2021年洗碗机会圆桌论坛环节

　　主持人：各位好!先和大家来分享的是今天我们在论坛中看到了很多有关行业未来发展方向，刚才也通过实地真实5分钟多的采访，感受到普罗大众中对于洗碗机有认可的，有不需要的，种种，众说纷纭。所以会发现，各位接下来的时间和大家浅谈一下，认为中国市场越来越受到洗碗机很多人的关注，你觉得主要原因是什么?每个人所在的品牌洗碗机的产品是如何为消费者的需求打开市场的?

　　卢钰奇：我觉得洗碗机市场快速发展，基于用户对健康的深度需求，这本来是基础需求，特别是现在疫情的情况，更加速了发展速度。作为我们企业，近两三年也是重点放在健康和除菌上，除了基础的洁净，更多对餐具的消杀做了大量工作。

　　主持人：是海尔的主要方向。

　　徐慧：洗碗机目前行业发展更多是因为现在的消费升级势必会带来市场的更好发展，包括年轻人的生活方式较之前有比较大的改变，我们认为洗碗机未来的行业会越来越大。

　　它应该朝哪个方向发展呢?其实中国本来就是多元化的国家，我们在中国的厨房场景是有自己的很多本土特色，我们致力于希望能给更多客户在各自厨房场景和各自不同的清洗需求中都能提供更适合的满足的方式，我想只有这样，整个行业的发展才会更加壮大和更加快速。谢谢!

　　许平平：我觉得洗碗机在中国行业发展套用中国现在很多时候讲的一句话，或者说人们对美好生活需求的愿望永远不会变，当你的收入水平达到之后，他一定需要有更好的生活。洗碗机其实是一个神器，是帮你解决茶余饭后劳作的神器。23年之前何主席最想把这个产品先在中国国内，但是当时中国的环境还不是很成熟，无心插柳海外做起来了。这几年随着中国生活水平越来越高，产品在国内接受度越来越高。

　　这几年我们发现一个问题，其实这个产品洗得干净，能效要低，满足一级、二级、三级的能效，包括海外A、B、C级，包括要静音，这都是应该的，可是我们更多还是关注消费者本身的问题。比如刚才视频里所看到的，很多消费者认为洗碗机要把上面的东西擦干净才能放进去，这些事情我们其实都在做，我们希望能做到把餐具上残留的东西，只要你在垃圾桶上能倒的倒掉，倒不掉的交给洗碗机，就能解决掉。比如友商讲的消毒，还有摆放什么的，包括省时、省水、省电，我们一直跟别人强调洗碗机是为了省水、省电，所以一切以消费者为主，你才能将市场打开。

　　主持人：都是为了消费者而研发。

　　王丹：其实刚才大家都说了，一是消费升级，还有很重要的一点，是后疫情时代，对整个消费者对健康除菌产品，包括家电，关注度更高了，也就意味着谈到洗碗机就具备这样的功能。实际上博西家电也在秉承着以消费者为导向的理念，根据消费者不同的需求，我们也在产品规划和布局上会给他们很大的空间和帮助。

　　整个谈到洗碗机，不能谈到能不能洗得干净了，实际上谈到技术上，博西家电一直在谈精锐的烘干技术和储存功能、智能化，其实在行业上来说，都有很大的空间。

　　张君杰：我认为应该是跟洗碗机的属性有关系，洗碗机其实是改善型的刚需品，其实改善型，刚刚前面几位同仁都讲到，现在大家手里有钱了，包括新的消费群体的崛起，其实再往前面讲，还是洗碗机的刚需属性。我们提到很多类比，我们会把它跟洗衣机去比，因为洗碗机和洗衣机其实都是解决我们要动手的痛点问题，解决痛点的产品我们就简单粗暴定义为认为是“刚需”，包括我们和身边很多用了洗碗机的朋友去聊后不后悔买了洗碗机，很多人说后悔，后悔是买晚了，有了之后真的能帮你解放双手。我认为洗碗机近几年的大热其实是跟改善型的刚需属性是分不开的。

　　对于老板而言，因为我们一直是做厨房电器起家，所以我们也在研究什么样的产品更适合中国的市场，在洗碗机市场也是一样，更强的性能，包括更多的功能和更优的空间，每个细小的点都需要匹配中国的餐饮习惯，这也是我们现在包括继续未来的坚持。

　　主持人：接下来请孙老师跟大家聊聊他们做出的所有设计和消费者的方向，您认为洗碗机行业的发展应该怎么样去开发和设计呢?

