2017中国洗衣机·干衣机行业高峰论坛文字实录（4）

　　主持人：谢谢魏总非常精彩的演讲。刚才魏总用很多数字数据给我们提出了很多有建设性的建议，为我们将来发展提供了方向。我们很多洗衣机厂家大家都在向健康、大容量、变频等等发展的时候，难免出现同质化的倾向。实际上就像刚才魏总最后PPT展示的，我们国家不同地区的消费者其实还有不同的消费习惯和不同的地域特征，我们怎么样为更好的为消费者把脉画像，接下来有请奥维云网副总裁郭梅德先生，为我们带来洞悉用户行为助力产业发展。

图：奥维云网副总裁郭梅德

　　郭梅德：大家下午好，刚才我们中怡康的伙伴把详细的数据介绍了，我这里讲点不一样的东西。大家都在说白电产业经历了三个阶段，从普及到升级再到换代，怎么换?前一段时间我去三星，我跟习总在聊，说三星不能盯着技术看，要盯着用户看，我去西门子我去小天鹅同样讲这句话，现在冰箱产业发展到了什么阶段，你只能看未来的数据。整个洗衣机行业不管是中怡康数据还是奥维云网的数据来看确实交出了非常满意的成绩单。现在产品同质化很严重，我们都是深入家电几十年的专家，对于大容量也好、变频也好、烘干、健康也好，我们怎么样抓住一个细分市场，让我们整个同质化非常严重的竞争环境里面，能够在马太效应这么厉害的情况下分一杯羹。现在波轮在消费者心目当中就是中低端产品，滚筒是高端产品，烘干一体机和干衣机是国外引进的，用户已经给我们打标签了，你进入消费者是很困难的过程。奥维根据自己的数据，第一个做一个结果的汇报，同时我想告诉大家其实数据从另外一个角度看问题，我们用我们的数据分每一个地区来看，现在在区域市场发生了很多的变化。我们空调大省在下降，洗衣机卖得比较好的变化也发生了变化，用户迁徙很重要，用户对于每一个地区不同的喜好也是发生了变化。现在行业你只看线下数据，现在用户有一个分流，线下不买我的滚筒了，但是线上卖得照样很好。线下我卖得滚筒单洗卖得不好，他可能转到线上去了所以我们线上线下一起来看，线上线下是用户购买的渠道。

　　线上我们用大数据分析，线下到我们县区数据。洗衣机行业我们把品牌分为三大类，日韩体系、欧美体系、还有内资数据。我们认为传统以前的东三省，人口的外流增长很慢，现在慢慢崛起，随着地产的复苏。日韩在东北、西南、广东，在我们整个的用户这种监测的销售数据里面比重是比较高的。我们欧美的品牌集中在上海、天津、浙江、北京、江苏。我们内资品牌占比比较高，宁夏、湖南、海南、湖北、新疆。这个怎么跟我们实际经营过程当中不一样，我们过去产业都是分销的模式，现在各个企业为了提高自己的份额，要看零售额，你只有盯着用户才能看到零售额。

　　第二个波轮、大容量、智能，这几个关键产品，它们在哪个地区卖得比较好，从2017年的洗衣机数据来看，从应收量来看，从销量的占比来看，海南、福建、湖南这三个省份，目前来看湖南卖得比较好，比重相对高一点。我们分成变频、大容量、智能、高端，每一个排在前三名的省份都不一样的，要求我们企业做区域化经营，做你人员培训的时候，不同地区消费者喜欢的产品我们对症下药。

　　再一个我们看整个省份的变化，因为区域的变化决定我们整个终端总部的总经理层面人员，你哪些地区目前增长比较乏力，我们过去往往下指标一刀切，统一到20%到15%，我们分区域地带的，通过我们量价关系来看，纵轴代表均价增长的趋势，均价越高，增长趋势越高的，对于那些价格越低，均价在下降的我们搞一些性价比的产品绑定我们的用户，这里面数据很复杂，我只讲这个逻辑。北京价格高，但是北京增长幅度也在下降。重庆的均价在波轮里面排在最前面的，这里是零，我们理解可能不一定是北京、上海、广州这样的城市卖我们高端产品卖得贵。

　　第二个我们看看滚筒，滚筒增长比较快的增长省份在甘甘肃、北京等。我随便举个例子在江苏，目前滚筒是属于高附加值的产品，江苏来看你可以果断推你的高端，从整个的增长趋势和产品配置的画像来看。

　　第二个整个滚筒洗衣机分不同地区的价格，以及价格的增长速度我们看一下。像浙江、北京、上海毫无疑问，我说现在用户对我们滚筒定义是高端化的产品，在华东北京发达的省份，包括北京，首先是价格比较高，同时价格的增长幅度，最快的是江苏，城市发展的进展，高端化的滚筒可以果断在这里面做一些文章。

　　另外烘干的滚筒，带烘干功能的一体机，烘干洗衣机的有三个因素，潮湿、除霾，因为气候的影响和用户所在地区天气的影响，决定我们这个产品哪地方卖得好，像西南、广东，这些地方烘干一体机卖得比较好。

　　现在随着整个产品结构的升级再加上产业链的发展，单缸双缸慢慢退出了历史舞台。这样的产品利润很低了，我们果断从市场上把它退掉。刚才从线下数据做一些简单的分享。

　　我们看看线上，我们通过问卷入户深访，流程比较长比较慢，我们基于互联网的评论，来对整个我们家电产品进行语意分析，感知消费者对我们产品到底哪些满意，哪些不满意。我们甚至细化到你产品具体每一个功能点，让我们通过奥维大数据语意分析，洞悉到客户的点。

　　过去我们讲功能体验的时候，评论比较高，这是静态的数据，你在2014年功能比重很高，占30%，过去大家对价格敏感度很高，现在对商品体验关注度比较高，因消费者兜里钱越来越多，现在处于普及到换代的过程，消费者选择产品不把价格作为一个最满意因素，你产品功能成为很重要的因素。要求我们企业过去是B2C，现在做C2B的定制，要求我们企业知道消费者对洗衣机的需求在哪里。

　　我们还要讲痛点，痛点意味着现有产品的问题和未来产品开发的需求点，你洞悉用户的痛点越准确，你在未来竞争当中越能突出。我们洗衣机好评率很高，高于我们空调和彩电。这里有一些差评，像产品的质量，噪音、做工，目前来看没有达到消费者理想的认知，如果你一个产品有一个点打动他，你产品会卖得很好。这些多的问题我们怎么解决，第一告诉你问题在哪里，第二告诉你问题严重性在哪里，你企业也可以单独进行自己的分析。

　　以上就是用简短的时间把数据之外一些基于用户的数据做了简单的分享，现在企业只是活在我们数据里，你可能觉得看到的就是眼前，过去是不愁卖，现在是犯愁买。谢谢大家。