天猫网电器城总经理 谭飙

　　谭飙：尊敬的各位领导，各位来宾，家电行业的前辈和朋友们大家下午好!

　　首先还是要特别感谢我们整个中国家电协会给我们这次机会，能够跟我们行业里面这么多优秀的企业来交流，在今天午餐的时候有行业的朋友跟我们沟通，说在我们整个的家电协会的博览会已经做了这么多期，为什么我们才刚刚来?可能有两个原因，首先先介绍一下天猫电器城，可能大家对这个名字比较陌生。其实天猫电器城可能是新名，之前另外一个名字是淘宝商城。在08的时候，我们从网购的趋势上可以感受到，网购市场上B2C转型的趋势越来越明确，所以我们开始做布局，所以天猫商城在08年正式上线，做了四年以后，随着市场的趋势越来越明晰，而且我们在消费者的定位也要有一个改变，所以在2012年初，整个淘宝商城更名为天猫。天猫电器城在大的B2C平台下的一个细分的垂直市场。

　　接下来回答午餐那位朋友的问题，天猫电器城为什么才来?第一个原因是因为我们还是太年轻，天猫电器城正式上线是2011年的3月份，我们在三线之初规模也比较小，但是发展速度非常惊人，之前品类规模只有几个亿的规模，到10年底的时候已经突破了5个亿，到去年年底已经突破了200个亿，在这样一个规模下，所以有这样的信心来和大家做交流，但是我们的命题有一点大，今天跟大家的分享不一定很深刻，但是我还是希望我的分享能够给大家提供一个不太一样的视角。

　　整个今天的分享分为三个阶段，分一下我们的现状和突破，无论是渠道端，市场段，生产端和利润端，其实这些问题是需要一个非常长期的过程来实现的，但是我们面对这样的困局，今天我们重点说的是突破。第三方数据，对于我们B2C业务发展规模的展望，其实在这样一个整个数据的构成里面，大家对网购从03年淘宝开始出来以后，大家对淘宝的品牌已经很熟悉，但是这里我还是要重点强调一下这份数据是B2C市场规模预测，到去年已经达到了将近2千亿的规模，天猫.com占据了50%以上的市场份额，所以在这样的市场规模下，我们今天可以展望这个规模可以给到我们行业新的不一样的机会。

　　第二个就是电子商务行业特性。这是从整个电子商务实践的过程中的一些总结。首先是信息化，无论是前台的营销，配送体系，流通体系，包括电子商务平台建设过程中，我们看到的一个很重要的特性就是我们对于信息的高度依赖，我们可以通过这些信息看到我们销售数据的变化，看到区域销量的变化。第二个特征很有价值，就是消费者分析，消费者分析可能在我们传统的作业习惯里面，更多还是用线下调研的方式，但是我们在线上的生意逐步扩大的过程中，基于信息对消费者行为路径和行为习惯的分析，可以对一个企业从营销到生产带来不一样的价值。第三是物流仓储的分析，整个仓储对于前台业务规模的支持是非常大。

　　第二是低成本，电子商务有一个重要的原因，我们看到了商业流通在这么多年历史上，第一次开始跟房地产，跟商业地产开始有一些蜗牛，电子商务的发展，信息传播的成本已经越来越低，我们对于原来商业地产的依赖开始发生一些变动。第二，我们讲的终端成本，终端成本各个品牌在终端上的出样，包括出样的成本可能不一样，但是今天的电商，终端的出样可以通过信息图片和文字的发布去绕过原来大量的要在终端出样的样机的成本，这是我们看到的一个价值，而且在这上面我们也看到了一个很重要的机会。我们看到很多品牌，尤其像一些在特定的渠道很成功的品牌，反而当它的品牌需要扩张和凸现一些新的变化的时候，其实对于电商是一个很重要的依赖。比如联想会有机会把全新的产品和多频的应用进行营销推广。

