美的微波事业部国内营销公司总经理孙命阳

　　各位领导、各位来宾：

　　上午好!

　　刚刚朱总在致辞中，为微波炉行业描绘了一幅美好的发展蓝图!下面，我来介绍一下我们如何把蓝图变成现实。我们有三条路径。

　　第一， 导向调整，开启行业新价值。

　　从竞争导向转变为消费需求导向。2010年4月，我们在南京发布会上宣布，美的将放弃零售价299元以下的产品，从那时起，我们的战略导向就从关注竞争逐步调整为关注消费需求。

　　近年来，通过持续不断的消费需求研究，我们发现，消费者可以分为三类：潜在用户、初级用户和升级用户，我们把不同用户的需求信息，作为产品策划与开发的依据。

　　刚才播放的消费者访谈表明，国内市场家电消费的高端化趋势越来越明显，在一二线市场，近期计划购买高端家电的消费者比例超过30%。高端消费群的消费趋势呈现以下特征：1、核心需求是高品质、超前性和独特性;2、主要考虑因素是功能、品牌和款式;3、升级用户居多;4、高新技术是高端家电的首要特征。

　　基于上述消费需求，我在这里宣布：从今年起，我们在超市系统，将停止销售399元以下产品，在3C连锁系统中，将停止销售599元以下产品。我们也认为，只有好的行业，才能培养出更多真正为消费者服务的优秀企业。我们从原来的关注市场份额、竞争导向转变为向消费者提供高效率、更营养更健康的烹饪平台，通过“微波蒸三宝”等微波炉应用产品，大大拓展用户的使用价值。

　　第二， 市场细分，提升行业新价值。

　　实行“美的”品牌与“蒸立方”品牌双品牌经营。借中国市场高端化趋势，我们因势而变，从今年开始，把蒸立方从副品牌升级为独立品牌经营，以满足中高端消费人群需求。蒸立方的定位是“中国高端烹饪平台”，品牌的核心价值是：品味、营养、健康，产品不限于台面炉，还包括嵌入式、微波烤箱、纯蒸炉等。

　　2009年，我们在国内市场推出了蒸立方系列产品，当时只是作为高端产品的系列名称来应用的，2010年和2011年，我们把蒸立方作为副品牌使用，投入了几千万广告费推广，到目前为止，据调研数据显示，国内消费者对蒸立方的认知度已经达到46%。蒸立方在消费者心中的定位就是高端品牌，消费者对蒸立方的购买意愿超过60%。

　　在产品策划、工业设计、研发、供应体系、制造、品质、零售、导购与服务等全流程，实行差异化管理，分别成立了专门的组织，对蒸立方产品的经营目标负责。

　　精益制造方面，我们专门设立了蒸立方车间，这里的员工至少进厂1年以上，完全熟悉产品工艺要求、质量要求;各项品质指标都比普通产品要高，也更严格。刚刚在工厂参观的时候，大家都已经看到了。

　　在终端销售方面，我们今年推行“龙腾计划”，要在全国建设100个蒸立方销售专厅，从数千名导购员中，选拔100名经验丰富、综合素质高的导购员，作为营养顾问，他们从顾客需求出发，建议TA的家庭采取怎样的营养方案更合适，为顾客提供尊贵体验。

　　客户服务方面，我们提供“惊喜服务”。我们已设置了蒸立方服务专线，专线电话：0757-26338585，实行更高标准的服务，还提供专席接入、关怀回访、短信定制、菜谱更新等令用户惊喜的服务项目。

　　第三， 营销转型及管理创新，保障行业新价值。

　　以市场需求为出发点，推行VMI管理，变以产定销为以销定产。通俗地讲，VMI就是，商品流通中，后端协助前端做好产品的单品经营及库存管理工作。

　　去年以前，我们实行的是以产定销模式，生产什么，生产多少由总部决定，产销容易脱节，成品容易积压，占用了大量资金，以去年为例，工厂平均每月的成品库存超过30万台。

　　今年以来，我们推行“订单制”，实行以销定产。订单由终端提出，客户汇总，分部提交，总部按订单生产，发货。实施效果非常显著，第一季度，平均每月的成品库存不到10万台，资金使用效率提高了4倍!改变了以往打款压货的营销动作。

　　希望经销商伙伴们配合我们一起做好VMI这项工作，降低渠道库存，提高库存周转率和资金周转率，大大改善行业的盈利状况。这是我们今年营销转型重中之重的项目，我在亲自推动。详细内容，我们接下来会继续沟通。

　　各位领导、各位朋友!美的微波炉将以“行业创新领导者”的角色定位，不仅仅在产品上创新，营销思路与业务管理上也在不断创新，通过这些创新，为开启行业新价值提供保障。

　　最后，祝各位经销商朋友生意越来越好!越做越强!

　　祝各位领导和记者朋友们工作顺利、身体健康!

　　谢谢大家!