演讲：天猫电器城总经理 谭飚

　　谭飚：尊敬的各位来宾各位朋友，大家下午好!

　　我是天猫电器城的，可能还有另外一个花名叫满楼，但是在阿里巴巴、淘宝、天猫都有花名。从一开始我们做这些事情的时候，多少带着一些侠义的行为。

　　今天给大家带来的分享，起个名字叫：电子商务的二元视角，电商企业与企业电商。

　　先给大家介绍一下天猫电器城，这是我们从2009年，到下半年的时候开始策划，到2010年正式上线，也是整个阿里巴巴面对消费者的第一个专业市场，我们也是基于当年对于整个消费趋势的分析和社会的供给结构的分析，我们当时有一个判断，就是我们在整个家电和数码类产品，因为整个产业的变化，也因为我们的消费者对于专业的市场信赖的要求，我们需要从供和需两端来看，在电子商务这样一个开放的平台里面，怎样能够形成供给和需求的有效结合。所以其实我们在探索这样一个专业化市场经历了三年多的时间。

　　刚刚看到是我们的页面，大家想象的一个电子商务网站，首先想到的是域名、页面。但事实上今天所有的互联网应用，为什么在电子商务这个板块里面被社会广泛关注?是因为今天电子商务包括我们阿里巴巴集团，和天猫，我们自己在所有的探索和努力，都是在提供一个为传统产业或制造业服务业提供服务的平台，正是基于这样一个背景，我们所有的业务模式都是跟实业结合在一起，其实这页跟大家分享，我们今天作为一个专业化的市场，其实已经形成了一个前台和后台联结在一起的整体的体系。包含我们集团下的第三方支付的平台，支付宝，已经占据整个全社会第三方支付50%以上份额的支付平台，同时也已经具备了整个开放的物流体系的基本的造型，我们在全国，如果到4月1日有13个，为了解决，尤其是家电行业仓储和物流解决方案的社会化物流体系，我们在全国有13个仓，其中双层的仓，我们做这个还是要解决消费者的体验问题。

　　我们整个交易环节把增值售后延长保修，一系列的增值服务，嵌套在每个订单行为周期中，通过给消费者创造衍生的附加值，解决他们购买之后的问题，这是我们整个的后台，同时我们也做了资讯的导购电话的设计。其实在一个专业化的开放市场里面，我们在后台体系的建设付出的心血和经历远远比大家看到的页面多。这是我们三年多更多的努力在这些方面。我们支付的方式，从最开始大家认知的比较熟悉的，担保交易，已经开始扩容到分期付款，直接刷卡支付，输入我们的姓名、手机号、卡号直接可以付款。

　　今天给大家分享的核心内容，其实在这页。三个三。三个转变;三种因素;三样趋势。

　　先说三个转变，这张图是我们天猫电器城一路走来的三年的变化趋势。2010年刚上线，平台的年度交易额是50个亿，2011年200个亿，2012年502亿，整个发展的过程，增速大家可以自己感受，超出了我们当初设计这个市场的时候的预期。发现所有的电子商务在多元的角度上在同行才促成这样的一个结果。在这样一个专业市场里我们到了每年都超过150%的增长速度。

　　看看品牌商快速成长，过去一年里，大家电TOP品牌销售金额同比增长排序。整个交易的构成和服务的体系要求更高，我们看看过去一年，2012年在大家电市场，这么多的市场主流品牌在天猫的平台上，都已经取得了100%、200%以上的增长速度。没有到100%是算慢的，我们看到最核心的是积极性的，超速的发展。

　　这是我们整个大概的交易的数据，主流消费日趋高端，每个品类里面，相对于中高端的产品，事实上在平台上发展的更好。今天的电商平台，绝不是卖的便宜产品，卖的低价产品就能够卖得更好。消费者其实一方面他对于科技、对于个性的满足，已经开始越来越倾向于中高端产品，尤其是家电工业附加值这么高的品类，其实消费者的要求，真的并不高，他们只需要让自己的当下感受到。在今天的电商平台上绝不是低价倾销。去年我们非常荣幸获得了几个品牌，其实在我们的平台上销售的产品综合的平均单价比店下渠道还要高一点点。

