区域家电零售商的“独门秘笈”，解析江西四平电器的“统购统销”模式

　　素有“文章节义之邦，白鹤鱼米之国”美誉的江西，与相邻的浙江、安徽、广东、湖南等省市比较来讲，其农业更为发达的同时，“地广人稀”的特点也更为明显，依托于江西独特的地域及消费特点，生于斯长于斯的四平电器探索出一条截然不同的家电零售模式。2023年6月6日，江西四平电器董事长张小平接受中国家电网专访，讲述四平电器“买断式”经营模式的背后故事。

江西四平电器董事长张小平(中)与中国家电网记者合影

　　江西独特消费环境孕育出的“买断式”经营

　　“在线下的实体区域连锁里面，每一家企业，都会根据自己地方的特性、行业的特性摸索出一套适合企业在本土生存和发展的模式。”

　　《2022年江西省常住人口主要数据公报》显示，2022年末，江西全省常住人口为4527.98万人。作为对照，临近的浙江、广东、湖南、安徽人口分别为6577万、1.27亿、6604万、6127万。“江西是农业大省，下辖100县市，四千多万的人口如果平均分布的话，每个县市也就40多万人，比方说江西比较知名的井冈山和庐山，这两个市县去年人口是16万、23万，家电购买力一年也就在1000万和5000多万左右，所以说具体到各个城市的购买力比较分散，”张小平在谈到江西家电消费市场时如是表示。

　　在这样的地理和消费环境下，尤其是下行到三四级市场时，家电渠道商就必须要考虑投入和产出的问题，有意思的是，据了解，国美苏宁在江西地区选址开店往往是在地市级以上有支撑力的城市开店，到了县级城市则无法生存。

　　因为各个城市的家电消费规模不够集中，销量上不去，很多品牌也不愿意搭展台、派驻销售员，因为厂家的投入产出不成正比，张小平表示，“所以倒逼我们自己采购、自己装修、自己销售，我们所有商品都是统购统销的‘买断经营’模式，跟大连锁和其他区域连锁的模式都不一样。”

四平电器办公楼

　　其他家电零售渠道或者以国美、苏宁为代表连锁卖场多采用联营经营模式，即零售商将卖场区域分割承租给不同的品牌商，厂家会派驻促销员进行销售，厂家自主装修展台、广告等。而四平电器所采用的统购统销模式则是规模化买入厂家产品，然后在卖场内用自有员工进行销售，且门店统一装修、按品类陈列，目前其在全省已有125家门店的规模。

　　四平电器的这种模式更为灵活，国美苏宁大连锁的联营模式，一个门店有多少品牌就需要派驻多少个品牌员工，而四平电器则可以根据市场销售情况灵活调整门店规模以及人员数量，“大一点的店人更多，小一点的店就是店长带几个员工，厂家也比较愿意做这种，因为只要把产品交给我们就什么都不用管了，这样成本更低、效率更高，举个例子，一个2000万销售额的店铺，联营那种模式可能要30个人才能把这个店经营好，而我们只需要10个人就可以。”

　　四平电器的独特经营模式正是从江西独特的地理以及消费环境中孕育而出的，即使在大连锁卖场如日中天的时候，四平电器依托其灵活的买断式经营，也在江西牢牢掌握着话语权，江西有90个县市都是区县为主，大连锁卖场进入到这种三四线城市很难存活下来，而四平电器哪怕是500万或者600万销售额的门店，也可以在当地生存发展的很好，“我们采用的是‘农村包围城市’的打法，一个区域做强了，再逐个向其他区域扩展。”

　　背后则是不断强化人员能力的进步以及相对较慢的扩张速度，“这种模式要求我们要精细化的管理，倒逼我们人员每天去学习各品牌各产品的知识和销售能力，因为在其他渠道里面可能一个促销员卖一个品牌就行了，但我们的员工很多时候一个人要负责一个品类或者很多个品牌的产品销售，这种模式做得比较辛苦，发展比较慢，但是更灵活，根据市场调整投入，获得更好的产出。”

　　新环境下线下渠道价值日益凸显

　　《2023年中国家电行业一季度报告》数据显示，2023年一季度国内家电市场(不包含3C产品)销售额累计达到1464亿元，较上年同比下滑4.9%。

　　针对家电消费市场的走势，张小平也表示了审慎的看法，他认为，“受房地产市场下行等多个因素影响，未来家电市场可能还要经历一段低谷期，以往家电市场一直是快节奏、比较野蛮的生长，进入到新的市场发展阶段，市场也更理性，我觉得对渠道商来讲未必不是一件好事，倒逼企业去练内功、精细化发展，过去我们太忽略包括顾客、厂家、员工整体生态价值链的经营。”

　　有压力的同时，机遇也同时存在，以高端化趋势为代表的焕新需求成为推动行业发展的重要力量，此外，促进绿色智能家电消费政策频出，下沉渠道蓄势待发，线下渠道无论是在高端化消费还是下沉市场上都有广阔的增长空间。

　　张小平表示，“能感觉到近几年来，厂家越来越重视优质的线下渠道，无论是在产品投入还是资源投入上力度都比较大，因为线下渠道在高端化产品销售上能给顾客提供更好的服务和体验，家电行业在经历了以往的价格战后，正在转向价值战，变成以产品为驱动，线下渠道在销售高附加值的产品时更有优势。”

　　不过，线上线下渠道的融合趋势也让以四平电器为代表的线下渠道开始思考未来的发展方向，“如果单一的只是线上只做线上，线下只做线下，被淘汰只是时间问题，现在大家都是线上在往线下走，线下也在往线上走，目前，四平电器在线上也在做各种探索，但是我认为未来线下渠道可能会是一种以线下为主、线上为辅的形式，”张小平认为。

　　线上、线下的融合从家电促销节点也可见一斑，在618来临前夕，四平电器内部也在紧张筹备着相应的促销工作，线下渠道的消费热潮也不再只是以往的几个重要节假日，618、双十一同样是线下渠道的重要备战节点。

　　面对着当前的家电消费趋势，在坚持四平电器独特的“买断式”经营模式同时，张小平也对接下来四平电器的布局做了分享，他表示，“其实市场当下面对的环境是比较有压力的，在这种情况下，接下来我们的重要工作就是止血、稳住销量，去主动贴近顾客，给顾客更好的服务和体验，改变他的消费认知、消费习惯，让他愿意来线下消费、愿意来我们门店消费，这样才能留住顾客，我们才能更好生存和发展，所以在市场越来越小、蛋糕越来越小的的情况下，你的运营能力越强，团队越强，你的生存空间才会越来越大。”

　　中国地大物博，俗话说“一方水土养一方人”，在家电区域渠道的发展历程上，同样呈现着鲜明的地域特征，无论是在家电发展的时代红利期还是进入存量竞争时代后，以四平电器为代表的线下渠道商都精准的找到了适合自身的发展模式并生存发展的很好，采访的最后，张小平表示，“通过这几年阵痛的洗牌，那些有竞争力、有抵抗力、有生命力、有底蕴的企业未来会过得更好，这几年的经济变化会产生新的商机，也会给市场带来更良性的理性发展。”