圆桌论坛：《热水器的焕洗·净·时代》换新时代

　　这些视频是会务组特地找了一些年轻人扎堆的地收集回来的素材，我想对于在座的各位或多有少都会有些思考或启发。接下来将开启今天的第二场论坛，有请论坛嘉宾：

　　艾欧史密斯(中国)热水器有限公司商务总经理宋光平先生

　　宁波方太厨具有限公司 燃气热水器高级产品营销经理杨双女士

　　海尔电热水器营销部长 张建勋先生

　　四季沐歌集团热水零售公司 总经理金华先生

　　美的热水器事业部 战略企划主任工程师宋剑锋先生

　　广东万和新电气股份有限公司 燃热事业部产品总监李光斌先生

　　万家乐热水事业部 京津分公司总经理齐暮女士

　　威博集团董事长助理兼运营管理中心总经理 刘正根先生

　　国际铜业协会亚洲区家电和技术创新项目经理鲍宁女士

　　主持人：稍后我们就去年、今年家电行业的新热点，和台上各位共同探讨。

　　首先，各位看一下我们的大屏幕，有一张图想跟各位及现场观众分享，是我们主办方从第三方媒体平台、朋友圈、线上问卷调查等很多途径得到的一份消费者反馈，其实也算我们给出的一份消费者画像，来看几个主题词——容量不大、很快没有热水;冬天烧水一个小时，夏天调温要半天;加热太慢，每次都要等很久;不能长时间控温;全身都是沐浴露的时候，热水器罢工了……。

　　这些消费者提出了他们使用热水器中的痛点，各位企业的产品目前是否将这些产品解决掉了?提供给消费者的新产品中有哪些新体验、新功能?

　　齐暮：基于三位美女说到的问题，以及三里屯街访，以及屏幕中的画像，我们的热水器基于消费研究对消费痛点做了深入的调研，产品是完全可以解决这些痛点的，并且在这些痛点基础上还有更升级的解决方案。

　　比如大家说到零冷水，万家乐能够解决的是中央热水，比零冷水更深了一级，是全屋的热水系统，能够更好的满足更高品质的生活，比如别墅大宅的热水系统。

　　我们电水器有一个无电洗的技术，采访中有一位美女说到洗澡时插着电感觉不安全，我们的无电洗可以做到不用拔插头也一样没有电。

　　主持人：接下来听听威博刘总这边有什么新功能、新卖点。

　　刘正根：根据刚才反馈的问题，我理解是热水器行业这几年发展比较快，用户使用的产品和我们生产的产品有代差。从我们专业角度，感觉这些问题在行业应该都不是很大的问题了。

　　主持人：所以可能很多消费者还没有换，他用的是以前的旧的，所以这些痛点依然在。

　　刘正根：威博的电热水器生产和制造在国内是排前三的，采用进口的设备。刚刚讲到热水，第一是讲水本身，第二是水量不大，第三是水质是否健康。

　　威博的水量最大能够实现13倍的，比如60的热水器可以做到13×6，大概800升的热水，水质这块也有一些软化技术解决方案。

　　所以核心的问题是我们目前自己的产品和消费者用的产品有代差。

　　主持人：接下来请美的的宋总!

　　宋剑锋：里面相关的问题有电的，也有燃的。从我们的角度来看，这些问题确实存在代差问题，我们越来越关注产品的深度体验，热水器这些基本问题基本都是可以满足的，而且可以有很好的预期。

　　说两点我们比较创新的技术，第一，提到节能的方向，我们电热方向有一个AI节电功能，现在消费者对低碳消费、绿色消费越来越关注，AI节电功能可以很好的达到节电效果，节电40%。第二，第三代技术产品能够在中途开水时有非常好的使用体验。

