家电渠道商大会：渠道高峰对话

　　长盛：非常感谢再次掌声谢谢!

　　我们下面还有最后一个论坛，还需要邀请几位嘉宾上来最后把各自的观点展示一下，我们知道时间已经不早了。

　　常修泽：我说一个我亲身经历的事，就是制定十二五服务发展规划的时候，李克强副总理约谈我们，拿出来的大标题是国家十二五，现代服务业发展规划。我说咱们先推敲这个题目，我说中国是一个多元的国家，生产力水平，层次很多，有现代服务业，像天猫这样的非常棒，也有现代传统的服务业，国家要制定未来得发展战略，我说我们起码要包容，包容性很大就是海纳百川，把现代和传统的都包括在一块儿，重点将来要趋势往前，但考虑到中国现在还有很多很多传统的东西，因此我说，建议把国家十二五服务业规划，我说就三个字，服务业。最后采纳了我的意见，我们所以今天的这个论坛的重奖。谢谢大家!

　　长盛：下面谈服务业就谈渠道，邀请到了五位嘉宾。三洋集团副总裁兼营销公司总经理章荣中先生;帅康集团副总裁刘春华先生;多方达李汉阳先生;华生交电集团总经理何臻卉女士;邀请五位。我们从女士开始，现在大家都比较疲惫，但思想相对还比较兴奋，趁着这个热乎劲战斗竞争到底。你把今天的战果直接烧到最前线。虚和实怎么打仗，以后制造商面对未来的渠道又是如何的剧变?你最害怕出现的一个局面，你最烦出现哪个局面?

　　何臻卉：我认为这种局面不会出现。我认为您说的最害怕的局面不会出现。

　　长盛：没有什么局面是您害怕的?

　　何臻卉：对。不害怕。

　　长盛：您什么都不害怕?这个世界上女人生活比男人幸福多了，她什么都不害怕。

　　何臻卉：我觉得今天大家的话题主要是面对电商，方兴未艾这样一个层面，传统渠道有机遇、有风险，也有挑战，怎样来应对的话题。我知道有一组数据，应该是很准确的一组数据，在网上看到很多方面的分析，其中第一点是家电电子商务中电子产品的网购小家电，占的比重非常大，大约半壁江山，46.55%这样一个数字。我们看到这样一个数字就想，为什么大家电占比那么低呢?因为售后，因为安装，因为维护。同时还有另外一组数据，另外一组数据是12315公布的，2012年度电子类商品投诉率，最高的是网购，占到52.3%。这些数据说明什么问题?电子类商品的网购售后问题很严重，是我们厂家和电商最头疼的问题。我认为，我们最大的优势传统渠道不仅仅是我们的品牌，不仅仅是我们在当地多年经营的消费者认知、认可度，还有我们的售后，我们的服务。

　　长盛：我大概听明白了，刚才您大概没听清楚我说的意思，我听明白你的意思，我的意思是说虚和实之间会不会在2013年升级，或者2013年过后，每一年会出现对决的局面，谁把谁消灭掉或者残酷的打下去。

　　刘春华：今天我要表扬一个人长盛，名字特别好，为什么他是财经界的主持人，长盛，所以基业常青。名字好。之后是飙，比台风还厉害，所以他有28个亿。

　　今天我要说实际上对于品牌企业来讲，我们是做品牌的，刚才创维刘总也是姓刘的，我们说喜欢这种虚虚实实的战略，现在有三家，咱今天这么多的专家，我认为一个普通话来讲，就是上演着老大老二和小三的关系。

　　老大，王总也好就是老大，小二电子商务，他就是店小二，小三是谁呢?小三是我们自己，包括专卖店、旗舰店我们自己也有，三国演义，或者就是老大、小二、小三的故事。

　　长盛：您认为小三的命运会怎么样?

　　刘春华：看过后宫甄嬛传吗?

