经济新常态下家电传统渠道路在何方?

　　【中国家电网讯】今年市场不景气，作为传统渠道的家电批发商、代理商最感同身受，一边要和大连锁正面交锋，一边还要应对各品牌专卖店的围击，再加上电商渠道的攻城拔寨，在夹缝中想做到左右逢源，难哉!

　　刚刚过去的“十一”黄金周虽然旅游市场又唱新高，但家电市场依然没能奏响凯歌，根据奥维云网(AVC)推总数据显示：“十一”当周(9·28~10·4)冰箱零售量193万台，同比降幅15.4%，零售额71亿元，同比降幅14.7%;洗衣机零售量219万台，同比降幅14.2%，零售额50亿元，同比降幅13.1%;空调零售量206万台，同比降幅17.4%，零售额79亿元，同比降幅21.8%，冰空洗三品类在当周市场都出现了较大幅度下滑。

　　面对“缓增长 快整合”的经济新常态，家电传统渠道商该如何及时调整经营策略，实现自身的可持续发展?10月14日，惠而浦(中国)股份有限公司渠道精英俱乐部(CEC)成立大会在合肥成功举办，CEC首批33家会员都是中国家电流通行业领军企业，他们在当今的大环境下经营中有何困难和经验?相信能给整个家电行业未来发展提供样本和经验参考。

　　要卖38元一只的海捕大虾

　　虽然“十一”期间，青岛，这座美丽的海滨城市，因为38元一只的“海捕大虾”事件而影响了其在国人心中的旅游美誉度，但至少说明了海捕大虾是价格不菲的。笔者查了下资料，发现其实产自于黄海、渤海湾的野生海捕大虾，数量稀少，价格很高，如60克一只的野生对虾上岸的价格就要卖30元一只，而150克一只的价格就要70~80元，200克一只规格的野生对虾，能卖到100元一只。其中关键是：能卖出高价的关键必须是真的“海捕大虾”。

　　反观家电市场，1000元以下的滚筒洗衣机，不到1500元的空调挂机，“全城比价价高就赔500元”等活动……，低价、特价家电还是大多数商家吸引消费者的重要销售手段。从目前来看，国内厂商在中低端产品领域占据了绝对的优势，但在高端领域还是略显号召力不足，这点从今年国庆期间，大批国内消费者到日本抢购家电产品也可看出。

　　对此，辽宁兴隆电器连锁有限公司总经理王喜东在惠而浦中国CEC成立大会上也认为，“目前我们应该换个思维，商品价格要提上去，要获得应有的利润，不能只靠价格。建议惠而浦在中国市场要坚持高端定位，惠而浦作为全球家电领导品牌，产品就应该是高价格。”

　　长沙通程控股股份有限公司总经理柳植也认为，感觉目前市场上商品同质化严重，而商品恰恰是营销的核心，我们需要突围突破。下一阶段，我们要专门成立团队和厂商对接，提高产品开发能力，引进好的产品。同时，从市场上获得的市场信息也快速反馈到厂商，这样能使市场上的产品能达到“精确制导“的目的。

　　广西康电贸易有限责任公司董事长陈振华认为，目前大部分品牌，包括外资品牌都有“线上线下价格混乱的现象”，这这块厂商应该做好管理。从提升产品结构讲，线下市场尽量不要出低型号和特价机。陈振华还强调，“现在不是看大家谁过得好，而是看谁能过得久，目标是要健康发展。而不是通过简单的价格战获得市场份额。”

　　成都伊百成家用电器有限责任公司总经理肖志军告诉记者，“伊百成只做外资高端品牌，05年代理惠而浦，最高年销售额达到8000万。现在和惠而浦的合作正好是第二个十年的开端，希望惠而浦定位清晰，多出进攻性中高端产品，未来一定大有机会!”。他还认为，