　　主持人：这些痛点已经解决掉了，只不过消费者还没有适用新产品。除了目前这些基本需求之外，你们所在的公司有什么新卖点?新产品?尤其是今年主打的。

　　宋光平：我来自艾欧史密斯，是一个140多年的老公司，在中国深耕很多年。围绕消费者的这些痛点都解决掉了，只不过每个品牌的解决方向和特色不一样，就像京东杨总所讲的，热水器是品类最多的，从热水器的升位、功率、功能等等多样化的东西都能够把用户的痛点解决掉。

　　艾欧史密斯针对存量市场，去年和今年提出几个方向，一个是零冷水，单管循环，老房新房都可以升级，不用等待，高、中、低档，根据家庭大小不一样，13升、16升、20升都有，这是燃气热水器 。

　　中国很多家庭结构要装电热水器 ，健康洗、洗得舒服，我们推出壁挂美容软水机，在存量市场现有热水器前端装了一个壁挂的软水机，解决了水硬和水质不好的问题，这样洗澡很舒服，软水洗，就是所谓的“一方水土养一方人”，为什么有些地方的人的皮肤和另外一些地方的皮肤不一样。这款机子装在燃气热水器和电热水器前面都能够解决问题，产品在京东和其他平台都有很好的销售表现。

　　主持人：有请张总!

　　张建勋：刚才提到这些痛点我们感同身受。海尔致力于解决痛点，我们希望满足用户需求，再上升一步，我们希望是创造用户的一个惊喜。在我们大数据平台上有一个优势，我们经营了九年的U+大数据平台，积累数以百亿条的用户使用数据，结合持之以恒的线下用户入户，特别有体会，我们现在所有的创新都从用户痛点来。

　　重点介绍三点：

　　第一，净水洗科技，现在国家繁荣昌盛，大家对水的要求更高了，消费升级，以前洗洗就算了，现在由洗升级到洗护，现在二胎放开，母婴成为庞大人群，而且是主消费人群，男的听媳妇话，这种人群特别看重水不但要洗澡，还要护肤、健康，我们发现了以后强迫我们不得不面对和解决这件事情。海尔在净水洗是行业最早涉猎的企业之一，2004年搭建了独立排污的结构，2008年攻克了内胆的难题 ，提升了高温抑菌，2015年首创五级净水洗，除余氯、除杂质，2018年推出全效净水洗，2018年6月份主导沐浴健康水质标准。从行业反映效果来说，我们能够达到海尔自己占比70%的销量。

　　第二，大水量的问题。现在大家都提“996”，大家的工作压力、生活节奏很快，但是电热水器 加热慢是行业难题，我们做了技术突破，依托 防电墙科技发展到第三代，在零隐患前提下实现了一个瞬热平台。3D智能是一个专利 术，在零出水前在瞬时温升15度。

　　第三，刚才网红小姐姐说“我特别希望热水器懂我”，我想说“我的热水器特懂您”，因为它是通过U+大数据平台捕捉全网所有智能信息，再学习您的使用习惯，最终可以实现学习之后通过大数据 算法，您什么时候用水，它一定给您提前加热好，随着温度、季节的不同进行调整，用户零操控，实现省电一半。

　　主持人：专门提到一个网红小姐姐，张总可以通过中国家电网的抖音回复一下。下一位!

　　金华：四季沐歌今年专门推出一款阳台热水器 ，安装在阳台上最低100升的电热水器 ，有太阳时可以使用我们赠送的光热太阳能板给它进行加热 ，无需用1度电。如果连续阴雨天，它可以像电热水器一样加热使用。所以，第一，水量很大，第二，非常节能，比电热水器至少节能80%以上，而且是装在阳台上，不占用厨房、浴室空间，而且是活水，不是存在水里直接加热，它是活水洗。这款机器应该是能满足几位美女的共同痛点和需求。

　　主持人：杨女士!

