接下来，我们将进入第二个讨论环节--"嵌入·场景·口碑"。在这个环节中，我们将探讨如何将冰箱产品更好地应用到用户的生活场景中，提升产品的口碑和市场竞争力。我们非常荣幸地邀请到了行业的领军企业代表和优秀渠道代表，他们将为我们带来宝贵的经验和启示。
有请各位嘉宾上场：
美的冰箱保鲜实验室负责人王喆女士
康佳白电海口分公司总经理李佩轩先生
TCL全球产品管理中心总监张文涛先生
红星美凯龙运营管理部总监许结先生
非常高兴非常荣幸见到4位，去年的冰箱会上我们探讨了嵌入式冰箱的趋势和市场表现。刚刚我们从各种各样的数据看到嵌入式这几年大火，而且线上线下的增长曲线是非常顺滑的。而今年以来，消费者对于平嵌、零嵌和全嵌的概念模糊，而且他们选择嵌入式产品时是有困惑的。针对这些问题，我们厂商会有哪些举措来增强消费者选择嵌入式的体验。
李佩轩：嵌入式产品也是这两年开始火起来的，这两年的销售数据是呈现增长的很好态势。
那到每一个品牌厂商的话，其实现在我觉得对于嵌入式这一产品在渠道的话：
首先，第一个是做好产品的培训和教育。其实，不管是哪个产品，新的一款产品都有市场接受和认可的阶段。这两年通过前期市场的培育，平嵌、零嵌产品慢慢地大众在认可。但是在大家选择的时候还是一样出现模糊，分不清哪个是平嵌、哪个是零嵌和全嵌的概念。作为厂商，我觉得就是培训和教育。通过各种途径让他们明白产品的功能和卖点，为什么叫平嵌、全嵌和零嵌。
第二个是渠道的展示和体验。像是海南信兴大卖场和美凯龙，我们要快速地在消费群体中形成这种概念。让他们看到我们的平嵌、零嵌产品，通过经销商推广让他们知道我们的产品概念。
第三个，平嵌是冰箱的细分品类，现在也是增长的一个品类。那么，我觉得我们更应该是做好专业的服务，因为前期的话可能我们冰箱无论是大大小小的冰箱拉回家里往那里一放插个电，现在平嵌的话可能更多的是涉及安装，我怎样把这个东西嵌进去，这也是我们需要挖掘的点。
最后就是我们持续，作为渠道的新品，我觉得作为一个持续的跟踪和服务，这个也是很重要的。只有把这些最终回归到服务上来，才能把平嵌的产品更好推广到渠道，让广大用户接受。
主持人：王总，您对于嵌入式产品观念的提升有什么样的看法?
王喆：说到提升，消费者选择嵌入式产品体验上，我们美的是聚焦全流程的。包括产品的设计，因为我们聚焦家装美学包括安装的便利性上，还有产品功能设计层面，我们都是系统有思考。比如说预留安装这块，我们也是不断地极致压缩预留尺寸，美的做到了行业最小的2mm。
这一基础上，我们也是考虑到整体的，包括我们做了多色的面板，这是可选定的，还有5：5对开设计。所有做的这一切，也是为了匹配大家家装的美学。这一基础上，大家也是不断地优化终端话术，无论是线上的电商还是线下的导购，我们想更好地为用户传播什么是嵌入式，以及如何更好地选择嵌入式。这一基础上，今年我们提出了新的服务，主要是针对不同的一些，比如说是一些精装房，还有老房更新，我们都有一对一的服务，主要是解决他们橱柜的翻新，整体而言就是希望全流程提升用户的体验。
张文涛：首先零嵌、平嵌、全嵌都是我们几个品牌全行业得出的产品，但是推出来发现用户对于这些词的理解度不够。现在我们干三件事：
一是我们通过线上客服通过创新性来引导消费者，让消费者知道什么是零嵌、平嵌、全嵌。
线下，对于销代、导购、经销商、渠道商每年每季度培训大家，告诉大家这个词什么意思。
第三个是站内站外的传播，从品牌商的角度我们是有义务将好的东西传递给消费者，让消费者更加清楚我们做这些东西的目的。
许结：在座的都懂刚才说的三个方式的冰箱。但是我只懂嵌入式，因为我对冰箱部分的理解还未像各位老师那么深。我专门查了三个类型的区别点，就是刚才美的也提到全嵌入式2mm的点，其他的两个是4—5cm的嵌入式点。