　　第二个转变，这是大家都了解到的双十一，2012年的双十一，以天猫为代表的，整个阿里巴巴最新的平台，总共交易额超过190亿，一天，测算了当月整个中国全国大陆的消费市场的情况，按照我们能够拿到数据，11月左右每一天国内的消费总额大概在600亿左右，也就是在那一天，天猫整个的平台交易额占据了社会消费总额的30%，这是我们取得在全球可能只有我们自己可以超越的记录。

　　看看家电行业在那一天的交易趋势，2010年一个亿，2011年4个亿，2012年把我自己也吓了一跳，一天实现了28个亿的交易额。这里做的规模最大的品牌，一天的交易额就一亿。这是我们看到的，今天电子商务给到整个产业结构的变革，它的效益，通过这样活生生得数据能够看得出它的趋势，每一年的增速让我们作为平台的建设者与参与者，也是感觉到特别惊讶。

　　第三个转变，这是2012年整体今年的数据，2010年所有的电器类过亿的品牌数一个。2011年4个，到了2012年，在天猫的平台上战略品牌超过28个。一个亿，对于所有的家电品牌，尤其是行业内的领先品牌，还是一个小数字，但这个数字，后面的含义对于我们看到它的变革的趋势和速度，可以给大家一些借鉴的思考，我们看到现在是全行业整体开始运用互联网，开始想办法如何融入到互联网里面。这是用数据的角度来解读一下，三个转变。

　　后面看看三个因素。

　　今天是渠道商大会，作为一个电商的从业者，跟大家简单分享一下，现在我们从另外一个视角看到渠道发展的困局，包括这些过程中导致的交易上升的利润分配的环节，包括生产制造带来不同的压力，包括市场的推广和投放，现在其实成本越来越高，因为市场上已经找不到怎样跟消费者交流，原来传统的市场营销方式，正在变得慢慢不那么有效，我们看到不是一个角度的困局，而是综合性的困局。

　　从产业的角度浓缩到平台发展的过程，我们看看特征。第一个因素，信息化。今天我们真的可以做到销量十个亿，可以看到所有的价格变化和销量变化的分析，可以看到所有消费者的行为和特征，不需要后面采集的方式，通过网站的沉淀就可以拿到第一手客观的数据，所有的供应链，我们也在推动跟品牌的供应链体系和服务体系的对接，在什么样的节点上来管控我们的供应链和优化我们的供应链，今天所有浏览的过程，互联网带给企业的价值绝不仅仅是在前台交易的信息化，是所有的行为数据，从供给到需求全部都实现了数字化，而且是实时。

　　第二个因素，我们的核心因素，低成本。这和渠道商来分享的话，我觉得这个可能大家会有另外的感触，首先第一个是电商体系里面，越来越摆脱了对于商业地产在利润分配中的格局变化，同时在低迷的现实下，尤其看到过去一年里三四级以下的市场增速远远高于一线城市。我们看到今天下不去的渠道，通过电商平台，至少信息传递的水平已经可以沉下去，很快可以沉到三四级以下，我们看到未来的趋势一定会有一个行业拐点，能够给农村的消费带来一个非常大的活力。同时，最核心的一个是渠道下行的过程中我们节约成本出样，今天一张图片就可以覆盖到960万公里所有的消费者，没有必要那么多的样机的管理，这是非常非常大的变革。营销的变化，今天的营销尤其是市场化的推动和销售的环节打通，直接可以测量出市场化的作为，到底是不是有效，我们只关心一点，市场化的动作，到底现在给企业自己的老板看还是消费者看。真正关心消费者的行为马上就可以显现出来。

　　第三个因素，灵活性。非常多的机会在于企业的不断扩张，原来自己不擅长的品类，今天我们找到尤其在高平台领域的扩张，其实非常便捷有效，完善自己整个品类结构，通过电商平台，通过低成本的传播方式，可以很快灵活地调整，包括我们的定价，今天我们说家电的消费，绝不是服装、食品。目的性非常强，我们可以针对特定人群特定地域的投放，而且可以做消费群的属性分析。营销的精准化，可以基于地域的分析，基于人群的分析，基于品类的分析，到指定的人群。这是从我们的市场上解读出来的电商给予厂商所有的一些能够触动转变的核心因素。