　　长盛：家电企业的生产商都到什么样的地步，天天这么乱，已经不愁什么销售了。

　　刘春华：对皇上来说就是每天平衡他们的关系，有的时候谭总说我们挺好，实际上他还只见新人笑不见旧人哭，但对于我们皇上来讲我们喜欢这样的。

　　长盛：他定位自己最后是皇上。

　　刘春华：皇上的眼睛闭上的时候多惨?所以我们要平衡关系。

　　长盛：小二你很危险。

　　谭飙：可能因为这个名字。前面这个名字，狂风暴雨太犀利了才会有花满楼。花满楼，其实满楼的名字我很喜欢，最后我们内部说这个名字很好，说我的名字基本上全满了。

　　刚才我很感谢刘总最后把我们店小二的称谓，今天我不知道其他的电商的模式，因为天猫是一个特别的代表，今天尤其在家电行业里面，还有很多电商同仁跟我们的模式不太一样，天猫坚持的理念我们未来一直坚定走的，所有的人都在3C做销售，我们还是坚持做品牌。在家电包括通讯，包括数码，我们还是这样的方式来做，因为刚刚提出的问题，从我整个来看，我是一个乐观主义者，我看中的是喜剧。

　　首先在今天天猫的平台上，我们有品牌厂商支应，也有综合做产品做营销，同时开多家的渠道店，我们同时看到优秀的店面的渠道商，也开天猫。最后的局面，大家会想到，马总和王建林的打赌，我觉得有点笑谈，从我个人的理解，未来不是传统渠道的消亡，而是传统渠道实现自己渠道价值的方式在转变。有一些可能在现在，包括我们说为什么城市里面，有限的几个商圈?

　　长盛：我问的再明确一点的一个概念，现在你们说起来相对容易，我想延续刚刚春华提到的一个问题，你觉得老大的位置和老二的位置能不能换?

　　谭飙：店面的渠道现在还是大的。我们打赌是十年后50、50，位置不是换，我理解的未来。

　　长盛：皇上多好，最后有两个大佬。

　　何臻卉：我说的是什么?有一句话相融共生这样的结果。

　　长盛：你认为现在的电商和传统渠道是什么样的局面，是五十五十吗?

　　何臻卉：我觉得未来到了一个高度之后，可能会有一个弹性的波动，但也有可能我也知道豪赌的事情，也可能是五十，有可能是六十，有可能是四十，根据中国市场的不同，今天说的这个定论，恐怕太早了。

　　长盛：我们不怕说的太早。

　　谭飙：假设五十五十的逻辑来看，假设按照刚刚说到的这个玩笑来看，其实他的交易额有五十来自于地面，但这其中也有他自己另外五十是在网上。到时候他再讲做到一千亿的时候，可能有500亿是在网上实现。

　　章荣中：还是刚刚的话题，虚与实之间，我认为一个是技术发展和整个时代的发展一种很正常的现状，那么作为厂家来讲，我们是产品做洗衣机、做微波炉、做冰箱，做很多的产品，即有三洋的洗衣机微波炉，也有帝都的洗衣机、微波炉很多的产品，我们看这几年，我们尤其近几年的发展非常快。第一个打铁还需自身硬，我们真正作为一家制造型企业，是以消费者为中心，消费者为王的时候，消费者是皇帝，当然我们作为消费者也可以有时候有做皇帝的感觉。基于消费者的角度来讲，我们知道就是要把产品做好，同时把品牌做好，这两者做强了，你这个渠道虚也好，实也好，我想最后都会留给我们做。

　　长盛：你现在有做皇帝的感觉吗?

　　章荣中：我确实有的时候感觉做皇帝的感觉。我举一个例子，我们帝都品牌是从前年下半年诞生的，应该是皇都品牌的元年，皇都冰箱进入战火烽飞的时候，我们去年提出做冰箱后来者居上，五好标准，从冰箱的好设计到好工艺到好品质到好功能，我们的好功能有保鲜、持久保鲜，我们的光伏保鲜，保质保鲜等等，我们全系列的节能，最终我们强调我们的好冰箱最后一个好必须是好体验，消费者买冰箱体验好不好。帝都冰箱用过不串味、味道很新鲜，无霜等等。这点产品做好了。举一个例子，3月14日的时候我们企业自己做了一场工厂的内购会，家电网很多媒体都看了，我们做的媒体记者体验中，加上消费者的体验日，在3.15之前，3月14日，我们考虑我们的帝都冰箱，很多人说你们说自己好，到底怎么好?我们想合肥作为家电的制造基地，冰箱工厂云集，在座的有很多合肥的制造企业，我们14日做了内购会，火爆到过万人到工厂，当时我们做了一个概念，基于一种不错的想法，做透明工厂，让消费者领着自己的孩子去我们的工厂看看，这个冰箱是怎么造出来的。