　　孙宏：其实我更想举一些用户的例子，当我们从业者去看用户的时候，用户因为什么改变了他的观念。我举几个例子，前一段时间在火车上我碰到一位刚刚实习的学生，突然间我问她：“洗碗机你知不知道?”她说：“知道。”我说：“你觉得你会买吗?”当她知道我曾经是一个洗碗机从业的时候，她就问了我一个问题：“洗碗机能洗干净吗?”我就回答了一个字：“能。”然后这个姑娘说了一句让我到现在都印象深刻的话，她说：“那我以后的人生有救了。”所以我觉得首先所有的从业者制造商在做一件很重要的事情，给了消费者一定的信任感，虽然他心里有疑问，但我们通过各个渠道去种草的时候，让他们去打消顾虑促成了购买，所以我觉得洗碗机很重要的一个方向就是我们的设计让用户能感知到我们是为了做什么。

　　举例子，就像曾经的三星，他看到的是很大的水流覆盖，紧接着他自己的思维方式就会联系到洗得一定干净。我相信在座的所有从业者大家都在做这样的事情，让我们的技术变成用户可感知的地方，他们感知到干净，感知到消毒。

　　我再讲第二个例子，是感知消毒。有一个95年的小伙子，他说：“我现在在用洗碗机，但是我只是住一室一厅的公寓。”我说：“你为什么用洗碗机?”他说：“我养了两只猫，是因为每次我要给它弄一些食物，我就会把我女朋友的餐具和这只猫的餐具一起放洗碗机去洗。”听了之后当时我就石化掉了，在我们所有人是不能理解的事情，他说：“你都已经和宠物之间亲嘴、拥抱了，你俩的餐具为什么不能放在一起去呢?再说了，不是大家都在讲洗碗机能消毒吗，所以消毒对我来说很重要呀。”我觉得经过去年的疫情，当所有人都知道原来洗碗机是健康电器的时候，对年轻消费者的影响，其实“健康”和“消毒”两个字在他们的印象里是不一样的，所以未来我们有更健康的洗碗机、更好的消毒方式，而且是他们认同的消毒方式。

　　第三个，洗碗机这个产品会让我们消费者这么讲，没有洗碗机之前，我们家里是剪刀包袱锤谁来洗碗，有了洗碗机之后，我们家里是剪刀包袱锤谁往里放碗，所以以后在便捷度或智能化上，相对大家都在往这个方向上去努力，突然有一天虽然我是一个从业十几年的也算专业人士，但是当我把父母放了假，我自己带孩子生活了两个星期之后发了一条朋友圈，我说洗碗机拯救了我的灵魂，我觉得我和第一个用户是一样的。现在我觉得行业会缺非常重要的一点，用户怎么能把“洗碗机”三个字认为不是一个劳作的替代品，而是一个让人感知到幸福的机器或者是机器人，他需要有这种幸福感的体验，我觉得这也是未来品牌更想传播的理念，真的去多发现一点幸福，而不是说仅仅去劳动替代，或者说我能消毒这样的维度。

　　主持人：没错，您说得太好了。因为在中国所有的成长过程中，速度发展很快，所以大家对一个新事物的接纳是有时间的积累，当然这个时间也需要更多的品牌给我们一些营销和更多的关爱和给大家普及。

　　就引出了下一个主题，行业确实是一直在向前走，可是大众的认知却一直没有跟上行业的发展。这时候出现一些断档，我们应该如何去把握住现在所谓的什么叫行业机会、市场环境、消费心智以及我们和不同企业和行业之间的对手心态等等?

