奥维云网总裁郭梅德：“智”乘科技之风，“座”拥蓝海红利

　　尊敬的理事长，各位企业的朋友们、媒体朋友们大家下午好!

　　今天给大家聊一聊智能马桶的前生今生，刚刚理事长在讲的时候，提到了一个关键词，因为我们这个产业跟地产是强相关的，今年我看了一下我们的数据，凡是跟前装市场相关的企业，今年基本上都是受了重创，像空调、触电、热水器，包括一些卫浴的产品，都是受到了一些影响。

奥维云网总裁郭梅德

　　但是，这个行业目前来看，如果从国家统计的普及率来看，我们认为它的前景还是很光明的，所以说短期的压力我们还是要抗的主。后面分三个篇章跟大家讲一讲这个行业的一些变化。

　　第一，行业的趋势，首先我们觉得这个产品最早是，叫出去背马桶盖回来，现在慢慢我们很多民族品牌在快速的崛起，所以现在的产业从海淘向中国制造转型，我们中国品牌的制造能力包括对用户的洞察能力，还是在不断增强的。

　　从我们的数据来看，2020年预计整个零售额大概是在142个亿，接近150个亿，150亿什么概念，算是比较大的一个品类，但是这个品类比较多，所以说蛋糕虽然有一点大，但是分蛋糕的人也比较多，每一个企业的体量并不是像其它的企业那么多。

　　第二，增长率，是我们在整个行业里面能够看到过双位数增长不多的产业，我们现在能够过双为数增长的产业大概有4个。

　　1、干衣机，跟健康相关的。

　　2、集成灶，跟烹饪相关的。

　　3、吸尘器，跟清洁相关的。

　　4、智能马桶，跟品质和健康相关的产业。

　　下面这些数据我们用的是线上的数据，因为线下的数据比较复杂，比如说建材渠道有设计师代单，在我们的零售卖场里面比较少，线上相对来说是比较准确的，我们的消费者到底买了多少个这样的产品。

　　柱子分成了两个颜色，分别是代表了我们智能马桶盖和一体机是分开的，从增速来看线上的增速还是不错的，15.8%。现在特别是疫情期间，消费者线上的购物习惯还是比较强烈的。

　　另外，从市场的潜力来看，我们不能只看2020年，我们要看未来几年的增长潜力，我们一般判断一个产业的潜力从三个维度来看。

　　1、产业是处在增长期还是瓶颈期。

　　2、目前的市场潜力。

　　3、用户的需求。

　　就这三个方面，如果看我们的生命周期的图谱来看的话，我们的产业叫发展期，在发展期的禽类基本上跟两个关系词相关，健康、品质。所以这些产品目前来看，不断它短期的振荡，还有它长期的发展，它的潜力还是很大的，下面这个数据大家可以看一下，我们的目前百户用量，我们的智能马桶的百户用量，100户家庭里面目前来看只有3个，你想中国有3亿家庭，按照中国的城镇化率60%，那得3亿×0.6，1.8亿里面都是城镇用户，他们一般都荟用马桶，农村可能不是。

　　刚才我们看到这个数据2020年400多万台，所有说这个潜力很大的，目前来看，随着产品的快速普及，包括我们各个品牌在市场的对消费者的教育，市场的推力，包括市场的容量和空间，这个产业还是值得期待的。

　　另外一个就是我们再讲消费者，目前中国真的是非常有特征，疫情期间中国从来不缺有钱人，但是疫情期间我们整个中国的消费者发生了一个很大的变化，叫贫富差距的拉大。大家看一个数据，一些很多的流动人群，像打工的，他们的收入是受到影响的，但是中产阶级他们的钱还是很多的，所以你发现今年整个产品的价格段叫两极分化。

　　高端在增长，低端也在快速得增长。

　　家电产业都是一样的，中间大，两头下，变为哑铃型，如果你的价位段定位在腰部那你就不要痛苦，高的吃不着，低的你也下不去。

　　另外一个从这个数据来看的话，因为买智能马桶对消费者来说还是收入比较高的，目前从数据来看，高净值人群是在快速扩张的，而且他们的消费特点在于像健康生活是他们非常重要的选择点，他们买家电价格是次要的，主要是看你能不能给他带来生活品质提高。

　　另外看房子，刚才讲了线上数据是他们消费者自己去买的，但是线下基本上要看三装家装、精装和建材，奥为也是做地产大数据，从我们检测的数据来看的话，今年疫情影响，整个开盘率下降，但是从第四季度整个交房已经在开始慢慢复苏了，但是我们黄色的柱子指的是智能马桶在我们整个建材精装里面的渗透率是在快速提升的。

