元气森林朱燕青:元气森林 用好产品交朋友

元气森林华东区公共事务总经理朱燕青

　　朱燕青：大家下午好!

　　我是元气森林的朱燕青，刚才主持人说到元气森林是用好产品跟大家交一个朋友，这也是我们一直坚持的理念。

　　元气森林做产品只有六个原则：想让喝水变得更有意义。所有人都需要喝各种各样的水，我们希望喝的水能够跟健康有关联，让喝饮料也减少一些负担，我们做减法。我们做产品的时候，会自己想，能不能像家人一样精打细算做产品。我们想过一件事情，包括我们的老板也经常说：“你们做产品的人，你们自己喝不喝你们自己做的饮料?你敢不敢给你的孩子、父母、朋友喝?”主打长期陪伴，我们希望产品做出来以后，消费者可以长期复购，这是一个产品成功的体现;以及这款产品能够无限逼近手作，同时给世界留下美好的符号。

　　基于这6个原则，我们推出了各种各样的产品。结合2025年消费者的趋势，我们发现，在当下大家压力很大的情况下，身心健康很重要，因此我们做产品回归健康的原则。我们现在做得比较好的，是中式养生水，主打食药同源。第二，精品审慎，用好的原材料给大家做产品。第三，溯本归源，做天然的产品。以及注重低碳环保。解锁便利与多元体验也是消费者的趋势。

　　结合做产品的原则和消费者的需求，我们做出了一款中式养生水，也是这几年卖得不错的产品。

　　这款是红豆薏米水，在电商平台上卖得最火，因为中国人喜欢除湿。这款是绿色水，主打清凉去火。我们把这些产品工业化，让所有人随手在超市、便利店、烟酒店都能买到，这也是我们围绕前面的原则和做产品的理念推出的新品。

　　我们会选择地道的食药同源食材做产品，我们在工厂通过“煮”的工艺，经生产线过滤、灌装后送到每个人手里，而不是采用以前传统的工艺方式，这款产品回归了大家所希望看到的家里熬煮的口感。

　　我们可以解决什么问题呢?大家在家煮红豆水的时候会有一些渣，不方便携带。我们用了什么工艺?无菌灌装生产线，使这款产品带出去后不加任何防腐剂，比如苯甲酸钠等都不添加，配方很简单：红枣、枸杞、水。我们做减法，围绕这个原则做产品，真正做到了好喝，满足了消费者的情绪价值和养生需求，这其中就包括无菌灌装带来的便捷与健康。

　　元气森林的产品在全球遍地开花，这些年来元气森林做“出海”业务也有一些心得。目前我们在海外销售覆盖约40多个国家，我们在美国亚马逊登上了榜单，在欧洲、澳大利亚，包括东南亚卖得也还可以。特别是在东南亚地区，因为那里天生比较热，饮料卖得也很好，我们的“出海”业务现在也围绕着天气比较热的地区重点发力。消费渠道上，我们抓住了主流的商超和便利店，比如美国的开市客、7-11。很多人会问，你们既然抓住了主流渠道，产品怎么能深受当地的年轻人或者主流消费者的喜爱?

　　首先口味很重要，国外的消费者更倾向于喜欢有亚洲风味元素的碳酸饮料，比如荔枝味、白桃味，这两款在海外非常畅销。我们“出海”的产品logo做了变化，“气”这个字在老外的认知中很有东亚神秘的元素，气包含一切，比如气功等，我们可以围绕它讲很多故事，深受外国人的喜爱。

　　“出海”是件很难的事情，要面对很多差异、文化差异和本地法律法规的审核，包括物流在内，这些都是难点。我们通过这几年的摸索，慢慢总结出了一些规律。首先出口美国很难，美国FDA的抽检严格，想进入大型商超的卡点也很多，我们花了三四个月时间，才突破这些难关，我们的工厂也通过了这些认证，顺利进入美国主流商超市场。新加坡也是如此，当地有饮料分级制度，要进入市场就必须通过相关认证。印尼更难，因为要符合当地的清真认证，涉及的认证工序、原材料、工艺甚至达到几百道，我们花了大半年时间才通过印尼的认证。

　　元气森林到今年已经十个年头了，我们其实还很年轻，仍处于创业阶段。我们在本地化方面算是轻舟已过一重山，还有万重山要翻越。如何做到本地化，又能保持自己的个性，这是我们要研究的课题。

　　我们发现，无论在国内还是海外，能跟年轻人对话，是产品销量提升的密码。我们会在海外主动跟当地的年轻人开展一些校园活动，在纽约举办音乐节。元气森林在中国也举办了三年音乐节活动，去年在北京、苏州太仓各举办了两场，很多年轻人会参与到元气森林的音乐节中，也会通过音乐节更深入地了解我们的品牌和产品。这让我们觉得，与年轻人互动、抓住年轻人喜爱的场景，就是销量提升的密码，我们把这把密码带到海外复用，给产品销售带来了一定的增量。

　　我们还借助中国的熊猫元素，因为西方人对中国的熊猫非常感兴趣，我们用它与海外消费者交流、共创。前几年我们认养了一只大熊猫，把熊猫元素印在产品线上，推出了一款主打气泡水，深受消费者喜爱。我们还与当地的龙舟社团合作，参与他们的各类活动，提供我们的电解质水，供他们日常训练和比赛使用，让他们看到中国的电解质饮料也能满足他们训练补水的需求。

　　元气森林整合全球资源，为全球用户创造有爱的产品。我们创始人一直说：“你们做产品心中一定有爱，一定要把这款产品做得让你自己喜爱、你的家人喜爱，以及你的朋友和好伙伴都愿意喝，这才是做产品能成功的第一步。”我们发现，在当下消费降级的环境中，如何做出性价比高、CP值高，又能满足消费者情绪价值，还能给大家带来身体上的益处，或者说能体现中国食药同源养生理念的产品，或许才能成功。所以元气森林这十年，其实前面也踩过一些坑，近三年才慢慢回到正轨，用我们内部的一句话说就是“我们是浪子回头”。前面的经历积累了一些经验和教训，目前在各位消费者的关心和支持下，我们正在逐步稳步发展。今年是我们的十周年，也谢谢大家听我分享这样一个故事。谢谢!

备注：速记文本未经演讲者本人确认