国美电器高级副总裁李俊涛主题演讲

　　李俊涛：尊敬的各位嘉宾，女士们先生们大家下午好，欢迎大家在百忙之中参加2013年中国冰箱洗衣机趋势研讨会，为什么起名Family，主持人阿杰也看到了，冰箱洗衣机不是以前简简单单能用就行，有很多真正改变人的生活。

　　我首先要解释一下，我们马上在国美各个卖场和线上推行的Family产品，有三方面，Family产品是新品，中高端商品，畅销主力型号，所以Family不是一个口号，我们马上11月份全面展开攻势。

　　第二，真正改善我们生活水平的好产品，第三，真正给大家带来温馨家庭的好产品。首先解释一下Family产品。第二给大家纠正一个观点，现在冰箱洗衣机的主渠道在什么地方 ，在传统的地面店上不是线上，线上我们非常重视，但是我们从消费者从我们诸多方面，店面体验店才是真正核心，所以我们在线上给大家一个信号，等会儿我用数据给大家说一个信号。

　　我今天告诉媒体厂商朋友，我们可以丢掉一切不可以丢掉消费者。尤其在所谓的光棍节我已经做了半年的准备，我不相信线上打天下，不相信，因为每年春节，五一十一只有我们地面说了算，不是线上说了算，他们靠亏损，我们厂商来做的，所以我先提醒大家几个观点，便于大家对待这个市场。

　　我们从拿到数据，这些数据不是我们说的，这些数据在所有网络看到的，现在冰箱能做20亿，至少我今年超过200亿，所以它的销售额，再好仅仅是我一个月的销量，就两岁的小孩跟20岁大人怎么叫板，想不通，还没有想好，所以从导入格局上。我们并不是不重视线上，我们未来线上线下如何，整合一个平台。但是我们告诉大家，现在主渠道真正还是在地面，有体验给消费者带来好处的地面店。

　　至于线上还有很多东西，我们需检讨和完善，才可以具备和地面真正的竞争，不是靠价格。比如地面店有很多优势，可以现场听听商品如何，静音怎么样，操作，色彩如何，感光制裁，外观效果如何，通过4G感受一下效果，以及近距离观察，了解和触摸，包括根据你的需求现场导购。这些目前都是在地面店暂时的优势，而线上暂时不具备的不足点。随着网络的发展这些是能克服的，但是现阶段还有这么多不足的缺陷，所以我经常开玩笑说，目前现场靠唯一的价格，目前现场的购物就是拿着照片娶媳妇还是有很大差距的。

　　为了应对线上线下的融合，我们开通wifi的升级，全网比价，从wifi全面升级，到商品价格，价差双倍返还。同时利用采购规模优势降低厂商运营成本，让利消费者，这才是我们真正大批量的让利，而不是搞噱头，这是实际的表现。

　　同样我们在网络结构上，二三线市场深耕细作，中心店形成整个区域竞争优势，满足不同消费者的需求。在售后服务保障上，有27年零售专业经验，快捷安全，信誉保障是国内的，也是国美核心竞争力。

　　我现在第一波8-11号开始做，22号启动国美27周年庆，共同营造一个好的环境，这是地面的店目前的优势和线上的布局去完善的地方。

　　冰箱最后这么多年翻天覆地的变化，冰箱步入大容量，包括容量大高品质价格相对比较低，容量就得大，相对质量比较好，价格比较低，虽然说的高价位，是高品质，价格已经下降了。同样，国美是真正的销售主渠道，从冰箱结构上，三门冰箱从以上数据看，占三分之一的市场份额，多门冰箱增速非常快，高达50%以上，这是整个改变生活水平的好产品都在快速的发展。

　　三门以及多门冰箱增长速度比较快，以上数据可以看出，2012、2013年双门冰箱明显下降，而多门三门对开门冰箱份额提升较快。对国美来说，非常好，所以相对多门对开门销售量比较大，对广大的消费者供应商来说是非常好，不仅仅靠线上低价，跟我们众多供应商走在一起，这是我们的竞争力之一。

