徐秀贤：汇通达帮别人当老板 我们当服务员

　　【中国家电网3月13日讯】中国家电博览会(AWE2015)召开期间，汇通达网络有限公司总裁徐秀贤在12日的“中国家电产业渠道商大会”上作了压轴发言，同时汇通达在本届大会上斩获了“中国家电渠道商新锐奖”。

汇通达网络有限公司总裁 徐秀贤

　　感受到了自身的紧迫性，包括创新的渴望

　　对于本届博览会以及昨天的渠道商大会，徐秀贤感触良多，他在接受中国家电网专访时侃侃而谈。

　　“这次的家博会让我看到了两个趋势：第一个趋势是整个家电产品更加往科技化、智能化、时尚化的方向发展;第二个我觉得很多制造厂家比往年更加重视这次的家博会，可以看出来两点：第一点家博会越办越好;第二点在经济新常态下，各个厂家希望通过家博会扩大影响、销售。”

　　昨天参加完家博会渠道商大会后，作为渠道商中的一份子，徐秀贤说也感受到了自身的紧迫性，包括对创新的渴望，总的感觉是渠道商在经济新常态下的快速变化。有几个特点：

　　第一，以前更多的是围绕产品开展营销，现在更多的是围绕用户需求开展工作;第二，更多应用新的技术，特别是互联网的技术来改变经营模式和方法;第三，更多的想要共同抱团发展。

　　事实上，汇通达有着很“江湖”的背景，它隶属于五星控股集团，董事长是五星电器的创始人——汪建国先生。汇通达也是格力在江苏一带的渠道主力。自2011年成立至今，汇通达一直低调扩张，目前已在江苏、安徽、山东、浙江、河南等地区建立了160多个平台公司。

　　在农村一定要按照农村的特点来做农村的电商

　　渠道是一个博大的领域，对于以农村市场为目标的汇通达而言，能给乡镇经销商、农民消费者创造价值才是汇通达的根本目的。

　　“汇通达最早也曾是批发贸易企业，2012年我们开始转型为供应链平台，2013年二次转型为O2O平台，我们做了两年多的电商有很多感受。首先在农村做电商跟城市不一样，在城市做电商的思维方式和做法在农村很不适应，在农村就一定要按照农村特点来做农村电商。”

　　徐秀贤介绍，农村市场的特点：首先，老百姓居住分散;其次，每个地区不同的消费差异比较大，差异性明显;第三，信息互动不像城市那么容易。特别是空调、冰箱、洗衣机这样的大家电，在农村市场销售的特点是：必须通过卡车送货，不是第三方快递就可以送到的;一定要经过安装调试才可以使用;家电产品属于大件商品，价格比较高，所以农民顾客在购买时候需要先体验再购买。

　　“农民消费者非常信赖熟人介绍，希望就近购买，另外还喜欢讨价还价，机器坏了他希望能够有售后服务保障，这种特点在农村非常明显，所以在农村做电商一定要考虑这些特点。”

　　徐秀贤还同时指出，城市电商之所以在农村市场碰壁，主要有2个问题：第一，最后一公里不能到位;第二，服务不能到位。

　　“5+服务”助会员店做“好生意”

　　针对农村市场的特点，汇通达能做什么?

　　首先是整合农村零售实体店。“我们对这个行业非常了解，我们做的方法跟城市电商不一样，首先我们把乡镇原来传统的零售实体店，尤其是夫妻店整合起来，让他们来承担对农民最后一公里的服务，他们的经营方式适合农民的需求，经营成本低，比较接地气，能够充分发挥农村线下的优势。”徐秀贤说。

　　目前，汇通达已经整合了6000多家农村实体店，而每个店平均可以服务1000户农民，覆盖10多个村子，这解决了农村最后一公里的问题。

　　第二，提高农村实体店的互联网能力。徐秀贤说，“这些夫妻店虽然很接地气，但同时也有它的缺点：线上能力不足，后台能力不强，比如后台的采购、信息化管控、资金、营销支持等方面跟大的平台不能比” 。

　　基于这种问题，汇通达提出了“5+服务”来帮助乡镇会员店提升线上能力：

　　首先，实店+虚店。会员店是实店，这个店可以通过信息化工具嫁接到汇通达的大后台，那么汇通达的库存就是他的库存，只要汇通达有的商品，会员店就可以卖，不仅提升了销售，还帮助他们解决了库存和资金占用的问题。

　　第二，坐商+行商。汇通达帮助会员店把目标顾客组织起来变成会员店的粉丝，为会员店建立粉丝群。

　　第三，店商+电商。有了粉丝群后还需要为会员店提供互动工具，汇通达为会员店量身打造了微商城、移动APP等多种互动工具，并教会他们如何使用。去年年底“双十二”大促销活动，汇通达通过发红包的形式，让会员店老板尝到了使用互联网工具做经营的甜头。