美凯龙2018年提出引入整个电器品类的过程中，那么接近到现在，我们也是接近10%的占比，我们也是在3月20号提出了三家新生态新的战略。60%的传统家居和建材品类，还有15%的电器和15%的设计师品类。那么，我们其实也是在通过我们的电器大品类，向我们的顾客传递目前的品牌、产品包括未来我们也是可以融入在电器嵌入式三个大品类过程中的点。同时，我们的嵌入式其实是走高端路线的，包括我们的新房买卖，还有我们根据国家的以旧换新的政策，对于新的局改方案的融入，我们也有这样的一个政策，对于电器的以旧换新，对于设计师的引导。我们既可以通过15%的设计师教育，先通过教育设计师理解三个嵌入式的区别，再来理解顾客。这就是我们作为平台，通过电器馆和M+两个占比30%的品类来影响终端的核心点。
主持人：从第一个问题，无论是品牌方还是渠道方两大点：消费者观念的普及，从各方力量联合和发力。二是怎样帮助他们，新房也好，局部改造也好告诉他们怎样嵌，嵌什么。
接下来第二个是和户外相关的，我们常说中年男人三件事：钓鱼、露营和始祖鸟。户外场景的电器是异军突起，我们放一下脑洞，冰箱场景能否在户外找到自己的契合点和生长空间。以及在这些场景的探索方面还有哪一些空间可以释放。
李佩轩：对于户外冰箱，个人认为其实它也就是一个细分渠道，它更细分了。大家平时周末休闲，出去郊外围炉煮茶可能要带一些东西，那户外的冰箱我觉得你说冰箱的话，第一个就是它要便携，我提起来去哪里，哪里方便。像个人的车载冰箱也是户外的，而不是家里摆着用的，是移动的，方便放和方便拿的。
第二个户外冰箱的话，个人认为起来不管是哪款产品它总要解决用户的痛点才有机会和市场。第二个户外场景的话，冰箱就要有节能省电，你出来的话怎么用它。
主持人：不能一小时之内就没电了。
李佩轩：对，这是一个。第三个就是考虑到防尘防水，今天我们户外搭了一个大帐篷，如果是户外的话要考虑防尘防水，如果是大雨天这个冰箱能不能用。这是针对户外冰箱考虑到的几个点。
主持人：谢谢李总，王总。
王喆：说到户外还挺欢乐，包括疫情期间大家出去露营，各大公园一到周末都是没时间扎帐篷了，都是天幕。
说到户外，美的也有一些车载冰箱和冰吧。从户外冰箱引出另外一个问题就是场景的细分。我觉得美的不仅仅是聚焦户外冰箱本身，户外场景，还有传统的客厅场景和厨房场景，它更聚焦卧室的场景，还有餐柜的场景。所以综上所述，我觉得美的冰箱也是一直围绕着保鲜、智能、节能包括它的家居化的主方向，还有探索不同的场景持续做攻关。
主持人：您提到户外可以放冰箱，开会就可以。我们期待下次开会在旁边有一个可移动的冰箱让我们随时可以拿出来。
张文涛：我相信户外冰箱和其他品类的冰箱一直是增长的细分品类。但是问题是我现在露营要一个冰箱，本身露营要带很多的东西。如果冰箱做的体积很大很重，这样的需求对于消费者来讲的话，你解决了他的痛点又给他带来了负担。针对此，我们下面要做思考。我车载冰箱、露营冰箱给用户带来其他的点是什么，是否把功能的继承包括智能化的集成，这是我们后面需要重点思考的方向。
主持人：我还是更在意一个点，所有的智能化一定是依托在有电的情况下，要保持住续航。
许结：提到这个点，我是钓鱼的重度爱好者。提到钓鱼。一个冬天、一个夏天。冬天可以通过喝水吃饭也好通过保温设备解决。到了夏天最麻烦，我每次钓鱼都是提前一天将水冷冻结实然后到钓鱼的地方。钓鱼一般都是钓一天，等到下午喝这个水已经很热了，包括在座的有一些干粮在携带过程中也是会特别不方便。所以对于我来说，外出对于这一冰箱特别是夏天的需求量非常大。
原来我还买了一个车载冰箱，后来我发现有一个弊端。我从早上一直放到车里，最后我的车发动不了了。
主持人：把电耗完了。
许结：后来我只能打4S店的电话过来帮我搭电，这是我碰到的真实情况。所以我们做产品的过程中，我们是不是可以有一些更节能的，通过太阳能的一些方式，能够帮助我们的冰箱更好地去做储存和保鲜这样的功能。这个是可能对于我这个爱好者是比较有吸引力的点。
主持人：许总作为重度钓鱼爱好者作为这一群体发声，给各个企业代表提出了新的发力点，就是针对钓鱼的户外高热高持续性的场景，有没有强的产品，不能冰箱有电了车走不了了。刚才说的是户外场景和多场景的。
接下来的问题是开放的，也就是营销界的领军人物江南春先生提出了品牌反内卷的“七不原则”。比如说有不再抓红利了，不再做加法了，不要再向领导品牌学习了，不要再讲产品了，不要再讲消费者了，不要再讲出奇制胜和不要再种草了。各位对这“七不”怎么看，对于冰箱行业哪些适用，哪些不适用?
