主题演讲：京东商城CMO 蓝烨

　　蓝烨：尊敬的布部长，尊敬的江理事长，尊敬的各位嘉宾和媒体界的朋友们下午好，我是京东商城的蓝烨，非常高兴代表京东参加本次家电博览会的高峰论坛。

　　中国家电博览会是目前家电行业规格最高、参与人数最多，影响力最广的综合性家电展会。作为本届大会的合作伙伴，京东商城真诚希望借助这个平台，与更多优秀的家电企业进行交流把握业态变革的机遇，共同赢取美好的未来!

　　回顾2012年，中国家电市场的发展情况，令人感觉到最突出的就是零售通路形态发生了巨大的变化，渠道多元化趋势进一步强化，电商渠道迅速崛起，家电网购时代正一步步向我们走来。

　　截止到2012年底，中国网民总数量达到5.64亿，这其中，有过网购行为，也就是所谓网购客户的数量达到2.42亿。网购的使用率从2007年22.1%，迅速上升至2012年的42.9%，而且这一数字还在快速增长。

　　艾瑞咨询，最新发布了中国电商的市场数据，2012年，中国B2C市场总规模达到3870亿，相比2011年接近翻一倍，其中京东商城在B2C商城中一枝独秀占据49%的份额，这一成绩的取得一方面归功于强大的京东商城供应链体系和自营实力也得益于电商方式的快速兴起，日益成为人们消费生活中不可或缺一部分。

　　作为互联网的重要分支，电商平台，借助于互联网强大的能力，快速直观的展示能力，逐步成为消费者选购家电产品主要的线上查询渠道，同样是艾瑞的数据显示，72.1%的线上消费者在购买家电前会通过浏览相关的购物网站查找这些产品的信息以及购买评论等等，这也意味着超过七成网上用户在电商平台做购买前调研。他们通过网络通过电商来了解想要购买家电产品的价格、配置、功能，并且初步圈定所要购买品牌范围。

　　近年来各家电商不断加强自身供应链管理能力，不断丰富所售商品，不断提升客户能力，网络客户体验也得到了很大的提升，在相互的推动下，消费者的网购观念也逐步趋于理性。可以看到2010年和2011年，连续两年选择网购的主要原因客户调查结果。

　　2010年的时候，客户更多选择网购是因为网上的价格便宜，追求低价，2011年有了明显的转变，越来越多的消费者，更加看中网购的便捷性和产品的丰富性，选择这两个因素比例不断加大，分别占到32.8%和26.3%。

　　电商渠道的崛起，尤其是B2C的出现改变了家电零售渠道的发展态势，推动渠道的变革，2012年底，家电B2C购物网站，日均覆盖人数800万，远远超过大型家电卖场每日客流量，而超过8亿次的月度访问量，庞大的消费在网上浏览家电信息，并且随时可能完成购买。

　　京东商城在各项数据中均占据优势和领先的地位，我们很高兴看到，消费者对于B2C平台的关注与认可，与日俱增。

　　渠道变革的内在动因是什么?对于电商平台来说，到底能为家电品牌企业提供哪些独特的而且是传统业态不可替代的价值呢?结合京东商城的实际情况，我认为主要体现在以下四个方面的价值。

　　第一个价值就是电商平台与连锁实体店相比，拥有明显的渠道成本优势。对于大多数实体店主要包括仓库配送、营销宣传、促销员的佣金、样机损耗等等费用项目，虽然个别的大型零售企业通过与厂商谈判将促销员的工资及样机损耗等转移给厂商，但这部分的成本没有消失，而依然在产业链中客观地存在。

　　电商由于依托于互联网，营销的效率非常高，而且店面的租金和样机损耗完全没有，我们的样机就是产品图片。当然在配送方面，由于电商是送货上门的模式，包括小家电在内我们要实施门到门的配送，配送成本要高于实体店，但综合计算下来，非常客观地讲，电商通路的渠道成本要比实体店大约低6.8%。

　　可以负责任地讲，相比实体店，电商渠道成本更低，是一种更有竞争力的通路类型，尤其在一二线城市，家电品牌企业，通过扩大与电商的合作规模，能够有效地降低通路成本，以更加有竞争力的价格，参与到市场竞争中，并且最终用实惠的价格回馈消费者。

　　京东始终认为尤其最后一公里配送能力是电商商业模式中最为核心的竞争模式，我们长期以来打造自建供应链，尤其在全国各地，陆续开始建设亚洲一号现代物流中心，集中存储所有商品，是集仓储和配送为一体的物流基地，可以更大程度上减少成本提高实效。

　　电商企业整体的信息化水平高，能够完全依靠信息水平进行仓储和物流的管理。因为是送货上门的模式，电商的库存大多数集中于一起管理，集中式的库存显然要比分散式的库存周转效率高，随着整体规模迅速扩大，电商市场需求非常旺，电商这几年周转数据逐年提升，传统的渠道库存，通常最好的也需要家电在40天到50天，电商通常在20天，但我们SKU的数量是传统势实体的几倍，高效率的库存周转同样给我们客户带来更高的价值。

