2016空调行业高峰论坛——家用中央空调论坛文字实录

　　主持人：相信大家对于家用中央空调其实也都并不陌生，作为区别分体机另一个种类，主办方也特别邀请家用中央空调代表和我们一同交流，接下来舞台交给家电主编吕主编。进行下一环节的讨论，有请。

　　吕主编：各位大家好时间有一些超，我就直接邀请嘉宾上台：

　　苏宁云商集团股份有限公司 空调公司市场中心副总经理 王荣昌 先生

　　奥克斯中央空调 市场部经理 曹圆圆 先生

　　大金(中国)投资有限公司 北京营业统括部家用中央空调营业部部长 张剑华 先生

　　海尔 中国区家用中央空调市场总监 尹浩 先生

　　三菱重工空调系统(上海)有限公司 华北大区统括 顾长江 先生

　　北京科技园置地有限公司 营销总监 焦广艳 女士

　　有请各位上台。

　　吕主编：为了更好了解产品和我们产品之间的距离，我们也特意在我们之前网上调查，先看一下调查的结果，后台的同学可以放下调查PPT的图片，我们做了一个专门在几个门户做了一个问卷调查，我们现在可以大致看一下调查的结果。一个是会不会考虑，因为一个是防止扩大，然后层高不够觉得比较压抑，然后安装之后售后比较麻烦，然后第四个比分体价格贵很多，大家还是有这样的过滤，占的权重最大的是房子不够大，这是主要的影响因素，今天我们也是邀请到了北京科技园智力的影响总监焦总。尤其是基础条件，我们可以把空调总的房子装在房上，您作为一个知名人士以后是大户型多还是怎么样的趋势，您给我们分享一下观察?

　　焦广艳：感谢有这样一个机会跟大家聊聊空调和房子的事。说实话作为北京一线城市来说，其实大家真的没有必要关心房子不够大的问题，其实随着土地市场的水涨船高，所以在北京将来一定是豪宅化的市场趋势。而且作为一线城市随着人民生活水平的提高，那它现在的居住客户已经从之前的满足基本生存需要、居住需要，已经转变是为了追求生活品质，所以目前北京市场来说，作为销售最好的产品，就应该是改善性的产品。那改善性产品最重要的一点是要房子足够大才可以。所以就这一点来说，我倒是觉得没有必要说担心房子大小的问题，房子一定是足够大的，只要大家钱包有足够多的钱就可以了。

　　吕主编：问题回到根本，我想以后精装是占的比重会不会越高，精装以后，我没有顾虑，就把中央空调装好了，这是不是也是一个趋势?

　　焦广艳：就目前的房地产市场来说，未来将近一半以上的住宅将会走这种精装的炉子，因为目前现有的改善性的住宅，它主要目标是150平米以上的这样一个区间段，尤其是一些品质高的产品来实现这样的升级。另外是没有实现精装，开发商为了实现品质化的设计同时，考虑到未来得配件，所以即使没有精装包括高度、空间这些感觉都是有的。所以不会影响到未来咱们中央空调的这种安装。所以这一点请大家放心。

　　吕主编：焦总总结了还是给我们中央空调提供了更多的机会，我那小区一百平米的房子装了中央空调。我们继续看我们的调查，继续看看跟渠道相关的，我们就问了一下你如果买家用中央空调会通过哪些渠道来购买，一个是网购第二是传统渠道，第三是品牌专卖店，第四是家装大卖场。我们比较欣喜的看到一点，我们看到在线上网购渠道，其实是占到了14.5，应该说这数据跟我的预期还是高很多，因为买家用中央空调是一个比较复杂的过程。在网上买这种东西就选这渠道，我觉得是不是未来得趋势，所以这问题正好我们苏宁的王总线上线下，这会是一种趋势吗?

