嘉宾分享：白石互动CEO 廖荣

　　各位朋友，大家下午好，很高兴有机会参加有赞7周年的活动，在这里跟大家聊聊我们的创业故事，我叫廖荣我是创业者，来自北京白石互动，我们的公司是有赞生态的服务商，我们主要基于有赞的生态为商家提供定制化的运营服务，帮助他们实现品效合一的营商目标，过去这些年我们服务了300多个商家，大家熟悉的有像故宫文创、王府井百货、阿芙精油等等各行各业的企业。那其实刚刚白鸦总的分享看了一个短篇我很有感触，没有想到今天有机会站在这里跟大家分享。创业之初跟我的合伙人定了一个目标我们公司如果可以活过3年，我觉得我们就成功了。从2015年创业没想到活过很困难的2018年，看起来可以活过2019年。

　　创业之前我是非盈利组织的从业者，我在里面干了5年时间，非营利组织每天考虑问题就是第一怎么花好捐赠人给我们的善款，第二怎么创造更多的实惠价值和公益价值，变成创业者之后我每天考虑我怎么赚钱，怎么可以创造更多的经济价值，这种转变对我们来讲其实是很不容易，好在无论是公益还是商业都有一个核心的本质，任何一个组织可以存在下去的关键就是为他的客户创造价值，基于这样的认知在2015年年初的时候我们选择成为有赞生态的服务商，我们把自己定义为叫做专业的互联网运营服务商。

　　我想给大家简单解释下我们怎么理解这件事。首先什么是运营?运营有很多种解读的方法，我们这样理解运营。运营用互联网的工具和方法通过网络与客户、消费者建立连接、深化关系，最终建立信任从而帮助品牌塑造用户服务和产品销售一系列营商目标，这样的过程是运营。服务商是什么类型的服务企业，我们就是服务商，有赞生态里有很多我们这样的服务商。服务商我们这样看待自己，我们是在互联网特别是互联网平台公司基础设施之上提供定制化的互联网运营解决方案为企业赋能帮助他们实现各自的营销目标。听完这些概念，大家觉得有点抽象不知道你们怎么做。

　　接下来跟大家分享我们做的三个案例：

　　第一，大家比较熟悉的故宫文创，也就是故宫文化，文创系统在网上被大家称之为叫做故宫博物院的文创鼻祖这样一个角色，所以大家的关注度很高，院里对它的管理要求也很高。在去年年初开始合作一直到现在，年初的时候在有赞帮助下我们和故宫文创我们建立了这样的合作关系，经历非常短暂可以跟故宫合作的兴起之后我们遇到了巨大的挑战，这样的关注度整个要求那样高。第一故宫对内容的要求很高，这很难做到，首先故宫所有的推文、所有的营销活动和商品详情页需要经过专家老师的审核，这些老师从哪些方面开始审核，从史实、从民俗、从文化，甚至从非常复杂的皇家的规制提出要求，大家看很多宫廷戏都知道你搞不懂宫里的规定会死得很惨，我们在撰写的过程需要符合这些要求，除此之外故宫的文化产品是不可以打折，大家知道如果一个商品在价格上没有变动空间唯一在双十一的时候可以打个九折，店庆的时候可以打九折，这样我们在很多营销动作上空间会变得非常狭窄。第三大家说没有关系，股故宫每天有很多人我们有巨大的流量，我们开始也这么想，真的开始合作发现不可以用，我们作为线上团队不可以触碰任何线下流量，一下子把我们逼入到非常紧张的环境里，怎么突破这一点，我发现我们作为服务商要给客户创造价值，首先要学会价值发现者的眼光，看到我们的客户我们的合作伙伴自己没有意识到自己拥有的资源和价值，跟故宫团队进行探讨还有跟有赞广告团队进行探讨我们选择朋友圈投放加拼团加到店自提模式给故宫破局。具体来讲看一下怎么做?

