演讲：兴隆电器总经理 王喜东

　　王喜东：会议到这个时候，互动越来越多了，希望做传统渠道的再坚持一下，否则明天就该媒体上有这样一句话，在电商的压力下，传统渠道更悲观了。

　　现在是大融合，大数据的时代。任何一个渠道都有自己生存的空间。我是来自辽宁兴隆，我们企业立足辽宁以购物中心为业态的一个传统的实体渠道。今天，作为一个渠道商大会，我跟大家分享的是适应变化，特色发展。

　　先说一下我们辽宁兴隆大家庭，兴隆大家庭是以购物中心为主要业态，去年的销售是126亿元，有26家开业的卖场，家电是在购物中心中的一个商场，一个重要的分支。

　　我想从四个方面来描述一下我们兴隆电器是怎么做的。

　　市场变化，市场是严酷的，传统家电不景气，智能手机成新宠。在2012年，世界末日的到来对家电行业来说是非常严峻的，第一个国内外经济环境不好，第二个国家的政策收缩，尤其以旧换新政策的收缩，第三个电商的压力，都造成我们心情都不好。尤其电商，传统渠道心里很压抑。市场在变化，我们必须适应这个变化。已经处在到现在应对当下我们应当怎么做?我们兴隆电器的一些做法。

　　兴隆电器在2012年实现了32亿元销售，开始由门店管理，变成区域化连锁这样的管理模式。

　　兴隆电器是93年开始一点点运作，由最开始1240万，到今年可以实现35.5亿这样的规模。这个规模，跟大家一样，是在斗争中逐渐发展起来的。

　　尤其在09年之后我们跟全国市场对比，高于全国市场。现在有11个超亿品牌，其中三星5.5亿，苹果有2.6亿。

　　兴隆的特色。为什么能够做到这样的发展?我们总结一下，第一个因为我们的定位，兴隆大家庭，有这样六个业态，第一条是城市购物中心，第二点是区域购物中心，第三个生活广场，第四个城市中心百货，第五个县城购物中心，第六个县城中心百货，这样六个业态满足客户吃喝玩乐购的需求。

　　尤其做购物中心做百货的，最大的优势就是客流量大，人气旺，尤其在春节期间，在北方比较冷，没地方去，商场成为顾客休闲娱乐最好的地方。

　　顺应变化，我们还做了把卖场由很多的地方，卖货的地方变成体验式购物。比如说创维的云电视，西门子的Cooking，三星的手机体验，包括智能便洁宝的现场演示，给客户全新的体验式的卖场感受。

　　还有我们最大的特色就是没有节日，创造节日，现在大连多做五一、十一，销量特别迅猛，这个时候跟他们争只是争蛋糕，相反我们做了一些跟它错开的节日，第一个是店庆，刚刚讲一个店庆可以卖4.8亿，我们一个企业店庆占全年销售10%，大家庭的店庆家电做到1.5亿，整体可以做到4个亿，电器是我们当中最大的节日。再有就是圣诞节，西方的节日在别的地区不怎么好，在辽宁圣诞节已经变成兴隆的节日，一个圣诞节我们全集团的销售超过10个亿，其中家电超过3个亿，还有大收关，还有一些其他的节日。这是我们历年来圣诞节的销售数据。

　　最近，大家都在说3.15，3.15从去年开始做，我们去年启动了低碳环保、绿色消费的活动。这个活动，我们实现了1.3亿，同比增长284%。今年这个活动继续延续。我们把这些节日作为兴隆特色推出来。

　　去年五一七做的手机节，天天超千万，六天时间，卖了6009万，增长非常显著。

　　调整变革。市场在变化，你不变，就要被历史淘汰，不是说电商多少变化，是我们内心多少改变，我们也在逐渐调整。第一现在手机的市场非常巨大，我们在手机卖场率先引入了联通、移动、电信这样的运营商，经过一年尝试，有了巨大的变化，去年手机卖8.3亿，今年实现14个亿，手机的销售已经占整体销售的36%，而且手机受电商的冲击相对小一些，因为买手机都想立刻拥有它，而且手机的售后，电商的这种信誉还不能保证，所以手机这块是我们今年最大的增长点，再有就是新品。因为我们是购物中心，是百货店，有很多顾客随手就买的东西，尤其在小家电类，数码类，这些小东西开始加大卖场的面积。体验也是很重要的一个生活方式来调整，尤其我们感觉到现在四个店的推广，我们感觉到现在65寸，70寸，包括80寸的电视在卖场的销售占比逐渐在提升。

　　厂商合作，也是非常重大的一点，最近三月份，做渠道的都知道，厂家在开会，良好的厂商关系是非常重要的。为什么国美、苏宁这些大连锁能够做到?因为厂家支持。区域连锁为什么这几年迅速发展?也因为厂家的支持。现在电商为什么一天卖那么多?因为便宜，因为厂商给政策了，我们能不能做到?其实我们能做到，一天卖一个亿，卖一万台电视，一万台电视多少?全国的电视一年四千万台，每天十万台，搞活动一天才占1/10，我们大家庭还能占90%，所以我们还是有很大的空间，所以良好的厂商关系是非常重要的。厂家现在感受到大连锁的残酷无情，明年就知道电商更加残酷无情，欢迎支持传统渠道，支持实体是你们唯一的选择。

　　举几个例子，这是创维电视，在我们现在做4K做的非常好，我们在刘老根边上的店，一天直接销售500万，这个记录目前还在保持中。

　　做家电有几个核心的东西，售后、物流，现在电商发展瓶颈在这里，我们呢?我们更了解当地，更了解市场，更亲民，所以把物流和售后做好，这是我们最核心的东西。但是物流、售后的从业人员的素质低，这是避免不了，过去讲车老板、售后的，在我的记忆中，都是腿脚不好的做售后，但是必须现在作为我们的核心竞争力来做，这样才是我们真正能够赢得市场的关键。

　　做家电现在有几个非常流行的话，比鸡起的早，比驴干活干的累，这都是因为家电，家电的苦不止苦于这个方面，体现在国家政策方面也是一样，国家政策是想拉动内需，但我们看到一些不应该看到的东西，这儿有专家在，有厂家在也帮我们呼吁呼吁，第一个国家政策，还有一些不兑现的地方，大政策是好的，下面的资金上还有一些偏差，我们家电下乡垫付了1.2亿，现在有1600万，以旧换新还有12000万没有兑现，节能补贴我们垫了3600万，还有2000多万没回来，这如果是小企业早就干不下去，1.2亿是什么概念?确实有很多苦，在这儿也跟同行交流一下。

　　但是苦归苦，该做的事我们还得做，面对新的市场环境，顾客在变，市场在变，竞争环境在变，我们到底怎么做?唯一的就得改变我们的观念，改变我们的做法，才能赢得市场，赢得顾客。非常感谢大家在这么短时间听我唠叨几句，最后欢迎大家来辽宁，来沈阳，来刘老根边上的沈阳兴隆大家庭，快乐的做我们的家电事业，谢谢大家!