山东银座张彦在2023中国家电创新零售峰会分享《零售营销升级 全域融合重塑》

　　各位来宾、各位朋友，下午好。非常荣幸受到中国家电网和Gfk的邀请，让我们在繁忙工作中闲下来做一些交流和思考，我今天分享的主题是《零售营销升级，全域融合重塑》。

　　我们银座电器是山东省商业厅转治的国有企业旗下专业做电器的公司，我们一直秉承着“品质消费引领者，美好生活服务商”服务本地工作，我们是一个本土化企业。

　　我觉得今天会议主题中心思想就是提振行业信心。今年一季度行业增长在数字化的情况下，在我们厂商、媒体、渠道商共同努力下，今年一定会有一个大的增长。我们一季度的业绩说明了这样的趋势，从2020年、2021年到2023年的一季度，我们已经连续三年作为一个线下企业实现了逆势增长。

　　目前来讲，我们作为地方连锁在渠道碎片化情况下，我也非常赞同祁总分享的观点，我们服务好本地化用户是我们致胜的法宝。本地化用户消费路径这几年发生了很大改变，从最早的人找货，品牌很全，消费者来到卖场找商品，通过各种线上线下营销手段来找到精准用户，推荐给用户，服务用户。而到今天走的是“信任”路径，不管是私域、公域、线上线下，这种一体化趋势越来越明显，也就是讲信任经济和社交需求是未来零售渠道发展新的方向。

　　我们银座集团的会员大约有900万，我们的私域这么多年整个系统搭建还是非常完善的。我们的月活会员在200万左右，每个季度都有私域拉新的新增。我们的定位非常准确，也就是服务于精准对生活品质有要求的用户。为什么这么讲呢?不管是一个产品还是一个渠道，我们在市场上想把所有用户都满足是非常困难的，也就是我们营销学讲的定位概念。我们有一个精准的定位，根据定位和我们的目标客群，我们的所有手段方式、我们提供产品都是为他们提供服务的。

　　在这种情况下做到了用户高效触达，目前做到了微信、云逛街小程序，消费者可能当时没有付款，员工可以分成一张海报发给他，我们的公众号、视频号、各种抖音账号都是全连接全链路，有助于消费者快速找到我们，实现有效的沟通。

　　在今天参与论坛之前，中国家电网也说，作为线下企业能不能多分享一些案例给我们，我想理论上教授、各专家讲的非常多了。结合实际工作，我觉得数字化非常非常重要。比如说，拿今年刚结束的3月份一场大促，3月份是非常重要的节点，通过这场活动增长了39%的同比，除了商品选择和常规运营手段之外，我觉得全矩阵的数字化传播给了我们非常大的助力。一共有几点：一是我们和抖音本地当地合作，我们有4000多的达人，他们发布的视频浏览量非常大;二是微信小程序、视频号发布，请品牌老总代言;三是个人私域传播。除了常规工作之外，这种数字化精准触达也是得到了很好的应用。

　　怎么样让用户满意呢?做用户的生活管家，成为用户的朋友。我们要满足四个需求：

　　1.产品需求。作为零售渠道会更加专业一些，用我们的专业能力更好的给出产品推荐，还有满足用户社交需求，把我们的卖场做成社交需求的场所。因为很多用户不太愿意走到他的家中，包括做一些插花活动、各种交互增加了用户黏性，用户付款作为电器行业来讲只是销售的开始。我们后续链条还是非常长的，通过我们的直播和线上公域私域，我们在整个私域平台上精力还是比较大的，每个月的直播都是有自己的银座集团小程序和视频号在直播，我们也很少用到公众号。因为我们想最终目的是培养私域，拥有忠实会员，这是非常非常重要的。

　　2.跨界融合交互，为用户打造生活舒适家。我希望有更多上下游合作伙伴联手合作在一起取长补短，把更好服务提供给我们的用户。

　　3.链接Z世代，拥抱新玩法，尽兴嗨逛，美好共创。我们去年6月份以26个爆品和卡通人物为代表，与微博做了互动，每天用户打卡，就是一个东西一个商品不光是交易，更多是让用户觉得好。在这个中间第一家跟卡萨帝做大型私享会的卖场，我当时提出了银座有庞大会员为什么不给高端会员搞一个活动呢?在活动中没有介绍一个商品，我们就是答谢私享会，不让用户感受到我们是推销的，我们是以交朋友社交、高端产品细节交互为主的，我也想这种交互方向也是未来坚持的分享。

　　4.高端品牌联动，打造专属私享会。我们每年会做6次会员答谢活动，来参与的会员有机会买到茅台，我们搞了一个非遗交互和品鉴茅台酒的活动，把他们联动在一起，吃的餐也是茅台做的龙虾，冰淇凌也是茅台做的，整个过程当中也是没有推荐任何一个产品，我们就是保持着交朋友做的活动。

　　社交是有线上线下的，但总归要到线下见面。所以线下渠道最大优势就是跟会员交互、用户交互。我们通过主动上门为用户服务，一季度门店实现了62%的增长。

　　今天我也想学习流量密码，打造用户最为信赖的家电达人。大家知道最近非常火的淄博烧烤，半个月前我也带领我们的团队会议放到了淄博召开，晚上也体验了淄博烧烤，也是为了掌握流量密码。它能持续火爆也是跟政府支持力度离不开的。最早吃淄博烧烤没有提炼文案，但是今年淄博烧烤是三件套“火炉(温暖)、小饼(包容)、小葱(品格)”，政府也是响应用户需求，所以非常值得我们学习。

　　有一个用户留言给淄博市政府，都说淄博男孩身高很高，接站的时候能不能配185厘米以上帅的男孩来迎接，到了第二天就实施了。

　　这是我们店长的图片，他说出去都认识我，现在特别注意自己的一言一行，我说当名人是非常难的，我说你是不是没有自己私密空间了，这种私域增强了自信，也扩大了企业宣传。

　　我来自于山东济南，大家了解济南都是通过《济南的冬天》了解的，老舍是这样的描述的：“上帝把春天赐给了瑞士，把夏天赐给了西湖，把秋天和冬天赐给了济南。很多人觉得济南只有趵突泉，济南实际上有1000多个名泉，济南的泉群之首是黑虎泉，济南也有高山上的泉，也有月牙泉，也有百脉泉、珍珠泉，走进千家万户的潇巷子都有泉水。

　　我们是一个低调的城市，但是数字化来临之际，随着网红打卡地“超然楼”的火爆，我觉得未来也会有一个非常火的发展。

　　最后，希望所有的来宾能到济南，能到泉城走走看看，希望在新生态下有供应链、有渠道、有线上线下、有消费者强融合，只要提振信心，一起相互联合，一定能够为人民生活水平提高贡献我们应有的力量。也预祝大会圆满成功，祝各位来宾身体健康，万事如意。

　　谢谢各位。