　　杨双：方太是做燃气热水器 ，针对大家提到的忽冷忽热、浪费水这两个维度，所有企业都在解决放冷水过程的问题，但是百分之百的解决了吗?肯定没有。现在大家说恒温正负1度，不是正负零度，所以没有百分之百解决。走的是从基本满足到舒适的路线 ，可能有一天会解决，但是现在客观来说，没有企业能够做到正负零度。

　　方太除了恒温做到出热水快，我们还有一个不一样的是磁化技术，让大家的洗澡水干净，能够去水垢、杀菌、水硬度降低一点，这是方太独有的。

　　主持人：最后一位嘉宾。

　　李光斌：我讲两点，屏幕上的问题可以归纳为两个字——舒适。每个阶段人们对舒适、对痛点的理解都是不一样的，很多年前从没有热水到有热水器就觉得很舒服，再过多少年觉得热水器恒温很舒适，到后来热水器噪音没那么大觉得很舒适。刚才提到洗澡后感到痒，那么水质能不能更健康、更干净?这是这个时代解决的问题。用户痛点随着生活品质提高与升级是一步步深化的。

　　围绕着舒适，目前零冷水是行业风口上的一个产品，它非常好的解决了热水器总是有一段排冷水的痛点。特别是这两年，发现在零冷水这个品类发展非常迅速，零冷水各个品牌各有所长，但都是围绕如何让用户更舒适的体验而发展的。包括现在的增压洗的功能，也是比较舒适。

　　第二，今天的主题“焕洗净时代”非常契合时代发展环境，各个品牌英雄所见略同，特别是在目前环境下，经济下行，越是这样的环境，消费者的购买越趋于理性，越促使各个品牌厂家更加关注用户的热水体验，回归这个产品最根本的点去思考。

　　除了舒适外，根据现在的“净”，我们今年在这个方向上推出一系列产品，如果说零冷水是行业最风口的产品，今年万和在推出一系列“零冷水+”的产品，是未来非常切合于消费者升级的理念。加什么?我们加健康水。所以我们今年推出一系列“清肤型冷领水”的系列，可以满足我们在各个消费层级的消费水准，从普及型的三四千块钱的产品，五六千的均价对消费者来说是比较昂贵的产品，很多用户也想享受零冷水，也想享受开水即来的舒服感觉，要匹配这个价位用户的产品。我们会从普及型产品，在不同的价位段、不同用户需求去布局产品。

　　今年万和推出的“清肤型零冷水”系列也是非常值得期待的。

　　主持人：刚刚多位嘉宾都提到目前消费者的痛点已经解决了，比如零冷水，某种程度上已经能够很大程度改善消费者感受的体验。另外，节电等等也在做很多创新。但是几位嘉宾也提到，现在年轻一代消费群体在热水器方面还特别关注两个点，一个是智能化，另外一个是健康问题，尤其是水质的健康，比如机器用久了，很难清洗等等。

　　请国际铜业协会的鲍宁女士帮我们回答一个关于健康的话题，如何从材料的角度让水更加健康?让产品未来更加趋向消费者所想象的健康的样子、提供健康的生活?

　　鲍宁：在座很多都是企业的嘉宾代表，今天谈的问题也是围绕产品升级换代。我本人是来自国际铜业协会的，我们是一家总部在美国纽约的非赢利性国际组织，也就是大家俗称的NGO。

　　我们所关注的点是推进行业的共性发展，来推动一些公益性的活动。因为我们事关原材料，原材料是产品更为核心和根本的，它为产品功能诉求的实现做保驾护航打基础的工作。

　　针对主持人提到的消费者诉求，健康、抑菌的点，主流的燃气热水器厂家使用的核心部件材料都是用全铜的换热器材质。经过美国环保署的多项实验，以及全球各地医院、机构等公共场所的临床实验，都证实能够有效杀灭表面99.99%以上的细菌病毒，包括超级病毒，能够有效抑制细菌和病毒的产生，达到健康、抑菌的效果。

　　我们已经选取抑菌材料，再加上企业采取的抑菌附加手段，比如改善水质，采用前端功能过滤水中杂质，用户在热水器 使用的健康舒适度上有很大的提升。

　　主持人：您觉得未来热水器 行业从原材料角度来讲会产生什么趋势呢?

