博西家电客户营销总监夏悦参与直播——直播速记

博西家电客户营销总监夏悦参与直播

　　主持人：接下来想问问我们今天制造商的代表，博西家电的夏总，能不能简单分享一下您了解的情况，博西家电这边是一个什么情况?

　　夏悦：是这样子，刚才郭总讲的这些数据，我们能够感受到真实的市场情况，跟我们这边非常类似，整体家电的销售是受到了影响，但是我觉得在一些重点品类特别是我们公司设计的品类里面，比如洗碗机，还有具有除菌、杀菌功能的洗衣机、干洗机、干衣机这种除菌组合，用户的关注度还是在增加的。

　　在我们一些线上品牌，比如独立式洗碗机、台式洗碗机，它们因为比较方便，买回来直接就可以使用，所以它们的销售也是比以往有所增长的。还有我们除菌的干衣机这些品类，特别是在线是有增长的，但是在线下因为受到疫情的影响，一些条件的限制，比如洗碗机里面的嵌入式洗碗机在近期就会受到一定阻碍。

　　所以我觉得总的来说还是分品类来看，对有些品类来说，其实它现在还是一个非常好的机会点。

　　主持人：有网友问，在疫情期间，各大品牌都改为线上营销，下一步博西家电这块是怎么做的?

　　夏悦：线上营销当然也是我们近期的一个重点，我们会把很多线上营销的玩法更加细化，我觉得疫情结束了，线上还是我们非常重要的一个营销的阵地，我们更加着重于对消费者精准的定位，能触及到具有购买需求的消费者，可以跟他们循序渐进进行有效的沟通，让他们了解我们的产品，我们也会把线上线下做有效的无缝的对接，让消费者能够通过线上的渠道用技术的手段，但是又能够弥补他们对线下产品体验需求和技术相结合，让他得到一个全面的体验。

　　还有就是如果随着疫情的发展，后期环节的话，线下的业务慢慢的提升，我相信线下的营销还是非常需要深化的，比如消费者现在已经不再是单纯买一个家电的产品了，他有的时候需要一些比如装修方面的解决方案，厨房设计的整体解决方案，所以我们在未来会着重把一些线下橱柜商、建材渠道进行更多合作，去打造消费者更多全方位的体验。

　　我觉得随着疫情的发展，线上线下的整合还是我们厂商非常关注的营销模式。

　　主持人：大家知道整个博西家电在品牌的定位还是一个高端的，大家问今年高端家电会有哪些新的产品推出。

　　夏悦：博西家电1997年进入中国，其实我们一直都是以消费者为中心，并且我们进行了很多本土化，我们策略方向也是本土化，所以消费者需要的就是我们产品技术的更新换代的目标，我们一直在做这些更新换代。

　　如果说今年的话，我觉得相对于疫情，大家可能关注的一些点，比如我们博世家电新推出的双引擎冷冻力的多门冰箱，它具有我们新的铂金净风系统，这个系统可以有效抗菌，99.99%的抗菌能力。加上本来博西家电擅长博世冰箱零度保鲜技术，还有的大容量，这样冰箱，相信在疫情期间大家非常需要一个保险能力强、很大的冰箱储存大量的食物，因为大家出门机会非常少，每天的营养，生鲜、水果，这个大家会非常有感受的。我基本上在家里开关门最多次数的就是冰箱。

　　还有我们西门子的洗衣机，也有新的超氧技术，它不仅能够有效的杀菌抗菌，并且可以对我们高端的衣物进行保护，我觉得洗涤的效果也非常重要的。

　　还有就是如果说整个洗涤家族的洗衣机、洗干一体机、干衣机的抗菌能力是非常大家关注的。

　　还有值得一提的是家居互联功能的家电，基本上在我们现在中高端的家电上面都配备了这样的功能，通过一些数字化新的技术，使我们的家电可以联网，可以更有效的为大家提供服务，希望能够把用户从繁重的家务劳动，特别是在厨房我们的厨电都配备完善家居互联的功能，使大家可以使用我们博西的家电，可以使你的生活更加的轻松。