　　电商渠道对于家电厂商来说更是进行品牌推广的有效平台，一方面电商通过品类优势可以更类似及时地配合节日、热点进行推广活动，结合消费者的习惯，将产品推送给消费者。另外通过电商每个在线的消费者都可以把自己的购买体验，第一时间，分享给其他人，为厂商传统良好的客户口碑。而电商平台，通过对客户的消费信息的记录和分析，可以更好地为厂商提供创新和改善数据基础。

　　与此同时，电商还具备快速而全面展示产品的能力。很多的厂商希望把发布新产品借助电商平台，可以达到速度快、效率高、成本低、覆盖广的效果。可以说它是家电产品，无街化全面展示的平台，相比于传统的渠道，需要层层的铺货，各地的路演，新产品往往首批供货量小，只展不卖的做法，电商平台无疑是推广和销售新产品的最佳阵地。

　　以京东为例，我们的家电厂商新品一旦形成量产，只需要把产品的图片和相应的文字信息交给我们，大约四个小时之后，您的产品将能够在最终上线显示，整个网干最近的数据每天的浏览量大概1.5亿的PV，其中有12%到15%是浏览家电产品的PV。约有一千多万，将近两千万的用户可以第一时间看到这个新品。并且可以随时下单购买。

　　第三方面，对厂商的价值就是电商拥有宝贵的客户信息资源。电商可以利用我们掌握的客户的基础数据，客户上网购买行为的数据，通过运用大数据的技术，可以精确地分析出客户的潜在需求，消费习惯和购买时机，进而为厂商量身定做出专属的精准营销方案，与厂商一起策划实施，具有很高投入产出比的营销活动。

　　比如说我们筛选出过去30-45天购买了家装建材产品的客户信息，向他们推送家电产品，因为我们知道，客户在一个半月前买家装产品，大约一个半月后家装接近完成是到了购买家电产品的时候。再比如说识别出不同消费习惯的客户，有些是商务白领型有些是实惠型，他们在登录购买冰箱产品的时候，会看到完全不同的价位、功能和设计的推介方案，并且这种推送不是直投式的推送，而是结合了他过去浏览我们网站和查询产品的数据，以及过去购买产品的订单，他是买哪个档次的产品，这些数据通过深入分析的结论，往往更容易被他们接受。

　　同时针对不同消费习惯的客户，电商平台能够提供一揽子的家电产品的整体解决方案。比如说厨房电器方案，厨卫电器方案等等，还可以根据家装设计、预算等条件，提供相应的家电的配套方案，让消费者省时省力。

　　举例，我们能够判断得出，一个新婚的80后夫妇，他们购买的家装的如果是欧式风格，他们在浏览京东家电产品的时候，我们也会推送一些欧式设计的家电相关产品，进行所谓的关联推荐，并且可以保证在他们的预算范围内，给他们提供在预算范围内最佳的组合套装。帮他们完成一次性的轻松的购买。

　　基于互联网的特性，电商还拥有天然的社会化功能，可以提供社会化的营销，通过不同的圈子和达人，消费者可以分享各自的购物体验，丰富产品知识。品牌厂商可以借助电商的平台，实施社会化的CRM。密切您的目标客户的关系，深入了解客户需求，不断完善产品，树立良好的市场口碑。

　　最后一点价值，就是家电厂商通过和电商平台的合作，会有更大的创新空间。比如，电商可以为家电企业提供个性化产品的批量定制，还可以提供O2O的模式，基于消费属性的差异化营销等等，多种的创新手段。此外团购、闪购、移动电商一系列的创新模式都为家电企业所为，更好地为家电企业适应产业和社会发展新形势，为产销双方提供切实可见的利益增长。

　　除了刚刚谈到了行业发展趋势和价值创新的话题以外，还有一个重要的趋势，值得在座各位的关注，那就是新生消费力量的崛起。

　　事实上，家电零售的对象、消费者，正在发生着变化，深入行业中，我们应该随时随地思考如何把握新生消费力量。随着时间的推移，80后、90后的一代消费者逐渐崛起，成为家电产品的主力消费军。而且他们大多对新兴的家电产品，像健康电器有着非常浓厚的兴趣，目前是家电市场中主流的刚性客户需求群体。同样根据艾瑞咨询提供的调研数据，可以看到，近年来，18-30岁的用户，在家电购买的占比中越来越高，进一步印证我们的说法，他们对健康电器、生活电器的需求很大，说明他们更加关注健康，更加关注生活品质。而对于年轻的消费群体来说，他们已经完成了从线下向线上消费习惯的迁移，他们已经对网络购物十分依赖又十分普遍，也使得家电渠道触网成为必然。

　　电子商务的迅猛发展，正在深刻影响着消费者的购买习惯和观念。即使不在线购买也会在线查询和比价，以往在产品卖场货比三家跑来跑去的购买习惯，正在被使用电商平台进行比价所替代，以往为了选择心宜的家电走遍各大商场被轻点鼠标所取代，正在潜移默化地影响着消费者，从线下向线上迁移。

　　最后再次感谢主办方为京东商城提供这样一个为大家报告电商发展情况，强化公众对网络认知的分享机会，京东商城通过与诸多知名的家电品牌长期合作，在平衡传统渠道和电商渠道的矛盾，在优化产业链成本，提升协同效应等等方面都积累了一些经验，我们也非常愿意把这些经验跟更多的优秀厂商进行分享和交流，共同把握好业态变革的机遇，为未来持续的发展，打下扎实的基础，创造更大的商机。谢谢大家!