　　王荣昌：这个问题我来回答最合适，因为我们既有线上也有线下。实际上是存在一些乱象，就是传统三分货、七分装，其实中央空调就是半成品，目前大部分市场是一些小型的专卖店或者一些机店，这种电子存在什么问题呢?价格不透明，所以为什么会选择网上因为网上价格透明一点，然后安装也不保险，或者这个店开了明年就没了也没有售后，所以这种乱象导致我们无论是线上还是线下大连锁是非常有机会。但是你说至于未来到底线上会不会成为趋势呢?我认为跟上一场的论坛基本是类似。甚至于对于中央空调这品类的话，线上的比例可能未来低于家用空调线上比例，线上更多承担的信息流，最终安装还是到线下。因为中央空调选型、设计的过程。就是未来真的是统计里面传统渠道可能占主要的，但是线上会成为重要的信息渠道。

　　吕主编：渠道多元化一方面减少信息的不对称，另一方面给消费者更多的选择。我觉得各种渠道相融共同的发展。这问题也找一位品牌供应商的代表，谁愿意来分享一下观点，就是未来渠道会有一个什么样的变化?

　　曹园园：我来自奥克斯中央空调，我觉得刚才王总讲的非常有道理，之前家用中央空调更多的在通过线下的专业店还有建材城这两个渠道为主，为什么这样呢?因为家用空调是大宗消费品，他选择更愿意到销下体验一下。再有之前家用中央空调它的安装还有设计环节相对比较复杂的。在设计的环节可能需要到用户家里好几趟，整个的管路怎么走。再有安装这环节，他们要整个的跟家用装修配合，这相对来说比较复杂。这一些导致了之前的用户选择专业店和建材城。随着时间的发展，因为整个的平台，包括我们的卖场，包括我们线上商城在重视这一块，把安装、设计这一块进行标准化，用户消费行为也能够升级。这一块我们认为也是未来的趋势。

　　比如说我们5月份的时候于苏宁进行整个的战略合作，签订了3年的协议，3年我们一起来努力争取把家用中央空调在苏宁的卖场做到6个亿，我们不具有200个店。我们认为随着整个的消费升级，整个的家用装的渠道将会多元化发展，可能线上和卖场所占的比例会越来越大。

　　吕主编：还是慢慢的有更多的渠道，一方面还是产品本身形态的变化标准化减少后期的安装复杂程度，还是由于产品一方面更多的人接受，一方面选择渠道的更多，这还是从产品端的变化。

　　这个问题先说到这，因为后面还有一些很多的问题，我们可以去分享，我们继续来看我们调查的结果。然后是比我们普通的家用空调贵多少能够接受这产品，是50%以内大部分是可以接受的，现在76%也可以接受这价格，你卖一万、一万可以接受这价格家用中央空调。还有17%的人不在乎这价格，东西好就行了。

　　如果你买家用的中央空调你看重的哪几个方面?我们是有四个选项，它还是比较在乎产品的可靠性、大家还是跟前面调查结果有一个对应关系，这售后比较麻烦的事情，可靠性一定要靠，我所以我觉得这问题值得我们所有的厂家来分享一下。这会我们从顾这一边。你认为产品应该具备哪些特质，能够让消费者下定这决心。

　　顾长江：我觉得家用中央空调的形式和方式应该是比较多的，大家关心的价格更多的跟房型，以及他自身的消费定位有很大的关系。其实刚才涉及到的面积段，我们认为在80平米，即使是60到80平米会有经济型的中央空调方案配合出来给消费者。同样在800到1000平方特别大的顶级别墅类的也会有多种的中央空调的形式来体现。这是我们今天看到更多的是变频家用中央空调的厂家跟供应商在这里，当然我觉得奥克斯是变频技术是两条线在生产。在家用中央空调好像没有出现在中央空调的里面，它是更适合应用在一些特别大的户型，以及地下水资源比较丰富的区域里面。所以对于价位来讲，我觉得按照现在的行业发展，应该有比较丰富的层次提供给客户选择，像一个广告一样，不用买最贵买合适自己就可以了。接着就是在面积的方面确实会影响到它的产品选型，价格本身倒不是特别敏感的因素，如果有其他的供应商可以补充一下。