　　首先我们选择了一款在故宫文创上卖得特别好的产品，叫故宫小团扇，这个扇子很小，特别是去年夏天有很多宫廷剧当时应该是《延禧攻略》、《如懿传》在播的时候，这个小团扇非常火爆，经常缺货，我们在网上的价格59元一把，选择这个小团扇做拼团的产品，定价为1元，这对很多人很有吸引力，但想得到这把扇子要参加我们的拼团活动，要拉起30人才可以参加这个产品，很多人觉得不可能，5人团都没有参加，为什么考虑30人是因为去故宫旅游团的数量在30人，我们希望把这个团拿下。用这种方式定下来一个1元30人团可以拿到这个产品，你可以选择到店自提，如果你不能够来现场可以单独付邮费我们快递到家，活动定下来之后我们每天早上8点在故宫周边3公里进行朋友圈内的投放，只投放周边3公里，大概率这些人都是故宫周边工作生活，或者到故宫游玩的人，他们有动力参加这个活动，活动之后用户增长慢慢提升，偶尔有很多突然的爆增，故宫里有很多汉服小姐姐，去故宫拍照片拍短视频，那天下午正好有汉小服姐姐拍照，通过朋友圈看到我们这个活动非常激动参加我们这个活动，同时把我们拼团链接发到汉服社全国的社群里，一个下午用户数量一下子起来了，这个活动在比较高峰的时候可以做到故宫玄武门的北门，高峰的时候有600个人站在那排队参加我们这个领团扇的活动，综合核算下来每个粉丝的成本是6.6分钱，所以我觉得故宫这个案例对很多有巨大线下流量的商家是有一定的参考价值，比如我们的景区、博物馆，都可以从故宫这里得到启发。听完阿哥的案例我们想再介绍服务的另外一个项目，更像一个小格格。

　　就是阿芙精油，阿芙是精油类目里面国内头部品牌，创始人雕爷是我的偶像，基本上他的公众号一推我们都会读，前两天雕爷系了一篇图文说今天制革时代是消费品百年难遇的一个大机会，能够跟雕爷合作，能够为阿芙提供咨询的服务，对我来讲就是一个见偶像的机会非常激动。那大家会说雕爷的营销做得那么好，为什么找你们做这件事，其实阿芙在平台电商做得很好，能力很强，一直是很多商家学习的榜样，他们遇到一个问题，他的团队从平台电商转移到社交电商找不到突破口，找不到适合的思路，有很多问题没有想明白，比如说到了微信生态流量来了怎么可以接住，怎么转化，然后淘宝有赞之间的关系是什么，这些问题没有探讨清楚之前，阿芙一直没有做动作，虽然很早开了有赞的商场，但商场里面主要做品牌的动作，从夏天开始一直到今年开始花了很长时间跟他们沟通社交电商对淘宝商家来讲是一个巨大的增量机会，在重视这件事之后组建了专门的团队做这个事，首先阿芙和有赞广告团队一起采用朋友圈投放解决流量的问题，我们帮他解决的是一个承接转化的问题，就这些用户来了之后怎么可以在公众号上持续活跃，怎么可以在这里不断购物买东西这个问题我们解决，大家知道我们到淘宝上去是带着比较明确的购物目的去，在微信上我们主要是社交，交朋友获取信息。那购物只是在微信里一个延展动作，基于平台的不同属性在运营上有很多的不同，我们有很多办法，其中一个办法我们重新设计用户从关注公众号一直到购买的整个行为路径。我们来看一下，首先用户在关注公众号之前会看到阿芙一个很醒目的话，30万支护肤的泡沫免费领，我们用一个巨大的活动让大家看到这里有活动阿芙想跟你发生关系，关注之后会有一个推送，这是很细节的地方容易被大家忽略，我们第一个做了一个很拟人化的自我介绍告诉大家我是谁。第二迅速推出限量秒杀活动，让用户用比较低的门槛买到我们的商品尽快和我们发生真实关系，当和用户发生关系会进入到我们的商城，阿芙的首页从原来货架式的、天猫式的商城首页改成场景感更可逛的商城首页以及商品详情也，这样让用户在店铺里留存时间变长。第四我们在商城里做了很多内容，围绕粉丝的生活场景，他们的减压、失眠、皮肤护理等等这样一些问题组织了很多很多的内容，让大家可以在这里看到内容同时对产品加深理解，最终可以满足深度的精油用户的诉求。从我们整个讲用户从关注前关注后进入到首页进入到公众号的菜单栏这四个环节有意识设计很多的点，这些点很细很小，我们把这个过程比喻成从你进入一家开始吃到第一口吃到冰淇淋开始，你的每一个步骤都被我们精心考虑和规划。这是阿芙的动作之一，后来还有很多动作，这些动作做完之后其实阿芙的数据有很大的变化，其实阿芙的团队是很抢的电商团队，当我们把社交电商平台电商中间一层层窗户纸捅破他们的成长速度很快，从今年年初到现在几乎平均每个月保持20%以上的增长，然后在年终的时候迅速突破了600万的销售额，我觉得阿芙这个案例对很多淘宝商家来讲是一个启发，也许我们在微信生态为自己找到一个新的增长点，一个新的增量。

