嘉宾分享：有赞COO 浣昉

　　大家好，我叫浣昉，同事们都叫我Leo，浣昉这两个字比较少见，所以他们就叫我Leo。

　　我现在是有赞COO，在负责商业化与销售体系，很高兴今天有机会来和大家在这儿做一些分享。往年就像白鸦之前说的，都是他自己在这儿讲三四个小时，大家也都非常熟悉他的风格，今年就像他自己说也觉得讲了六年半，是时候去锻炼一下团队，就让我们几个上来讲，我们认为他会偷懒就给他加了晚上的环节，晚上可以见到他。

　　有赞有一句金句是真诚的友谊来自不断的自我介绍，我先介绍一下我自己，我的确算是一个新人，我2018年才加入公司，但我认识大家的时间并不短，我之前在一家高瓴资本的公司工作，做投资的，现在管理着超过600亿美金的资产，在亚洲进行广泛投资，互联网、科技、消费的公司。2014年非常有幸代表高瓴领投了有赞的B轮，也与管理层有很多的交流，参与了过去几年当中非常多的战略决定。去年非常感谢鸦总的邀请让我加入公司，也成为创业者，来呼应今天的主题。

　　简单的自我介绍先到这儿，线上有很多的新朋友，在座也有很多新朋友，我先简单介绍一下有赞是一家做什么的公司，这也是我经常被问到的一个问题，那我们经常说有赞是一家商家服务公司，商家服务公司的经营理念是什么?我们自己有一个自己的核心解释，我们相信客户成功是我们最重要的经营理念，随着客户越成功就越有可能给我们带来更多的口碑效应，更多的口碑效应可以带来更多的客户，而更多的客户可以给到我们的产品和技术团队带来更多的需求，包括我们能积累更好的产品的方案和解决方案给到商家，而这样一些产品和解决方案的能力又能进一步去助力客户成功，所以这是我们相信的关于有赞的“飞轮效应”。

　　基于这样的理念，我们会推出以经营系统为核心，包括客户管理、人才服务、金融、分销供货等一系列的服务，将这样的一些服务包装在一起，我们就推出了大家耳熟能详的有赞微商城，还有一系列垂直线下的，包括有赞零售、有赞教育、有赞美业、有赞连锁，包括未来我相信还会有更多的垂直行业的产品，崔一会儿也会给大家发布新产品。

　　讲到这儿，我会跟大家简单介绍一下接下来的时间有两个环节的内容，一部分是按照往常的惯例给大家分享一下过去一年我们的一些经营成绩和数字，以及这些数字背后意味着什么?

　　第二部分，基于我们对于这样一些数据的分析，我们想要给大家去分享一下我们对于中国的消费和零售行业过去几年发生了什么变化，我们对于未来怎么看，跟大家探讨一下小的观点和趋势。

　　首先对于一个商家的服务公司而言，我相信商家的GMV是我们最重要的经营指标，也是我们在内部被称为自己的北极星的指标，大家可以看到过去三个季度全站GMV超过380亿，有意思的是我们应该在今年的8月初的时候就超过了去年全年的交易。

　　我们看到付费订单数增长得更快，同比增速为250%，刚刚鸦总也提到了客单价在下降，客单价下降是一个结果，背后有很多的原因，我稍后进行分享。

　　订单量增长很快，而且增速越来越快时，我们想去理解发生了什么变化，我们看一下这一张图，我解释一下，这是指从0点到24点每一个小时的下单订单量，这一张图是去年的，去年10月，大家可以看到正常而言上午的10点、下午3点以及晚上9点，通常而言是一天下单的高峰。

　　我们来看看今年，大家可以看到第一个有意思的是12点的时候下单量的高峰已经接近了白天上午的峰值，我们还可以看到晚上9点、10点的峰值被进一步推高了，我们相信这的确是包括直播电商的新变化给我们带来的。

