嘉宾分享：钟薛高联合创始人/副总裁 胡日查

　　大家好，我是创业者我来自钟薛高，首先特别感谢有赞以及鸦总的邀请让我来这里分享，有赞说这次分享主要讲一下创业过程中发生的故事，因此我带来钟薛高的雪糕我们过程中的故事。

　　那其实我大概是遇到的问题过去两年最多的问题是关于我们的名字为什么叫做钟薛高，有些人说是因为你们三位老板的姓，不是的，其实这三个姓氏代表我们我们是地地道道的中国身份，我们用大概20种的方言测试过得出来的音调都是相同的，都是“中雪糕”，中国雪糕、中国制造，甚至去年我们做了一个活动如果你的家乡话念出来不是钟薛高中雪糕，那你可以免得一箱雪糕，后来发现像温州话，像莆田话一个字都不像，那只能送了。那其实一个新的品牌如何再一个竞争如此激烈的市场上站住脚跟，我认为说要做到三点：

　　第一，做到产品突破。以钟薛高来讲，产品瓦片性的造型，弧形回形文，易降解的棒签，我们的棒签是用秸秆做成的全球唯一首创。那这些其实这些做到产品突破，更加重要的是你的品质。

　　第二，做到内容的突破。内容突破不是说关于您传播的文安等等这些，同样您的产品名字钟薛高本身就有一个话题点然后加上你的棒签为什么是秸秆做成，你的弧形文以及棒签上的文案，所以做了一个准备未来有可能进行二次的发酵。现实证明后期有很多达人明星以及素人会因为这个点给我们带来自然的流量。

　　第三，做到外围的造势。

　　接下来说一下钟薛高的品牌策略，我们是柔性品牌，为什么?有区别于以往比较刚性告诉你它是谁，它是什么内容这样的品牌和策略，我们喜欢自己和用户都是多标签化，过往在钟薛高整个营销过程中我们跟很多明星、达人、电影、书等等进行合作，这也是我刚才说的做到内容突破是很关键的点。

　　右手边钟薛高每次出现会吸引不同人群，有可能是白领，也有可能是学生，是不同的人有不同的标签，我们得出许许多多不一样的标签，可以是一个老太太，可以逛菜场的大妈，也可以是一个小女生，我们用更多标签的用户去触达不同类型的标签，也是对用户一个的策略。对我们来讲钟薛高的每次出现其实有着不同的内容和主题和不同的玩法。

　　比如我在人民广场的快闪店会叫做生如夏花的快闪店是一个彩色的玻璃房子，比如我在巴黎春天一款店我主推的是我的茉莉味雪糕的时候，我用整个茉莉花的海洋装扮成的快闪店，比如说我们在环球港会跟一本号书一个ID，以及跟小红书做的书本主题的快闪店，因此我们每次触达不同的人。包括说最右边我们在K11做的用5200多真实的向日葵搭成花海我们叫做自然而然的钟薛高，这些生如夏花的钟薛高、淡淡茉莉香的钟薛高以及自然而然的钟薛高等等这些主题，其实我们得到了不同的标签，消费者认为钟薛高可能是很酷的钟薛高，可能是分色的钟薛高，可能是挑刺的钟薛高等等不同的标签，这些标签后期我们会运用到一些我们本来的一些内容当中去，比如说挑剔的钟薛高我们才出来了我们的文案叫做只给挑剔的舌头。我相信说当我们有了千千万万的标签之后，它其实中间会有一些共性，这些共性是钟薛高本来应该有的样子。

　　其实钟薛高还有一个策略是我们的沟通策略，用互动式沟通来取代填鸭式沟通。钟薛高的产品有很多自己的特点，比如说它是零添加，比如它的糖份更低，比如全球独一无二的瓦片造型等等很多特点，我们在互联网上看到为什么不那么甜，为什么是弧形，为什么巧克力那么苦，为什么那么贵等等，我们的做法会花更多心思在产品和体验上，而不一定要说出来。

　　接下来讲讲我们的研发，我们会鼓励我们的研发人员逛吃逛吃，他们的身影出现在五大洲的各个地方，比如他们到美国南部的某个村落，跟一些做乳酪的匠人一起聊天一起吃他们的产品，这些产品这些匠人有放自己的心思在里面以及自己的想法在里面所以才会带来不一样的味道，我们要做如何让这些味道融入我们的产品当中做出来完美的融合，因此在钟薛高一款产品从它研发到上市经过7次口味的变更是一个非常正常的事情。

