电商大促不是独角戏，区域连锁打起攻坚战

　　【中国家电网讯】一场每年例行的6.18大促，再次让京东、天猫、苏宁易购、国美在线等电商主们赚足眼球。然而就当电商之间互相吹捧谁价格最低、谁流量最高时，一些地方连锁卖场已悄然打起攻坚战，矛头直指电商。

　　这几日，辽宁汇龙家电上下一气忙得晕头转向，一场持续到6月28日的“最强年中庆”正如火如荼进行中。“好业绩不是喊出来，而是干出来的”，这句口号始终督战着汇龙家电的每一位业务人员，他们背起背包举起刀旗，走街串巷，将促销宣传单亲手递到街坊邻居手里。将服务的力度亲口告诉用户。

区域连锁汇龙家电6.18期间打起了一场攻坚战

　　“事实上，前几年对6.18这样的电商促销，线下实体店基本都是忽视和回避的态度。但今年大部分实体店转变态度开始直面和挑战网购”，正在各地区域连锁企业中督战的中国家电商业协会副秘书长吴咸建接受中国家电网记者采访时直言，“现在京东、天猫等电商的广告已经大肆侵入三四级市场，即便线下不直面电商，电商也在直面线下。”

　　就在6月中旬，另一家地方连锁企业重百电器向各地区域连锁发出召集令，并举办了第三届家电以应对电商6.18大促。据悉6月12日-6月14日三天，重百电器就完成了4.2亿元销售，是平常销售的8倍。

　　不只地方连锁，大连锁国美从6月初就开始启动6.18大促，其线下门店和线上联动促销，以前所未有的价格力度促销。

　　由此，6.18促销已经不是纯粹的线上消费者的狂欢，也是线下消费者的狂欢。

6月12-14日三天，重百电器完成了4亿元销售

　　吴咸建分析，目前线下连锁渠道并不是将电商作为对立渠道，因为目前很多地方连锁也在布局线上，他们通过这种主动应战只是给消费者更多的选择。而当线下形成这种意识后，线下实体店从做法上跟过去有了根本区别：从过去的店内等客转变为店外创客，走出去，去社区、去用户家门口;实体店的门店形象、服务能力、营销方式、态度等相比过去发生了更大的转变。实体店从前几年的重营销轻服务，向重营销重服务转变。

　　同时在产品上，线下实体店这几年锁定中高端，销售结构得到了良性的改善。从各大上市公司销售额来看，虽然与过去持平，但毛利是增长的。有些企业可能同比去年销量下滑了一点，但毛利率反而增长。有的企业更是量、利双增。

　　以汇银家电为例，其公布的2014年业绩报告中披露，通过增加高端产品销售占比、积极优化产品结构和种类，并采取多元化的推广策略，提高了集团门店的整体竞争力。从在2014年，汇银家电录得30.93亿元收入，同比增长8.6%，而利润也扭亏为盈，由上一年亏损1.43亿元，转为实现利润5820万元，毛利率升至12.1%，同比增长了1.3个百分点。

汇银家电通过产品结构调整2014年营收和利润双增

　　或许从最近的趋势来看，电商平台也有挖掘高端客户的迹象，这反而让过去电商带来的价格冲击进一步减弱。不过目前电商的销售基本是以单品出货为主，线下实际上从卖单品到卖成套产品，开展了更加具有服务能力的顾问式销售。

　　“可以提供更专业化的意见的是实体店，在门店，顾客对对产品也有更直观的感受，”吴咸建举例，比如购买成套家电，实体店可以给顾客更专业化的意见。但按照电商的低价特性，用户有可能购买这个品牌的空调、那个牌子的洗衣机、另一个牌子的冰箱，捡了一堆便宜货，却在品牌和服务上没获得匹配性。

　　“电商的消费特征，目前也是以消费者自主购买行为为主。” 吴咸建说。

　　从目前的促销节日来看，电商促销基本集中在一些重点节点上，例如每年的6.18、双11、双12，并且每一次狂欢维持在2-3天。但实体店却不受时间限制，造节也跟以往有所区别，以前是冰箱节、空调节、洗衣机节，现在实体店反而更加开放，不但直接参与电商的节日，还自造节日，例如国美今年以来打造的“3.15黑色星期五”、“这三天属于国美”等等。

　　在消费者购物需求多元的今天，显然电商已经不是洪水猛兽，传统的所谓电商大促已经不仅仅是一台独角戏，而是集线上线下于一体的混战局面。在产品、服务、物流等综合实力还未较出高下的前提下，论输赢还尚早。(记者 明彦华)