国美电器总裁王俊洲致辞

　　王俊洲：尊敬的各位新老朋友，尊敬的工商、媒体朋友，大家下午好，欢迎大家参加国美2013年中国冰箱洗衣机趋势研讨会。之所以今天我们在此举行这么一个会议，由于冰箱洗衣机今年销售形势非常良好，在国美所有品类里边，冰箱洗衣机增长是最好的超过其他的品牌。我们也在仔细的分析增长的原因，增长和销售更多来源于家庭的更新换代，也就是说消费者对于大容量、智能、静音、节能冰箱的需求，更新换代的需求实际上推动今年冰箱洗衣机的高的成长。

　　国美作为家电行业里面，长期在冰箱洗衣机我们有竞争优势的这么一个渠道，我们想我们有责任把一些好的产品，把一些新的产品能够推广到市场，推广到消费者。这两年实际上，市场竞争环境发生了变化。以前我们更多是和百货业态、超市业态竞争，这两年随着电子商务的发展，电子商务给人提供一个高效的购物平台这是需求的推动，也是技术的推动。国美充分正确认识电子商务给我们带来的机遇，我们一方面努力发展好我们的自己的电子商务平台国美在线，同时建立线上线下共享的平台，这个平台就是我们的采购、物流、信息系统，整个一个平台来支持我们在线上和地面链的客户体验。我们理解无论线上和线下的客户，仅仅是体验环境发生了变化，实际消费者需求也发生了变化。消费者对于产品的选择，对于价格的选择，对于后台物流能力的选择没有发生变化，消费者更喜欢还是继续无论在网上买，地面买，总是希望买到性价比高的商品，总之希望你买到的商品送货更加准确和即使。他出了问题，能找到单位帮他解决基本需求没有发生变化。但是电子商务的来临和发展，对我们原有的业务模式提出了挑战国美也在积极我们经营策略，利用这个机会跟大家做一个简单的汇报。

　　第一，国美是一个全产品，全客户群的销售渠道，不但服务中高端客户，同时服务中低端客户，是全客户的销售渠道，所以我们在和各个供应商，在采购商品组织上，我们希望和供应商之间这点达成共识。因为以前更多是来源于供应商你做什么我卖什么，当然供应商往往希望做一些贵的东西，贵的东西给供应商带来更多的溢价，这点我们非常理解。从我们角度来讲，我们也希望卖一些高附加值的东西，这点并没有冲突。同时无论在城市，大城市小城市，存在着大量的低端购买人群，这些人群无论年轻一族，单身一族对于中小尺寸冰箱的需求，从今年来讲，依然有着大的需求。由于客户群我们服务的一个定义，实际上决定我们今后采购商品，在商品组织上，商品展示上，我们是全产品线的经销商，这一点我们跟供应商，跟很多供应商这方面是完全一致。

　　第二，国美多年采用合同制的方式，跟各厂家，短的合作也有十年了，长的可能有将近二十年了，这二十年来国美更多，每年年度的合同，合同靠返利的业务模式，积极大胆进行改革。从今年开始，广泛推动一步到位的采购方式，这种采购方式双方业务更加清晰，双方帐目更加清晰，双方承担的责任也更加清晰，我想这种清晰的采购方式未来是我们采购的趋势和方向，今后可能在这种采购方式上，我们会很快的步伐进行扩大。在过去采购方式主要在小尺寸冰箱和小容量洗衣机，今后这种方式我们大尺寸大容量方面，进一步扩大自身采购的能力，自身采购的能力实际上动作前端来讲，就是商品随行就市。因为商品的价格严格讲，不是你决定的，也不是我决定的，商品的价格是由市场决定的。特别是有效价，商品价格是消费者决定的。

　　过去我们一直希望我们能够自己设计游戏规则，游戏规则能不能成功，确实是消费者买单，买单了对你东西认可。就像产品而言，你定价是否合理，什么东西最直接，消费者到款台交钱最直接，一交钱对你商品投赞成票，不交钱，这个商品做的再好，市场都是投了反对票，我想市场是检验我们商业规则和产品性价比的唯一因素，所以我们在业务方式、采购方式的变化上，我们积极推动一步到位的采购方式，零售价上去更加的适合于市场需求，零售价更多跟着市场随行就市。