　　那熟悉零售的朋友们都这意味着什么，这意味着整个销售的黄金时间被拉长，这是一个非常巨大的增量。当然，这对于我们来讲也是带来更多责任的，技术的同学、服务的同学需要在凌晨1点甚至2点还在为客户和消费者回答一些问题，他们也非常辛苦。

　　接下来我们往下看，这是关于行业的，大家也经常问到底在有赞什么类目，什么行业卖得比较好。这两张图，左边是去年10月，右边是今年前三季度的，大家可以稍微感受一下这个行业的分布，如果大家看不清楚，我们来看一下这张图，这张图就是具体的行业的增速，大家可以看到过去三个季度增长比较快的，包括女装、家居、日用百货、美妆等，这些行业是大家经常听到的，在线上的渗透率比较高的传统电商的类目，大家知道这意味着什么吗?这意味着哪怕是这样传统的一些电商行业在“去中心化”流量平台上也可以获得非常快的增长，当然还包括教育类目，因为我们今年推出了有赞教育的产品，所以教育类目也增长得非常快。

　　我们自己也会去想这样的一些交易是怎样来的，这样的一些增长，特别是在最近这一两年线上的互联网流量的增速都已接近枯竭的状态下，这时候给大家复习一下，我们经常在很多的场合给大家提AARRR模型，20字大法。我们相信这样的模型是在去中心化的形态下提高用户的终身价值最好的运营模型，包括从推广获客开始，到成交转化、客户留存、复购增购到最终的分享裂变，这是一个循环。最终会分享在这样一些环节当中看看大家做得怎么样。

　　首先是推广获客和分享裂变，这里有一些数据，我们传统的优势工具，拼团项目，过去三季度是接近2000万人数，但比这个更夸张的是销售员的工具带来的人群的引流接近4亿次，20倍的增长。

　　我们在平台上各类的券码接近7.5亿次被消费者领取，这是非常大的增量。我们可以看到在过去两年当中，小程序持续被各个平台，包括超级APP推广，今天我们认为仍然是一个最便捷的信息载体和交易载体，仍保持非常快的增长。

　　大家会聊今年小程序到底行吗，或是增速在哪里，机会在哪里?我们去看一下小程序的流量来源分布，我们可以看到微信的聊天主页面的下拉，大家最近可以用到，已经成为我们看到最主要的访问来源，占比超过了27%，这里还有一个是主动搜索，这个占比超过5%，这两个项目都是今年我们看到的可能在微信生态体系新增推出来这样一些流量来源，我们相信未来这两个渠道带来的引来效果会进一步加强，那除了看到小程序以外我们看到区域的分布，大家知道电商传统是全国发货，我们看到在这个体系我们同城订单的量今年前三季度的占比接近19%，去年的数字这个数字不到16%，大家知道这意味着什么?这意味着有越来越多的本地零售商家开始做线上生意，19%的订单对他们都是增量，那再有就是区域，我们讲到可能今年聊到比较活的词是下沉市场，我们看到我们的TOP20%的城市我们增长的情况，我们再看一下非TOP20其他区域的交易量和订单怎么样，我们看到订单的占比超过57%，GMV的占比超过51%，同比增长76%，我们相信下沉市场的红利仍然在有赞体系当中发生着。那讲完这样一个分享裂变环节，给大家看一下带来的客户留存。

　　在过去3个季度当中，有赞商家为5739万会员发了会员卡，给消费者积累了超过21亿笔的积分，产生了2.87亿次的签到，我自己在想这样的数据意味着什么：5千多万会员卡，全中国有5亿-6亿互联网电商的消费人群，这是接近10%的互联网的消费人群。这个数字很大。