　　同样冰箱溶剂两大段，现在销售比较明显，一个300到399升，一个600升以上，增长速度比较快。

　　从价格上来说，多门冰箱增长比较快，价格来说，多门冰箱6000元以上成为主流，份额增长比较快。对开门冰箱来说，以前几万块钱，现在由于规模扩大，成本降低了，两三万块钱降低八千到九千块钱，销售比较好。所以目前从原来两三万块钱降到八到九千块，这个阶段真的比较快，成为整个市场的主流。

　　同样两个技术可以用在大容量冰箱技术上，风冷变频技术成为主流，从以上数据来看，在数量占27%左右，金额超过40%，所以说这些大容量好产品有两个核心技术，就是风冷和变频技术。

　　从消费者来说，关注健康节能价格、容量外观智能品牌多个纬度，其中一个永远改变不了的是价格。我们很早2000年的时候，我说过地球人都喜欢低价，不是说服务好就会卖，好商品价格低一点会更好。但是在价格的时候，健康人们非常关注，同样省电节能，价格便宜了，厂商成本降低了，国美销量低了，我们价格降下来在容量上，销量上就取得了很大的突破，这就是我们目前从监测门面数据的一切特点，以上的特点，从健康上来说，低噪音这些情况到大容量，到节能智能等等这些特点，成为消费者的关注点。最大的特点就是价格，再好的商品卖的太高，对消费者是不负责任的。

　　刚才基本上我已经总结了，从冰箱简单的小结一下，第一，规格。三门冰箱成为主流，多门冰箱增速比较快，超过50%，溶剂量来看，300399，600升以上增长速度快，价格来说，伴随大容量成本价格降低，6000元以上的大容量冰箱成为主流，市场份额增长较快。在大容量利用技术上风冷变频技术成为市场主流，在需求方面，健康节能智能大容量成为需求的方向，还有一个价格，是永恒的主题。因为所有人买更好的商品还是看价格的，所以价格我一直说是永恒的主题，也是我们国美生存下来的一个核心竞争力之一，就是产品价格跟服务。

　　洗衣机我们简单看一下，大部分差不多，洗衣机分两类，一个变频和滚筒，从波轮来说，有所下降，滚筒份额上升，我们监测的数据，2011-2013年波轮销售下降，滚动洗衣机份额提升了5.78%，国美提升了8.77，2013年滚筒洗衣机占比60%，这是卖场终端体验的优势。

　　从波轮洗衣机小容量来看，小容量也出现了下降，7公斤以上的大容量上升比较快，这是从容量来看的。滚动洗衣机同样，小容量不断下降，6公斤以上的容量不断上升。

　　另一方面，一级能效商品份额提升比较快，提升45%，成为消费者首要购买的重要因素，就是能效。同样关注消费者特点，健康、节能、价格、容量都是消费者最关心的，其次还有智能外观和品牌，所以健康节能大家很关注，但是价格容量是主题，这是洗衣机的情况。基本上跟冰箱总结起来差不多。一个是安全，安全上包括现在很多洗衣机，儿童安全锁芯，开门自动断电，故障自检等等安全的特点，健康蒸汽洗衣，高温煮洗，空气洗，纳米抗菌技术等等，大容量，包括外观时尚智能，作为现代洗衣机真正改变人们生活水平的几大重要特点。

　　国美滚动洗衣机由于覆盖面比较广，采购量比较大，采购成本比较低，所以我们在所有的产品价格都低于市场，在不同价格上都是低一百到三百不等，我们不可能低过多，也不太现实，都有成本的。我们让消费者买到国美比较合理的产品，好商品好价格好服务，这是产品价格比较上。