李佩轩：江老师是行业营销的达人，他提出的几条，我们分几个层面来看：
第一个层面是没办法做这个工作了，比如说红利的问题，保有量的问题，你再分红利和保有量的确是对我们这个市场，包括我们这个平台来说也是很难了。
第二个江老师提出的是关于营销升级的点，比如说他提到种草，不要种草了，要种树。不要去和顾客讲很多的产品，我们要真正地去让消费者过来找产品。包括它提到了我们要建立口碑，甚至是种下深度的用户心智。
这是对传统的营销是一种升级，所以我们把“七不”分两个点去看，对于我们平台的逻辑来说，一个是抛弃过去的房地产业务的整个红利点，潜在几乎就很少看到了，所以我们也是从我们的增离市场也是慢慢地转变到我们的存量市场，所以今年我们也是在全国重点推以旧换新的工作。一部分政府支持，第二部分是红星美凯龙拿出实实在在的几个亿的费用补贴消费者。同时，链接在座的工厂，我们也是嫁接资源给到顾客。三方一起来发力做存量市场的点。
另外，我们也是在不同的渠道上，能够与顾客产生我们的黏性，特别是在打造三家新生态的过程中，我们也是发现顾客对于红星美凯龙的理解，可能还是在传统的家居、建材，对于我们的电器和设计师运营部分，可能还是比较薄弱。所以我们也是在快速地通过不同的渠道，去和顾客产生我们的口碑和新度，我们也是希望快速形成。
主持人：不再给客户推产品，而是寻找新产品，这一小步需要家电行业一大步，需要很多步来走。
张文涛：我个人非常赞同“七不原则”，我思考了一下，其实他的“七不”原则更多表达一个观点，从品牌商的角度来讲你要坚持长线思维。你的长线思维，你的品牌到底要给用户或者是客户传递的核心价值和内涵是什么。“七不原则”对于品牌商的传播包括做产品也是一个道理，说来说去核心就是用户的关切点在哪里，用户到底喜欢什么，我们作为品牌商从营销的角度和做产品的维度有没有思考这样的问题。所以他的观点我是非常认同的。
主持人：最认同哪一点?
张文涛：就是不要叠加，他好像有一个不要叠加的。
主持人：李总您继续说一说。
李佩轩：这个话题就是反内卷，我也大致了解了一下，我觉得江老师在建议和告诫厂商不是为了卷而卷。卷的话，前面有老师讲到卷的根本就是竞争，当然了，有市场肯定是有竞争，这是避免不了的。江老师的目的大家不要为了卷而卷，一个产品出来了以后，不要把所有的功能叠加，不要做加法。然后抓红利，抓红利的话前面薛老师也讲了，还有种草，很多品牌商为了种草而种草，把这个作为任务，出一款产品在各大平台做这个事情。我觉得不是不能卷，而是卷的话就像TCL老师说的我很认可，不是做短期行为而是做长线，你是要把这个做成品牌去做的，而不是短期搞一波，卷一下然后没结果了。这个是作为品牌商也好，或者是商家也好，要把这个作为长线的思维去做，而不是做短期的思路。
主持人：不要为了卷而卷，不要为了种草而种草，不要把目光短视更好要长线。刚才提到的江南春的反内卷“七不原则”各位都有做思考，而且套在了自身行业和品牌的发展过程中，我们把掌声送给他们，刚刚陪我们聊了半个多小时，而且给大家带来了很多丰富的思考。辛苦了!相信现场和看直播的观众朋友们和我一样的感受，这两个论坛我们是受益匪浅的。
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