大家下午好!很高兴有这个机会，受到中国家电网的委托，我们跟中国家电网一起做了关于洗碗机的调查，刚才吕总清楚的介绍了目前洗碗机所处的市场环境，我们更多从消费者角度看一下洗碗机的未来到底在哪里，阻碍洗碗机普及的障碍到底在哪里。
这次调研做了洗碗机典型用户入户，做了1000个洗碗机购买者和潜在购买者的调研，接下来给大家分享这个报告的主要内容。
首先是这个背景，相对全球其他国家，我们洗碗机渗透率是非常低的，另外，相对其他成熟品类(包含热水器、洗衣机、冰箱)，洗碗机渗透率处在非常低的状态。增量市场理论来说有非常快速高速增长，前几年看到洗碗机有超过翻番的市场增速，但是自从疫情之后看到，增速回到个位数，变成存量市场，甚至部分年份发生下跌。当然，这里有经济因素、房地产因素、各种因素的影响，但是其根本，这个品类能否普及、天花板在哪里，未来是增量还是变成200万台的存量市场，我们引入这样一个框架。
在过去几年里做品类研究，发现用这样的框架分析这个品类的增长趋势比较合适。打个比方，品类渗透的天花板，手机是人人都用的，假设中国10亿人用手机，每3年换一台，手机是3亿多台销量，跟它当年市场销量差不多。洗衣机和冰箱基本是家家都用的，假设中国有4亿多户家庭，一个洗衣机可以用10年时间，4亿家庭除以10年差不多是4000万台的销量，这是洗衣机、冰箱或者热水器的天花板。基于这个天花板再考虑，烤箱就不是刚需品类，它一年只有大概500万台相当低，证明有一部分使用场景局限、必要性局限，导致它成为不了百分之百渗透率的市场。
为什么我们觉得洗碗机增速不够?我们洗碗活动本身跟洗衣服活动是一样的，是刚需，而且洗碗比洗衣服频次更高一些，理论来说，在洗碗和洗衣服的频次上，洗碗机的未来以及它在海外国家的趋势是能变成百分之百渗透的品类，但是在中国只有3.5%的渗透，那么这个渗透的障碍究竟在哪里?是因为大家不知道这个品类，从而阻碍考虑了这个品类?还是安装、位置等等阻碍了购买?还是使用过洗碗机之后的人群觉得使用效果或频率没有达到要求，或者觉得这个东西没有用处，阻碍了进一步口碑的传播?从这些方面去分析品类的潜力：
第一个，洗碗机在高速渗透阶段遇到了房地产和经济问题，导致新预装的增速被卡死，大部分变成了存量安装，存量替换比新预装这个东西更难，这也导致我们目前没有办法进行快速渗透的一个核心原因。洗碗机三分之二的销量是非预装的。存量替换需要大家对位置、用户需求的理解、不同的规格以及安装服务有更深要求。这导致我们要更多关注存量空间。
第二个，洗衣机的市场教育超过40年，大家对洗衣机是不是能够洗干净、是不是废水废电这些事情从本质上没有任何怀疑。但是洗碗机毕竟目前在小众使用状态下，导致大家对这个洗碗机的了解并不是特别清楚，尤其是有一些洗碗机只能洗碗，不能洗锅，是不是能洗塑料，是不是能洗不同材质，大家的认知不是很清楚，就进一步阻碍他考虑购买洗碗机。
第三个，关于厨房面积的问题。现在洗碗机普及购买更多是在一二线城市，厨房越来越小型化趋势，抢占厨房空间的位置，如果这个地方摆了消毒柜或者碗柜，可能没有办法摆洗碗机，抢占位置就变成了核心阻碍。洗碗机目前来看，厨房有位置的用户占比较小，这就产生了一个矛盾，高线城市和年轻人比较容易接受洗碗机的品类，他们有购买力，但是他们的房子又相对比较小一些，怎样解决这样的矛盾?把焦点移到有大厨房的三四线城市?还是关注在这些城市更灵活的把洗碗机放到客厅?类似把冰箱从厨房移到客厅，就可以有更大更好的发展。
另外，关于经济因素、消费因素就不多说了，这带来的问题是，如果我们看到一个品类高速增量时，它一般价格是在下行的。但是洗碗机一开始就定位为品质消费品类，高端，入门的门槛比较高，五六千左右，冰箱、洗衣机、电视的普及是从高价格跌到两千或者一千左右价格之后才开始普及。那么对洗碗机这个阶段来说，应该是存量市场往上拉价格?还是考虑增量情况下往下拉价格、参加普及?也是对厂家提出比较大的考验。
还有一个，如果我们回到已经使用的用户，看到一个矛盾，现在大家都在做大的洗碗机，大的洗碗机可以洗锅，支持更大套数。但是如果从使用上来看，看到大的家庭使用频率比较大，因为他们的碗筷、锅具可以填满洗碗机，才提高使用频率，小范围用洗碗机不太值，使用频率就降低了，小套的反倒使用频率更高，刚好匹配了小房的需求。产生一个矛盾，我们都往大套走，但是小套使用场景更高一些，从产品端或者宣传端怎样解决这个矛盾?
