京东崔利：《买得对 装得快 用得值AI时代的空调消费新逻辑——京东空调消费趋势与行业展望》

　　崔利：各位同行，各位来宾，媒体朋友：

　　大家下午好!

　　我是来自京东空调的采销崔利，接下来用15分钟左右时间，与各位共同探讨一下空调行业的未来。

　　今天分享的主题是《买得对 装得快 用得值 AI 时代的空调消费新逻辑 —— 京东空调消费趋势与行业展望》，结合京东真实的数据，为大家解读一些市场的趋势、今年用户的新需求，并分享京东破局思路。

　　分三部分：从行业趋势到用户，和大家一起探讨一下当前的破局思路。

　　去年国内市场空调消费大概在1亿台，今年上半年每一个空调品牌都感受到了量价齐跌的情况。

　　一、行业大盘肉眼可见承压，增量空间在收窄，空调行业彻底告别了原来所谓的增量时代，全面进入到存量博弈新阶段。现在一直讲消费降级、行业在深耕、收缩，这里也有一些细分机会和类目。

　　2.整体一季度包括上半年量是双降的，昨天晚上格力整体半年报，国内市场微增，国外整体下滑，整体下滑在10个点以内。从京东数据来看，今年上半年格力的日子过得是相对比较好的一个品牌。

　　国内整体城镇空调保有量已经去到了176台，但从各个大区来看，华南、华东百台保有量破300;东北、西北保有量还在百台以下，甚至在50~60台，尤其东北去年、今年持续高温，我们判断明年的东北依旧还会带来很多新的增速需求，因为从京东内部数据看，东北去年用户基本买单台的，今年也一样，而且在高温来临时，去年买1台空调额外给安装工人加的费用是800~1300元，今年高峰也到500~800元，东北和西北有很多刚需用户会前置购买。今年京东数据，1~3月份东北是将近三位数增长。很多用户对于家电决策周期变长，会变得更理性，可能不会等高温。

　　今年一个很大的特点就是市场同质化和低价变成目前的核心痛点，迫使品牌也需要由价格竞争向价值竞争、服务创新、产品创新方面做升级。如果大家都在卷低价，今年又遇到了原材料增长，塑料、冷媒增速幅度会更高，塑料跟石油息息相关，可能一直持续高位。冷媒今年翻了2~3倍，对于原材料整体上涨压力比较大。从京东角度来看，行业竞争逻辑已经从“规模为王”向“价值制胜”做迅速转变，尤其从京东来看，核心是帮品牌找到对的人把好的产品送到对的地方去，也是我们平台的使命和价值。

　　当下的消费市场如何让需求发生变化?从平台的角度看到三个相对来说比较确定性的消费趋势或增长因素：

　　·AI空调的崛起

　　AI这个概念三年前大家感知是看不见、摸不着的，到当下看得见、摸得着，以及未来AI迭代速度会越来越快。现在大家简单把AI作为一个指令器，大家可能找不到遥控器，做一个普通“打开空调”“关闭空调”“调到26摄氏度”未来一定会进化成全屋环境服务的智能体，不仅仅是一个空调或一个AI智能体，可能是联动全屋。这方面我们今年跟格力达成1000万台AI空调战略合作，针对中小品牌，没有技术能力做AI方面创新的，我们今年也跟新飞搭载了京东28小时卖了8200台，新飞属于腰尾部品牌来说，从来没有感受过28小时卖1万台的感知。

　　京东有非常多的线下门店，一、二线超体、城旗、加盟门店，线下门店的AI空调销量基本新开门店都是翻倍的倍增式，因为线下是重场景、重体验的。

　　·中高端产品新品持续跑赢大盘

　　我们一直在讲京东是一个出新品的地方，京东的平台是推结构的地方，如果京东每天卖的都是入口机，以京东的重资产，我们平台也好、品牌也好一定是盈利能力最差的。但实际上来看，在京东平台有很多高净值人群，在线上持续推结构。当下用户的关注点已经脱离了基础功能，像健康、舒适、智能、颜值都要。京东数据显示，舒适风、健康风这种趋势空调增速增长了200%，而且我们认为未来这个增长趋势持续高增，高端式空调的市场份额不断提升，比如京东和格力的舒适风空调首发卖了1.4万套，这是真正ToC零售成绩，不是ToB，是真正用户一台一台购买的，证明消费升级趋势会越来越强劲。我们一直在讲未来00后是不缺房子的，因为家里共同托举他的人很多，所以为什么可以“既要又要还要”，他们对于品质提升的诉求不变，愿意为品质做溢价，但不是为了消费噱头做溢价。

　　·今年发现铜价在高涨

　　从年初7.8万一路飙升到接近11万，发现消费者在空调用料关注度急速提升，尤其“双排铜管”这个词是用户主动搜索的高频词。在平台有被动搜索词、主动搜索词，主动搜索词就是用户自己打这几个字。用户已经知道什么叫“双排铜管”了，另外他在搜索哪些SKU、哪些品牌、哪些产品是“双排铜管”，京东站的搜索同比增长280%，而且搜索热度居高不下，我认为成为衡量空调一个高的行业标准的定性。格力、美的、海尔、TCL、长虹品牌的“双排铜管”空调都取得了非常优势的表现，对于行业结构升级有非常重要的意义。我们如何跳出内卷，未来“推高卖贵”一定不是一句话，一定是落在我们脚下的。

　　了解了行业趋势，再看看谁在购买这些空调?