　　那看了一个文化消费品的项目又是一个快销品，我们看这是巨无霸的企业，就是王府井集团，王府井成立1955年，他们在全国28个城市有47家大型的百货商店组织机构非常庞大，作为一家国有企业的上市公司，他们的结构也非常庞大，那这样一家公司融入互联网的世界，要去实现新零售的变革，他们变革的深度和广度往往会超出很多人的想象力，无论业务结构还是财务流程，无论组织结构还是组织的运营能力都会面临巨大挑战，作为服务商为这样大型的集团且集团找到互联网转型之路挑战很大，我们必须找到投入回报最高各方面的阻力最小的一条路，首先为公司内部建立起信心才可以撬动整个集团的转型。

　　我们和王府井集团的领导还有智慧门店的同事们进行探讨定下来一个突破的路径，第一做到一店一策，第二自下而上实现突破。我们看一下怎么做。我们选择了两个门店，第一个门店是王府井成都店，为什么选择这家店，因为这家店是整个王府井集团里面运营能力最强也是销售额最高的团队之一，过去一直用有赞商城代金券，比较好的时候一天的销售额可以到2千多万，过去这个团队没有做过实物产品销售，这背后涉及到很多问题，在解决这些问题之后我们开始策划一场活动，帮助用户和粉丝习惯在微信商城买实物产品，选择一个大家认知门槛比较低的产品—口红，我们和他们的团队一起策划口红节，他们做营销方面的策划，我们从运营方面进行支持，通过口红节的方式让大家习惯王府井开始卖产品，我们可以买到自己需要的东西，为了让口红节有更强的影响力，我们做了0元抽奖拼团，用户可以不用花一分钱组成若干个团的方式可以参与抽奖的过程，活动期间每天10点有秒杀，有很多在专柜看不到的稀有色号可以在我们商城上买，很多人会动心，这种方式一天帮助王府井在口红节上线上部分卖了30多万产品还带来更多用户到线下消费，这是我们给成都店做的活动，和长沙王府井又合作了一下，长沙是一个娱乐的城市那里的人很活跃，他们的营销思路非常开放，我们选择用爱逛来做直播，把主播和导购结合在一起去通过爱逛直播销售产品，通过把一些对着镜头比较有感觉的主播他们的销售元导购变成他们自己的网红，他们想我们可不可以培养自己的李佳琦出来，这是他们在长沙的动作，他们第一天上线做直播当天晚上不到两个小时在线累计人数超过3.4万，点赞量超过9万，很多产品在直播中出现，今天晚上是长沙店的店庆，他们还会做第二场直播，我看到很多产品在做秒杀，大家可以扫一下程序码，看一看他们怎么做直播，所以王府井最后定下来这么一个策略自下而上一店一策推动用比较小的点推动这样大型的百货集团实现互联网的迅速转型。

