演讲：江苏汇银总裁助理 郭广忠

　　大家下午好!应该说今天非常荣幸，汇银家电作为三四级市场的代表，跟大家分享三四级市场如何来挖掘我们的商机。

　　刚刚听了谭总的介绍，我们三四级渠道商也非常震撼，但我们内部交流的时候，很多朋友也在交流，我们三四级渠道我们的立足点在什么地方?我们的空间还有多大?

　　我们公司针对这个问题也做过一些内部的行业交流。总的来说，我觉得三四级还是有很大的空间，我觉得就是最先进的美国也有非常厉害的占比。

　　我们的占比结合当前的空间，我们的占比在什么地方?我觉得后面两块给大家做一个分享。第一个我们要看清我们的路在什么地方?三四级市场的路在什么地方?我们的商机在什么地方?第二方面，想想面对这样的商机，如何去改变自己，如何去挖掘，包括如何顺应电商时代，我觉得电商的时代，不属于某个企业，属于每个企业，如何包括电商企业，电商时代传统企业如何参与?

　　首先我们想要分享的是我们的机会在什么地方?我们的市场在什么地方?三四级市场的商机，因为三四级市场平均在这么六个方面，与一二级市场都有差距，包括社会保障体系，城镇化建设，家电产业收入倍增，包括产业转移，技术创新，供应商对三四级市场的开发。

　　大家都知道尤其习总书记上台以后，包括中央很多政策提出了要加强社会保障体系。社会保障体系，其实最大的市场就是三四级市场，因为三四级市场社会保障体系几乎在五年前，甚至十年前是空白方面，实际上近几年才陆陆续续进行完善。社会保障体系从当前的情况来看，无论从养老保险，国家的要求要求全覆盖，医疗保险全覆盖，包括很多农村的人，包括农村大病统筹，现在很多农村人看病，花的钱比之前少很多，现在医疗的问题也会很大程度上在进行解决。原来三四级市场没有爆发出来的原因，不是因为没有消费和购买的能力，而是因为购买力被它的保障体系消化掉，我们认为第一大因素就是社会保障体系，国家投入多少，这部分老百姓才会还原到消费领域。这是我们公司第一个观点，包括我们的住房，保障性住房，从现在7、8%，一直到2020年国家保障性住房要达到30%，老百姓住房的后顾之忧也得到进一步解决，我觉得这部分很好，是对于家电市场巨大的机会。

　　第二个机会是城镇化的建设。前段很多企业，到我们公司来交流，交流过程中大家感觉到城镇化究竟给家电企业，怎样搭上这班快班车，其实目前的家电企业的城镇化，在发展地区，尤其是江苏、浙江这样的发展速度比我们想象中的还要快，扬州市政府要求三年内把所有的农村全部做掉。然后规模化并到产业。我觉得城镇化建设，代表的不仅仅是居住条件的改善，而且带来了集聚区的进一步扩大，包括城市的扩容。真正从每个城市的发展，城镇化进程，给我们带来的市场份额也非常可观。

　　第三个就是我们的收入倍增，如果说老百姓的住房、医疗、教育，如果把这些老百姓的保障性，或者说把这些投入去除掉，他的收入增加，最终富裕的是消费领域，消费领域我们算了一下，交通、通讯、家电、这些支出的比例，这几年的增长非常快。包括以前有时候一台空调三千块，现在一部手机就是四五千。这个角度来说老百姓收入倍增，我觉得第一个受益的就是我们的消费领域。第二个收入倍增之后，给整个家电消费，替换性购买有很大的程度。从目前农村和城市，图中，蓝色的是城镇的，黄色的代表农村的，城市中的量，收入倍增后会全部转换为替换性购买，农村和城市的差距，随着收入倍增的增加，进一步缩小购买的城市和农村的差距。会进一步释放家电消耗。第三个收入倍增后会进一步满足消费者个性需求，从个性的需求，与消费的周期有一定的关系，会缩短消费周期。尤其是我们接下来的80后、90后，会成为我们的购买主力，这会推动家电的销售。

　　第四块是家电产业的转移，会加大农村家电消费。农村居民，现在很多包括从政府的招商引资，很多的企业，选择会进一步加强农村和城市的市场，推动三四级市场的增值空间，包括很多企业投资都到城乡结合部或者三四级城市来发展。

　　第五个机会就是技术创新，技术创新带来的第一个变革就是我们的节能产品的变革，包括空调，近五年内，空调一代又一代的节能产品推向市场，对整个空调消费，我们其他的包括冰箱、冰柜这些新产品，节能产品导入市场，我们预计节能产品一定会超过60%以上的份额，这部分也会给我们带来份额。包括净水产品，或者空气清新机，这些环保改善的市场份额也非常巨大。空气清新机，今年在三月份，一次性跟工厂订了四千万的空气清新机。今年整个空气清新类商品、净水类商品，会衍生出一大块市场空间。