　　接下来请各位企业聊一聊我提出的问题。

　　卢钰奇：我们其实一直重点致力于教育消费者普及洗碗机的知识，包括前面孙宏老师讲的，包括消毒、健康的家电，包括很基础的常识。

　　另外，我们觉得整个洗碗机行业的教育真的需要靠行业的各个品牌来共同把这个蛋糕做大。因为现在不到3%的市场份额真的是非常小的比例，但是我们有看到一组数据，洗碗机这个品类在新媒体上的热度其实是非常高的，甚至能赶上一些大家电，比如冰箱甚至洗衣机，甚至是干衣机的热度，其实购买的比例是少得多，所以证明这个品类被各个消费者、各个用户是深度关注的，但是大家还是存疑，所以这个阶段我们是需要做大量工作的。

　　徐慧：我觉得这个话题非常好，推广本身，就像秘书长说到的，行业共同的成长是需要大家来齐心合力关注，目前更多的消费者不购买洗碗机的主要原因还是担忧洗不干净，我相信通过各个品牌商的努力，各自以中式烹饪清洗顽渍的解决方案上去努力，都做到更好，相信会有更多的用户能感受到我们能带给家庭场景更好的一点点清洗解决方案，从而让他的生活更加美好和幸福。

　　许平平：我觉得是三个方面：

　　第一，以前我们只关注机器内部的性能，有点像以前讲的“华山派”，一个是练气宗，一个是练剑宗，气宗是内功 ，剑宗是外放的招式比较好看。现在我们要把技术、能力外放出来。现在的研发注重两方面：一个是基本性能，二是外放卖点。

　　第二，郭总讲到现在洗碗机经历“二次飞扬”，热点事件会促进行业爆发，比如豆浆机等都是热点事件刺激爆发，洗碗机也是新冠肺炎之后刺激一定爆发，但是它的增长是较合理的，随着基数越来越大，增长速度是越来越快的，我们要把口碑做好，花拳绣腿下的硬功夫要做好。

　　第三，我们所有品牌要一起往这个方向努力，大家要负起洗碗机目前在中国这个阶段的历史使命，大家不能把这个行业做砸了，我们看到有很多品牌和小工厂进来，给消费者带来的不是便利，反而是麻烦，对行业某种程度来讲也是一种负作用。希望大家一起线下把曝光率提高。今天我们销售周总跟我说，线下已经达到1万多个点，几个品牌加起来应该是10万个甚至20万个点，这样线上线下都可以齐头并进。

　　王丹：洗碗机作为一个新兴品类之一，目前增速是非常快的，博西家电在中国已经20多年时间，它想做的是根据消费者做本土化产品，是需要行业各个品牌共同去推广的一件事情。

　　我们在跟各大品牌共同探讨线上推广，博西家电还有重要的一块是线下，希望线上线下结合在客户服务方面。洗碗机嵌入式产品占比非常高，在嵌入式产品当中大部分是新装修的，我们现在想做的一件事情是针对老用户群体，这个数量是非常庞大的。这一块我们现在做的是给大家一个免费的橱柜改造，针对部分重点型号。未来产品定位依然是走高端，同时，会持续在研发方面扩张，带动行业发展。

　　张君杰：我们认为洗碗机200多万台的规模是非常小的，在中国这么低的普及率之下，我们的关注度又那么高，按正常来讲，实际销售规模应该有一个非常大的增长。虽然我们现在洗碗机整体增长在厨电品类当中还算高的，但是它还远远没有达到预期，因为关注度那么高，普及率那么低，肯定有个大的增长。