　　我们刚才三个案例会让大家感觉说无论故宫还是阿芙还是王府井百货，其实白石给客户做的方案都是定制化的解决方案，每一个项目运营方法都不一样，不仅考虑运营问题，还要考虑组织结构问题，企业变革的问题，其实对我们的团队要求是非常高的，只有一个专业的团队才可以实现这样的目的，我们经过多年的尝试白石形成自己团队组建的模式，我把它称之为足球性团队，虽然最近中国足球不太行，但足球的组织模式可以借鉴，就是每一个球员有自己的固定位置，但整个足球队作为一个整体在行动，为了可以进球没有固定位置大家为了共同的目标去行动，我们在组建运营团队的时候借鉴足球团队的模式，具体看一下我们怎么做，我把它称之为足球型运营团队。

　　第一个先做到的事情把运营团队里面有两个非常重要的角色，把运营的工作和项目管理的工作拆分成两个角色，让运营经理和项目经理不同的人来担任，运营经理做好运营数据、粉丝的活跃、销售的增长。那项目经理的责任主要是跟客户的沟通和团队的协作保证整个项目进程的有效性。第二个，我们做的是我们每个团队由专业运营人员构成，每一个项目组都有专门的人来一起工作，都是很优秀的同事在项目里承担自己的角色。第三，我们有自己的教练团队，叫做运营策略小组，这个小组的成员是公司内部有比较丰富的运营经营，或者外部有同样背景的人组成这个小组，为每一个小组提供运营策略的指导，以及运营过程中碰到困难提供背后的支持。第四，我们还有外援团队，我们专门组织了一个针对自由工作者、自雇工作者发展的团队，他们的主要责任帮助我们通过各种方式找到很多在设计文案、创意领域包括短视频领域有自己的想法的自由工作者，他们可能不愿意在北京这么一个城市生活，他想一边旅行一边做事情一边还可以挣钱，这样的人可以带来多元化的营商业务的支撑来满足客户不同层面不同时间段的各种需求，那这么四个角色的配合让我们项目小组为各种客户提供定制化的运营服务能力。

　　那其实刚才我们听了钟薛高讲到的今天这么好的时代很多商家要利用好互联网时代做生意，有更多的商家需要专业的服务商助力，运用我们专业服务能力在某些细分领域会更加深入，速度会更快。但任何一个单独的服务商没有办法为所有的企业解决问题，我特别喜欢一位老师是北京大学陈春花(音)老师，他说今天的企业没有办法独立为我们的客户创造价值，必须创建跨领域的价值网络，这种跨领域的价值网络他把它称之为共生型组织，就是我们反反复复说过的生态型组织，我觉得有赞就是做跨领域的的价值网络组建过程，对内有很多我们这样的服务商、开发者、培训服务机构，各种合作伙伴。对外有赞始于微信，现在和快手的打通，和百度的打通，将来有更多其他互联网入口的打通，这些生态对品牌的赋能能力会越来越强，有更多的企业选择在有赞来实现他们在零售企业的增长和变化，也需要更多我们专业的服务机构，对很多在座我的同行跟我一样的服务商来讲未来有非常好的机会和空间，只要我们在这个生态里围绕自己的核心能力，组建自己对这个平台而言不可或缺的能力，只要我们有开放的心态和平台里的各方有效合作，我们就可以帮助我们的客户解决更加复杂更加多元化的商业问题我们就可以抓住消费时代的机会，抓住产业互联网的机会。

　　特别喜欢一句话一个人可以走很快，一群人可以走更远，期待第二个7年和在座诸位一起继续成长，继续发展，谢谢大家。