市那套经营理念。在苏浙皖一带有既定优势的五星在农村或者部分市场整合能力要比京东们强。

　　“我们相比电商最大的优势在于物流成本比它低，并且有更好的线下运营管理经验”，潘一清认为，“而大连锁渠道的真正优势也在一二线城市，其在农村市场开自营店成本太高，像我们能提供的个性化管理和服务大连锁做不到。我们规模相对小力求纵深，大连锁大而求规模”。

　　“真正要做到最后一公里完美的配送和服务，这个代价不得了”，潘一清认为，在“万镇通”和“星大地”项目里，门店以及装修都是加盟商和个体户们自己的，用的也是他们自己人，五星强化管理、服务以及标准，利用他们的熟人纽带关系、亲自上门的特点，解决“最后一公里”的问题要比粗放的模式更奏效。

　　另一种模式汇通达，据了解，在整合农村代理商、个体户上有点跟五星相似之处，不过潘一清认为这其中有更大的区别。五星依托于当地的零售店和自身的物流配送和产品库，直接面向消费者，是B2C;汇通达更像是一个中间供货平台，是B2B。

　　潘一清构建的B2C关系并不是一个松散无序的组织，而是有严格的一套管理标准来规避潜在的风险。据潘介绍，如“万镇通”，首先是高门槛高标准，面积和销售量均有要求;其次对方认同五星的零售价值观，开店前五星要进行培训;第三，加门店有一套严格的制度约束。

　　“对于那些刚开的店，我们允许他把之前的库存消化掉，卖完后他只能从我们这进货，我们之间，必须是一夫一妻制。”潘一清说。

电商是五星绕不开的基因，其实现阶段电商的概念已经不再狭隘，除了线上，还有移动端。五星只是要下稳棋。

　　电商，下一盘稳旗

　　电商呢?这几年苏宁、国美相继都布局了电商，五星电器却在电商上不温不火，在潘的时代，五星如何翻过电商这座大山?

　　“外界看来五星做电商一直不温不火，是因为我们在观察电商的发展趋势”，潘一清说，五星的原则是不做亏本生意的。

　　据记者了解，目前电商平台几乎都在做亏本买卖，刘强东都说不清京东何时盈利。苏宁布局线上却是用实体的资本跟京东这样的投资资本竞争，但其代价太大，苏宁线上并未盈利，前两年线下门店反而被拖累。

　　“所以五星现在不赶时髦。从目前的结果看，实体店想另辟蹊径走线上颠覆的没有成功的。”潘一清说，电商要是解决盈利，过去的一些竞争特点一定要丢掉。电商唯一强势的地方是技术性，但技术可以学来。五星更关键的是找到相对稳定的方式解决线上问题。

　　但对于未来的零售格局，潘一清认为，“作为零售一定是两条腿走路。”未来线下和线上一定是两者共生存，没有绝对的电商和实体，潘一清进一步表示，一定是电商往实体靠，实体往电商靠。五星缺的是电商基因，电商缺的是实体基因。

　　“从经验看，传统线下往电商靠转的过程中，花代价引流是行不通的，最终还是要依托实体店。对于五星来说，目前不能丢掉实体店的体验和服务优势，但年内也会对线上做更近一步的投入”，潘一清透露，今年下半年五星要投入2亿左右加速其线上平台的发展，对整个系统进行升级改造，优化客户体验，进一步疏通五星O2O模式的经脉。

　　从五星现在构架的平台维度来看，五星电商主要由两个平台构成，一是官网(五星享购)，目标是让顾客无论从哪个渠道的入口进入，都能得到优质的五星体验;二是星大地，借用星大地的电子平台、五星的区域品牌优势及成熟的商品供应链网络来整合散布在千百个乡镇的优质个体商户的终端资源，也能为广大乡镇顾客及需要乡镇份额的供应商提供价值。

　　此外，今年内五星还会在移动端进一步深入布局，除了五星旗下数个APP端，潘一清还透露将布局微店，五星全国门店的1000名家电顾问(五星线下门店自有的导购人员，家电顾问是产品通，能提供更理性、公正的解决方案，这1000名顾问能提供40%占比的销售)将是一只优秀的储备军。

百思买的时代过去了，但传承却让五星多了一些优秀基因

　　畅怀谈老东家，有很多值得学习的地方

　　在五星过去几年的发展中，百思买扮演了重要的角色，如今这个老东家随着自身市场布局调整已从五星全身而退。不过再次提到百思买，潘一清还是从一个零售从业人的职业角度做了客观评价。

　　“百思买身上有很多值得学习的地方，包括现在五星继承了百思买的一些优秀模式，比如强调顾客体验、员工体验、家电顾问(前文有提及，百思买的门店服务模式)等等”，潘一清评价说，百思买奉行保守的财务理念，不盈利和亏损的事坚决不做，这一点也是五星所继承的。

　　“不过美国企业管理制度有一套严格的流程和体系，这一点可能不太适合中国本土企业的灵活性”，潘一清说，现在的五星对门店进行了适当的权利下放，门店可以根据自己的特点灵活调整价格、政策等，更充分发挥民营企业的活力。

　　现在的五星在制度和管理上也充分发挥了创新能力，潘一清举例，比如公司内部推合伙人制度，以可观的利润分成来激励员工能动性。一些新的业务单元，例如以中央空调为主的“五星舒适家”以独立的股份制公司形式运营，员工或者经营人相当于给自己做事业一样。

　　“对公司来说方向很重要，用什么人来实现更重要，用什么机制来激励大家去做更关键”，潘一清说，不管外界环境如何变迁，未来的五星一定会在家电零售的专业化之路上坚守下去。

　　采访手记：

　　最近特流行一个词儿叫“霸道总裁”，霸道总裁千千种，不过潘一清，记者想说“这个总裁有点暖”，暖在随和、畅谈、精明、敏锐。

　　整个采访过程中，与潘总裁聊到的话题要远超本文呈现的(有些敏感话题就不说了)，整个感受是，他对零售业看的很透彻。这样一个人物之于五星电器，我想，拥护他本人的所有五星员工是聪明的，或许在不久的未来，他能带领五星开辟出一片更广阔、更悠长的领土。（记者 明彦华）