　　厂商要学苹果，产品不要上太多型号，比如洗衣机重点放在消费人群最集中的7.5-8.5KG段的滚筒上，多集中在中高端产品上。

　　昆明百货大楼(集团)副总裁、家电公司总经理段蟒也认为，产品一定要转型升级，现在市场进入全面更新换代阶段，未来市场主要在更新上，产品必须从高端走，但高端不是进低价卖高价，而是真正的高端产品。

　　惠而浦(中国)股份有限公司董事长金友华对此感促颇深，他强调，“没有哪一个国家和企业是通过做中低端产品发展起来的，传统渠道可以利用电商平台增强活力，线下可能比电商做得更好，通过差异化、定制解决产品问题，中国经济的升级包括个人感受的升级，这些都需要通过好的产品来满足。”

　　要靠营销创新突围

　　为提前抢占“十一”黄金周市场，在9月份各大家电厂商、大连锁就都纷纷推出了自己的“内购会”，各媒体上一个内购会接着另一个内购会的广告，令消费者应接不暇。内购会原本是一些奢侈品品牌的营销手段，近几年却被家电卖场和家电品牌玩得不亦乐乎，但效果却越来越平淡。对此，张志锋感同身受，认为目前的形势是“搞活动卖不太好，但不搞活动就根本卖不动。”

　　柳植也认为，现在是每个月花很大气力搞各种促销活动，但只有一、二天好生意，太费力不讨好了，这也就要求我们必须模式创新。CEC是新的起点，下一阶段我们会和惠而浦一起成立创新营销团队，从最基层的事做起，推动执行，而不是让创新只是停留在领导层的口号阶段上面，用我们自身资源匹配厂家给的政策，共同打造优质渠道。

　　王喜东则坦率地说，原来传统渠道借鉴了很多大连锁的经验，现在感觉自己做派也都有点像大连锁了，这个必须走出来，我们需要给自己重新定位。“今年我们转变了家电销售思路，不做内购会，而是做会员营销，增加消费者的粘性，效果非常好!

　　胡宏伟也认为，我们传统渠道要分析好自身的企业优势，不要急于去做短期提升市场份额的事。促销不是营销，杀敌八百自损三千，这样会虚火上身，出现不好的局面。要把“销售质量”做好，不做无价值的抢客户的销售。

　　通过优质服务拢客

　　长久以来，家电行业被人们诟病最多的就是售后服务这块，即使是实体店都会出现销售和售后严重脱节的问题，网购家电这些问题则显得更加严重，这点在每年“315”期间都会集中爆发一次，也成为众多厂商疲于应对的重点工作。与其如此，厂商还不如在平时就做好相关的服务，藉此还能成为一种好的销售利器。

　　对此，长沙通程控股股份有限公司总经理柳植告诉记者，通过和身边的一些朋友聊天也了解到，现在消费者关心的问题从原来的“哪一家的产品好”换成了“哪一家的服务最好”，这也促使我们以后要更多地聚焦在对消费者服务上。

　　“搞活动也卖不太好，但不搞活动就根本卖不动。” 阜阳商厦股份有限公司副董事长兼总经理张志锋也无奈的表示，“在当前大的销售环境不好的情况下，我们已经从城市向乡镇甚至农村市场布局，每个村都设一个销售联络人，把服务做到家。”

　　安徽百大电器连锁总经理周福江认为，面对新形势，企业要更好地活下去，就得从原来打价格战思维转换到更注重产品线和服务上，他分析道：“这几年家电销售规模可能会下来，这就要求我们尽可能的细分客户群，将更多投入放在服务上，不打价格战，高端的客户群就要通过更好的服务来满足他，维持好价格，通过这个，利润水平可能反倒会得到提升”

　　寄语：从现阶段实际来看，传统线下渠道因受线上冲击，正处于转型调整期，销售规模趋于稳定。而相比之下，线上渠道则由于受到互联网技术发展、PC及移动终端普及应用等因素影响，呈现出爆发式高速增长趋势。工欲善其事，必先利其器，虽然传统渠道的变革转型已有不小的突破，但在服务内容创新、管理模式创新、用户黏度提升等方面还有更多的问题要去解决。