　　依托京东大数据，锁定了三类核心消费人群：

　　1.年轻的尝鲜派，他们是AI新品的核心主力，尤其是25岁~35岁之间的男性，愿意尝鲜，愿意体验。

　　2.很关键的一个人群——家庭品质派，很有可能是家里面有老人，老人照顾小孩，他们更关注健康、舒适功能，尤其当下后疫情时代，疫情之后，大家发现自己身体更容易感冒了，对于“健康、除菌、新风、防直吹”这些将年他们的渗透率越来越高。

　　3.下沉的新增派，他们是老旧小区换新标准，尤其以华南为代表，是农村市场的核心增量，现在农村百台保有率接近100%，远远低于整个行业大盘。

　　这三类人群就是我们未来可见的市场的新增量，细分人群对于差异化匹配变成了行业共同的课题。大家都在卷价格，实际会发现用户在做分层，价格已经不是唯一核心的决策要素了，更多是用户做了分层，同步对于产品需求也做了分层。

　　值得注意的是，用户现在购买的心智在变化，不仅仅是机器，更是一种体验。尤其以空调为代表，我们都在讲空调“三分产品七分安装”，甚至叠加未来“五分服务”，京东为越来越多的消费者做了一些可以做下定决策的东西，有自己的“护城河”，有全周期的服务，有渠道的信任度。现在会发现用户的信任度跟平台的复购率是息息相关的。

　　今年旺季发现用户问得最多的不是多少钱，是卖1599元、1699元、1999元，变成了什么时候装、什么时候送、什么时候能装完?京东今年开通“送装一体”服务，正在快速解决用户的痛点，让用户平均等待时长缩减到0.88天(安装完毕)，我们超过80%的区域可以实现当日送装，不是送达，是送装。这种极致的用户服务体验已经慢慢成为京东非常核心的竞争力。

　　东哥跟我们说——京东不是一个用户平台，我们是一家供应链公司，就意味着我们是深耕于用户服务的，我们在所有办公室都有一句话——角色是一定不要忘了用户。对于用户体验、对于NPS值的提升，愿意花大量时间去提升、去改善。京东所有的安装网点、快递小哥跟我一样，是我们的同事，我们是入职于京东的，给他交五险一金，我们是在做重资产，只有京东自己的员工去做安装，才能达到0.88天的快速时效，可以做到“今日送，明天一早装;今天早上送，今天下午装”，甚至在东北这种高温的情况下，我们愿意调动其他外省安装工人去做跨省支援，这是我们非常核心的竞争力。

　　全渠道覆盖。京东有接近2万家线下门店。这个月，刚刚做了一个变化，原来京东五星和京东专卖店融合，成立线下事业部，将我们从一线城市的超体、城旗到二、三线城市的加盟门店完全打通，线下门店销售额同比增长了90%，就是线上线下联动，帮助品牌实现全域增长。我们在很多三、四线城市有很多京东和品牌的联名店，京格、京美，不仅有京东专门的加盟店，还有联盟店，我们整体一二三四五线城市线下门店打通变化一盘货，至少在京东门店里，线上线下同款同价同服务同享受，货完全相同，而且这些货都是在京东仓配送，京东服务家安装，形成完整的闭环。线下结构提升很简单，2万多家门店，未来2~3年，超体还会持续开，预计在今年“十一”大概有10家超体同时开业，超体单店产出在10个亿，明年预计开40~60家的新开超体，超体整体数量可能会突破100家，相当于一千亿的家电大盘。所以这一块是肉眼可见的整体增长，这只是超体。我们的城旗、专卖店还在持续地拓。

　　站在京东的角度，京东作为最大的家电销售平台，想对行业说几句话，希望破内卷、共发展。因为京东一定不是为了低价存在的，京东一定是为了服务体验而存在的，京东一定是为了满足各个不同用户的需求而存在的。

　　1.与其卷价格不如卷价值，好产品会说话，好产品一定拥有好市场。

　　2.服务一定不是成本，京东为什么愿意做重投入，快递小哥、安装工人，是口碑，一定是打造极致的服务体验带来品牌的溢价，同样一个空调这个卖1500元，那个卖3000元，为什么3000元会卖得很好，因为一定不是卖的价格，一定是一系列的关系。

　　3.行业需要默契破卷，如果大家都在卷，首先我们的品牌不会存在得太好，因为它们有庞大的上下游制造链。平台是卖货的，帮品牌把货卖到需要的地方去，我们一起要把这个蛋糕做大，而且要做厚，共同推动产业向中高端转型，一定不是依托京东一家，一定是各个品牌一起往上走，向上走、向外走，才有一个更好的产业规模的升级。

　　京东是有数据、有渠道、有服务的，愿意和各个品牌伙伴一起把行业推动到价值、品质的提升，共同开创一个高质量发展的新未来。

　　最后，我对于未来的空调行业依旧充满信心。谢谢大家!