　　吕主编：好的谢谢顾总，我们有请海尔的尹总继续来分享，家用中央空调的哪些，你说优势、卖点也好打动消费者。

　　尹浩：打动消费者相关的卖点，我们海尔先看用户的痛点，他买这空调有哪些他不满意的地方，根据这调研就决定我们研发的方向，肯定是先满足用户的痛点。而用户痛点总店来讲的话空调效果是最重要，空调效果有了之后当然更注重的舒适度。比如原来讲的静音，海尔推出了一款这是达到18分贝夜间最低的噪音。而另外一个就是产品质量的问题，如果说到后面我们再往后去延伸，用户有哪些更好的追求点，这里面就会，我们今年有一些变化，向健康领域PM2.5，还有除霾的相关产品也会上市。另外一个会围绕着家庭装空调会做一个全屋全效全集成，就是空调不仅在卧室还在餐厅、客厅甚至厨房有专用的空调。全效不光是制冷还有制热还有清风除霾相关很多纬度的温湿度解决方案。全品牌就是刚才讲的问题，就是价格问题，全品牌是什么意思呢?就是要有高中低三个段，像我们高端中央空调，中段有一个海尔另外提出稍微低一点层次就是同统领，都有适合自己价位的空调。

　　吕主编：谢谢尹总，就是用户思维贯彻到海尔各个产品线品牌也是多元化，我们有请大金的张总。

　　张剑华：因为前面大家提到空调价位的问题，我觉得对待目前的家用装来讲，实际上它整体的使用的客户的户数和分体机莱比，在整体行业是一个很小的比例，我们在一线城市的比较话，在装修户数10%，在华东地区一些大的城市。在华北地区的话一些大城市，比如说我们现在房价非常非常高的北京，实际上它真正的家中占有率也只有5%，实际上95%的客户都是大量在使用分体机的产品。家用装空调因为它的占有率现在还低，所以这行业有很大的一个发展空间。它今后的空间是多大呢?我觉得这行业今后要发展的话，并不是说仅仅在于一个价位的问题，而针对现在已经在使用的前面提到户型的问题，一些大户型客户和别墅的客户，这些客户在于厂家你整体的销售提案，怎么样满足他更好的生活需求。

　　今年针对这一些高端客户的一些需求，我们大金从2014年开始就推出了全新方式的家用装空调，我们以前在200一年开始，我们家用装的推广隐藏为美的作为我们的销售方式，主要是漂亮、美观作为中央空调的卖点。现在开始我们功能性上包括前面提到厨房、卫生间，包括对房间的气流，像北方地区的PM2.5甚至一些湿度，我们都有这样的家用装融入到对高端客户的服务当中去。这里面我觉得价格肯定不是一个决定性的因素，而是你的提案和你的产品。

　　更加重要的对今后如果大幅度要扩大的一些公寓市场，刚刚实际上主持人也问到了一些大户型和小户型，实际上我们研究下来，即使是一些像三房两厅，两房两厅这样的一些130到100这样的户型，他真正的客户总价在500万以上，买中央空调是很轻松的事情。相信在北京的房价大家都很清楚，我们再跟家用级的客户使用家用中央空调这过程当中，最敏感的并不是一个价格的因素，而是要让客户真正的知道家用装空调，了解家用装空调优点在哪里。实际上我们在跟很多很多一些终端楼盘、高端楼盘的客户接触当中，还是在北京这样的大城市，仍然有大量的客户不知道家用中央空调。有的客户虽然知道家用中央空调，他存在很多对家用中央空调的误解及比如说层高太低不能安装中央空调，但是他实际上不知道家用中央空调只需要局部调整，有一些客户认为家用中央空调非常耗电，实际上它非常节能。有一些客户认为家用装空调非常非常贵，他实际上不知道包括海尔也好、格力也好、大金很多品牌在一些终端的户型上都推出经济型的产品。我觉得这一些消费者的误区是需要我们行业所有的经销商也好、厂家也好一起带给消费者，告诉消费者，这样的行业会越来越，而不仅仅是一个价格问题。