　　鲍宁：目前整体的大趋势，我个人感觉，特别是在燃气热水器产品上，在它的核心部件热交换器的材质，铜应该是主流的选择，因为它毕竟被证实有效性几十年上百年。

　　前面的报告提到使用口碑，也是因为它的稳定性、耐腐蚀、长效性能更适用于国情和消费者使用习惯，形成良好的口碑，才能够不断被选择和引用下去。

　　主持人：原材料对产品的品质肯定影响非常巨大，因为这是最根本、最基础的问题。

　　最后是一个综合的问题，第一，想听听各位对今年热水器行业的基本判断，乐观?中立?偏悲观?大家可以根据企业的状况进行预判。第二，用三个关键词与各位分享各位面对这样境况时的解决方案，或者2019年你们所在企业的关键词会是什么?来更好的去迎接市场挑战并且更好的满足消费者的需求。

　　齐暮：市场环境是比较艰难的，所以我感觉应该是中立的预判。

　　用几个词来表述一下：首先“不忘初心”，不管市场环境如何艰难、如何艰巨，作为有很深底蕴的燃气热水器的品牌，我们要坚持以消费者痛点作为产品研发和市场应对方向。另外，我们会“加大投入”，在健康方面作为产品的主要方向。同时，“智能化”是大家越来越关注的，我们也由单机化智能到家电系统智能到场景化智能方面加强投入。

　　刘正根：我们目前企业觉得应该是“谨慎乐观 ”，因为一季度自主平常的增长接近30%。威博的发展历史是依托全球领先的制造能力，在行业能够排到前三。自主品牌的销售集中度比较高，我们品牌销售份额也能够排到前六，但是消费端的声音比较小，是大牌后面的名牌。

　　在这种谨慎乐观的情况下，我们会根据自己的情况，从三方面着手：第一，从toB品牌向toC品牌转型，深耕三四五六级市场。因为我们的市场跟其他品牌相比有些不一样，因为我们要下沉，下沉以后市场跟以往对市场的认知确实有不同的维度。第二，产品永远是第一营销力，也是我们跟用户去沟通经营企业最重要的一个媒介。在产品革新上有几点比较关键，第一个是现有产品深化，技术方向也有自己的解决方案。第三，在用户服务这一块，我们放在战略的高度，产品是企业的经营手段，最终的目的是让用户满意。

　　主持人：看来不同的品牌有战略上的不同。

　　宋剑锋：今年行业应该是“稳中有升”。还有我们没有发掘的市场，宏观来看有机会进入。另外，我们有新品类的升级和新需求的升级，比如我们今天讨论热水器换净，这就是一个新的消费升级，如果行业能够更快推动，这就是增长的新机会点。

　　用三个词概括怎么去应对：

　　第一，创新。今年中国企业业态的竞争已经远远不是之前复制式的增长，更多要投入科技创新。美的在科技场面一直有非常大的投入，未来不间断有黑科技投向市场。

　　第二，用户。在市场环境恶劣的情况下，很多跨界企业或者跨界科技进入到这个行业时，我们最终要回归到用户，所有的功能、策略围绕打造用户口碑，用户至上。

　　第三，数据。美的去年发布了数字2.0的战略，厨房和热水器事业部快速响应集团战略 ，产品企划、用户研究、市场销售，全部围绕数据价值，给用户创造更大的口碑效应。之前传统企业跟数据是脱节的，未来一定是流动的，将用户数据最大化，给用户带来更好的体验。

　　主持人：从用户那挖掘未来的市场增长点。

　　宋光平：艾欧史密斯参加今天这个活动，如果说说对行业的观点，根据几位嘉宾所讲的好像看上去不乐观，但是通过各个用户代表从不同角度，从网红、三里屯等所呈现的用户问题来讲，艾欧史密斯很有信心，因为我们的产品通过创新都已经准备好了。如果根据行业协会呈现的这些痛点，我们产品和技术已经准备好了。

