京东安泽昕:焕新厨房,静享新生活

2021-08-26 15:50   来源:中国家电网   

  大家下午好!我是京东家电事业部厨卫采销部的安泽昕。

4京东安泽昕

京东家电事业部厨卫采销部的安泽昕

 

  先看一下我们上半年的数据,上半年整体销售情况和前一年的销售情况比较类似,近4年是保持平稳增长的趋势,特别是2021年,2021年同期受疫情影响,所以在Q1时增长相对较高,进入Q2之后恢复了正常平稳增长。

  第二,在产品的销售结构上。从价位段分布,每个价位段动销SKU的比例,从这个比例可以看出来每个产品价位段增长趋势都较高,特别是5000以上价位段SKU同比增长是最高的,也侧面证明更多消费者选择更高端的产品,也能从侧面证明我们的品牌在给顾客提供更多更好的产品。

  看完销售结构,再看分品类的结构,京东这边的结构可以看出来,以分体式烟灶为主的主流厨电热水器的增长是相对较稳定的。我们以洗碗机、嵌入式和集成灶为主的新兴类目,它的增长远远跑于大盘,是带动厨卫增长的一个重要品类。

  看完销售结构,看下用户侧的数据。我们可以看到线上用户侧的数据,用户在2020年和2021年购买厨电产品的消费时间变长,而且浏览商品的次数变多,最终购买产品的浏览次数也是变多的。从这方面可以反馈出,用户对我们目前的产品来说越来越关注,他的关注度是增加的。并且我们自身对于产品的要求也会变得越来越高。

  除了我们对于产品的要求,可以看一下目前卖得比较好的新兴品类,它的人群也是从2020和2021年数据做个对比,可以看出来对比新兴厨电,受众人群的占比是越来越宽泛、越来越广的,从这个数据可以看出来,我们新兴厨电未来的增长点是满足不同年龄段消费者的需求,来实现更快速的增长,这是新兴品类下一个增长点。

  分析完用户后,我们再结合上面的用户和用户特点,在今年的销售抓手上通过直播来实现。众所周知,厨卫是强安装、强售后关联的一个品类,在直播跟主播达人带厨卫产品的货时,发现很多时候带不动这个货,因为他们是非专业人群,无法解答售后以及产品专业知识的问答环节,所以我们今年主导客服端咨询成交。从数据可以看到,无论从客服直播的销售占比,和客服直播从公域获取的流量,以及我们付出的时间来看,都是远远高于家电大盘的。也是因为这方面,我们带动了整个厨电的高速增长。

  分析完上半年数据后,看看下半年厨卫的方向和规划。首先是在营销侧,众所周知,京东家电主推“焕新生活”,在推“焕新生活”的时候发现顾客对静音产品的需求有增加,我们跟权威机构进行了静音检测,选出高质量产品推广给客户,打造一系列静音联盟的活动,通过这些活动给消费者传递更优质的产品。在做这些活动的同时,我们打包了中高端新品,同时给品牌方建立了信心,他们可以做更多高其好的产品,这也是我们产品未来发展的方向。

  服务端我们主打送装一体和2小时急速安装的活动,首先我们通过了解用户痛点,在顾客下单之后确认第二天送达的时候,我们会给品牌安装师傅发送一条相互,他接受到信息时可以在产品送达客户家的时候进行上门安装,我们从送到货到上门师傅安装的时间段缩短至不到2小时,完成给客户送装一体的体验。

  除了服务方面的提升,我们还得考虑到顾客有新装和换装的需求,结合京东平台流量优势,下半年给客户提供“一价全包”服务,跟家政公司定制化一个订的产品,解决顾客新装和换装需求,实现行业融合的目标。

  除了以上几个方面,我们在线上线下销售模式探索上也有一些突破。首先,我们把品牌线下店铺引流在线上,把线下产品全部引流线上之后,我们线上顾客有更丰富的产品选择权利。同时,我们线上顾客可以通过引流的信息,去线下体验,一个是补充产品型号缺失,同时也为线下门店带来流量。整体以全域营销为主,提升社会化效率,实现全渠道零售共建,真正实现“买家电,上京东”不再成为一句口号,而成为一个现实。

  最后,总结一下京东厨卫下半年想给客户带来的最重要三点:第一,以静音产品卖点,来带动行业新趋势,提升焕新体验。第二,厨卫端主推2小时内送装同步,享受改装一体,一线城市试点,逐步推广全国。第三,新履约形式,线上线下一体化,为顾客提供多渠道的购物方式。为消费者带来的理念是“焕新生活,静享新生活”。

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