　　现在去办事很多的办公室都不喝自来水，全部喝矿泉水，矿泉水倒在水瓶里烧开再喝，现在很多单位不喝矿泉水全部都装净水器。这是老百姓的安全饮水的反应，也是必然的。

　　第五个就是信息化带来的互联网时代，信息家电的革命，给我们腾出的市场空间。包括信息化产品给我们带来了智能电视、笔记本、平板电脑、手机，这四大产品我们认为未来信息产品最受益的，也是增长空间最大的。从去年下半年到今年上半年，智能电视、手机、平板电脑的销售是在增长，但很多传统的家电产品是在下降的，信息化产业在这四大传统中，给我们的增长空间是最重要的。

　　最后是供应商，这几年来明确感受得到，对三四级市场投入力度的加大，随着上游的信息和下游的渠道逐步缩短，下游的渠道把本身的服务、客户的服务做到位，我觉得我们三四级市场空间非常巨大。我们认为三四级市场空间非常巨大，面对这么巨大的三四级市场我们如何改进应对?我也简单从五个方面来进行介绍。

　　一个是经营方式更加精细化。从09年10年11年，实际上大家都是依靠家电下乡，家电以旧换新进行全面的销售，我们现在要顺应这种改变的需要，我们尤其是做四五级渠道的，我要做以下四个方面的改正，第一个叫后政策时代，企业要做好自己的内容，第二个方面，我们要进行进一步的供应商的融合，顺应国家的明码标价，清理整顿连锁卖场违规收费。第三个所有的渠道都要立足自己本身，进行创新求变、提升质量。而不应该是狼性的扩张，包括本土的企业，一个城市的量是非常巨大的，有的一个乡镇有多少人口呢?有十万，一个十万的人口是多少呢?十万里面有一千户的家庭结婚，这部分的市场份额就是三千万。第二部分，除了一千个家庭里面零星增加购买的不谈，最起码还有1500万，也就是一个乡镇的收入，市场空间大概在5千万左右。现在一个乡镇的收入，只有五百万、六百万，最多一千万，一个乡镇网点的收入，实际上做到的空间是五千万，那么另外四千万到了哪里?去了网上，去了其他的渠道分流了，我们觉得接下来要改变的是什么?在你所在的固定区域里面，通过单店产值为客户提供更好的服务，进行精准的营销。

　　第二个家电行业要进行转型，包括原来的传统思路，我们觉得现在要更加走出去，收集客户资料。其实我们做连锁的，大家都知道，真正的零售市场由两部分构成，第一部分是零售，第二部分是单位会员，其实很多单位都投入到哪里?一般的连锁店很少，连锁渠道实力没有小个体户或者专卖店强吗?不是，是我们的服务模式还没有转变，作为传统的守店，我觉得要从传统的守店走出去要收集客户，包括对M的开发。以实体店为平台对电商做出宣传，随着电商的发展，家电行业进入新的发展机遇。

　　第三个方面就是培训工作的积极开展。重新塑造我们的管理和培训。我们计划的培训是从建立我们的商学院，尤其内部的售后、物流人员的培训，外部合作单位的合作伙伴培训。

　　最后客户关系的开发。其实做零售，对顾客的粘性远远没有电商对顾客的粘性这么高。很多顾客一个月要上N次淘宝，但有多少老顾客会N次逛我们的商店?几乎没有。或者一个月内有多少我们跟顾客之间产生的互动?也很少。实体店的渠道真正与顾客之间的交流，我们要增加与顾客的粘性。如果实体渠道通过更加实实在在的服务，因为我们可以与顾客面对面，让顾客更加感受到企业，我们跟顾客间的粘性更加好。

　　传统三四级渠道也要融入到电商的渠道，我觉得融入到电商的渠道，一方面做自身的网站，这样我们完全可以借助他们的电子商务来发展我们的电子商务。电子商务不属于某个企业，它属于大家只要有共同整合的思想，我觉得都可以来进行投入或者融入到电商中来。

　　我们预计三四级市场未来八年的家电累计规模将实现18万亿元，无论是电商还是实体店，核心是良好的体验，后台的服务，以及终端的配套，和上游良好的产品。从当前的规模和计划来看，我觉得给每个企业的空间都很大，我觉得只要来自于自身改变自己，自身提升我们的服务，我们的未来一定能够取得良好的发展。

　　最后今天有很多老朋友，在此我对大家表示感谢。谢谢!