　　关键词是三个好，把艾欧史密斯符合当下市场的好产品，零冷水、美容美肤的软水机、平台的IoT智能化好产品，通过打造主动营销上门的好服务，再通过好的销售平台把它卖出去，全面、准确、及时的满足消费者需求，把痛点解决掉。关键词就是艾欧史密斯的好产品通过好平台、好服务传达到消费者手里，2019年就不会差。

　　主持人：“赶快”二字非常重要。

　　宋光平：京东平台快，1200万台。

　　主持人：送到消费者手中，这个数字是比较可观的。

　　张建勋：如果我来判断，一个词是“拼搏”，张瑞敏先生指导我们“，没有淡季的市场，只有淡季的思想”，哪怕我们的行业现在发展放缓了，但是相信随着我们使用大数据以及对用户的关心，一定可以细分市场，然后去获取我们的成功。而且我们也在实践，海尔推行拆旧换新、节能洗普及风暴等等，都在各个细分市场上进行全线深耕，所以我们还是有信心的。也希望我们的用户多多关注和支持海尔。

　　说到三个关键词：

　　第一，用户为本。所有的科技迭代创新，都是从用户最核心的需求上转过来的。

　　第二，创业创新。虽然我们是一个大品牌，可能我们在行业上的市场地位也是非常牢靠的，但是我们应该不忘初心，我们应该把自己的思想归零，我们不应该以行业的领导者自居，而是充分的毫无高度的、毫无架子的去零距离贴近用户，只有这样才能获得用户的青睐，所以创新创新永远都在路上。

　　第三，竞合。今天非常感谢在协会组织带领下，我们友商齐聚一堂共同畅想未来。虽然我们是竞争对手，但是我们在这个蒸蒸日上的行业上，在行业协会的引领下，大家可以共创共赢，创造、铸就行业辉煌。

　　主持人：市场蛋糕 越做越大后，分到每个盘子中的份额也更大。

　　金华：四季沐歌对2019年是比较乐观的，我们找到方向，提出综合复合能源的解决方案，我们可以向拥有泳池别墅业主推销120万的热水业务，这就是我们的底气。

　　三个关键词是：

　　第一，相信。相信这个伟大时代，相信自己大热水战略，相信所迸发出来的无比巨大的热水市场。

　　第二，转型。夯实企业内功，从以前传统大批复向零售转型。从传统渠道向新零售转型。从单一的商业项目向复合的多能源应用的解决方案转型。

　　第三，致良知。家电的本质是家，人民对幸福、温暖家庭生活的向往就是我们四季沐歌的奋斗目标。

　　杨双：行业趋势2019年和2018年基本可以做到持平状态。如果从消费者价位段划分，应该会出现两极分化，就是贵得越卖越好，便宜的越卖越好。

　　如果用三句话概括行业，第一，热水器从水加热到水处理。第二，从单一功能到集成化功能，比如是一台可以出干净水的热水器 ，一台可以出软水的热水器 ，一台可以供暖的热水器 。第三，从消费者出发，无论做什么都要关注自己的本质，加热水、供暖、出软水等，一定要极致舒适，把自己工作做好的基础上去创新。方太“因爱伟大”，要做到极致的舒适。

　　李光斌：2019年不乐观的是行业，但是我们都是这个行业的领导者，作为领导者来说，越是这样的情况下，我们在座的这些企业，越应该起到行业领头者的作用。今天讨论了很多水的净化、舒适，我们通过不断的产品创新，能够带领行业走出略微有点悲观的困境。

　　如果用三个词去概括，创新、黑科技最终要落到用户，让用户有极致的体验。面对用户，把用户从大群体概念不断细分 ，细分才能使用户对每个产品有极致的体验。万和一直禀承产品三个层级的用户分类，所以我认为三个词是：普及、分级、升级。

　　主持人：谢谢几位嘉宾的分享!虽然行业在内外部压力下确实存在一定的危机，但是危中才有机，这个机会就看谁能够真正去挖掘。无论从用户需求出发，以技术为本，或者我们去开拓新的市场等等，这些只是方法和手段的不同。危险多大，机会更大。