　　后面分享一下展望未来我们看到哪些趋势?这些趋势都是通过实践，慢慢积累起来的分析和结论。

　　首先第一点给大家看一张图，这是在2012年9月，国庆节，我们跟海尔合作的定制截屏，我们把所有能够给消费者带来价值的属性让消费者投票，决定我要买还是不要做。所有的属性变化我们产品的竞争力和营销的竞争力，而不是整个产品硬推给他，今天的电子商务的信息传播的变化和节约的效能，我们已经开始实现对于供应链管理，还有供应链直达的预售是另外一种形式。整个大家发现一个变化，消费者在未来整个消费过程中，能够决策和影响的东西，越来越多。这对于企业的整个生产和产品策划的能力和流程的影响，也是挑战非常大的。我们会看到，一定会有一批，在面对这样的趋势，能够看到未来更重要的影响的先知先觉的企业，会调整自己的供应链，包括管理，从策划到销售的过程能力。

　　第一个跟大家分享的是今天，当量还不算大，但看到这个交易结果，我们用一天的时间，卖了一万台液晶电视，2田时间卖了1.6万套空调，全部都是跟消费者的互动获得的订单。这是第一个趋势。

　　第二个趋势，品牌厂商变强大。渠道为王，品牌为王，今天的大标题是渠道商大会，但我还是想跟渠道的朋友们分享我们的观点。在过去我们听到很多是渠道为王，生产端认为价值的创造的源泉，整个制造的来源体系，在过去十年里面，其实一直都伴随着跟渠道的对话，还是有多少不平衡的现状。随着今天整个渠道的变革和多元化也在发生着变化。品牌越来越集中，渠道越来越多元，我们所理解的包括天猫自己的平台，一直最低的成本，最优的效率把好的产品好的服务好的品牌输出给消费者，在这个过程中一定是剩下来被消费者广泛认知和认可的品牌，全面参与到整个电子商务的拓展和策划中，我们地域化的渠道社会化的渠道，最终一定要学会如何服务我的品牌，服务上游的服务伙伴，再从事销售，只有这样才能找得出，每个渠道独特的竞争优势，一味想我的资源别人不可替代，可能原来的时代是这样，但今天因为电商的时代到来以后，这样的格局将发生变化，任何在某个地域也好，全国覆盖也好，如果不学会与上游合作共同探讨未来的观点的话，未来都会被商业抛弃。

　　我们坚定的认为，未来或者当下我们已经建立了从渠道为王到品牌为王的转变，品牌为王要满足消费者的个性，因为消费者的个性需求使品牌的敏感度更加强烈。

　　整个平台真正意义上今天给大家介绍一下，平台给很多品牌商和供应商的四大核心价值，包括优势的渠道管控，营销推广，供应链协同，

　　第三个趋势也就是今天想分享的主题，今天我们看到了非常多的电商新的公司出来，我们也看到了很多传统的店面渠道，开始用自己理解的方式来依靠电商，但至少从我个人的观点，电商企业可能大家会叫得出几个名字，但今天电商只是这样的资源和运营的方式，只是在某几个行业内，这对行业的未来价值有限，我们在整个平台支撑的，包括刚刚说到的价值，我们叫做企业电商，企业电商化的流程和机制的改造。今天我们看到越来越多的传统的，尤其是家电领域制造的企业，基于跟天猫的合作和深挖的过程中，同步在改造自己的供应链结构，改造自己市场营销的方式，也在改造他们对未来消费者的理解和尊重。我们看到今天的电子商务绝不是大家看到的仅仅一个网站，和采销的体系，我们看到所有的今天电商所呈现的每个订单每个数据向企业开放，最终影响整个企业对于产品对于市场对于未来，对于自己的战略定位的影响和变化。

　　我也跟很多好朋友讲，今年我们整个这样一个时代，我们的老百姓，也就是消费者，从来没有过今天这样对于所有开放信息、透明信息的渴求，今天天猫和整个我们的开放平台还坚定把我们的交易信息和评论向社会公开，我们相信好的口碑帮助我们优化我们相互之间的合作关系，一个开放的信息的所有的社会结构，应该不光是我们的消费结构变化的问题，可能对于整个社会未来的意义会有更大的价值。这是我给大家带来的分享，再次感谢大家!