再看使用频率，使用频率跟烹饪频率对比，洗碗机使用频率肯定小于烹饪频率，以我个人为例，买了洗碗机以后，大概一周开一次洗碗机，而且是为了保证它里面不会变味，这样的使用频率没有办法促进这个东西能够快速普及发展。这里面还有一个核心障碍，但未必是洗碗机能够解决的，就是预清洗的问题，很多时候为什么小家庭不愿意用洗碗机?三五个碗，刷得更快一些，但是如果放在洗碗机把这个碗洗好，等1个小时，不如手洗，这也是影响洗碗机普及的一个主要原因。
还有关于餐具的适配性，如果碗不够，可以考虑洗碗机是不是可以扩展其他场景，比如锅具、玩具等场景也可能是扩展洗碗机普及的一个核心要素。
另外，怎样让洗碗机发挥功率更高，它对其他品类是否能替代，洗碗机和消毒柜是抢厨房空间的品类，就是“有你没我”，洗碗机如果抢这个空间，就要包含更多其他品类的功能，比如“存”的功能，如果洗碗机没有办法很好的储存碗筷，就需要有另外一个碗架或者消毒柜来放，就会阻碍大部分用户购买洗碗机。我的感受是我买的洗碗机不太能存，如果放了一个星期以后，它里面就会发生变味等情况，导致我进一步对洗碗机的使用性产生一定质疑。
总体而言，洗碗机相对进入瓶颈阶段，但是里面也孕育机会，回到本质来看，洗碗的诉求是存在的，洗碗的诉求也是刚需，并不是因为中国人和外国人烹饪习惯的问题，从而导致这个东西没有办法变成一个普及的品类。更多是在于产品的功能对知识的普及、宣传以及价格是不是能够让这个品类更加普及。
对我们来说，有几个抛砖引玉的观点：
第一个，基于目前房地产市场的状况和存量市场的状况，更多倾向于二三线或者三四线市场可以加大进一步开发，毕竟他们的房相对更大，里面的年轻用户更容易接受新品类的诉求。当然，对于新的方式考虑到，比如嵌入式对厨房有一定要求，好的台式、水槽式、抽屉式、集成式能否有更好的产品设计，满足没有安装位置的这部分人的需求。
从宣传教育来看，要大力加强洗碗机能够提升生活品质、解放双手，毕竟人是比较懒的，不愿意洗衣服，当然也不愿意洗碗，如果能够破圈，非常容易让更多用户看到产品的好处。通过各种各样的媒体渠道，包含电商渠道、种草渠道、小红书等可以做好宣传。
再回到产品上需要做什么，我们看到大家不满意的点和需要改进的几个点：第一个，对清洁效果的进一步强调。对于耗时耗能的强调;尤其对于操作便利，家里有老人的家庭，弯腰放碗是相对来说并不友好的操作。还有烘干效果、储存效果等都可以进一步改进。关于清洁效果，我们更多关注餐具堆叠、顽渍难以清除。如果它跟别的品类争抢厨房位置，功能就要包含其他品类的部分功能。关于操作简单来看，柜门打开、频繁弯腰是很多用户提到的痛点，怎样让老人用这个产品，尽量解决他的相关烦恼。智能化也是进一步提升这个品类使用空间。总体来说，更多洗碗机产品、更多厂商涉入，肯定会参加品类普及，更好的产品也让用户更容易接受品类，从而让它进入恢复增长的阶段。
以上是我今天与大家分享的内容，谢谢大家。
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