创新家电零售案例之澳柯玛线上立式冷柜“精品聚焦，抢占机遇”营销

　　立式冷柜作为中国区家用战略主推品类，是澳柯玛“抓住风口引领行业趋势、聚焦资源重塑市场地位”的战略，电商公司全员协同，通过消费者洞察、高效产品布局、灵活的供应链计划，搭建立冷营销种草阵地，对新消费市场的探索与尝试，重新定义消费场景，全域渗透，立式冷柜线上销售份额稳居第二。

　　成立线上立冷项目组

　　数据显示，立式冷柜行业销量连续快速增长，已经是当下趋势产品，澳柯玛审时度势，为加快线上立式冷柜的推广进度，实现立式冷柜市场份额的快速提升，尽快达到行业领先水平，启动线上立冷攻坚行动“线上立冷攻坚行动“A 计划”。

　　整合资源拓宽营销

　　澳柯玛全网协同统一节奏，与官方平台结合，围绕澳柯玛品牌代言人及“温度科技专家，让世界新鲜如初”的品牌 slogan，充分利用代言人的明星效应，定位产品调性，整合所有资源，重点策划多场大型营销活动，以活动做为项目制进行推进，先后组织 618 大促、7 月家装节、88 会员日、99 大促、10 月国庆换新季以及双十一、双十二等多项营销活动项目，并建立起较为完善的项目操作与管理机制，活动曝光力度提升 20%。

　　推进场景视觉共建

　　优化主图视觉效果，增加 3D 专业场景建模+人物模特实拍场景+产品食材实拍展示场景的短视频，全面提升产品应用场景化展示，主图以品牌代言人为主，详情以产品人物场景实拍，注重用户体验。

　　搭建内容营销阵地

　　围绕“细分人群、垂直用户、差异化”做精私域触达，做广公域运营，在试用，洋淘买家秀，短视频，小红书、抖音、快手等内容渠道上，运用图文、视频等形式(其中内容输出 2000+)，向用户传递高质量、有价值的内容的信息，培养更深的用户印象，展示更专业的知识和信誉，从内容生产到内容管理以及到内容分发的全链路内容运营，搭建内容营阵地，通过用户数据收集反哺运营策略。

　　强化用户触达转化

　　以“用户为中心”通过推广工具进行高力度内容流量、品牌词指数、跳出率、评论量、转发量、阅读量、停留时长、消费频次、访客去向等关键指标的不断优化内容种草，最大限度引导用户决策，打造口碑营销，唤醒与教育用户的购物欲望，从而长期有效地促进销售，根据数据显示，立冷加购、点击、转化率环比提升 100%以上。

　　建立数据中台赋能营销

　　通过协同产品线，细化数据来源，建立数据中台，深入竞品分析与行业分析，找出差距，洞察销售根因，推动改善措施落地，形成数据支撑与运营无缝衔接，赋能市场营销支持。

　　立冷销售快速突破

　　全面落实立式冷柜“构建系列、组合攻守、单品上量”的产品策略，与“敢于引领、聚焦资源、以快打慢”的营销策略，全面抢占线上份额，顺利完成全年销售指标，立式冷柜市占从 2022 年 6 月3.01%提升至 17.11%;单品突破更为显著，其中京东自营平台 151升立式冷柜销量进入细分品类前五;京东 POP 平台 151 升立式冷柜入围京东金榜，并长期位居榜单第一名，全线开启了立式冷柜的线上普及风潮。2023 年，澳柯玛将乘胜追击、再接再厉，调整部署、优化战术，质与量双突破，推动立冷销售再上新的台阶。