孙命阳：美的厨电六大战略举措力保目标

　　刚才朱总给我们介绍了一下事业部的战略和2013年的规划，我承接朱总所讲的内容，给大家汇报一下内销公司今年大思路主要三点：

　　第一，大环境。

　　1、从十八大以来一直讲一个核心词“城镇化”，2012年中国城镇化率是52.57%，提升到70%以上，中国将新增高大6亿人口的中等收入群体。农村人口城镇化会带来衣食住行四方面的改变，其中最核心的是住方面的改变。厨房电器将是这些人的刚需，而我们产品定位和我们的价格定位非常符合这一点。

　　2、收入倍增计划。十八大报告提出："到2020年，城乡居民人均收入比2010年翻一番"。2010年，全国城镇居民人均可支配收入为19109元，到2020年，将达到近4万元，一家三口的年收入就可达到12万元，有效的消费需求将出现巨量增长。

　　3、转型升级战略。国务院于2011年下发了《工业转型升级规划(2011-2015年)》，对工业的转型升级作出了详细的部署。相应地，美的集团也在2011年提出了转型升级战略，通过转变经营方式，实现有质量的增长，提高经营质量。

　　第二，大思路，就是六个字“大厨电 新价值”。

　　“大厨电 新价值”主要表现在什么地方?“三大两新”。

　　第一大，品类数量大。我不知道多少朋友、来宾目前可以说清楚厨房电器有多少种，目前有微波炉、烟灶消，嵌微、嵌蒸、嵌烤、小烤箱、橱柜、水槽、面包机和吸尘器等。16个品类整合在一起形成了“大厨电”的格局。

　　第二大，产品大升级。以前我们说1万块钱的微波炉，人家说你是疯子，X6有语音导航、高温蒸气，我们今天要发布的微波炉两个主打产品是C7和X1中国市场首创产品。还有就是蒸汽洗产品，还有就是大米面包机，洗尘器的龙卷风技术。

　　第三大，大服务。以前我们的服务基本上是售后服务，今年我们要推动的从台后走到台前，我们主要体现在四个地方：1、我们开始推行烟机、灶具十年包修服务;2、在5-10月份，开展购买烟机、灶具送免费清洗服务;3、实行无条件退换货承诺。4、试行48小时服务标准。

　　“两新”是两个新价值。

　　一是价值链的新价值。我们品类的扩充，必然为营销价值链带来更大的生意机会，促进经销商事业高速发展，同时，还会为经销商带来全新的商业模式。以前，我们只能单台地卖产品，单台产品的价格和利润不可能很高，现在，我们可以套系化销售产品，通过概率营销的产品组合提升客单价和销售利润。

　　二是消费者的新价值，一是便利性，二是整体性。整个厨房电器消费者是在这两方面，我们推动“大厨电 新价值”，可以让消费者在美的厨房电器终端，或者我们专卖店一站式购买，我们服务业更加方便，我们接下来从这个月开始，三个月的时间把全国所有的专卖店体系进行柜电一体化。

　　第三，今年的六大战略举措。

　　一是套系化。今天我们展出了魅影、绅士和LV三个套系产品，今年下半年，我们将再推出更多套系产品，覆盖不同类型的消费需求。

　　二是行销创新。我们营销工作分为B2B和B2C两种业务层次。我们将规范开展系列B2B和B2C营销活动，B2B业务：乡镇会议、旺季启动会、县级VD服务商、专卖店柜电一体化改造、工程团购尤其是地产商的大单采购;B2C业务：万镇行活动、节日营销、小区活动、异业联盟砍价会、买美的送美的以及和美的空调策划的旺季互卖互促活动。

　　三是客户转型。我们的经销商，我在思考的时候，我们的客户朋友对美的厨房电器有什么期待?我们经销商必须转型，由关注政策向关注产品和服务。要求，一是要具备产品经营能力;二是要具备渠道覆盖能力，包括：KA、工程、专卖店、电商等;三是要具备多环节服务能力，售前、售中、售后都要提供顾客服务的需要。

　　四是服务转型。将服务从后端推到前端，将服务支持销售转变为服务促进销售。重点是开展烟机、灶具的十年包修服务，在5-10月，开展购买烟机、灶具送免费清洗服务和48小时服务标准及能力。

　　五是突破重点难点市场。在重点难点市场，开展NO.1工程，总部给予差异化的促销支持;还将采取非常规措施，优化我们重点难点市场的营销团队和客户布局，鼓励代理、直供、客户联合等多种业务模式并行，百花齐发。

　　六是大力发展新渠道业务。工程团购业务，目前跟恒大、碧桂园等大地产商达成合作协议。还有就是电子商务，推行O2O的模式，这指的是什么?电商+店铺+零售服务商。O2O对我们来讲表现在三点：1、逐渐出现客户之间线上线下的整合。2、线上线下产品的节奏配合，甚至于C2B的销售模式。3、卖场线上线下一体化的发展趋势。我们在座的各位要充分用好美的的优势，三品销售发挥到极致：1、实体商品：烟、灶、消、微、蒸、烤、吸、面、洗;2、衍生商品：微波三宝、厨电炊具、预拌粉、面包模、烤箱模、菜谱;3、服务商品：售前售后配件、组件、清洗服务卡。

　　进行赛马机制：打造、扶持一批超亿级别的超级店!作为品牌传播、销售、服务、咨询为一体的四合一平台。

　　在市场规范的前提下，总部对电商将给予全方位的支持，包括产品支持，规划全品类、全系列独立产品线;服务支持：模组化的套餐支持、产品图片、宝贝描述、店面形象;促销支持：概率营销模式、网络购物车促销、买美的送美的代金券、积分卡等。

　　各位来宾，我们要一如既往的坚持我们十年以来走过的差异化和价值链共享的思路，坚决跳出低价竞争的泥潭。在中国行业没有比我们这些人讲更有发言权和更深刻的。在微波炉行业，去年我们在超市停止销售399元的产品，在3C卖场停止销售599元产品的基础上，从今年起，我们将在全渠道停止销售599元以下的产品，大力推进蒸立方产品升级和扩展，本年度以直喷蒸和智能蒸系列产品为主。

　　烟机品类，我们将在产品、价格、渠道三方面全面回归行业主流，产品以T形机、欧式机为主;实行KA、电商、专卖店、商超、工程团购全渠道覆盖。

　　面包机品类，大力推广大米面包机这一独创品类的上市销售。

　　吸尘器品类，全面丰富产品线，以龙卷风技术为主的系列产品上市。

　　各位来宾，各位朋友，给大家讲了这么多，非常感谢大家，走向过这十年有成长也有收获，2013年更大的机会在我们面前，希望大家携手共同成长，天地有大美，全在你我手上，谢谢大家!