　　吕主编：张总说的非常好，这也体现我们开这论坛的意义。这是我们下面继续想问的，因为从几位刚才聊的来说，从产品的形态、产品的价格是非常丰富，什么房子大小价格都不是问题。现在来看呢，从我们实际刚刚张总分享了一个数据，实际只有5%的选装了家用中央空调，从我们国家信息中心蔡主任分享房产数据来看1到6月份接近2.7亿平方米，其中140平方米接近9%，这数据还是有差距。我就想问下面的问题，我们张总说了消费者不了解，我们整个行业面临的困境是什么?这回我们先从奥克斯的曹总这边，我们市场部错产品也很丰富，我们行业现在要进一步增大的困境是什么地方?我们奥克斯的曹总。

　　曹园园：要说行业的增长困境呢，其实刚才张总在叙述中大金中央是领导者，在它的发展历程中有两个方向，目前大金中央空调推出全能效的中央空调这么一个概念，其实这是一个引领家用装空调的升级。同时对于我们国产品牌来说家用中央空调平民化，我们如何让更多的人去使用我们家用中央空调。我们认为有这么几个点，首先为什么有很多的用户不选择分体空调，开始选用家用装空调，根据我们的调研来看，他们更多的是因为家用中央空调以藏为美装修上档次。第二点就是舒适，觉得一个是精确控温，还有一个广角送风，因为压强还有分量要比分体空调强一点，广角送风舒适度更好一些，此外就是针对不同的空间，有不同的诉求。你比如说客厅更多的是迎客人，这时候人会多一些，这时候最关键的在于速冷、速热和强冷强热。卧室诉求就不一样，卧室更多的是休息、晚上睡眠这时候噪音是排在第一位，针对不同的需求怎么样提高它的舒适度。第三是节能，其实中央空调来说它是省电的，刚才张总也说了一般都是一级能效，比分体空调省电，包括用材结构设计都是按照这样来。这必然能够使家用装空调平民化的道路越走越宽，但是同时我们也面临着一些困境，一个是最主要的消费者认知，包括刚才调研数据，说很多消费者认为房间小不太适合家用中央空调，其实这是错误的认知。为什么呢?因为消费着接触中央空调，他更多的第一次可能就在大型的商场、卖场五行级酒店，这时候看到中央的空调很大。其实中央空调是很小的，家用中央空调。它更多的能解决空调小的问题。因为它以藏为美节省空间。我们换句话说小的空间更适合用家用中央空调。比如说上海30平米的房子更多的选择家用中央空调，因为它节省空间，消费者的认知是至关重要一点。

　　第二个就是整个的安装和服务，以前他们觉得用户认为安装和服务很复杂，这一款如何把它解决安装标准化，服务更贴心。再有一个其实平民化的过程中价格是绕不开的坎。但用户不选择家用装空调，还有一个隐性的成本就是装修的成本。因为你要选择家用装空调必然设计到局部吊顶的问题，这一块成本就上去。这一块制约家用中央空调的瓶颈。可能随着室内装修、装璜这一块的成本降低之后，整体的成本能够为用户接受，我相信这家用空调的路越走越宽。

　　吕主编：因为现在没有家用空调，分体机、柜机，我不知道他们怎么样的想法，我估计是不是有替代效应，我等以后可以继续探讨，当然最终我们都是为消费者服务，消费者选择多一点这是好事，我继续这问题问上游的焦总，我们的家用中央空调进入到家庭，从一个房地产开发商这一类的服务商这问题在什么地方。

　　焦广艳：其实我觉得户型不是问题，作为消费者角度来说，抛开房地产开发商，就是作为一个用户来说，我觉得刚才几位老总都说的非常对。首先我不了解说家用中央空调它可以不受层高限制、普通消费者肯定不这么认为。第二点我觉得清洁方面比较麻烦。我会认为安装上以后，尤其很多宾馆、一些酒店要出现过相关的事故，我会认为与其那么麻烦，我宁可装分体。第三点家用装的空调实用功能并不了解，可能分体空调接触的多，进入市场时间比较长也比较成熟，所以对新鲜事物，尤其装很大房子的时候我宁可求稳，所以这几个角度来制约了现在的家用中央空调的发展。