　　我们也在思考背后是什么原因，基于我们自己做洗碗机的经验，前期可能是由于产品功能本身和尺寸受限，是不符合国情的。但是现在各个友商和洗碗机行业的性能与技术已经趋向成熟，只是做小的技术迭代。所以产品功能成熟之后，期待更大的爆发。像刚才王总讲的，可能有些安装和服务上的问题，现在精装修比例越来越高，房子没有预留位置后用户是不愿意去改的，所以今后怎样在品牌、服务、安装上携手推动这件事，也是加速洗碗机普及的关键点。

　　孙宏：我又想举用户的例子，前两天想把洗碗机换个位置，打了售后电话，售后师傅安装聊天说到他家也有洗碗机，但是用的是一个台式机。这就回到一个题：世界上从古至今，全球范围内共有多少种洗碗机?粗略算一算，差不多22-23种，不同的规格、大小、开门方式、安装方式，但中国这个市场上有全世界所有类型的洗碗机。中国是一个更复杂的环境，我们需要的是百花齐放，当我们所有品牌都在推某个类型时，也代表着忽略了另外一个群体，所以当渠道和品牌方提出去实施改装计划时，这是非常重要的一步，就是有一天我需要洗碗机时，打到某个品牌的电话，所有在产在售的洗碗机都能帮我选择用什么，而且帮我改装，这是符合“先迎合，再引导”的过程。

　　在中国用户领域里，我们洗碗机所有的从业者有一句话是“没有什么现在流行，而是我们一直在默默耕耘、负重前行，没有什么一直流行。”所以我们努力把消费者的需求先接过来，解决方案时再引导他：原来洗碗机是不费水费电的，原来洗碗机是洗得很干净的，原来它是分多种不同需求的。这是品牌方+渠道，包括我们在用户维度上需要大家合力去让行业快速发展，这才是一个非常和谐的环境。

　　主持人：在这个议题当中，我突然想到一个事情，我做了12年电视购物主持人，在中央电视台中视购物频道时，销售过各大品牌商的洗碗机，因为我在一线进行销售，我感受到的第一个细节是，在推荐不同品牌洗碗机价位和型号时，受众打进电话的热衷度就像刚才各位说的，他的顾虑以及售后的所有问题，直到现在为止，十多年来，都是让大家思考、纠结和无法接纳的一个主要事情。这个问题已经纠结了十几年，以及线下的问题，现在我也在金星老师的直播间做销售，在卖洗碗机这类产品时，大家关心的是能不能在未来使用3年、5年过程中不过时，或者在未来日常使用当中会不会有新的技术革新，能不能与时俱进，以及我的产品会有什么迭代，以及它的升级方向又有哪些影响，这也是困扰每个品牌以及要考量的。

　　请各位根据洗碗机发展趋势以及迭代升级会有什么样的影响聊一聊。

　　卢钰奇：我们会预估，前面有讲到，还是迎合了消费者最终极的需求，我们反观消费者的需求，无非就是洁净、消毒杀菌、环保的需求，以及懒人经济能够替代双手 。我们未来还是往洁净、消毒杀菌、节能环保的方向去改进。

　　另外，我们发现高端用户有餐具呵护的需求，这些人群的餐具更贵，这不是主流的需求，但是在增长。

　　有大量消费者在问，未来某一天也许有个洗碗机，不用我们自己把豌放进去，甚至有个模块放在那就能够自动进，这是终极解决方案。我们现在逐步一级级的，更洁净、消毒更彻底、更节能环保，从这个方向努力。

　　徐慧：洗碗机在厨房是个清洗的自动化电器的话，它的第一功能就应该替代手洗，需要手洗的所有东西，洗碗机都应该能洗，解脱劳动力，这是用户最想要的。

　　同时，要考虑中国厨房面积是不大的，在这么有限的空间里什么都想装，想装消毒柜、蒸烤，以及要有些存储空间，我们怎样真正把顾客需求变成我们想为他们满足的东西，所以未来的趋势应该也是比较清楚的。就是在厨房这么大的空间里，未来智能化、集成化以及更好的帮顾客解决他所有需要手洗的问题就是方向，相信如果有这样的一个产品出来，在消费升级的大市场里，一定可以更好的获得大家的认知，也可以更好的打开市场，让行业越来越大。

