博西家电：坚守中国洗碗机市场的“拓荒人”

　　从2002年到2017年，15年岁月倏然而逝。15年的时间，博西家用电器（中国）有限公司的高级副总裁兼首席销售官王伟庆先生为中国洗碗机市场不断耕耘；15年的等待，中国洗碗机产业迎来了曙光。“我还记得，1998年刚开始做业务时，去拜访北京长安商场的一位李老先生，他那时就跟我讲，‘洗碗机太好了，你们应该把它介绍给中国用户。’2002年，我们率先将洗碗机产品引入了中国市场，成为最早在国内发售洗碗机产品的家电制造商。但是此时老先生已然作古，未能见证中国人用上洗碗机的好日子！”王伟庆回忆道。而如今，他已经从一名基层业务员，成长为博西家电的管理层，时间升迁了他的职位，也改变了洗碗机在中国消费市场中的地位。

　　守得云开见月明

　　据王伟庆介绍，目前全球洗碗机市场的年销量在2400万台左右，“博西家电基本上属于行业老大，我们牢牢地占据着欧美市场四分之一的市场份额。1964年，博西家电发布了公司的第一台小型洗碗机，建立了洗碗机业务；1998年，我们的全球洗碗机研发实验室在德国成立，拥有了行业顶尖的设计和研发水平。”

　　不过，当他们满怀热忱将洗碗机引入中国市场时，却明显地碰了“钉子”。“从2002年开始，我们便一直致力于在中国市场培育洗碗机成长的土壤，但直到2016年6月，博西家电在中国市场的洗碗机产品累计销量也只有30万台左右。而且，我们在中国洗碗机市场的份额占比一直是第一位的，由此可见在这段时间中国洗碗机市场的冷淡程度。我们之前有一位合作伙伴，也在中国洗碗机推广方面做出了巨大而执着的投入，但最终坚持不下去了，铩羽而归。博西家电之后还在坚持着，而现在我们也终于要守得云开见月明了。”

　　战略管理理论认为，一个新行业的开拓者往往是吃力不讨好的，因为它既要面对新行业的所有不确定因素，同时还要肩负“教育”消费者的责任，其前期投入是巨大的；而快速追随者则往往是受益最大的，因为他们享受成果，却不用付出太多前期费用。也许是德国企业传统脾性中的“执拗”因素，无论市场是冷是热，博西家电始终如一地坚持着“拓荒者”的角色。王伟庆说，“这种坚守很累。我们非常感谢选择加入到洗碗机行业推广中的同仁，这个过程就像启动一只沉重的‘飞轮’，只有大家齐心协力将它转起来，‘飞轮’具有了惯性，行业中的每个人都会轻松下来。”

　　无疑，中国洗碗机行业“飞轮”的加速已经越来越快。“我们喜欢坐下来谈数据，但其实更应该去真实的生活中感受这种改变，”王伟庆陈述道，“不久前，我去医院探望同事，乘电梯时，听到几位医生正在聊洗碗机的话题。实话说，当时我很高兴，因为这是我在国内第一次听陌生人谈及这一话题，说明大家开始关注到洗碗机产品。推动洗碗机事业在中国的发展，不仅有利于企业自身发展，更能为消费者带来实际的生活品质提升，是一件一举两得的事情。”

　　中怡康预测数据显示，2017年中国洗碗机市场整体零售规模将达36.3亿元，实现约83.7%的增长。

　　对于洗碗机加速增长的原因，王伟庆认为主要源于以下几个方面，综合来看，中国市场的持续开放、发展，以及中国消费者对创新产品的不断追求，为洗碗机的创新与发展提供了土壤和空间。首先，工业化、城镇化和现代化的推进，为我国居民消费水平和生活品质持续提升提供了物质保障，快速增长的居民可支配收入成为洗碗机市场发展的强劲动力；其次，年轻消费者和中产阶级带来了新的生活和消费方式，他们乐于尝试新事物，更注重家居生活中的便捷性；此外，开放式餐厨合一的家居空间日益走俏，增加了洗碗机品类的可用空间，也是一个重要原因；还有就是大家共同“发力”实现了洗碗机产品的不断升级创新和规模化市场；还有家电产品的体验和购买渠道，产品传播推广方式等，以上种种改变，都助力着洗碗机市场的发展。

　　王伟庆提到，“家电产品有一个非常有趣的指数，那就是入户饱和率5%——如果有一天，城市每百户家庭中有5家安装了洗碗机——那么，这类产品将迅速普及，因为口碑传播会非常快。”而在互联网环境下，速度也许会更快，他引述了最近西门子家电与天猫合作的一场名为“我不想洗碗”的推广活动，点击率达到两亿次，“我们为天猫准备了很多不同款式的洗碗机，此外还通过我们的门店、经销商、天猫经销商、包括猫宁店等做了很多洗碗机推广，非常见效。”

　　是世界的，也是中国的

　　“只有民族的，才是世界的。”对于洗碗机而言，这句话可谓切中要害，在洗碗机推广过程中，博西家电也深刻意识到这一点。十多年来，博西家电不断提高在华洗碗机生产和研发能力，并因地制宜地进行了洗碗机产品的本土化研发创新。

