净水盛世下A.O.史密斯丁威的“执念”

　　或许是为了解决面积急剧扩张的难题，6月10日举办的第八届上海水展重新选择了一个展馆。这是一个更像商场的神奇的地方，进门之后是长长的走廊，然后拐到一个大大的天井，之后再分左右两侧通过滚梯上下，最后才能到达各个展厅。开展首日，人流从四面八方涌来，参展商肩扛手提，观众满脸迫切;一直到下午接近闭馆时分，依旧人声鼎沸。一小队人马面有欣慰之色地从身边经过时，记者注意到他们最前方举着的牌子上写着“杭州房地产协会”，而此时，人高马大的德国人、美国人以及我们勤劳的中国人还各自奋战在自己的展台上，怡口(ECOWATER)、德国倍世(BWT)、3M、霍尼韦尔(Honeywell)、日本东丽(TORAY)、A.O.史密斯、美的、沁园、安吉尔、太阳雨、四季沐歌……老牌与新秀都做竭尽全力，一时间竟看不出少了谁。

A.O.史密斯 长效反渗透净水机

　　企业卖力演出与观众热情呼应的背后，是人们对生命之源——“水”的日益关注。中国工业污染带来的水污染、人们自我保护意识的提高以及对生活品质要求的提高，促进了净水市场的蓬勃发展。有数据表明，在整个家电产业中，表现较好的传统产业如空调、油烟机、热水器，市场的年增长率也只有20%左右，而净水设备的年增长率是74.5%，是传统产业的3倍还多;而且，目前净水市场的规模也只有95亿，与最成熟的、将近1900亿的彩电市场相比还大有可为。更有专家分析说，如果按照2020年净水设备的规模会达到1280亿计算，短短5年，净水器将是另一个空调。

　　对于进入净水市场仅有3年的A.O.史密斯而言，25.3%的净水机零售额市场占有率的已够耀眼，而在反渗透净水机品类中这个数字是36.95%，远超第二名十多个百分点(中怡康数据)。丁威，A.O.史密斯集团公司高级副总裁/中国区总裁，在本次水展上接受采访时谈了他对中国市场的理解与担忧。

　　执念，最适合中国的净水产品一定是反渗透

A.O.史密斯中国区总裁 丁威

　　三年前，很多人还在纠结是超滤还是反渗透时，A.O.史密斯就义无返顾地选择了后者。那时，反渗透产品并不被看好，而今，一线品牌都在主打反渗透产品，无论是美的、沁园，安吉尔，反渗透产品已成为净水市场的必争之地。据中怡康统计，反渗透3年前线下占比为20%，2年前为40%，1年前为60%，现在则飙升到70-80%。

　　为什么是反渗透?

　　在调研中，A.O.史密斯的工程师发现，与其他国家和地区改善口感、去除病菌的需求不同，工业化进程高速发展的中国，滤除重金属水污染才是消费者迫切的需求。悲哀的是，很多人并不明白这一点。人们不明白微滤超滤、反渗透的区别;不明白贵的产品与便宜的产品的区别，也没有人告诉他们该选哪种产品更适合自己。 丁威讲了一个真实的案例，他有一个做家电的朋友，但不是做净水的，让他试一下体验机(净水)，那位朋友说已经搞了一个全屋净，花了3w多。但那位朋友并没有意识到，他花了3w块钱用的却未必是最好的东西。“全屋净水系统并不是反渗透的，超滤是大概过滤，无法解决饮用水的工业污染问题，冲马桶、洗衣服都可以，用来饮用却差很远”，丁威很无奈。在家用产品上，还是反渗透最好，丁威告诉记者，因为无论外面水源怎么样，反渗透都在做对家庭用水最后的把关。一年365天，可能有300天的水源都是好的，但你不知道污染什么时候来，一旦来了，没有把关，就晚了。“反渗透是最好的技术，这一点行业也有共鸣。”

　　当然反渗透产品不是没有弱点，A.O.史密斯的工程师通过坚持不懈的技术研发，逐渐解决了原来反渗透产品水流量小、水泵噪音大、桶装不新鲜、废水比高等问题，并设计了滤芯提示功能。在本届水展上亮相的AR1300-F1，就是采用了MAX5.0超大流量专利技术的长效反渗透产品。“这款产品适合别墅使用，很贵，零售价要13000多，但几乎弥补了所有过去的不足”，丁威说，在产品层面，A.O.史密斯只执着地做一件事，让消费者满意最大化。“哪怕是消费者抱怨产品太贵了，我们也会想办法。”丁威说，现在对A.O.史密斯而言很大的一个挑战是，产品不断的改造升级，成本也在不断的增加。一个小的反渗透净水机可以很便宜，但加上泵就贵些，加上大泵成本就高，把泵做得无级变速、静音就成本更高。流量做的越大成本就越高，废水比也是一样的。丁威希望，未来把产品做到大家的承受范围内，消费体验也更好，哪怕消费者问“我的年维护成本有多少”、“跟买桶装水的可比性怎么样”等等，A.O.史密斯都会有精准的回答。

　　Q: A.O.史密斯净水的的目标人群是哪些?

　　A: 在整个净水市场里，金字塔尖的消费者毕竟是少，所以我们的产品会根据市场进行细分，哪些是给前面6%的人做的，哪些是给中间20%的人做的，哪些是给最中间50%的人做的，市场要细分，对不同价格段的人不同的需求，进行不断的调研、洞察、分析推出相应产品。

　　对我们而言，挑战是针对每个价格段都要推出相应产品，每个产品都要有讲法，定价为什么这么定，带有哪些功能，比如说价格1万的产品，这种组合，不差钱的人要。那么预算紧张的人，没必要买1万多的，选择3000元的，我们也要有相应的产品，也符合要求。

　　目前4000元左右的净水产品是对A.O.史密斯贡献最大的。但未来我们希望在2000-4000，2000、3000、4000、5000、6000，每个价格段都有畅销型号，有道理的畅销，这个产品对这个价格段的人这个组合是有道理的，而不是包装的畅销。

　　Q：我们究竟该买哪种净水器?

　　A：我们在很多大型研讨会上，目前中国面临最大的问题就是工业污染，这在行业内也是有共识的，针对这个污染，大家一致认为反渗透是最有效的技术。它的弱点，包括废水排放、水流量不大、寿命问题，这些行业内技术上已经基本完成攻关，在业内也有共识，但消费者还没共识。因为现在还有很多行业杂牌，所以主流声音以外的噪音也很多。家用产品上，我们主推反渗透。它在做对家庭用水的最后把关。

　　Q：A.O.史密斯电商上价格会便宜么?

　　A：我们是线上线下统一零售价。国人对电商的认知还停留在过去。其实，电商发展很快。带点前瞻性来看，很多人在电商卖东西图的不是价格，而是便利性，网上收集信息容易，购买过程容易，我们无论是线上还是线下，都希望展示给对方最好的产品

　　Q：A.O.史密斯净水的未来会朝何处发展?

　　A：我们现在做的只是产品层面，未来将会致力于提供完整的家庭净水解决方案，会跟更多的跟设计师打交道。