　　长盛：我们回头一块儿看。

　　章荣中：实际上也是一种渠道的变动，我们把工厂变卖场，结果万人去抢购，头一天销售百万。整个两天下来销售三千五百台。我受到一点启发。

　　我提一个问题，我觉得到了消费者时代的时候，消费者选择什么样的渠道，关键我们能不能带来真正的增值服务和价值，一个买东西是不是好，不仅仅是便宜，还要物有所值，还有方便不方便，工厂店就是这么一个例子。实体店也好，线上也好，线下也好，最终是虚实结合，但现阶段我觉得大家都应该基于消费者考虑一下，如果不为消费者考虑，任何虚也好，实也好，效益不提升，消费者的体验做不好，最终都白搭。

　　刘春华：一个现场调研，大家知道我们干什么的吗?都知道。这位老板呢?是干什么的呢?不知道?说半天不知道干啥的。

　　章荣中：知道的举手。

　　刘春华：所以有的时候我们推荐产品的时候，你别说的特别多，有时候一句话让大家记住就可以了，所以掌声有没有?

　　长盛：李总您卖什么的?

　　李汉阳：我卖家电的。我发现，以长盛为代表的媒体非常想引发一场战争，希望打的你死我活，其实虚和实谁也没想灭了谁，但媒体一直希望实和虚一家把一家灭了，是不是这样?我问一下，谭飙你想灭了我们实体渠道。实际上中国的虚和实是媒体他们想我们之间打了他们看笑话。

　　其实中国乃至于世界，不管是渠道间的变革，不是谁也挡不了的变革，在这个变革中，虚不断的在变，实也不断的变，只有不断的变，你才能找到你的定位，你才能保住你的份额，我经常说了，我在微博上说的一句话，多方达中国农村市场连锁，7630家连锁，愿意成为电子商务的分销门店，因为中国人的市场大家都知道，农民买电子商务，他不一定能买，为什么?我钱给你，你不给我货怎么办?第二个永远记住，我坏了找谁?这两个问题解决不了吧?这是我们的天下，农村的门店不可能卖那么多的家电，我没有的虚拟店帮你买，你给我50%的定金，我帮你在淘宝或者京东商城买，坏了找我，我做分销。

　　第二个我做实体平台，我到每个村是解决不了的，我多方达愿意成为中国电商农村市场的分销平台和物流平台和服务平台，我认为在中国未来世界贸易，在虚和实，我说一个关健词“合作共赢”。线下线上合作，电商店商共赢才是我们真正的带动，千万不要上以长盛为代表的媒体的当。

　　长盛：今天我才意识到我有这么大的能力，我盼望谁打仗就打起来，我现在就盼望着他们打，李总告诉我打不起来，不会有事，他其实 很清晰，最后的战火烧不到他那儿，但一线城市已经翻江倒海了，不是我想看战争，而是不断的竞争中有战争，最终产业才能升级，最后形成的商业模式跟过去有很大很大不一样，不打不可能，只是打到最后谁赢，没关系，只要给李总留点他的缝就行，7600多家门店，把这些份额给他留住，好不好?您还上微博呢?

　　李汉阳：我最近发现农村市场的消费品位改变了，有一次我坐火车，我在火车餐车上想吃饭，大家都知道餐车上即不好吃也贵，那天我去了看到餐车爆满，我说到底是农村居民的收入提高了，消费品位提高了还是餐车的价格下来了，才造成了爆满，大家最后一致认为，虽然中国人一边吃肉一边骂娘，但事实上大家的生活水平提高了。农村市场我们引进了三星、LG，怎么样走差异化的道路，帝都因为档次和定位非常好，我承认你的卖点和定位。但是农村市场希望走差异化，中国人有需求，第一个希望我买的和你不一样，你买的是国产品牌，我买进口品牌你是不是觉得我有品位，你到我家里问我三星电视贵不贵，肯定比你国产的电视贵。是不是比你更有钱?就是要满足需求，怎么样满足需求，怎么样整合中国农村市场，最后不是我灭你，或者你灭我，如果你不变，你就被我灭了，如果你不变就把我灭了，所以我不断的在你想灭我，我想灭你中不断提高，最后共同发展。

　　长盛：这有点意思，不错，接着鼓掌。您的连锁的名字是什么?

　　李汉阳：多方达。

　　何臻卉：我想应该给我们每个人一个机会，要不我们都像刘总一样，做一做品牌，介绍一下我们的企业，让大家让中国的消费者也知道，我们的传统渠道多么强大。我们应该不仅仅是植入的，应该是大家正宗的介绍一下自己。

　　长盛：你能不能用三句介绍完你的企业?