　　在复购增购方面，这样的会员使用超过2千万次的会员折扣，兑换3200万次的积分，老客复购的比例达到42%，这意味着什么?大家知道在平台电商里面基本上量就是一次性的，你可以通过自然搜索或者通过购买获得，这对商家而言42%复购的老客户这些对你没有太多营销成本的增量，有数千万用户首次购买的行为被商家捕捉到，帮助大家节约了大量新客的获客成本，遵循这样我们相信的AARRR模型，利用这个平台提供数百项的营销工具结合你们自己的行业和产品一些特点，充分去发挥这样一个单客经济的威力，说实话过去2019年经济形势相对比较寒冷的形势下，我们自己的商家创造了自己的小趋势。

　　我们看到有越来越多的品牌商家加入这个阵营当中，过去一年有超过21000个品牌官方店在有赞认证，成为他们在平台电商体系之外一个非常核心的阵地，在这里非常谢谢商家朋友们的努力。

　　讲到这样一些数字之后，按照开始提到的也会给大家做一些关于看到这些数字背后我们有些什么样的观点，我们想看到这样一些观点背后对大家有什么用处，大家可以做什么，接下来的时间跟大家探讨我们看到背后的一些观点，那我们经常说消费零售行业是一个长变长新的行业，是一个年轻人的行业，年轻人这个地方讲的是消费者，这个行业当中年轻的消费者永远驱动这个行业去变动的核心驱动力，我们讲淡季的变化淡季的传承，这是品牌的最大威胁，淡季的变化会带来消费行为的改变，我们看看过去几年当中消费的人口发生什么变化。

　　先给大家看一张图，大家认识这些人吗?都认识全吗?其实我也认不全，我知道这是易烊千玺，是因为我们有同事是他的粉丝，我相信大家这里不一定能认全我想说的不是他们，而是大家知道他们的年龄吗，有两个人是17岁，剩下的人都是19岁，他们都是00后，00后是19岁了，明年是20岁，他们很快或者已经登上消费主流的舞台，这样一些人他们有什么特点，斜杠青年、自由、圈子和部落、敢于置疑、反权威、自我的一代，有个性、会生活，这些词背后很核心的原因是因为他们的父母，我相信可能有一些是在座的商家甚至线上的商家，还有一些比大家大一些核心就是70后、80后，他们是中国过去40年改革开放发展过程中整个经济发展总收益的人群他们积累了大量的社会财富，他们的小孩他们表现出来的行为和大家是完全不一样的，他们是互联网的原住民，他们乐于消费，我们看到这样一些数字，90后和00后整个人口的结构当中超过3亿，占了24%，就是四分之一，他们不是小众，他们已经是主流人群了，大家经常讲B站，包括二次元这样一些小众的文化和平台，有超过1亿、2亿的用户，他们是主流人群，这些人群当中有超过60%的人使用分期，有45%的人持有信用卡，这样的人群会给整个品牌和零售行业带来什么变化，如果大家想不到那先可以不用想，我等会儿跟大家聊，我先给大家看另外一个地方。

　　(图) 这地方，是中国广东佛山省顺德。顺德这个地方，是中国的家电之乡，中国超过20%的小家电都是在这个地方生产，也大量出口全世界，那我们可以看到过去的三五年时间里面，这样一个地方的出口目的地从一个比如东南亚或者中东、非洲这样一些发展中的地区开始越来越多像美国、日本发达国家去转移成为主要的目的地，大家知道是什么样的概念吗?这又意味着你们前几年去日本买的马桶都是在这里生产的，不是在日本生产的，这在我们看来是什么变化?这意味着全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地了，这是我特点想跟大家跟大家讲的一年，我过去一两年听到很多朋友讲，前几年我们会去进口买什么纸尿布，买各种小家电，买各种大家觉得在生活上比较好的高品质的用品，他们会去日本买这应该买得最多，我相信在座的各位也一定去日本买过这些东西，但我身边很多朋友发现在网上也可以看到类似的商品他们有差不多同样的品质，我有一些商家朋友会跟我聊他们去日本在前年的时候买了一些纸尿布的生产线然后回到中国落地，本来一开始给这些大牌代工，但发现其实可以在互联网上做一个新品牌出来，所以我想说供应链已经发生巨大的变化，今天大家讲的多的国货，包括产业带他们不只是大家印象当中可能质量没有那么好的商品，这个里面已经有非常高质量的商品，这是供应链发生的很大变化，我们讲新零售，讲人货场。

