时尚电器李铸诚：因势而变，找准自身差异化优势

　　被誉为“世界工厂”的东莞，不仅拥有众多的工业制造基地，因为其得天独厚的地理条件，东莞还拥有极为发达的物流业，基于此，京东和天猫先后将其物流园建在了这里。众所周知，伴随着用户消费习惯改变，尤其是疫情的影响，家电线上消费快速崛起，对线下家电渠道商产生不小的冲击，那在诸多电商物流园包围下，东莞的家电线下渠道商生存状况又是怎样的呢?近日，中国家电网走访东莞市时尚电器有限公司(下称“时尚电器”)，倾听其创始人李铸诚讲述时尚电器36年风雨。

时尚电器董事长李铸诚(左二)与中国家电网总编吕盛华(左三)一行

　　因势而变，与时代共舞

　　与当前家电业务占据核心营业收入不同，时尚电器最开始是以影音器材起家，而这或许与时尚电器董事长李铸诚专业的电子工程教育背景有关，“1987年1月23日，时尚电器开设了第一家门店，主营的就是影音器材，而且我也是这个专业出身的，当时整体来看，业绩是很容易做的。”

　　不过伴随着用户消费习惯的变化，影音器材的发展空间日渐缩小，2000年前后，时尚电器转而进军家电连锁业务，而李铸诚将这一时间点定义为时尚电器的又一个重要发展节点。彼时，国美、苏宁等全国大连锁也不过刚刚起步，时尚电器这一举措在当时看来是非常大胆并具有前瞻性的，借助这一企业战略的变化，时尚电器快速在东莞地区赢得消费者信赖，巅峰期时尚电器开设的店铺多达22家，且拥有多个自持物业，核心店铺也多位于东莞的商业繁华之地或者市中心，发展可谓是天时地利人和。

　　商业，从来都是波云诡谲的。

　　2010年前后，家电线上零售突飞猛进，京东、天猫快速崛起，2012年，由京东CEO刘强东一条微博引发的“815电商大战” 更是被载入史册，线上渠道通过“降价”向当时家电渠道商代表国美、苏宁等发出挑战书。赛迪研究院的数据显示，2013年，我国家电网购渗透率为8.5%，2018年这一数据增长至35.5%。疫情的影响下，2022年家电网购占比已达到58.2%。

　　“电商的兴起，对我们的数码类、家电业务都产生了很大的影响，”李铸诚坦言，“线上业务不断挤压线下市场，这一过程中时尚电器不断优化自身，我们裁撤了一部分业务表现不佳的店铺，核心大店采用自持物业模式，小店铺则采用租赁模式，这样也更灵活一点，进可攻退可守。”

　　与规模变化相比，时尚电器更突出的特点在于不断调整其业务模式，从早期的影音器材到家电单品，再到近几年重点发力的整体性解决方案，李铸诚将之总结为，“你要跟着市场变化不停的变化，做好成本规划，否则市场在变，如果你不变的话就会有很大压力。”

　　瞄准整体式解决方案，凸显差异化优势

　　中国家电网实地走访了时尚电器东城旗舰店以及时尚电器总店两家店铺，在时尚电器东城旗舰店中，可以感受到陈列与展示方式已经呈现鲜明的场景化特点，在这里，三翼鸟家居分场景展示的整体解决方案让人耳目一新，华为智能家居打造全新的空间交互体验，美的智慧家、海信品质之家、卡萨帝高端衣物奢品级护理……家电卖场已经告别了以往单品式的呈现，转而是高品质生活的代名词，而时尚电器总店也正在紧锣密鼓的装修中，据李铸诚介绍，未来这里也会呈现多种场景化的展示和智能家电体验，帮助用户一站式解决家电家居家装问题。

时尚电器东城旗舰店

　　“从以往的单品销售角度看，线上销售与线下相比差别不是很大，尤其是厂家现在自己也在做直播、做抖音，我们线下渠道商在这一方面其实并不占据优势，但是做全屋整体解决方案，把家电和家居装修结合起来做，就不是厂家或者客户一个人能搞定的了，我们要明白自己能够做到的差异化的优势，”李铸诚表示。

　　另一方面，在整体性解决方案上，时尚电器也有先发优势，2017年，时尚电器就在东莞多地设下直营店，有维意定制、欧派橱柜、德维尔全屋定制、劳卡全屋定制四大品牌，提供卧房、厨房、书房、客厅、餐厅全屋定制服务。2018年，时尚电器成立一家集合全屋装修、定制家具、电器等一体的新型互联网整装公司——广东美享家装饰设计有限公司。此外，时尚电器还多次赞助东莞建筑装饰协会的设计师大赛等活动，通过设计师渠道与用户达成更为密切的联系。

　　如今，时尚电器定位于服务高端用户，在获客方面也积累一系列行之有效的措施，例如针对新房，时尚电器与发展商或者物业达成合作，提供“官方拎包”服务，由时尚电器提供统一标准的家电家居产品。针对别墅或者大平层产品，时尚电器则与用户直接对接，让用户了解到时尚电器是为顾客提供全套解决方案的卖场。

　　在老顾客维护方面，时尚电器同样下了大力气，目前，时尚电器已拥有超120万的会员，根据销售贡献，时尚电器将顾客分为四个等级，分别为黑晶卡、钻石卡、金卡、银卡、针对不同的用户提供不同的服务，比如说针对黑钻卡用户，每年3、4月份时尚电器会为其免费提供空调深度清洗服务。此外，卖场的工作人员还会为用户提供黄金8免上门服务，包括上门清洗空调、冰箱、洗衣机、上门洗地等，在上门过程中还会携带最新的家电产品让用户体验，增进联系的同时还可以进行消费引导。针对一些新产品的上市，时尚电器会邀请顾客到店体验，例如蒸烤箱烹饪体验、高端衣物的洗护等等，通过不同的服务方案，时尚电器与用户建立了长期的链接。

　　多元业务拓展，搭建企业更坚实护城河

　　在打造企业更坚实的护城河方面，时尚电器不仅围绕着整体解决方案形成了一系列“组合拳”，正如从影音器材、数码再到家电等品类变化一样，时尚电器还在不断的扩展外延，以此形成更丰富和多元化的经营，来应对日益激烈的市场竞争。

　　首先，家电销售依然是其核心的业务，围绕着家电业务，时尚电器做到更精准化的运营，通过场景化的布局、更人性化的体验来布置卖场，不再求多求大，通过经营现状灵活调整战略布局。

Leader新青年生活馆

　　家电业务之外，目前，李铸诚还将很大一部分精力放在了新能源汽车业务的拓展上，据李铸诚介绍，未来，他还会开设新能源车的销售、售后等服务，使时尚电器形成更多元化的业务布局，“每一个行业都有其生命周期，你在经营周期上升的时候进入，肯定会更好做，在经营周期下降的时候，就会比较辛苦，压力也大。”

　　作为东莞地区规模最大的专业家电零售企业，即使在多个电商公司的夹击下，时尚电器依然牢牢掌握着当地家电销售的话语权，据悉，在东莞本地线下市场中，东莞电器营收占比达到55%以上。

　　在李铸诚将时尚电器的多年经营娓娓道来之时，我们看到电子工程技术背景以及多年商业经验在他身上形成的奇妙气质， “胸有丘壑，目有山河”，对于企业的当下和未来，李铸诚有着自己的判断和应对之法，在整个交谈过程中，也可以感受到他坚定而又不急不躁的心态，而这或许正是时尚电器多年以来面对一次次外界变化时仍然可以从容应对、持续成为领航员的原因所在。