　　主持人：好的，谢谢夏总。我知道每年博西家电在中国市场AWE上都会推出一系列的新品，今年由于疫情，AWE延期了，但是我看博西家电推新品的节奏并没有太多变化，还是会推一些新品来满足中国消费者的需求，我也看到很多消费者为博西家电点赞。我自己再追问一下，如果想获得更多博西家电相关的产品信息，主要可以通过哪些渠道能够了解到产品信息呢?

　　夏悦：博世家电和西门子家电都有自己的官方网站，大家想了解的话可以上我们的官网去了解，同时在主流大的这些电商平台，比如京东、天猫、苏宁易购这样的电商平台也有详细的产品介绍，如果大家需要的话都可以去搜索。

　　主持人：我觉得线上通过技术手段有很多营销内容方面的创新，弥补了刚才我们说的缺少互动和体验的短板，因为消费者最终还是希望买一个高端产品有更多了解，对它的品质或者新的功能。如果能够很好的解决这些问题，就能够解决原来没有线下直接体验的问题了，解决这个问题对高端销售肯定会带来一些促进。博西对这个问题有没有什么看法?

　　夏悦：我觉得在高端家电的销售，一方面要结合线上线下营销的优势，另外一方面，厂家能够提供的服务也非常重要。比如为什么很多人买嵌入式电器或者家电一定要去看一看?它有很多问题，比如洗碗机能不能放到合适的位置，橱柜改造应该怎么做，水电怎样，要线下找专业的人帮助解决这样的问题。我们也提供这样的服务，一个电话打给售后，工程师会上门提供解决方案，用非常低的改造成本，有一些把消毒柜换成洗碗机的改造，找不到装修公司，要不然就是钱太少了，要不然是厨房改造成本太高，所以如果我们品牌本身可以在这方面把这些内容做好，我觉得也可以弥补一些用户不去线下，但同样能够为购买高端家电解决后顾之忧的方式，类似还有其他还有很多经验，品牌可以在这方面深化自己服务的提升。

　　主持人：像您说的问题，我们大费周折找一个装修公司装一个嵌入式产品，厂家和商家共同努力的话，高端产品的销售在线上不会成为问题了，也会越来越多，线下渠道占得比重也越来越大。因为最终消费者希望买一些更好的产品，最终说白了还是需要消费升级的。刚才有一个网友问到，说最近的生活厨电，我估计主要指的是包括洗碗机、消毒柜和一些烹饪的，因为现在大家宅在家里，相对来说时间比较充裕了，小孩也都没开学，甭管是幼儿园还是大学都没开学，宅在家里有时间了，一天3顿饭都要自己解决，厨电产品用得比较多，导致产品的销售会比较火爆。最近厨电卖得很火是可持续的吗?还是疫情下的一个小的波澜?这个问题夏总有什么看法?

　　夏悦：因为我们博西家电也有一些生活类的家电，我在疫情期间使用的频率比我平时要高很多。当然，我们嵌入式的烤箱、蒸箱这些在这个阶段大家不太容易配置，但是我们也有一些像厨师机、料理机这些小家电，使用起来非常方便。

　　郭总讲的是宏观层面，从用户感受来说，有很多妈妈，孩子不能上去学了，给孩子做一些不同的食物，有了这些小的生活家电，包括烤箱蒸箱之后会发现她做的很丰富，一方面解决了生活上的问题，第二方面也增加了很多情感上的感受，就是自己在家做一个东西会觉得有很多乐趣，家人一起享受一些快乐的时光。

　　我觉得疫情期间会通过用户体验增加他的感受和潜在的需求，从小一点的层面来讲，市场还是有一些这样的机会。

　　主持人：对，这个我也深有体会，那天在家没事现学了一个双皮奶，就是有时间了，平常可能不怎么去做的，又相对比较容易上手，会做一些甜点或者其他的面食。我看最近朋友圈里很多人晒出了平常难得一见的各种面点，出现了很多面点大师，包括刚才说的厨师机，我看一个朋友买了这个，经常要和面，买一个厨师机，它用的频率很高，所以确实一定程度起到了促进作用。希望通过这些消费者的教育，我们去丰富一下厨房里的品类，这样对大家的生活还是会带来很多便捷。

　　刚才有网友问今年博西家电给武汉捐了很多物资，这方面的情况，夏总能不能简单说一说?