　　第三，价格策略，我们长期以来我们一直保持市场低价策略，同时国美低价形象也在消费者心里，非常的根深。前两天北京国美还说，价格一定比别人低，我说我们不是说的倒好，国美在各个城市，在各个品类，有充分的能力做到，特别冰箱洗衣机这个领域，目前为止我们还有绝对的市场规模优势。特别是相对于现在目前电子商务的网站，恐怕还没有一家超过我们的冰箱洗衣机(垂直网站)，没有一家超过我们20%，这种情况下，国美我们采购优势会带来我们零售价格的优势，国美在冰箱洗衣机我们保持市场最具竞争力的价格，这点我们丝毫不会动摇，同时也不会根据哪一个厂家的意思来修订我们的策略，这段时间我们跟厂家都在充分的交流的基础上，沟通我们的市场定价原则，这点还是希望大家能够积极的理解和配合，国美追求的是规模优势，这也是我们这么多年成长的基石，失去了这个，可能失去了我们经营的灵魂。

　　第四，国美今年在积极打造店面的升级版，我们在北京、沈阳、南京诸多城市，我们陆续改造我们下一代店面，下一代店面的核心就是给顾客提供高的体验环节，我们把所有的宽带拉到店内，实现全wifi覆盖，实际给客户提供了一个方便的上网平台，同时给我们营养元提供了快捷方便的上网平台。上网平台一方面，智能环境一方面支持店内智能产品，比如智能电视、手机。另一方面支持店内营业人员和顾客现场上网比价，这是国美推动的非常清晰的策略，给客户、营业人员非常方便的上网环境，店内鼓励营业人员帮助顾客上网比较。

　　过去实际上，大家不重视这方面，现在今天有了宽带这么一个大的环境，国美和中移动、中联通都是很好的战略合作伙伴，我们很方便的把宽带大流量接到店内，我们有这个基本的条件满足客户和自身人员的需求。因为现在从我们多次测试和实验过程中，我们看，实际上客户把网上和地面店，看成一个平的，更多的客户开始。以前在国美其他渠道比较，现在在国美其他渠道在网上进行比较，这是客户行为。实际上这些举措方便客户这种行为，另一方面来讲，就是国美不怕比价。我既然把方便的条件拉到店里，同时让人员把主要电子商务放在屏上，我们充分的具有价格自信心才做这个事，今后也欢迎各位到国美店内去体验。实际上透明式的消费方式实际上是最有利于客户的选择。

　　第五，我们积极推动坦诚、透明、促销方式，不搞噱头式的营销，拿几台机器、低价报纸上和媒体上打一打，这不是我们的方式，我们不主张也不做这种营销方式。我要做就是把价格压下来，我一直这么卖出去，不但周六日卖，周一到周五也卖，我给顾客的承诺。比如我在报纸上打一个冰箱，卖3600多，这个冰箱我有持续性卖的能力才打，才推广，没有持续性能力，就几台机器的事就不卖，剩下30台、50台甚至几百台的机器都不会在店内推广，我们都会在网上卖，这样更快捷和便捷，我们店内一卖就是几万台以上的机器，无论在哪个城市，哪些店面都能感受国美的低价给你。

　　比如说今年十一，中央电视台推广，把32寸机器持续性卖，十万台卖出去，卖到今天还这么卖，这才是真正的低价，给客户低价的诚实的低价，就是你的促销方式要程式。我说上面的五点，国美在业务操作上的一个变化，我们希望打造全产品全系列的卖场环境，服务于中高低端客户。

　　第二，改变传统的返利模式，推动一步到价采购方式，清晰透明的采购方式对大家都有利，对供应商和我们都有利。第三，我们有充分的信心，有能力持续性保持在冰箱洗衣机低价竞价，低价做法。第四，我们打造体验式的卖场环境，体验式的卖场环境一方面在指向性品牌的展示方式上，另外在店内推广全wifi智能化的智能环境，给客户和我们自己提供便捷的上网条件。第四我们搞诚实性营销，借这个机会，和我们众多供应商，和新闻媒体的朋友，大家有一个交流，国美经过一年的调整，应该说各项经营指标都在发生明显的变化和好转，我们充分感受和利用这么一个竞争环境，正确理解互联网给我们带来的机会，这个机会是触动国美， 使国美快速适应竞争环境，改变我们业务操作方式，更加体现我们的专业性，这个专业性就是全系列向客户提供高性价比的商品，向客户提供良好的体验环境，向客户提供完善的后台服务能力，一切围绕客户需求运行，这就是我们未来的运行方式，或者是叫业务模式。

　　最后，再一次感谢众多供应商朋友，很多人我们都认识十年以上了，我们在新的竞争环境里面，新的市场环境里面，首先把客户的事情做好，做好他的事情我们两家才能有共赢，做不好他的事情我们两家共赢很没有基础，谢谢大家。