　　何臻卉：我是吉林华生交电集团，在吉林22家门店，我们和电商之间会相融共生，我相信最终一定会出现这样的局面，因为我们的售后和物流在当地我们最强大，我们也希望通过今天的电商们能跟我们联系一起强大起来，而不是为了让别人看故事我们打起来。谢谢。

　　长盛：他不是做广告，而是我介绍自己的同时，未来我们大家合作。这是合作宣言，我觉得特别好，该打的时候打，该合作的时候合作，不打提高不了，羽毛球队内部还在打。

　　刘春华：走进万家油烟，帅康一马当先，请到网上和现场看一下就够了。第二句话，头花万里单山路，触碰更深，市场有一个永远不变的法则就是喜新厌旧，就跟皇上一样。你看谭飙他没有说广告，但他就改变了我们的渠道模式，他是未来的发展趋势，但他能不能代替了老大了呢?也不能。学为深时意气挺……，记住一点我们永远要吐旧纳新，我们要老当益壮，我们共同发展。虚和实是相生相融的，最好的概念就是平衡一下。

　　谭飙：我就不介绍天猫了，但我想理一下章总的观点，消费者是皇上的观点。从我自己的角度来讲，我对电商和传统渠道，原来不期待，我很期待现在打起来，我希望打起来，但不希望灭。

　　长盛：希望打，但别打死。

　　谭飙：如果没有电商对流通方式的思考和探索，所谓的大爷从来没有回过头看看跟厂商的关系，包括区域的商品零售，同时很多具备可以给消费者提供多元化资源的企业，也不会考虑我还给消费者的感受和体验上带来什么样的价值，所以我们今天所做的一切，包括我们自己的努力，刚刚他们在介绍的时候我非常非常认真地听，他们基于本地化哪些方式是需要我们吸纳的方式，我们需要多吸纳，多积极的练内功，而不是杀气去灭，我希望今天因为有电商会有非常多的从品牌从渠道各种各样的革新的力量，最终促成了我们中国消费者的角度开始考虑做品牌做产品做研发的应该做一些什么事情，这是我们共同的心愿。

　　长盛：一个新的思维，掌声谢谢!

　　章荣中：机会难得，两句话。我想站在渠道的角度，因为我是厂家，无论是线上也好，线下也好，说句话，如果我是线下的渠道，比如说多方达和华生我们都是很好的朋友，合作这么多年，可能要回归到零售的本质，零售的本质就是营销，台湾的那位先生的演讲我非常认可，即要包括单位面积的产出，也包括单人的产出，还包括单品的产出。如果可以把这个效率提高，我觉得线上的企业，同样可以。同样站在线上角度，满楼他是专家，如果我是做电商的话，我觉得也要考虑作为一个零售商业无论是线上线下他的本质，这个本质我刚刚讲到一点，站在线上的角度更要考虑消费者的体验消费者价值最大化的满足。这点做好了，我觉得线上的前景应该讲无限风光，最终线上线下会有相对的结合，一定是虚实结合，我用我们帝都品牌的理念来结束今天的演讲，人机自然，相融共生。人是消费者，一定是消费者是中心是圆点是皇帝，机是我们做出的产品我们不希望我们做出的产品是冷冰冰的，家电产品带有文化带有情感，是软融融的被消费者感知和体验的一个服务。我觉得人机自然，即包括大家共同生活的大自然我们要做环保绿色的产品，同样渠道商也是我们厂家赖以生存的自然环境，我希望我们渠道商有更好的更和谐的环境，无论线上线下都要善待厂家，善待消费者，我想三者结合我觉得人机自然，相融才能共生。谢谢!

　　李汉阳：其实这就是一个优胜劣汰的社会，不打不可能，咱们边打边谈，就像国共合作也是边打边谈，我相信我们总能找到共同点，因为我最清楚，我们渠道是一个制造商品牌商所发起的，我是双重身份，又制造品牌，又制造渠道。特别以前很多品牌想保护的渠道保护不了，现在无国界了，什么不好做，这就是我们面临很多问题，不断的思考不断让长盛看笑话的同时，我们一定不断的发展，不断的进步，不断的共赢。

　　长盛：谢谢，五位给我们带来了含金量非常高的一部分，我的印象是对中国家电业包括整个渠道业这块的认识，为什么呢?其实看大家生产什么样的产品，看这些人就可以了，大家走进卖场也需要看这个行业什么样的素质，什么样的表述，我今天对各位的印象很深刻。最后为中国的家电业鼓掌吧。

　　(结束)