　　2013年，博西家电发布了专为中国消费者量身定制的洗碗机——西门子TFT洗碗机。该洗碗机拥有独特的中国元素，比如符合中国烹饪习惯及餐具设计的三层中式碗篮，可以轻松装入13套中式餐具，或炒锅、砧板等一应备餐厨具，锅碗瓢盆一次洗净；比如针对中餐重油特质特别推出的“强快洗”程序，可以在最高70度的水温下实现快速强力洗净烘干效果，有效洗涤重油垢餐具，为中国家庭带来更好的餐具清洁和烘干除菌效果。

　　2016年4月，博西家电旗下的西门子家电品牌在中国市场发布HomeConnect家居互联全自动洗碗机，该系列洗碗机是西门子家电目前最高端的洗碗机产品，通过“家居互联”平台，用户不仅可以迅速了解洗碗机的各项功能，还可以观看教学视频快速掌握产品的正确操作和保养方法，免去翻看说明书的麻烦。而在使用过程中，用户也可以通过“家居互联”应用程序远程监控洗碗机的工作状态，各种洗涤模式都可以随时随心调控。除此之外，“家居互联”应用程序可实时监测洗涤产品余量，在储量减少时及时推送提醒。用户也可直接通过应用程序在电商平台购买对应洗涤产品，方便快捷，免除使用前突然发现没有洗涤产品的尴尬，“智能正在悄然改变着我们的生活方式，”王伟庆感叹道。

　　此外，博西家电秉承“以消费者为中心”的理念，针对中国厨房多种格局及不同的面积，引入了独立式、下嵌式、半嵌入式、全嵌入式以及紧凑型等多种机型。

　　王伟庆指出：“中式厨房面积普遍偏小，有些消费者在选购之初不知该如何选择。但就我们自身与用户沟通的心得而言，会建议大家考虑两个要素：第一，不要买小的，因为洗碗机还可以洗锅，并且洗得非常干净；第二，就是一定要有烘干功能，因为水里面终归还是有细菌的，尤其是将洗碗机作为储存柜使用时，烘干非常重要。烘干后的餐具，和高级餐厅里的餐具效果一样。现在一些消费者倾向于台式洗碗机，但我认为这仅是一种过渡性产品，因为台式不仅限制了台面功能，还影响了厨房整体布局的美观性。作为嵌入式厨房的倡导者，我们认为嵌入式洗碗机可以增加厨房使用面积，真正将中国传统意义的厨房改造为充满设计感的家庭交流中心。”

博西家电南京洗碗机研究中心

　　2015年11月，博西家电在南京的洗碗机研发中心正式揭幕，成为继德国研发中心后，其全球第二大洗碗机研发机构。而同一时期，他们的洗碗机工厂也在滁州奠基，并计划于2018年年初正式投产，初步规划产量60万台。“我们在中国的研发中心和工厂将致力于设计和生产符合中国消费者特殊需求和偏好的本土化产品。”

　　而在2017年，西门子家电发布了全新紧凑型洗碗机SC74M620TI，配备独创的“5D喷淋系统”，拥有史上最快的29分钟“超快洗”程序及强大的加强烘干功能。

　　此外，西门子家电还开发出iSensoric智能水系统，利用传感器和智能软件组成的自适应中央控制系统，能够对洗餐具进行感应和分析，并根据餐具类型，污浊情况等各种指标相应调节水质硬度、洗涤温度、冲刷的角度及力度，保证出色洗涤效果的同时延长餐具的使用寿命。

　　同时，他们还推出了具有发明专利晶蕾烘干技术（Zeolithdrying）的产品。该技术利用晶蕾矿石，吸收湿气，释放热量，且拥有不会因为使用次数增加而衰减的特性，减少洗碗机的用电用水量，亦缩短了洗涤时间，拥有该技术的洗碗机能耗更低，甚至比A+++级能耗标准还要低10%。更为重要的是，晶蕾烘干技术确保了在烘干玻璃器皿以及高品质的瓷具、不锈钢或塑料制品方面有更出众的表现。

　　除了技术和设计上的本土化创新，博西家电还针对中国消费者的购买习惯，推进融合线上线下整合的推广方式。“我们发现，中国用户有购买产品想法的时候，一般会先上网了解一下情况，然后去线下门店实地考察。这两步是购买过程中不同的步骤，是整个购买链条上有机的组成部分，互相支持。”顺应这一趋势，博西家电积极调整渠道布局，不断加强与苏宁、天猫、京东等线上电商平台间的合作，同时携手经销商合作伙伴拓宽线下专卖店的布局，广泛覆盖各级市场。通过线上线下联动的模式，为更多消费者提供高品质的家电产品和服务。

　　王伟庆对中国市场充满信心，他说到：“去年，我们在广州开会时，我们中国区的CEO盖尔克拿了个板子给我，让我写下卖出100万台洗碗机需要多长时间。当时，我写下了一个时间，但心里觉得会有难度。现在，我的想法改变了。我觉得，这个目标实现的时间会大大缩短！”