　　夏悦：是的，疫情发展的过程中间，我们公司一直很关注，也履行了我们公司的社会责任，特别是有一些相关的产品，比如洗衣机、干衣机、洗碗机，我们及时的联系了包括武汉，还有湖北其他一些城市，包括温州、南京，有很多城市，我们都主动去跟他们联系，提供这样的产品。我们大概前后捐赠了总价值300多万的产品，然后给医院配送。

　　特别还有值得一提的是，我们在疫情期间的售后同事，因为家电涉及安装服务，在疫情期间到医院里去，他们都是当地安装的技术人员冒着一定的风险。当然，跟医院联系好，我们上门安装的时候也是做好了防护措施，在这个时候也是非常不容易，但是我们及时把产品送到了医院，并且保证他们的使用。也希望在疫情期间，能够通过我们产品的消毒解决医护人员生活的基本问题，能提供一些保障。

　　主持人：您对后面有什么预判和预期?

　　夏悦：我大致从两方面聊一聊。

　　第一是产品方面，通过这次疫情，消费者对产品功能的需求，对于健康除菌话题的关注度会有所提升，其实当疫情逐渐褪去了以后，相信整个市场还是会向一个比较好的方向发展，大家通过这次疫情更加关注了这个话题，甚至有一些人已经初步尝试了一些产品，比如说我们独立式、台式洗碗机，因为它便于使用，不需要安装就可以用。后期他们会越来越多关注到高端的、嵌入式的、更大一点的，能够满足你需要，同时满足你健康需求的产品。相信用户的关注度会使得一些原来没有被非常好关注到的品类得到增长。

　　另外就是像我们博西家电一直非常注重产品的工艺、品质，我们非常严苛的技术要求，这些都是对这一类产品的效果能够起到保障的一个基础，用户也慢慢更多愿意去接受、去购买高端的品牌价值更高的更符合他们认知的产品和品牌。还有我刚才说的，包括我们售后服务、用户体验各个方面的完善，是对中高端产品未来市场发展非常有效的一些产品层面上的规划。

　　另外一方面是营销方面，刚才京东两位同事讲的非常好，他们说的几乎都是我们近期都会去尝试做的。对我们的一些感受有几点，我们营销市场部的市场人员对于敏捷性要求就非常高，举个例子，这次疫情，大家几乎都在春节假期，没有办法去公司，都在家里办公，这期间大家产生大量营销素材在网上传播，比如很快出了干衣机给口罩消毒再利用，在口罩紧缺的情况下，事实的做了产品的功能立意点，非常符合用户需求和关注。这种敏捷的反应是未来在营销里非常要注意提升的。有一个大家注意点爆发的时候，未来无论在娱乐方面，或者在生活方面，能够及时的去跟进。

　　还有一个是我们愿意尝试各种营销方式，刚才说到社群营销、直播，线下人员参与到线上，这些我们都有尝试。像我们这样的企业在营销要求方面是我们不仅要去尝试，而且要非常关注效果，我们要了解到用户到底是喜爱哪一种营销的玩法，哪一种转化率非常高，我们应该把这个营销资源投入到更精准的营销，帮助用户了解产品。我觉得尝试是可以的，但是注重后期的效果对我们的要求，还有投资回报的考察，不断的优化营销方式，找到最适合你的最有效果的方法，这是我们要着重去关注的。