　　我跟大家聊关于消费人群发生什么变化，货就是讲供应链发生什么变化，场景发生什么变化，大家也会问到这个，场景是发生了巨大变化在我们看来而且这有赞可以为大家助力的部分。有三个很核心的观点，第一我们觉得现在的互联网这样一个消费从目的式消费像场景式的消费转变，目的项目就是大家想好买什么，你想买衣服、买鞋，这会有什么行为，在线上所有平台上的搜索框和类目搜索都是满足大家需求的产品形态，这样的产品形态包括线下的百货商场也是，目的是购物，是货架式的购物，占了平台电商60%-70%的流量来源是最主要的流量形态也是最主要的购物形态，现在这样一些新的人群已经不再是能够去接受这样已经想好自己想什么之后的购物行为，原因是什么?是因为大家的生活相对比较富足，大家不缺吃穿不缺用，大家已经没有那么强的说我想买什么东西，那场景购物又是什么?我们说场景式购物就是通过线下做体验店，通过去做口碑的导购线上去做内容的导购去发大量的内容，通过个性化的内容和服务去满足消费者非标的购物体验，不是购物商品是购物体验需求，这样的形态在线下一直发生，大家知道以前的百货商场化妆品的导购员自己有一个小本熟客是哪些，他们的电话号码后面是微信号他们喜欢哪一个色号的口红，当新货到都会通知，在化妆品的专柜有70%的量通过这些熟客购买，作为客人来讲我为什么非得去那个地方买，因为服务，因为导购的服务，因为你有一个非常贴心的导购员非常熟悉你的需求，给了你最新购物的信息，他给了你服务所以你可以买得更多，其实所有线上的导购包括在微信体系里的销售员都是为线下消费行为去服务的，是线下消费行为的影射。

　　我们看到一个很核心的工具销售员在过去9个月时间同比增长很快，超过140%，今年是我们销售员发布五周年的时间，我们发布销售员的Pro版，强化整个销售员的运营和工作流，推出了一些排行榜、奖励任务、个人名片这样一些功能去帮助大家更好使用销售员这样的工具。我们还推出了店铺笔记，上线之后为商家积累了超过百万级的店铺笔记和亿级的浏览量去引导整个支付的转化率超过18%，我们还看到我们的商家果琳、奇客巴士他们会去线下开体验店，我们零售的产品为线下的体验店实现线上的预约和下单，到线下到店去履约和体验这个服务和这个产品，这些都是影射刚刚讲到的场景式购物的威力。

　　那第二点，是我们相信一切有人流量和眼球的地方都可以产生交易，今年大家最火聊的最多的是什么?是直播。像刚刚的快手短视频和网红，这样一些场景下面他们做的直播短视频包括网红种草都带来网红的带货。我们可以看到一些视频可以给大家感受一下。

　　(视频……)

　　Leo：大家看到这些视频有些商家很熟悉，有些商家不一定那么熟悉，今年我们也联合快手平台为商家提供最优质直播的电商服务，在微信生态我们和有赞战略合作伙伴爱逛给商家提供直播服务，直播这个场景在过去9个月保持非常好的增长，我们上半年直播电商的GMV超过10亿，非常快的增长，每个月的环比增数还在增强。我们看到很多商家在微博、小红书这样的内容平台在种草，通过有赞承接交易实现非常快的增长，大家一定会问为什么出现这样的现象，大家都讲了很多背后的底层原因是什么，我们可不可以更早去卡位享受这样的红利，是可以的，我们觉得一切新的形态都可以带来人流量和关注，这样一定可以产生交易，购物需求是人们生活当中的组成部分，是跟随着你的这些流量自然而然产生的一种需求，你在生活当中我们经常讲微信是一个生活方式，一个生活方式里面自然而然包括购物，大家经常去机场去火车站去体育馆，去人流量的聚集地一定在那儿买过东西，有流量的地方就有交易，线上是一样，线上所有的行为都线下的投射，我们相信有人流量和眼球的地方就可以产生交易。