　　洗衣机除了价格以外，品类、波轮有所下降，滚动上升，从容量趋势6公斤以下容量下降，大容量上升，能效来说，一级能效上升较快45%以上，是我们购买的主要环节。需求上除了价格以上，健康节能容量成为我们一个趋势。

　　最后是国美27年的发展，离不开消费者对国美的支持，同样离不开各位厂家和供应商媒体的支持，所以我们最后一部分，国美在冰箱洗衣机如何跟厂家真正联手，来带领整个消费者趋势。从销售来看，今年冰箱洗衣机国美贡献比较好一些，2013年冰箱同比增长25%，明年希望通过我们的一步到价，通过我们的ODM，差异化商品，厂商共同营销，明年规划增长不低于35%。同样在多开门冰箱，增长空间更大提升到75%，其中多门冰箱超过15%，大溶剂冰箱将近一半。

　　在洗衣机今年增长比冰箱低一些，增长22%，我们预测明年整个洗衣机通过我们产品结构，卖场体验，线上线下融合多方面，在2014年洗衣机份额上提升30%以上，滚动洗衣机销售提升55%，其中滚动洗衣机占比跟波轮占65%，大容积占60%，这是实际销售情况和明年的规划。

　　在战略上我们采取了线上线下融合多渠道发展战略，一方面我们把地面产品丰富对，产品一步到价，消费需求进行有效的整合，快速提升我们地面的竞争力，同时通过地面的优势带动线上国美在线，现在所有在线的业务，产品，都已经整合到平台上，同样通过地面店的优势，找出线上有竞争力的商品满足线上消费需求，真正提升线上竞争力，不是靠推手作为一种方式，所以我们线上什么样的上来消费者需求，什么样体验，什么样送货服务这是我们第四季度和未来明年快速发展的方式，我们要平行，多渠道全面发展。

　　在采购上，一步到价，定制中低端全方位覆盖，通吃，终端体验上，针对线上给我们的机会，我们必须在体验上在人员装备上，物流配送上，展示上全面体现终端的竞争力，在价格上群渠道，全价格段全尺寸保证国美低价，所以说体验，我们归纳一个是满足客户商品的满意度和竞争力的需求，第二满足客户方便的需求，线上也行线下也行，第三强化人员的专业化，满足不同消费者的需求。第四，强化配送能力，国美覆盖近两百多个城市，拥有专业的经验来提升服务，竞争能力。

　　在产品上，要全品牌、全系列产品满足实现价格段全面覆盖，满足消费者不同需求，确保同类商品最低价。中高端上，借助全方位的店内体验，满足高端消费者的需求。在常规商品上，通过加强与厂家共同营销，通过跟地面店的结合，扩大常规商品的消费需求，满足大众群体。在中低端上，继续确保低端商品的家优势，不丢掉我们中低端的客户群体。

　　在价格上，从今天开完会以后，这个礼拜开始全面启动国美11月份以国美为导向的地面店，加上线上进行主导全面对冰箱洗衣机Family产品，以及全品牌产品进行共同营销。本次签约有960万台，国内知名品牌以及不同品类的产品，来满足不同层次消费者需求。

　　实际上11月1号开战，店面上我们wifi开通，价格上全网比价，服务措施上差价双倍赔，送货体验等全方位来保证国美在价格上服务商，全方位上，同时配套Family的产品进行全面的展示。这是FamilyLOGO，以及所有的品牌。

　　通过刚才跟大家的讲解，我们希望在未来11、12月以及2014年国美门店继续发挥强大的真机体验，全网比价，全市场渠道优势，进一步创造在冰洗市场的优势地位，同时将快速建立希望线上盈利模式，为消费者提供全方位的购物模式。所以今天一方面请各位重要的供应商和媒体，传达几个意思，一个是好产品好渠道好竞争力好服务在国美。

　　最后祝愿各位厂家在11月份国美精诚合作取得良好业绩，祝大家身体健康，开心快乐，谢谢。