　　去年是28.1万套，但是到今年变成了36.6万套，如果看渗透率来看，100套精装房里面，能够配智能马桶的渗透率这个非常重要，因为我们的精装市场厨房和卫浴一定是给100%给你标装的。在这里面2019年只有10.1的渗透率，达到了2020年1到10月份已经到了15%。我们马上要开个地产商的会，我们请了大概有100个地产商，他们还想为了卖房子，为了卖高价，那你配的东西一定要值这个价格，所以你会发现你买精装房的时候，他都告诉你我这个家电用的是进口的，我这个用的是高端，我这个马桶是智能的。

　　所以现在这一块我会推动我们这个市场的增长。

　　还有一个就是从产品的性能来看，本土化的特征比较明显，很多的一些舶来品到了中国之后一些水土不服，但是现在随着我们中国品牌的崛起，大家都了解中国人，他的一些生活习惯，包括他如厕的方式等等，这两面有几个痛点，这也是我们做研发和企划比较关注的。这五个点应该就是我们未来产品的趋势，也是消费者的痛点。

　　一，无水压限制。

　　二，浸水过滤。

　　三，防水。

　　四，简单。你不能只考虑年轻人使用，因为它是一个家庭产品，它不是个人产品，你得考虑老年人也要能用，操作要便利。

　　五，健康的功能是有要求的。(非常重要特别是是疫情期间)。

　　从数据来看，我们看到它的产品的一些变化，首先我们还分了五个特征。

　　一，渠道多元化，如果它对比我们其他的家电行业，电子产品，它的渠道应该是比较复杂的一种。

　　二，从目前上有两大渠道，是我们要重点去关注的，第一个就是建材渠道，第二个是电商，一个是网购，一个是我们所谓的建材，还有三我们叫工程渠道，所谓的叫精装配套，这里我们讲的都是零售的。

　　首先第一个目前来看，我们整个产业的发展左边是分了三类，一类是叫传统的陶瓷位于产业，还有一个是叫家电互联网企业，还有专业电子的企业，他们所对应的渠道都是不太一样的。有的走的是建材渠道，这个是最大的像KA，像工程渠道，还有一些隐形的渠道，可能就是类似这种设计师的带单。

　　第二类就是电商平台，现在主要是天猫和京东，这个体量比较大。

　　第三个我们称为叫零售卖场。

　　目前最大的应该是第一个和第二个，这两个是目前来看最大的两个通路。

　　第二个特种战争来看消费者的一些变化，目前来看，中青年对智能马桶的接受度比较高，但是从我们的调度数据来看，老年人也不能忽视，首先我们从年龄段来看，需求量最高的就是我们95后，00后，他们这些消费者基本上都是接受新事物能力比较强，他们的占比加在一起差不多是45%—46%，接近于一半的用户。而且这一类人群他们花的钱都不是自己的，是他们家庭的钱，因为他们的父母比较有钱，消费不是问题，但是需求是非常旺盛的。

　　另外一个在50岁以上也是有需求的，所以说我们在关注年轻人的时候同时也要关注到一些老年人，他们对这个产品也是有要求的。

　　从家庭人口数来看的话，三家之口在我们这个数据里面应该算最多的一个(占比)，像我们的单身公寓、租房的，或者是刚刚毕业的，他们就不会，但是有了孩子一对夫妻这样的可能需求量就会比较大。

　　第二，品牌结构来看，原来我们叫舶来品，从外面往里备，现在我们是国产品也在慢慢的崛起，内外资品牌同步发力，但是你要知道这个蛋糕很大，竞争的企业很多，随着竞争的企业多了以后就会产生一个洗牌，因为这个行业前前后后已经发展了大概有几年的时间了。

　　首先，我们来看马桶盖分开的，目前来看是外资品牌主导，而且体量在放大，内环是去年的，外环是今年的，大家如果看一体机，我们内环的品牌做的比较好，占了大概接近65%，因为一体机可能在线上卖的比较好。

　　另外，整个的体验相对来讲比较的直观，从品牌来看，这是我们销售的榜单，2020年1-10月份，左边是马桶盖，右边是一体机，马桶盖前三名分别是松下、海尔和东芝，一体机前三名分别是九牧、箭牌、恒洁，看来我们每一个阵营头部的品牌都不一样。

　　还有一个数据，下面一个数据，我们讲现在像我们的马桶盖这个行业品牌的集中度是在提高的，因为新进入品牌48个，退出了54个，但是我们的一体机是品牌在增长，新增品牌173个退出了54个，增长快的行业进入的企业就会多。

　　刚刚我还在跟以前的朋友在聊，大家会发现今年一个很大的风险，原来我们智能马桶的毛利是很高的，现在价格战特别是电商渠道学习之后，电商一旦起来之后有一个什么特征，底价是透明的，竞争是激烈的。