　　第四，产品+金融。会员店更多关注的是卖产品，他们普遍缺乏融资能力，汇通达可以提供给乡镇会员店供应链金融和消费金融服务，不用担保、也无需抵押。通过交易记录，汇通达能准确掌握会员店的信用情况，能贷多少钱。同时，汇通达还帮助会员店理财，让会员店的闲散资金得到充分利用。

　　第五，经验+数据。原来会员店是凭经验做生意，现在因为使用了汇通达的信息化工具，构建了粉丝群，实现了与潜在目标顾客的互动。而汇通达通过对后台数据的收集、整理和分析，可以准确告诉会员店今后一段时间的目标顾客在哪里，他们需要什么样的商品，应该进哪些货，搞什么样的促销活动，帮助会员店实现了精准营销。

　　总的目的是帮助会员店成长，帮助他发展。

　　汇通达给会员店提供的金融服务非常考验自身的资金能力，那么汇通达如何把控这种资金风险?

　　徐秀贤说，一方面是汇通达的自有资金;一方面是与金融机构合作，这是最主要的。银行非常希望提高乡镇贷款指标。金融企业的指标有两个，一个是小微企业的贷款指标，一个是网络金融的贷款指标，银行自己又不敢做下去，怕有风险，但汇通达能够帮助合银行完成这两个指标。

　　对于风险控制，徐秀贤说，汇通达作为一个生意和服务的纽带，与会员店维持了长期的关系，对风险的把握完全基于对会员店的了解。“他们要不要钱我们很清楚，该给他多少资金我们也很清楚，每个会员店的经营情况我们也很清楚，我们知道会员店的老板有什么爱好，他们夫妻之间的关系好不好，有没有不良行为等等都很清楚，这是银行怎么也做不到的。”

　　我们的理念就是帮助别人，成就自己

　　作为纽带，除了会员店，汇通达与工厂之间也形成了非常融洽的供应链关系。

　　“我们和工厂之间的联系有两种做法：第一个从上往下，有些厂家有他自己的游戏规则，我们帮助这些工厂把他的客户服务得更好，生意做得更好，我们帮助工厂把产品放到乡镇卖，我们把乡镇的会员店服务好，管理好，这是每个工厂很开心的事情，所以我们跟工厂的关系很融洽。第二个方面是从下往上走，我们收集会员店和农民消费者的需求，再把这些需求告诉工厂，让工厂按照消费者的需求量身定制产品，把这些产品提供到我们会员店，再由这些会员店卖给消费者，这样效率是最高的。”

　　而目前，通过精准的需求实现工厂到零售端最短的供应链，汇通达已经与不少制造企业达成战略合作关系，这些品牌包括与格兰仕空调的合作，还有跟乐视电视的合作以及澳柯玛的合作等。

　　这些品牌质量好，性价比高，还实用，是根据农民的需求反向生产，农民需要什么产品就做什么产品，让乡镇消费者同步享受与城市消费者一样的商品和服务，让农民的每一分钱都花得值得。

　　徐秀贤说，汇通达的平台其实是服务商，主要是做服务。最大的优势是掌握农村家电市场消费数据，第二是具备金融服务能力，第三是能够帮助会员店组织产品。

　　“我们的理念就是帮助别人，成就自己。帮助会员店成长，成就汇通达自己的成长。”

　　对于未来2-3年的目标，徐秀贤说，“汇通达从2012年4月份正式开始做农村电商不到三年时间。到目前为止，我们已经覆盖江苏、安徽、浙江、河南、山东等5个省份，发展了6000多家乡镇会员店，覆盖了1400多个镇，服务到800万个农户，2014年实现了60亿的营收。未来三年我们准备在现有基础上将规模扩大到10个省，会员店从现在的7000个增加到24000个，覆盖的乡镇数将超过7000个，营业规模达到400亿，未来三年我们每年能够翻一番”。

　　然而，家电市场渠道竞争异常激烈，除了汇通达这样的模式，还有京东、天猫这些纯电商平台正在以“刷墙”的方式抢夺农村市场。那么要实现发展目标，汇通达的优势是什么?

　　“我们最大的优势在于，第一个在农村市场做电商，把乡镇夫妻店整合在我们这里，这是农村电商的入口，也可以说是农村市场的水龙头，把水龙头汇集到汇通达，这是我们最核心的。另外，目前谁都掌握不了农民的数据，汇通达可以把掌握的数据反馈给工厂，服务于工厂。也能让工厂的产品更加适应农村的需要，能够一步到达农村。”

　　“第二，汇通达是帮助别人当老板，我当他们的服务员，其他平台的做法是让夫妻店给他们打工，我们是跟他们相反的。我们整合了夫妻店之后，用最经济、最有效的办法解决农村最后一公里的问题。”(记者 明彦华)