演讲：京东空调2017上半年销售报告

　　主持人：感谢蔡莹先生精彩主题演讲，有数据、有分析、有观点，让我们对自己所处的行业有全新的认识。

　　刚才听蔡主任讲的过程中，突然想到十几天前我有一次购买空调的行为，按道理说所有空间都装上空调了，不应该买空调了。我的父亲去江苏老家看伯父，伯父住在小镇上，父母抱怨说伯父晚上空调开得跟冷柜似的，受不了，抱怨说空调坏了。我马上在电商平台下了单子，今天晚上买，明天送，后天装，突如其来的消费，新的消费场景和消费方式为我们带来了方便。线向购买是所有同事都不能忽略的重要平台，它呈现出什么特点也是我们非常关注的。下面，我们掌声有请京东家电空调运营总监唐帅先生为我带来《京东空调2017上半年销售报告》

图：京东家电空调运营总监唐帅

　　唐帅：尊敬的各位领导、厂家朋友、媒体朋友，大家下午好!非常荣幸我代表京东家电对京东空调2017年上半年销售做个回顾，跟大家分享京东空调线上消费趋势。

　　我讲的内容分为四部分：

　　一、2017年上半年销售大数据

　　我们2017年上半年保持高速增长，销售额同比增长121%，在京东大促情况下，上半年成功成为中国线上线下最大的零售渠道。京东线上平台的一线品牌集中度慢慢变高，尤其是2017年美的品牌线上占比提升大概5个百分点，格力和线上第二大品牌奥克斯也有不同的增长，这是品牌集中度的情况。

　　整体空调增长了121%的前提下，我们认为除了销售量的增长以外，最重要的是产品结构的提升，我们在2017年上半年空调平均单价涨幅达到了13%，

　　消费结构发生哪些变化支撑销售额增值?第一，圆柱桂机2014年大批量流入市场，京东第一时间引进，2015年、2016年、2017年援助柜机在柜机销售市场一直表现比较良好，主要是外观靓丽。所以2017年援助柜机在柜机占比达到70%，销售额同比增长达到186%。

　　变频空调在过去的3年里一直是我们主推方向，今年变频机销售增长达到129%的水平。

　　一级能效二级能效的高能效产品表现亮眼，2017年高能效产品同比增长223%，2016-2015年时我们的同比增长是将近200%，今年比去年又有额外增幅。

　　智能空调随着线上和京东智能的普及，智能空调在京东平台的普及率达到了52%，也就是说京东商城有52%的空调现在已经都是智能空调了，今年比去年有将近250%的大幅度同比增长。

　　这是销售结构的回顾，2017年不单是天气带来了正增长，消费升级、客单价上涨也是空调在线上快速发展的重要原因。我在这里不会重点强调天气对某个区域的影响，主要看下每个区域温度的特征，然后跟销售相结合，这是京东今年成立Y事业部以来一直推的智能供应链项目，我们希望未来能够结合历史温度曲线、历史温度与平台用户订单行为，来更精准判断未来销售的增长点、爆点在哪里，这样把所有厂商供应链成本以及库存利用率进一步提升。

　　我简单举几个例子，北京今年有好几个高温的波次，主要集中在7月初、7月中旬，7月末的温度就逐渐在下降。西安今年是出了名的热，基本天天都是高温40度，但是即使在这样的温度下，它低温的变化和高温的变化对于销售也有巨大影响。华南地区今年的销售受天气影响，同比增长没有其他区域那么明显，7月初一直到7月底的气温都属于不温不火的阶段，跟其他城市对比，华南的气温在不温不火情况下低温也有26度，月底7月29号低温达到28度，在28度低温的刺激下空调销售取得增长。

　　所以我们分析温度曲线跟订单之间的关系，发现不同地区、不同区域，比如东北、西北、华北、华东、华南的用户对于温度的感知是不一样的，这也是未来我们智能供应链需要跟厂商供应链、供货相结合，来提升库存运转效率的一个项目。

　　再看下空调这两年线上比较火的新兴品类—中央空调，中央空调自引入线上以来，每年增长都属于爆发性，家用多联机增长达到574%，这个说明之前线上中央空调销售属于空白，它后面的安装、设计、铺线等复杂工作不像家用空调是标品，随着服务的统一化、标准化，这个问题解决了，线上中央空调销售的爆发在未来还要持续很长时间。

　　二、用户大数据

　　首先是年龄层面，京东商城购买空调的用户看到了值得高兴的事情，25-30岁年龄段用户在京东商城占比近70%，年轻化用户随着他年龄的增长，组建了家庭，然后独立生活，购买欲旺盛，这部分人群是中国互联网人口最密集的年龄结构，所以年轻人群社会角色的逐渐变化，也是线上销售趋势不断增长的一个主要驱动力。

　　从男女比例来讲，大概是65:35，大家电男性稍微占主导。

　　购物类型来说，上半年气温节点相对比较多，所以冲动直接型，进站页浏览短时间就下单的用户比例达到34%，理性等待型和海淘犹豫型、海淘冲动型正常来说应该是相对再高一些。

　　从购买力来讲，京东商城线上购买力在“较强”和“强”的比例将近50%。

　　三、服务提升

　　不管结构升级还是销售规模的整体升级，最后都离不开空调。空调在没有上墙前是一个贸易商品，只有上墙了之后它才会成为一个一线零售用户的使用商品。京东购买空调的用户评论里发现，70%都是跟安装服务相关的评论。其中安装服务里60%是跟安装收费相关的，安装市场收费不统一、各线条服务标准不一样，导致用户对安装环节的歧异较多。大部分在线上购买空调的用户，因为他没有导购不会告诉你上门安装怎么收费，所以有些用户觉得厂家说免费安装就应该是全免的，但实际安装过程中很多辅材需要花钱，这中间解决了很多歧异。

　　京东空调为了解决这个用户诉求，从去年下半年到今年上半年推出部分型号零元安装的升级，零元安装属性的商品转化率是正常商品的5倍，也就是说零元安装是非常强的用户需求，零元安装的好评率达到了99%。用户无论是在线上消费还是在线下消费，他注重的是购物环节全部体验，不仅仅是下单买这一环节，更在乎的是一直到上墙、体验这个产品，中间所有的环节都包括。所以提升服务的水平也是未来京东商城着重关注的一个方向。

　　四、安装工的一天

　　今年多地高温、销售暴涨，我特别理解他们的辛苦，因为之前我们也跟着一起报道过，就是我们的安装工程师。比如像西安和上海，42度高温，太阳直晒，20多层楼的高层楼上体感温度都到50度，但是他们在这么高的温度情况下一天作业8-10套，所以也代表京东感谢一下为京东空调默默付出的安装工程师们，谢谢大家!

　　-----------------完--------------------