　　因为，大家的选择都是通过手机来看，所以这个时候就会发现价格开始往下走，会让我们生产经营的压力就会加大，但是价格也会带来另外一个因素，就是普及率会快速提升，我们放低身段让产品快速的进入每一个家庭。

　　从两个数据来看：

　　第一，蓝色的柱子代表的是老品。

　　第二，红色的柱子代表新品。

　　从2020年上市的新品来看，都布局在2000元以下去了，这是马桶盖，下面是我们的一体机，从新品价格的布局就决定了2021年价格战的结构，从右边的产品来看，只有四个机型价格是在涨的，其它的基本上是在降价。

　　我觉得有两个目的：

　　第一，疫情的库存压力有一点大。

　　第二，通过价格可以快速让市场推开。

　　但是，我们对于产业的发展来看，我们认为还是要高端转型，但是这个行业在增长的时候，这个阶段你是不可回避的。

　　所以，新品的布局和老品的交换，老品价格的下探，和新品上来产品的时候价格相对来说比较偏低，就导致了价格的结构不管马桶盖还是一体增长都是在下年。像我们的马桶盖的是在1500以下，这个增长是非常快的，我们的一体机是3500以下分别增长了0.6、2.7、5.6和3.1。

　　但是，大家看最上面，马桶盖也是一样的4500以上照样有消费者买，就是我们刚刚看到的高净值人群，还有一个8000以上，还有2.5的增长，我们整个疫情真的是加大了中国的消费差距，你会发现腰部的基本上都在萎缩，增长是两头。

　　这个产业在往智能升级和减配轻智能这两个方向去发展，而且会辐射不同的消费者人群，也就是说我们现在的智能马桶，经过了几年的发展，通过价格、功能，在不断地做细分人群，也就是说以后你的产品的企划和规划，你不可能一个产品打天下，这个是不现实的，你要分析不同的人群，中国的消费者真的是：

　　第一，数量多。

　　第二，消费袭击各不相同。

　　首先，我们讲智能化，在疫情期间真的是催生了健康经济，不光是我们的智能马桶，就像我刚刚说的消毒柜、洗碗机等等都是在增长的而且增长的比较好，大家在家里没事儿干，基本上跟健康和解放双手，我们叫懒人经济和健康经济，会成为我们整个类似于像智能马桶这种产业增长率很重要的动力。

　　另外一个，现在我们的智能化也在快速得普及，像右边我们列了八个卖点，八个技术点，这也是我们智能马桶目前来看消费者比较受欢迎的。

　　还有一个现在来看，既然叫智能马桶，智能是离不开的，目前来看大家聚焦在智能的点大概有六个点。语音控制、离座自动冲水、智能控温、感应翻盖、感应翻圈、智能数显。

　　我们发现智能马桶这个产品它的智能化的显性卖点的程度不亚于任何一个家电，而且它的体验不太方便讲，它的体验也是让消费者基本上复购率会很高。你们可以调研，凡是用过的，下次肯定还会继续用，这个你也考虑，你现在每培养的一个用户就是你未来的新用户。

　　我们觉得智能这一块就是不断会催生这个产品，会不断得跟人高频交互，产生黏性，他的复购率一定会大大增加。

　　另外一个轻智能减配版，让智能马桶从高贵的一二线市场会推向我们庞大的三四线市场。首先这个图大家可以看一下，首先物流、网络、信息的这种覆盖，包括安装配送，其实在我们的三四线已经是越来越完善了，而且从我们统一的数据来看，三线以下城市县级市场现在人口有10.4亿，占比72%，现在我们耕耘的空间只是耕耘了3.9亿的人，还有很大的空间，这一块是值得我们去思考的。

　　但是这些人群他们买东西两个特征，第一个是性价比，叫长线性购买，第二个他要看品牌，别买了坏了你们不给我修，这两点你一定要记住，他不像一二线，一二线看的是功能和品质和工业设计，但是三四线看的不是这个。

　　第二个从网络的铺设来看，我们会发现农村的电商销售额增速是远远高于整个全国的销售额的，因为现在整个的市场增量，不管是我们的智能马桶还是我们的全家电我们绝境的市场都是三四线，但是对于我们智能马桶来讲我们一二线还没耕耘完，不着急，但是告诉大家，第一个蛋糕吃完之后还有更大的蛋糕在后面。

　　右边就是大家开始把产品分成高配、中配和低配，分不同的人群可以快速得去普及，可能现在买减配版的，将来可能产品升级，可能会换成中配的，或者高配的，这一块也是一个非常热的推理。

　　以上就是用间断十几分钟把我们的智能马桶从外部的市场环境，到现在的数据，到一些产品的特征，都做了一些分析，如果大家想了解我们的数据，我们的本上都有我们的小程序，你们可以去跟我们的分析师做一个交流，最后祝大家身体健康，祝大家明年生意兴隆，今年收官之战完美。