　　许平平：首先要打消消费者政策，首先有些6年或者10年的保修政策，坏了就完全免费修好。另外，现在技术发展非常快，不能保证明年或者后年还符合当下技术发展趋势，如果出现这种问题，我们会有相应的家电回收政策，让你有更多优惠条件买到我们的机器。

　　未来的技术发展趋势，基本性能要保证：洗得净、干得好、消毒好、噪音小。另外，X、Y、Z时代的个性和天性不一样，需求是在变化的。

　　我们现在有400多人研发团队，其实真正在做当下开发的人只有四分之一多一点，也就100多号人，还有200多号人是未来2年以后、3年以后、5年以后的产品到底是怎样的。

　　我们内部在研讨一件事情，到底是“机器人家电化”还是“家电机器人化”，相信3-5年后会给大家一个惊艳的答案。

　　王丹：未来3-5年洗碗机发展空间非常大，通过行业的推动，会持续增长。“绿色健康、节能环保、智能化”是我们未来3-5年要做的一件事情。同时，我们现在有“晶蕾烘干”技术，最大化节省能源，且高效。

　　智能化方面，我们做了直接在手机上操作的、观察洗净程度、洗涤时间等等，未来我们会持续在此方面进行研究。

　　张君杰：我们认为现在洗碗机基础的性能和功能上的技术已经相对比较成熟，因为用户选择洗碗机时在意的点是能不能洗得净、能不能烘干、能不能存得久、能不能装得下，行业友商把这些基础性问题解决了。接下来的时间会朝着智能化发展，以及视频中用户提到洗碗机的垃圾处理、洗涤块的智能投放等等，肯定往更智能化、更精细的细节升级去发展。

　　但至于是不是出现更大、更智能化的机器，这需要各个友商一起继续在这个领域上用技术驱动洗碗机产品的升级。

　　孙宏：前一段时间因为要跟孩子做暑假作业，所以陪着他看《觉醒年代》，很深的感触是，从原来的海外项目，到我们国内、到家电网举办了八届洗碗机峰会，感觉我们走向了《觉醒年代》里演的中国共产党是怎么建立的，那个熟悉的场景和我们这个逻辑是完全一样的。

　　我们差不多是在2013、2014年行业里都提起“本土化”、“中国化”这些词汇，中国制造业、洗碗机制造业迈向新的高度，所以才有中央二套《你不了解的中国制造——洗碗机》，我们之前是世界第二大洗碗机制造基地，现在通过大家的努力变成了世界第一大洗碗机制造基地。未来需要把中国家庭用户洗碗机普及率提升上去，使中国成为最大的洗碗机消费基地。像以前出国带着烟机灶具出去，以后再买洗碗机时，可以通过各种渠道，比如京东做各种各样的活动降低用户门开，finish品牌会针对中国污染物以及中国洗碗机状况研发更适合中国用户的洗涤剂，再到在座制造商研发耕耘，都在向本土化方向努力。用户在厨房需要的是什么?需要的不是洗碗机，需要的是任何时候拿出来的都是干且净的餐具，那我们在这条路上会走得更长久。

　　我们更多联动及智能化，满足的都是用户最本质的需求，就是任何时候拿出来的都是干的、净的、消毒的、放心的，花钱就可以解决所有一切问题，只要我需要，你就能满足我的这个需求，这是渠道商、生态圈合作伙伴、制造商能赋予给用户最大的能量。

　　主持人：您说得太好了。我以往的销售中都是以产品为基础来进行销售，但是经过各位的论坛发言，感受到了一件事情，就是我们一定要以诉求、以大家生活中的痛点为出发点，来去进行销售和生产。这也是未来3-5年洗碗机行业应该着眼于的重点方向。

　　此次论坛到此告一段落。