　　再讲讲我们不一样的产品逻辑。比如我们会控制SKU的数量，传统多SKU逻辑是我做出更多的口味，更多的产品去满足更多用户的需求，但其实钟薛高我们要做的是我们不是满足所有的需求，只跟喜欢这个产品的人。还有我们不允许有爆品，其实很多的品牌很多的产品有一种爆品的策略，它认为爆品可以带来流量和销量等等这一些，但是钟薛高如果某一款SKU占比销量特别高我们会降下来，因为我们认为用户有一天因为你的某一款爆品来到这里，有一天会因为另外一个爆品离开你。

　　讲一下我们的服务，钟薛高有非常严格的服务流程标准。在门店，我们的门店小伙伴要双手撕开包装，双手把产品递到消费者的手中，用1-2秒观察这个产品如果有任何瑕疵可以更换，如果消费者不喜欢皱眉或者更希望尝到别的口味我们会免费更换其他口味，即便这样比他原来买的更贵我们也会给。在这个过程中门店的小伙伴不需要走任何的审批流程他们有决定权。

　　那在这里做一个广告，今天这个事情我是在很多场合说过，今年钟薛高在布鲁塞尔获得绝佳风味佳，中文翻译叫做顶级风味奖，这是国际上食品行业最顶级的奖项，我们获得了7个奖，这也是中国冰淇淋、大陆冰淇淋在国外获得最高荣誉，巧克力雪糕产品在巧克力国度比利时获得这个奖项是我比较兴奋。今年双十一我们有一些骄人的战绩，我们的单品无论是在预售其是在双十一当天都是销量的第一，我们做到了全网的增速第一，客单价第一，以及话题指数第一。

　　讲讲与有赞的合作。其实与有赞的合作来自一个偶然的机会，我看到一篇文章说腾讯领投有赞10亿，我马上找到负责人我们换跟有赞合作，事实证明这个决定在当时多么正确，仅仅跟有赞合作几个月之后我们的LOI达到1：3，不光说销量上的变更，大家知道做品牌做电商尤其清楚，今天的流量非常贵，在一个新的平台用很短的时间做到盈亏平衡这很难，但这个给我们带来除了销量之外我们的品牌有了爆光，真正做到品效协同。我们认为以上这是我们钟薛高的一些相关的产品和品牌的逻辑。

　　回归原点为什么进入冰淇淋赛道，其实中国人的冰淇淋市场是1300亿的市场，线上目前占比很少不到10亿，同时我们看到更多的人从线上购买冰淇淋，这是我们看到行业升级的机会，同时我们看到更多人愿意付出成本买品质更好的产品这是我们看到的消费力提升的机会，以及这些年整个生鲜行业对冷链的投入，导致冷链物流的成本是极剧下降，这是我们看到冷链物流的机会，因此我们加入这个赛道。那么钟薛高能够在比较短的时间之内做到头部品牌线上头部品牌，其实是一个很偶然的事情。但我想偶然中一定存在必然，因为我们从一开始重视供应链，我们在初期我们就花了2千多万打造供应链，我们在618今年有一个大爆发我们有很多钱我们拿这些钱重新投入到供应链。

　　第二，我们重视产品品质，钟薛高除了巧克力产品以外其他产品都是零添加，巧克力一定要添加稳定剂才可以成型，除了这个原因之外其他的产品没有添加剂也没有稳定剂。那么还有我们的创新能力，今年我们的研发团队大概研发出了30多款冰淇淋，那么其实看起来数量不多，但其实我们每一款产品都需要上百个热议，一个70种口味变更的过程，所以我们今年推出市场的产品有七八款，这是我们对创新能力的重视，最最重要是我们对用户体验的重视，我们今年成立客户体验中心，不同于我们客户中心，专门用用户思维独立于公司任何一个部门去帮用户解决一些真实的问题，这一些是我们迅速发展的一些条件和原因。

　　那么我说移动互联网时代是中国新消费创业者最好的时代，为什么这么讲，因为从来没有哪一个时间可以做到把销量和营销这两件事情放在一起，今天有了像有赞、小红书这样的平台可以让我们做到。如果作为创业者重视产品品质又遇到了有赞这样一个很好的平台加持，那么你应该有机会可以到这个竞争中来，那我也希望就更多人可以加入到创业者的行列，那么勇敢的创业、勇敢的失败、勇敢的成功，谢谢大家。

　　最后我想说如果大家想吃小雪糕可以想起钟薛高，谢谢。