杜氏张辉：小企业有小企业的活法

　　【中国家电网讯】在3月11日中国家电博览会(AWE)开幕第一天，杜氏集团申花家电销售总经理张辉接受中国家电网专访时表示，杜氏集团已经连续六七年参加家博会，而每一年展会办的都比上一年有很大进步。

杜氏申花家电销售总经理 张辉

杜氏张辉：小企业有小企业的活法（视频）

　　AWE“外遇”:带老外进展馆

　　张辉说，今年的家博会有几个特点：

　　第一个是参展的企业数量比往年多一些，上午我来到会场还看到行业里面的大品牌，还有行业里面的中小品牌，我觉得这样的格局涵盖了目前中国家电行业生产企业的情况。”

　　第二个参展的人数比原来要多，今天我是从江西南昌过来的，坐地铁到龙阳路遇到两个老外，他们问我家博会怎么走，我就带他们到这里，从这个细节看出来我们AWE对外的影响力扩大。”

　　第三个体现了时尚、潮流的趋势，包括最新的产品符合物联网、智能这样的产品都出现在各个家电企业的展台。

　　第四个是和老百姓、消费者互动的环节增加了，到每个展台都可以扫二维码，赢小礼品，只有这样才可以把我们AWE发扬光大。

　　把更贴合市场销售的产品带到展会

　　作为我们杜氏企业，这次参展我们带了旗下的三种产品：冰箱、空调、洗衣机，这三个产品是我们杜氏集团一直在做的，大家可能对申花这个品牌了解不是特别多，但是我们这两年一直致力于农村市长的发展，我们走了比较稳健的，以农村路子为主的模式。虽然我们讲这次展的是高大上的产品比较多，但是我觉得家电的销售：一种是代表趋势，一种是代表销量，我们中小企业更多的体现是怎么适应销售，而不是引领潮流，所以我们把更贴合市场销售的产品带到我们现场。

　　当然我们对于未来的接触，对于未来智能的应用，比如空调也是在去年参加家博会之后，我们专门研发关于带智能远程APP控制的空调，下一步我们也想把我们冰箱产品加入到智能化的平台中。洗衣机产品目前是以双缸机为主，这是今年参会的情况。

　　把更实惠的产品带给老百姓

　　2014年整个市场销售情况不好，对于冰箱来讲普遍的销售特点就是旺季不旺，淡季也不淡，目前我们的产品主要侧重农村，农村市场的保有率是80%，意味着还有20%以上的市场，当然在边远的农村市场潜力还会更大。因为我从2005年开始做冰箱，冰箱也是从2005年开始在农村启动，到现在10年了，正常的一台冰箱使用寿命是8到10年，前期买冰箱的已经到了升级换代的时候，所以2014年虽然整体环境比较严峻，但是对我们企业来说，销量还是略微有上升，当然这跟我们整体基数有关系，因为我们企业规模比较小，我们更灵活，更加适合市场机制的办法取得成效。

　　从我们得到的数据来看，目前整个冰箱市场销售特点就是两头：一头是代表小产品，尤其是在夏季的时候，150升以下的小冰箱是占销量很大一块儿。为什么小冰箱有这么大的销量?第一个是打工人群，他们没有自己的住房，所以可能会买小冰箱。第二个是刚刚毕业的学生，因为他没有成家，再加上收入的限定，所以他会选择经济、实用的小冰箱。对于农村市场留守家庭，家里人数比较少所以可能也会买小冰箱。

　　第二个特点就是所谓的高端，或者所谓的大容量的冰箱，大容量的冰箱是280立升以上的，我们今年推出了288立升，389立升，518立升，更加丰富了我们的产品线。2014年很多企业都不再投入了，因为市场环境不好，但是我们申花也是拿出来了600多万元为新产品的开发，同时我们开发了三系统的冰箱，288升的，通过小的冰箱抢市场，通过大的提升企业的盈利水平，提高它的效益。

　　对于空调因为我们基数比较低，我们现在根据现有的市场特点，推出市场适合的产品。作为空调产品，它主要的使用特点就是制冷制热和静音，2014年我们加大对产品基本功能点做了很大扩张，我们产品跟一线产品相比制冷或制热不输给他们，另外从配置上我们更加优秀，我们压缩器都是用的美资压缩机，性价比高，我们更实惠的产品带给老百姓。

　　小企业有小企业的存活之法

　　目前我们品牌定位和市场定位更多的侧重于三四级市场，所以这就是中小企业和一线企业的差异，大企业有大企业的生存之道，小企业有小企业的存活之法。我们现在主要是做好三方面的问题：

　　第一个是产品问题，产品也是最根本的，无论是做什么样的家电产品，如果产品做不好，我相信营销即使再好对社会的危害性更大，负罪感更大。我们现在讲降低成本，可以从企业运营的角度，优化管理达到效果。同时我可以采取规模生产，从采购上降低成本，如果降低成本只是变成偷工减料，我相信你的品牌生存是有限的，会被市场淘汰，所以我们申花一直在加强质量方面的控制。同时去年我们加大了对空调基本功能点的研究，使得我们空调更加让老百姓买得起，性价比更高。

　　第二个是服务，第一个是自建服务，我们在全国省市都有当地办事处，办事处经理就是负责网点的建设。第二个和国内专门做服务的商家，和中国服务联合这样的平台已经签约了，这样的平台可以弥补在一些边远地区我们售后上门不及时的问题，因为服务，经销商花几千块钱买家电产品肯定是选择性价比好，同时又有服务保证的。

　　第三个是价格，无论是农村老百姓，还是城里老百姓，价格永远是最主要的因素，所以在价格方面我们不单纯只做低价，我们是做好的性价比的产品。我们今天带来的产品不单只是低端产品，也有高端的，有冰箱里面的双开门，有空调里面带有远程控制的APP的，因为我们企业规模小，中间环节少，从工厂直接到代理商，从代理商到消费者，大的企业可能中间环节比较多，这样无形增加企业的销售费用，这分摊到产品就提升了产品的价格，减弱了它在市场中的优势。（记者 明彦华）