太阳雨陈荣华：洞察形式，穿透本质

　　梁启超先生在《论小说与群治之关系》中有这样一句话：“无论为哀为乐，为怨为怒，为恋为骇，为忧为惭，常若知其然而不知其所以然。”意思是说，知道是这样，但不知道为什么是这样，也就是只知道事物的表面现象，不知事物的本质及其产生的原因。营销领域也存在很多“知其然不知其所以然”的现象，知其然的人往往是跟风者，而知其所以然的人才是能够洞察本质、引领变化的营销高手。

　　互联网经济给现有的商业模式、营销模式带来了颠覆式的影响，2014年被外界称之为O2O的落地年。阿里与海尔联姻，腾讯与京东携手，苏宁、国美在互联网跑马圈地快速整合，以海尔、美的为代表的家电产业也在集体转型互联网。在这场营销变革中，有各种学派的观点把整个氛围烘托得紧迫逼人，很多传统企业在应对新的变革时生怕被时代淘汰，却没有辨清自己的企业如何接轨新时代的路径，盲目跟随各种概念和形式，最后只是落得一个“商务电子化”的结果，而实际上企业性质和营销思维还是传统的模式。

　　在移动、社区等新概念下，营销像万花筒一样，新的形式层出不穷，而存活的周期却不断缩短。我们经常看到很多标新立异、赚足眼球，掏空消费者腰包的营销事件，在短时间内从炙手可热到明日黄花。营销的泡沫愈发充斥，营销的本质到底是什么呢?互联网时代尽管带来了很多颠覆性的改变，但是从本质上讲，它是一个更加趋向“求真”的时代，更加考验企业的真功夫。信息的透明化和传播的全民化让企业必须做真事、说真话，营销的形式再新，产品服务名不副实、落地执行没有力度，最终只会昙花一现。做真事、说真话就意味着企业必须要洞察形式，穿透本质。在我看来，企业在面对变革时，既需要快速的机警意识，更需要灵敏的洞察，剥开五花八门的形式和噱头，看到背后的本质，从容而有节奏制地定企业自身的营销战略。

　　关注用户，洞察人性最深处的需求。成长在互联网时代的80后、90后已然成为消费的主体，他们的消费观念、信息渠道、购物习惯对我们现有的营销模式提出了新的挑战，以往在产品推荐、促销活动等方面所依赖的信息不对称的优势将荡然无存，他们对想购买产品的了解可能远远超过我们。日本东京有很多小的酒店，硬件设备很简朴，但是很多五星级酒店去学习他们的服务。进入酒店人们看到年长的服务员在电梯门口为你拎箱子，打扫屋子时在鞋子里放除味的香料，而当你回来时洗澡水已经放好……很多细节都体现了对人性需求的极致满足，这些酒店的体验和感知是很多五星级酒店无法比拟的。超出用户想象力的产品和服务体验已经成为企业实力的关键要素，太阳雨今年推出的增压宝就是一款基于用户体验而开发的产品，充沛而不受水压影响的水流是洗澡体验时很重要的方面，增压宝通过这一体验性能的优化，与太阳能热水器完美结合，在市场推广中深受顾客喜爱。

　　引导经销商进行升级转变。随着电商日益壮大，顾客或许不需要去专卖店就已经在网上购买了竞争对手的产品，经销商坐在自己的店里甚至都不知道市场是怎么被抢走的。三、四级渠道网络作为太阳雨的核心优势，在互联网时代具有不可估量的价值。渗透到三、四级市场每家每户的物流配送、售后服务等需求将是线上接通线下的重要价值点，我们不断积极地引导经销商向综合服务商的身份进行转变，以平台意识把控自己负责的区域，保持和太阳雨共振的节奏，共同变革。

　　对团队管理，要切入新的思维。太阳雨在河南一个区域的业务团队每天早上在自己区域的微信群里签到，表面上看，这是用了新的方式确保团队严谨的工作态度和出勤纪律，而本质上则是将社群的概念切入到团队中，团队形成了相互监督、相互促进的氛围，在一个扁平化的没有等级障碍的新平台上，时刻分享，共同成长。这样的氛围将推动移动互联网时代团队气质的转变。每个营销人从自己身上开始践行移动互联的社交思维，就能够深刻地理解，进而将其运用到与经销商和用户之间的关系维护中。如果只是把这个做法当做一种形式照搬，而看不到背后的思维，就不会在我们的市场运作中迸发具有创新意识的价值。

　　有一篇文章说，马航失联让我们觉得面对生存，所谓困难、压力甚至痛苦，都不免矫情和肤浅。生死存亡是我们的本质基础，很多物质和情感只是形式的满足。我们处在一个信息爆炸的时代，很多时候会被纷繁复杂的表面形式蒙住了眼睛，忽略了事物背后的真理和事情的本质，做出错误的判断。“洞察形式，穿透本质”，在营销实践之外，对待生活、工作、新生事物，甚至对我们自己，也是如此。