万和厨电事业部产品总监管光明——直播速记

万和厨电事业部产品总监管光明参与直播

　　主持人：这两个月期间，万和大概是什么情况?

　　管光明：主持人好!各位观众好。我们最大的感受是两方面，从我个人来讲，最大的感受是当疫情来临时，我们现在要做的事情就是从现在的市场去找出方法，公司给我们一个很好的学习平台，我们发现这段时间刚好可以静下心来去学习，去学习新的方法、新的工具，这是第一方面。

　　第二方面，我们也在这次疫情发现市场机会，跟前面华帝、老板电器的想法是一样的，这时恰恰是厨房社交，厨房变成最重要的战场，发现厨房里有很多机会值得去深挖。以前消费者因为不常在家里做饭，可能有些问题就忽视掉了，现在这些问题重新爆发出来，对我们厨电产品来讲尤其更为重要。我们前一段时间做了调查，现在对于厨房的需求已经从以前或者前两年追求一些智能化、追求外观的重要性，现在重新转变为对于产品核心竞争力的，比如产品技术性能要求的提升。

　　第三方面，我们发现现在市场上获客的成本比以前更高了，以前店里面就有客户了，但是现在不行了，我们必须转化我们的视角，重新审视怎么去挖掘客户。也就是说我们现在流量入口已经发生很大变化，我们需要新的工具、新的方法来获取更多客户流量，提升销量。

　　这是我们这两个月做得最多的事情。

　　主持人：问一下万和的管总，万和在复工之后，企业内部都在积极做哪些事情?

　　管光明：我们主要是两手抓，一手抓产能恢复，虽然疫情期间有些品类受影响，但是万和主打的消毒柜品类需求旺盛，而且大面积出现断货，所以我们第一时间抓产能的恢复，通过各种手段，包括员工复产，包括我们办公室的人全部转到生产一线去帮助做生产，这是第一方面。

　　第二方面，我们抓营销方式的转变，因为现在线下销售基本是停滞了，那么怎么利用新的工具、新的方法在线上做转化，我们做了大量工作，一方面，既做了社群营销、直播带货，同时也在教线下代理商、线下门店的导购，办事人员也都在教代理商、经销商怎么实现线上获客、线下成交这样一种新的营销方式的转变。

　　主持人：接下来问一下万和管总关于后续营销模式的探索以及新机会的获取，您来做一个分析。

　　管光明：万和认为现在对于万和来讲，最大的契机首先来源于产品，由于这次疫情的爆发，我们想到的是2003年的非典，当时万和就是因为在非典时期消毒柜的一炮而红把万和在厨电领域的知名度打响了，所以我们更加重视这个时候产品的发展机会，我们首先做的是橱柜或者健康厨电产品的创新。

　　比如厨电这个品类，很多厨电厂家考虑家用的，我们除了家用的还考虑比如银行对人进行消毒，或者档案馆对图书进行消毒，或者家庭里面有很多需要对玩具以及其他用于食用消毒柜产品不能用的消毒，以前我们不重视，现在变成必需品了。所以健康品类涉及到消毒的产品会做更多研究。除了刚才讲的这些之外，未来在家居领域合作消毒产品，比如衣物护理机，比如鞋子在我烘干、做消毒处理，这是我们认为当下非常好的契机。

　　第二个品类是蒸烤一体的产品，现在厨房有很多需求，比如有蒸烤的需求，有烘焙等很多类似西式类的烹饪需求，但是因为受限于空间影响，所以蒸烤一体的产品非常重要，尤其线上品类，功能多样，产品体积又不是很大，所以受市场欢迎程度上比单独的蒸烤产品更加受重视，我们今后在这类也会加强开发和研究。

　　第三个产品是洗碗机，这次疫情的爆发给家庭带来最大的烦恼就是厨房的清洁跟餐具的清洁问题，因为做饭很容易，烹饪很容易，烘焙很容易，但是要洗东西很麻烦，这个时候就把这个产品推上新的高度，让大家都认识到。尤其现在年轻人比较懒，不想去做这些事情，用机器替代，懒人经济现在越来越受重视。

　　这是产品方面。

　　第二，服务的创新是很好的机会。万和去年推出“四条一”的服务，针对一对一1小时进行回访确认、1天之内完成整个售后，这是去年在双十一推出的服务，这次疫情刚好可以很好的利用和加深，推出“云义诊安心装”(音译)的服务，基于去年双十一在“四条一”的服务基础上进行搭建的。这次疫情期间如果家电或者厨电产品发生故障或问题，现场判断和解决会造成对消费者和用户的困扰，他不想跟我们品牌商服务人员进行长时间的沟通，这会造成防疫的重要隐患。所以我们就推出了在线进行诊断，可以发现是什么问题，然后我们进行快速反应，确认问题之后进行上门，上门的时候保证2米以上的安全距离，确保我们给用户安装售后服务时能够安全、有效、快速，这是我们在疫情期间推出的“云义诊安心装”(音译)。同时，我们明天跟丁香医生会做类似的，不单万和的品类，所有的厨房家电，我们都会做免费判断。

　　类似这种主动的服务创新可能给未来带来更多价值，甚至产生销售，因为我们的服队伍非常庞大，这也是第三点，就是营销模式的创新。除了现在销售团队或者销售架构里面要去负责销售之外，我们所有服务人员也会进行销售赋能，对他们进行培训指导，形成人人都是销售员，人人都是公司目标共有群体。

　　在当下疫情期间销售比较困难，需要新的营销方式，社群营销和直播裂变的销售方式，这个时候在全员营销方面，推出更加明确的方式和指示提出今后营销的变革。

　　这是我们认为产品、服务和销售模式上带来重要的机会。

　　主持人：万和管总也来判断一下厨电行业是否改变趋势。

　　管光明：我们认为今年基本趋势肯定是“前低后高”，同时，万和在很多产品品类布局，发现基本上现在进入最低的低谷了，后期应该比现在更好而且持续稳定增长，短期之内虽然有健康品类爆发增长，但后续会持续稳定增长，所以我们对后续厨电市场是比较有信心的。