　　但是其实从另外一个角度来说，新鲜事物它必然要经历这样一个过程，我倒是觉得从消费者角度来说，应该家用中央空调的往前迈的路子再快一点，比如上游开发企业，跟装修企业怎么更好的结合起来，包括对下游的推广方面，怎么样更快的让消费者这些困惑能尽快的解决，这是将来的发展方向。

　　吕主编：焦总发展的非常好，作为一个用户非常条例的说，首先不了解，然后试错成本比较高，因为你装了出了问题很麻烦，我觉得这都是代表了消费者的真实心声。另外她提了解决办法。我们继续有请三菱重工的顾总分享他的观点。

　　顾长江：我觉得家用中央空调确实推广远远不够的。因为对于分体机来说，大部分的老百姓比较熟悉及国内情况下比较单一，并不是适合大户型或者所有的最佳选择，在中央空调室内机有多种多样，常见的壁挂式的其实也应该很适合中小的，或者适合层高比较低一点，接着对一些层高特别高的，比如说类似于有挑高空间的起居室里面，实际上家用中央空调有矮柜式放在地上这样吹的。包括走廊的区域里面它是有单向的，它也比我们经常用的二次吊顶更适合，可以说美观度上或者说使用性上都会比简简单单的方式好很多。因为可能会涉及到上下游的问题，当最适合的累计形式受到产能规模化限制的时候，会造成整体的方案开始价格会比较高。不同的商家进行一些销售方法的包装，其实是一个非常好的方式最后会妥协在价格的成交方案里面，其实我们认为一个好的气流组织的中央空调的提案，它不一定是最便宜的，但它价格希望说在厂家和商家以及媒体的推动上，把它至于一个合理的利润范围内，让不同户型、不同消费能力的客户去最终选到合适的方案。

　　吕主编：好的，时间关系我们抓一点时间，不会把每一个问题都说了，因为有的嘉宾代表了大家的一些说法。因为整个智能化浪潮对所有的能源都是渗透，在家用中央空调这方面智能化对产品什么样的影响，有什么样新的功能和新的趋势，我们请两位嘉宾分享一下，就是中间两位。大金和海尔的。

　　尹浩：关于智能化是前年海尔所有的家庭中央空调都是WIFI。去年年底推出了一款新的产品，不仅是家装还和安防还包括了智慧家电，推出了这么一个产品。这产品目前也是全面上市了。

　　另外一个我感觉现在碰到一个问题，冰箱也要做手机控制、洗衣机也要控制。这东西怎么去解决?它是把全部的集中到一起去。现在我们做的是只把我们现有的几个产品做到我们集成上去，这应该是一体化的问题。

　　还有一个问题是人性化的问题，怎么样让人之间的互动，比如说适当的做一些数据的分析，看你这个人喜欢什么温度，比如说26、29，固定的给你做一些模式的输出。主要是这两个问题。

　　吕主编：还是极强的人性化。

　　张剑华：因为智能化方面，我看海尔在整个中国非常领先的。作为我们大金的家用中央空调来讲，实际上在智能方面我们也一直在做一些尝试，比如说前面说到的手机，对一些智能化空调的控制，我们有一款叫DSI手机在任何地方，只要有网络的地方就可以对家里的空调进行控制，包括我们的室内机，它里面有一些智慧的功能，在人这里走开的时候，它会自动的把一些温度调低。但是总体来讲，我觉得在智能化控制这一块，就是我们大金相对来讲走的还是比较慢的。但是今天的话我觉得听了很多其他，特别是海尔提了一些智能化产品以后，我觉得还是有必要这样的趋势。