　　第三，我们觉得在这样新的人群行为习惯特征下面所见即所得品牌的价值和销售渠道在融合，品牌在渠道化，渠道在品牌化，研究这些东西的时候会看到基础的经济数据，到这两年的时候全国的GDP超过1万美金，在北京、上海这样发达的地区包括杭州、深圳人均GDP超过25000美金，这是非常发达的跟美国、日本非常接近的状态，这样的状态我们经历了你要买得到、用得好到你开始追求大的品牌，到最后需要追求一些有自己身份认同小众的品牌，那在这个过程中我看到商家今年像白鸦开始说到不再强调我要投品牌广告，而要投品效合一的广告，希望在社交媒体上实现爆光的同时还可以实现销售，我看到今年很多商家朋友找我们聊只要你在这些平台上把转化做到我不赔钱，那有多少量我愿意投多少量，他们在平台上完成爆光和建立跟消费者之间的价值传递过程中他们还完成了销售，这就是我们讲的品牌渠道化，我们还看到品牌在开始开线下体验店开始说的提供非常好的线下体验，但在这个过程中也会完成购物的转化，也会完成粉丝的积累，我们可以看到这是一个品牌渠道化非常大的特征。

　　我们还看到渠道是怎么在品牌化的，大家比较熟的像这些娇兰佳人，他们在化妆品美妆这样一个类目当中增长非常快，而且他们已经推出自有的品牌，大家非常习惯，因为大家对这些渠道有一些信任。我们看到像滔搏中国最大的阿迪耐克这样的代理商开始凸出自己的品牌，开始做品牌投入，开始去完成自己用户资产的积累，他们也会去开店会积累粉丝，积累他们自己的用户，这是在体育用品的行业中。我们看到连锁化在美妆、在服装、餐饮、药店这样垂直行业中连锁化的趋势很明显，这个过程直营的连锁和加强管控的加盟连锁都很欢迎，这些都是一个渠道在品牌化的特质，为什么要连锁化、有品牌露出，因为消费者习惯了，消费者已经没有那么介意买不买得到的场景下，他们更介意有没有自己熟悉的“品牌”去购买自己喜欢的商品，我们相信整个人群会相信总结即所得。

　　总结一下今天跟大家聊到的观念，包括90后00后在与互联网共同成长成为消费的主力军，他们的行为习惯一定会去推动未来整个购物行为法身变化，再过5年他们是这个舞台上最主要的消费人群，全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国，我们相信从目的式的购物开始向场景式的购物转变，我们相信有人流量和眼球的地方可以产生交易，我们相信所见即所得和品牌渠道在融合，所有这一些大家会问两个问题：

　　第一，这个跟大家有什么关系。第二，你们可以做一些什么。一定会问这两个问题，我们先来看一下下一张图。这张图有很多品牌，包括拉面说、阿芙精油等等，这些品牌今年很火，大家可以经常听到，这些都比较新的品牌，经常听媒体朋友讲2019年是中国新国货的元年，新国货什么概念?是新的品牌，这是巨大的一个变化，巨大的结构性的变化，我们觉得整个新品牌的大时代已经到来了，新的消费人群开始带着新的行为特征而来，发达的供应链体系也有了，你们可以随时找到全球最大品质的大牌，他们的工厂，他们的生产线都在中国，全新的媒介形态已经改变互联网的原住民，他们在网络时长的占比他们在网络的习惯，而有赞为大家准备好了一切，包括稳定的系统和服务包括一切经营需要的基础设施，下面邀请我的同事崔给大家分享我们在过去当年当中做了一些什么，我们正在做什么，还有未来我们会给大家提供什么服务。谢谢!