丁威：三年翻番，A.O.史密斯的两个机会点（2）

　　机会二：做好渠道，争取增长点

　　麦肯锡的一份关于中国城镇化进程的报告中称，从2010年到2020年，中国的消费群体构成很可能会有一个质的改变，届时，原来不到全国总人口10%的中产阶级(中高收入人群)有可能达到50%，城镇家庭数量可能会从2亿增长到4亿。

　　中国城镇化城市家庭数量在增加，中高收入人群在扩张，未来这些中小城市将会成为A.O.史密斯拓展渠道的主攻方向。丁威称，之前，A.O.史密斯一直将自己的消费人群定位在北京、上海、广州等这样的一、二线城市，三、四线城市的渠道建设刚刚起步，还有很多机会。

　　深入中小城市、譬如江浙地区，将渠道下沉到镇这样的级别很可能会为A.O.史密斯带来更多的增长点。另外，“我们的渠道铺设已经进了四五百个城市，基本上该进的，有一定购买力的已经差不多了，下一步怎样把每个城市的潜力精耕细作进行开发，将会直接影响到增长的结果”。比如像空气能热水器这样的产品需要的重点突破的区域就是浙江、福建、广东、湖南等区域，丁威认为，这些做好了，包括电热水器，燃气热水器与壁挂炉、净水设备等品类，渠道下沉后带来的市场与增长空间可能都不止是一倍。

　　另外一个不得不提的是电商。

　　2014年3月在上海举办的中国家电博览会上，丁威曾在接受采访时表示，A.O.史密斯的品牌定位在中高端，更像家电业中的苹果(Apple)，言下之意它的消费层面要足够大，附加值要足够高，利润还要够丰厚。以此定位，再参看电商渠道中零售产品利润的现状，我们不难体会丁威在A.O.史密斯产品“电商进程”中一步三观的策略。

　　丁威坦言，A.O.史密斯很早就成立了“电商部”，但当时的定位只是“了解”，并不销售，或者说“怎样不要影响线下正常的业务”, 直到2013年，才开始真正想突破电子商务真正做销售，开始在苏宁易购、亚马逊、天猫商城、京东等线上商城尝试。不过估计2014年电商的对销售的贡献只有十万台左右，还不到A.O.史密斯总销量的10%。未来，做好在电商平台，逐渐提高在每个电商平台上同类产品中的占有率，“相信会为A.O.史密斯带来更多的好业绩”，丁威称。他还补充说，“我们与客户之间始终是服务与被服务的关系，电商也是如此!(刘瑛)