总裁潘一清，五星掌门人的零售江湖

　　【中国家电网讯】五星电器的掌门人——总裁潘一清是个大学时代学数学的理科男，(理科男说话都这么低沉嘛?哈哈)言行风格也是一派慎密作风。诸如成功人士的多种标签，在家电界，传闻中的潘一清身上就有很多光环：他是一个成功的职业经理人、企业家、投资者。这背后必然是一个通往成功的励志故事。

五星电器新掌门——总裁潘一清

　　一匹家电零售业黑马蹦出来

　　潘一清是1992年进入当时颇有名气的南京交家电集团开始了他的家电零售之路，这之前，他其实是南京共青团一名有7年工龄的公务人员，身份是南京团市委组织部长。不过想大施拳脚的潘一清并没有在国有企业中满足于这份安稳，在南京交家电4年后，他毅然离开去常州创业单干，做起了家电批发代理。家电业务做的有声有色的潘一清还将业务版图扩展到小型商业地产、超市等。

　　巧的是，2006年前后正值五星电器的扩张期，当时五星想进入常州市场，而潘一清也感觉做家电批发代理单打独斗实力薄弱，在多次接触后，潘一清携团队与五星电器水到渠成的以合资方式进行了合作。至此，与五星电器的这段缘便是结下了。

　　潘一清将常州五星做的风生水起，在百思买入主五星电器后的2013年8月份，百思买欲将潘一清这头猛虎收进五星电器总部委以重任管理运营，当时百思买首席执行官周猛“三顾茅庐”，潘一清一番思量斟酌，使命感驱使他最终挑起大梁成为五星总部的高级副总裁。

　　然而，在接下来的2014年12月又发生了历史性的一幕，百思买将五星电器出售给了国内房地产公司浙江佳缘集团从而退出中国家电零售市场，在收购完成后，团队的信任、五星的使命这些综合的力量又将潘一清推向了五星掌门人的角色。

　　如今，潘一清的身份是五星电器总裁，从当下家电零售业的环境看来，这位新任掌门所面临的压力已是“前有豺狼后有虎豹”，想在电商、大连锁以及各种地方势力混战的格局中整顿五星并让五星换发活力，潘一清必须有点“手段”。

　　众星拱月，万镇通、星大地

　　在佳缘集团与百思买签订协议后，潘一清便对五星提出了新的5年规划：将采用“集中聚焦”的发展策略，在巩固江苏，稳步提升省外市场的同时，重点拓展安徽和浙江市场。在江苏省，五星已有112家门店，几乎遍布所有县市，未来将在少量的空白区域和相对弱势区域优选物业，再开出15-20家高质量的旗舰大店，扩大领先优势。在浙江、安徽两省，五星将运用诸如寻找本地合资/合作对象等创新手段，在两地开设县、市级实体店200家以上，实现县级以上市场全覆盖;在江浙经济发达区域开设乡镇市场门店300家，在城市核心区域开设主打手机/平板电脑品类的五星移动店150家。

　　在五星5年规划中，往乡镇市场覆盖进一步渠道下沉几乎是所有零售渠道都在布局的事，这好比一场比赛，谁的方式最奏效最快，谁就能真正做到“解决最后一公里问题”。潘一清看准了目前农村经销商面临力量薄弱、转型困难的事实，欲通过整合吸收优秀力量的“轻资产”方式实现快速而有效的覆盖农村市场，五星便祭出“万镇通”和“星大地”。

五星电器加盟店——张家港凤凰镇店

如果“万镇通”是月亮，“星大地”犹如众星拱月的群星

　　“万镇通是直接往大的乡镇设店，我们有标准，这些加盟商具备500平方米以上的门店面积、纯家电经营、年销售500万以上、有一定从事家电经营的经验，门店用五星LOGO、五星直接提供产品和服务”，万镇通之于加盟商的吸引潘一清是较有信心的，他进一步表示，“他们大部分过去做大品牌的代理，但在目前市场环境下，代理品牌很难做，他们需要的资金量大、大半资金却被套的很深，这些代理商做的很累也想摆脱这种局面”。

　　而加盟五星后，五星将加盟店并入公司系统，统一培训、管理，统一输出售后物流服务，加盟商不需要库存，库就在五星。

　　“在苏浙皖一带，五星的边际效应、物流配送是很健全的。而且五星在当地的品牌影响力、供应链和资金的封闭性、安全性对加盟商而言是有吸引力的”。潘一清说。

　　据悉，“万镇通”项目要实现一镇一店、今年内50家、未来3-5年内发展300-500家的目标。在2015年的头这几个月，五星电器已在苏南地区成功设立10家五星加盟店。

　　另一个农村项目“星大地”，潘一清介绍，其有点接近于京东帮，是一种覆盖村级市场的代理模式。星大地项目是通过五星电器自建的星云系统电商后台，由专业的本地化团队把四五线市场经营数码手机、大小家电的个体商户，甚至是便利店发展到这个体系中来，在店内以平板电脑或者触控终端作为产品延伸的平台和顾客交互的介质，展示五星电器全系列的商品并带动销售。“吸引小商户的优势在于其资金有限，品类较少，库存有限，也没有大的地方展示样品。尤其受到电商的压迫，进货的渠道也少。

　　“星大地”能够帮助小商户做到零库存，不需要考虑品类的扩展，依托五星电器成熟的商品供应链网络，售后也由五星电器负责。这种合作方式对于五星来说能以轻资产的方式快速获得增量顾客。

　　在这样的渠道架构中，“万镇通”就像月亮，“星大地”如同星星，潘一清说，两者是月亮和星星的关系，而五星在城市市场的门店就是太阳。

最后一公里很难解决，但指点江湖间，潘一清有自己的一套