　　但是总的来讲我觉得家用装空调在零售行业主要是一个家装的行业，对家庭装璜补充的行业，这里面有很多的设备，如果单单对中央空调进行智能化控制的话，实际上对客户来讲并没有全面解决它的问题，高端客户在采购产品的时候，除了空调、新风、进水等等很多产品的时候，是需要整体的智能控制。但是现在在这行业当中，如果是做到整体的智能控制的话，我们大金作为一个信号的输出，客户作为一种整体的智能控制的时候这成本就非常高。这样的话我觉得在这里面我们就要探索怎么样一种的智能控制让客户性价比很高，真正能够解决客户某一些问题的智能。我觉得这是需要我们行业里面大家一起去探索的。

　　吕主编：家用中央空调智能化是一个很复杂的过程，我们已经听出来在路上，这个路很长，由于时间关系，我们最后一轮都是知名人士，我们说一下家用中央空调的期许，我们希望未来一段时间这行业会有什么样的变化和一个期盼、愿望?我们女士优先还是从焦总开始。

　　焦广艳：感谢，我来之前还做了一点功课。据我所知，数据没有错的话，在美国空调的使用率是72%，家用中央空调是48%，目前在北京5%，我希望能通过咱们业内人士的努力，在几年之内不光经济上跟发达国家来竞争，那在中央空调发展方面我也希望尽快的能把用户占有率提高。

　　吕主编：希望有大突破，继续我们三菱重工的顾总。

　　顾长江：我希望家庭中央空调未来是一个良性的，能够有序，并且每一个品牌都会有一定的性能和良好的发展下去。

　　吕主编：良好的祝愿，海尔的。

　　尹浩：家庭中央空调应该连续三四年，有20%以上，这两年每年都做了翻番。但是我们现在对市场的容量份额还不够。我认为三菱重工这一位同志讲的比较好不管是海尔、美的、格力还是日资品牌不同的方式，有做广告营销、有做媒体，有做线下布局营销，大家通过不同的方式一起去发动营销战，让更多的用户知道家庭中央空调的产品，这样我们每一个人都把这市场一起做大。

　　吕主编：先把蛋糕做大。

　　张剑华：前面说到行业的问题，我觉得一个行业真正发展的话，它背后有专业的人员，而不仅仅有几个销售的平台，这样的行业是很难长期生存，我们大金在家用中央空调这个行业。在销售人员达到了2万人以上，这些人都要通过家用中央空调的销售去取得他们合理的利润和销售的收入。我是非常呼吁行业里面进行良性的竞争，我们大家一起把行业做的更大，我们让消费者在合理的价格买到产品，经销商也在合理的价格销售他们的产品。同时经销商为我们消费者提供非常好的服务，这样让我们的行业就会不断健康的发展，有可能我们家用中央空调在几年以后，能够有30%的占有率，这个时候我想所有的厂家都能在家用中央空调领域得到大家想要的销售额和力度。

　　吕主编：良性可持续的奥克斯。

　　曹园园：消费者对家用中央空调认知还需要进一步的认知，我们希望通过各个厂家共同的努力，使消费者对我们中央空调的认知进一步加深，同时我们各个厂家能为这部分用户带来更多的价值体验。

　　吕主编：好，最后我们渠道苏宁的王总。

　　王荣昌：除了期许之外，我也表一个态，因为目前中央空调发展没有那么快，我们的渠道应该是难辞其咎，我们价格透明、服务成为体系。未来要做什么?我们渠道会和一系列的品牌厂商，包括奥克斯还有海尔、三菱重工形成，未来会有门店中央空调的专区。第二个就是刚才说的人员体系，以后我们会在门店体系里面配备专门的督导、导购还有安装设计人员，就是发挥我们大家电连锁在家用中央空调推动的作用，这是我表的态。

　　吕主编：还是很有推动力，时间关系，稍微说两句，我觉得在座的嘉宾还是李永乐这么短的时间分享了我们家用中央空调行业现在的现状、产品的趋势，包括对未来的期许。我想我们今天的论坛是一个开始，也希望对家用中央空调的推广和影响消费者、拉动销售和消费能起到一些推动作用，希望这行业发展的更好，谢谢各位嘉宾、谢谢大家，请大家台下落座，也谢谢在座的各位耐心的聆听。