　　第三就是灵活性，整个电商区别于传统方式的差异就是灵活性，刚才将到了品类过程当中的可能或者机会，在这上面销售的过程中其实也可以让品类和品类之间进行打通。其实整个淘宝开放的模式汇聚了海量的不同品牌的商品，在这个开放平台的体系里面，在平台的范围，再加上平台内商家的范围，品牌的范围，品类之间的组合可以去区隔也可以自由重新的组合，灵活性进一步加强。另外一个是销售调控，我们在整个营销端有很多数据，我们可以把消费者以淘宝进行搜索路径的数据进行需求的细分，针对消费者的行为直接指向IP的，对他对定向的降价，所以其实在我们的销售的调控和营销手段上，其实更加的灵活。我们也能够感受到，我们怎样满足在新的时代里消费者新的需求，其实就是如何满足个性化，在个性化的满足上，尤其是在去年我们做了多次的尝试，今天在这里跟大家讲，这里面超越了我们在尝试初的设想，我们一直认为，可能所谓的柔性化的市场更多诞生于整个产业链，真正能够看到效果的，恰恰是这类有计划销售属性的产品，我们07年的时候跟奥克斯，包括跟TCL以及创维做了网购的合作，我们看到了巨大的市场机会，今天跟大家做这样分享的同时，我们跟海尔厂商合作的定制团购的营销活动，一天不到的时间已经有了三千台套的订购，所以我们看到这样新的机遇营销的市场机会。

　　后面跟大家介绍一下，大家都在说电子商务，其实电子商务有不同模型，这里面大家可能更多了解的是，尤其是基于传统的链路整合，从销售到采购的这样一个体系，但是我们的定位一直坚持做开放的平台，从淘宝诞生第一天起就做开放的平台，到今天做B2C还是做开放的平台。我们看到整个营销形式和这种品牌的生态结构其实在发生着一些微妙的变化，包括我们的品类和流量的剧增，重要的是我们后台。首先介绍一下我们的支付工具，也就是我们的支付宝，它是一个第三方的在线交易，但是其实支付宝已经实现了快捷支付多种的经营形式和付款的方式，包括整合的一些付款的方式，这些事实上是给我们消费的过程体规更多的便利性。第二，整个后台体系包括我们物流宝体系，去年6月份在北京做了物流宝的新闻发布会，大家还在看整个未来物流宝是什么样一个推动方向，我们更关心物流之间信息的节点打通，这个应用的方式尤其是未来B2C的后端将是我们长期坚持的方向和趋势，因为通过这种方式可以把B2C的体验延伸到不同的市场，这些物流宝体系是开放给商家的。在这样的链路里面，尤其是供应段的金流还是有问题，物流宝也集合了第三方的力量，解决方案也在摸索。第三块，我们希望建起来一个社会化的电保包平台，倾向于有专业的人去做专业的事情，能够为更多商家和更多消费者服务。我们可以通过我们的400电话体系把后面的修理甚至赔付工作全部都完成，我们还有一个软件服务，包括安装的服务，这些其实都是有社会资源和我们一起参与共建。

　　在这个过程中，我们也看到一些品牌在快速理解这个市场的变革，也积极的拥抱了进来，包括TCL，包括九阳，他们是我们某一个典型里面的代表，包括跟我们物流宝的合作，包括我们平台化的探索。

　　我们现在重要的困局是四个纬度，一个渠道，一个品牌一个利润，一个生产。渠道我们现在正在探索的是一个旗舰店加多个专卖店，靠信息化虚拟连接，后台我们会提供给厂商管理工具和平台，未来渠道的运营是输出给我们的产业。第二个纬度是我们的品牌，把营销的主导权交给品牌，包括形式的解决方案由我们来提供。第三个层面，在开放平台里面任何一个商品，应该是在一个什么样的价格是市场说了算，而不是平台。另外一个是生产，其实在我们的实践过程中会发现，这可能是未来电商真正突破于原来一个品牌或者一个供应商在不同里面价格混乱的很重要的解决方案，以前规模小的时候这不成为解决方案，当我们具有一定规模的时候，这成为很重要的突破口。

　　最后跟大家分享，对未来的发展展望。我觉得主要有两点。今天中午跟步部长交流的时候，有很大启发，电子商务的模式是因为跟物联网沾了边，包括我们行业的朋友，高新技术的产业或者高新技术的服务业，但是事实上在过去若干年里，整个电商的飞速发展，恰恰是因为电商没有独立存在，电商一直在努力服务于我们传统的产业，而且我们相信电商，包括这样一个新的技术手段都是可以帮助我们的产业和产业里面的一些优质品牌，能够找到新的突破口新的机会，所以我们将致力于为我们的产业，为我们产业里面的品牌商提供这样的服务体系，方方面面的服务体系我们都去考虑去提供，但是不见得我们都做，甚至绝大部分是我们不做，是我们整合第三方资源一起参与进来。我们一直考虑的是，可能很多的经营方式，不见得从头到尾一直控制能够把规模作大，至少从产业角度讲，有可能开放的方式才能把产业的生意规模作大，开放的方式可以给到我们这个市场，甚至给到消费者提供很多的新的服务和机会，我们坚持用开放的方式服务产业，服务最终的消费者。谢谢大家!