石头科技钱启杰：搭建全球化的销售网络

　　在2025AWE高峰论坛的《融合、突破、拓展，打开国际化新视野》论坛对话环节，北京石头世纪科技股份有限公司清洁产品BU总裁钱启杰表示，在全球化的过程中，石头选择的并不是一条路，而是搭建全球化的销售网络。无论跨境电商、渠道合作，还是直接投资，对我们来说都是走向全球化不同的方式。

　　他还强调，无论欧美市场，还是新兴市场，最核心的就是把握每个市场真正的用户需求，解决用户的痛点，跟上市场的发展方向，快速做大做强市场。

　　以下是论坛上石头世纪科技股份有限公司清洁产品BU总裁钱启杰的讲话速记：

　　主持人：家电企业面临非常多元化的选择，比如说欧美市场相对成熟，规模很庞大，但是增长幅度是相对稳定。而像非洲、东南亚新兴的蓝海市场，它们展现出巨大的增长潜力。请问如何来看待这不同市场的投资价值，企业会采取什么样的策略和竞争手段?

　　钱启杰：石头科技是一个非常年轻的公司，2014年成立，2016年开始生产发货，2018年开始出海，到今天才7年的时间。无论欧美市场，还是非洲、东南亚等新兴市场，石头在出海的时候都同步在做。一谈到市场，无非就是解决供需的关系，作为中国品牌，我们更需要洞察各个市场的用户需求是什么。这两个市场很明显在用户的需求、市场的定位都是不一样的。在海外7年，我们发现欧美市场是以典型的技术创新为驱动的市场，是定位高端的市场，是非常注重品牌建设的市场。所以针对欧美市场我们是持续做科技创新，跟当地线上线下渠道快速合作，加快本地化的运营，进一步巩固欧美市场的市场份额跟地位。针对新兴市场，我们更多地是快速以高性价比产品切入市场，快速通过线上渠道开发符合当地市场的产品，快速进入这个市场，助推市场的品牌建设，跟上市场的发展潜力，快速在市场上做大做强。

　　无论欧美市场，还是新兴市场，最核心的就是把握每个市场真正的用户需求，解决用户的痛点，跟上市场的发展方向，快速做大做强市场。

　　主持人：在这个数字化时代的大潮中，中国家电正在积极拥抱全球化，探索最有效的全球化路径。我们聚焦在数字化时代最有效的全球化路径是什么?请谈谈企业比较成功的案例，如品牌建设、渠道合作、跨境电商直接投资等。

　　钱启杰：在全球化的过程中，石头选择的并不是一条路，而是建的全球化的一张销售网，搭建的是全球化一张销售网络。无论跨境电商，还是渠道合作，还是直接投资，对我们来说都是走向全球化的一种不同的方式。这些路径有可能是互相协同的。比如说我们在走向全球化的过程中，在北美、欧洲市场，先是快速通过跨境电商在美亚、欧亚上面快速铺开我们的产品，让更多的消费者快速看到石头的产品。

　　随着品牌逐步建立起来，我们再通过渠道合作，在线下体验让更多的消费者能看到我们的产品，更多地让产品和品牌露出，能让消费者在线下更信任这个品牌，也信任我们的产品。全球化是通过不同方式、不同维度合作来实现全球化的销售网络的搭建。

　　刚才提到了电商和传统销售渠道，很多人说，随着现在电商的快速发展，可能会取代传统销售，石头科技在这么多年全球化的过程中，无论中国还是电商非常发达的美国、西欧这些国家，我们发现传统渠道跟电商在很长一段时间是相辅相成的，通过电商可以快速触达更多的用户，通过传统渠道可以让更多的消费者能够真正体验到我们的产品，建立对这个品牌的信任。其实，线上线下合作可以给品牌带来更多的渗透和曝光，让所有的消费者能更多知道这个品牌、信任这个品牌。谢谢。

　　主持人：在全球化的过程中，石头科技最值得分享的经验是什么，或者说克服的最大挑战是什么?

　　钱启杰：石头科技在2014年成立的时候，整个管理层就定下来了一个最基本的产品理念。首先，质量是第一生命线，所以我们当初石头科技早期的员工很多都不是来自于家电行业，都是来自于手机行业。我们当初是用手机的质量标准要求来做扫地机的质量标准。当时是非常高的标准，今天获得了高质量。直到今天，我们仍然把质量是第一生命线作为产品的最基本要求。第二，石头科技一直把持续科技创新作为企业发展源源不断的原动力，去年前三季度的研发投入6.4亿元，我们去年的研发人力增加30%.从2016年开始，我们把路径规划大规模应用到扫地机器人上。2017年，我们开始把扫拖一体的扫地机推向市场。2020年，我们能把融合AI的全球首台智能扫地机推向全球，到2025年，我们在CES上推出带有机械手的扫地机器人，也在全球引起了轰动。

　　一方面是质量，一方面是持续的技术创新，这是石头这么多年以来取得全球用户信赖最核心的两条准则。通过持续的创新，通过好的质量让所有的出海或者是全球消费者觉得石头品牌是个值得信赖的品牌。一直以来，特别是海外的消费者一提到中国制造就是低端、劣质。今天的中国产品，中国制造已经是走向了全球最顶尖的技术创新和最好的质量，我们已经走到了全球最顶尖的那些品牌里面，跟全球最顶端的品牌在竞争。到2024年，石头扫地机器人已经成为全球销量和销售额第一的品牌，已经成功达到以前全球No.1的irobot美国品牌的地位。

　　我们年轻的公司要走向海外，一定要持续做技术创新和质量坚守。谢谢。