曾经老二，但不千年：国美仨高管解读业绩

　　【中国家电网3月24日讯】国美2013年全年业绩飘红。国美近日的业绩公告显示，截至2013年12月31日止的12个月内，国美销售收入约人民币564.01亿元，同比增长10.4%。国美2013年利润达到8.92亿元，综合毛利率回归18.4%的历史高位，同店增长也达到 13.7%。不仅强势回归盈利轨道，多项数据更高于行业水平。

　　对于这样一份成绩单，用国美电器总裁王俊洲的话说，“这表明过去一二年里，国美所做的事情是对的”。

　　支撑国美财务变化的核心能力和动力是供应链价值。过去的一二年里，国美执着于打造一个能为顾客创造低价格、为股东创造高回报的供应链价值平台。王俊洲在3月22日的国美业绩说明会上，将国美这一供应链价值平台从采购、IT管理平台、物流三个环节向外界做解读。

国美三大高管

　　王俊洲：

　　高效低成本供应链支撑国美2013年业绩指标超对手

　　何谓高效低成本的供应链?王俊洲称，采购、IT平台、物流这三个构成供应链的全过程。从采购环节，国美2012年开始改变了和供应商的交流方式，以前是供应商做什么国美卖什么，零售价、订单、库存由供应商管理和承担责任。而门店是物业角色。这个竞争力是由供应商决定，零售商左右的空间非常小，所以只能跑马圈地。

　　“2012年我们大幅度改革采购，我们判断未来的零售价格为多少，然后向供应商发出供应价需求，库存的责任我们来承担，但我们的库存周转率在变快，建立起国美自己管理商品的能力，支撑前台的低价格和给股东的高回报。如果这个价值平台没有建立起来，电商网站只能走打价格战的模式，门店也只能走跑马圈地的模式继续下滑。”

　　在IT环节，2011年国美就搭建起ERP系统，建立在管理单品的全过程，管理每个员工的绩效过程。

　　王俊洲说，“IT能力决定今后零售业效率有多高。竞争对手可能在十年前建立了IT平台，那个阶段我们也理解不了今天的商业模式。一套软件系统让30万员工都会操作是很艰难的过程，我们用了7-9个月的时间教会了员工的使用。这个系统在客户端，供应商端，内部管理端，形成了开放性的企业系统平台。今天这个系统已经完全具备云的概念。”

　　国美供应链价值第三个核心是物流，王俊洲介绍，目前国美在全国主要城市能做到精准送货，未来2-3个月将全国推动精准送货，树立物流标杆，这种信心建立在分布全国各地的物流能力。另外，国美将推送货安装一体化，让安装公司具备物流能力，而不是让物流具备安装能力。

　　“很多电商网站在家电上最大限度只能做到次日达和隔日达，而我们要给客户一个清晰的概念是，当日达，树立一个物流标杆。不管你是有东部物流中心还是西部物流中心，客户只关心你什么时候送到，我们想说，我们在西安能一日送达，在延安也能一日送达。”

　　王俊洲表示，过去一二年，国美用供应链价值平台支撑了前端的地面店，这几年国美闷头做后台，而别人在做前台，现在国美已经做好了。通过这2年的发展，王俊洲认为，国美的路是对的。

　　何阳青：

　　外界说国美一段时间里跑到老二，但不是千年老二

　　国美高级副总裁何阳青将国美业绩数据与同行做了一番对比：国美年报收入增长是10.4%，同行是7.19%，同店增长率是13.7%，同行为6.4%，毛利率是18.4%，同行是14.74%。去年第四季度，国美收入增长率17.6%，同行下滑2.45%，国美同店增长率17.5%，同行是1%，毛利率19.35%，同行14.36%。

　　“同行是谁，你懂得”，何阳青向记者开玩笑道，“外界说国美一段时间跑到老二，但不是千年老二，我可以自信的说，国美已经超越了同行，而且可持续。”

　　如今，国美给自己的模式升级定位为O2M全渠道零售商，在何阳青看来，这个模式可持续。O2M全渠道零售商是指，搭建开放型供应链核心价值平台并将其向外无限延伸，在“线下实体店+线上电商+移动终端+社会化渠道”的运营模式基础上，与社会化渠道展开广泛协同性合作。

　　何阳青这样理解O2M和O2O不同之处，他认为，O2O模式没有一家是成功的，模式赚钱才叫成功。“我们自己也叫O2O，那我们可能就亏了，我们变成O2M，就做到盈利。全渠道零售商模式，我们把渠道分成两个，一个是前台界面渠道，一个是后台供应链的价值平台。”

　　“而核心一定在价值平台上”，何阳青说，国美如果把30%的产品差异做到50%，就叫成功，如果差异化商品只有10%-15%，那是不成功的，所以2013年国美做到了30%，到2017年，要做到50%。

　　这种产品差异化的保持，基础来自于国美对客户需求的透析。何阳青说，消费者可以分成3大类：

　　一类是品牌指向性群体，他只找他所要的品牌，门店里，对指向性品牌做的非常好，他很容易就找到，例如手机里的苹果三星，相机里的尼康佳能，第二维度是价格，他要好品牌也要好价格，这类群体占20%-25%。

　　第二类是价格敏感度群体，它第一关注价格，第二品牌，第三功能。在门店改建上我们做到干掉京东前两个月商品，永远比它便宜。门店开放WIFI主动给消费者直接比价。

　　第三类，是功能型群体，他只关注功能，新奇特功能，比如4K，卖场里要体现它的专业性。做到充分理解消费者从而满足他。

　　“所以零售业的本质不是花拳绣腿，也不要概念，你有没有好的商品，低的价格。”何阳青暗指电商和其他同行痴念于模式的概念，并没有真正从用户需求出发。

　　对于同行对手为何在O2O模式上未走出成效，何阳青评价道：“同行在战略上并没有问题，根本问题在于战术。”

　　未来，国美在线将占国美销售比例10%

　　在开放型供应链核心价值平台上，国美未来又如何发力电商?王俊洲透露，未来国美在线能占到国美整体销售10%。

　　国美电器财务官方魏表示，2012年底国美完成了价值平台跟门店的衔接。从财务数据来看，盈利能力放量，2013年虽然没有电商的数据，但也完成了价值平台与国美在线的衔接，采购、物流、信息平台已经与国美在线整合完成。

　　方魏表示，2014年开始，国美在线的数据会在财务上逐步显示出来。从相应的指标来看，目前国美在线的毛利率已经上升。

　　国美在线未来的发力中，国美将提升其销售占比到10%，这个比例不以牺牲毛利为前提，而是毛利和销售规模的同步增长。

　　零售的本质就是：为了用户，可以同供应商化干戈为玉帛

　　今年初，美的方洪波、格力董明珠先后造访国美，前者与国美达成深度合作，后者与国美化干戈为玉帛，有了合作关系。

　　这折射出怎样的零供关系?王俊洲表示，格力空调拥有高市场占有率，国美必须跟格力合作好才能满足用户购买需求，“我不跟他合作就成了我拒绝客户。这不是零售的本质。”

　　对于国美与格力过去的博弈，王俊洲表示，“过往大家更多可能考虑了企业自身的感受和管理需求，出现了与格力的矛盾，今天重新与格力合作，都是双方围绕消费者需求的维度去做。即使是格力，如果她在卖场不争市占率，他又如何在用户心理形成优秀的空调供应商。”(记者 明彦华)