抖音实战专家诸葛老王在2023中国家电创新零售峰会分享《可复制的抖音电商》

　　各位家电企业界朋友们，大家好。很高兴受到主办方邀请今天来参与会议，从杭州每天聊流量的玩法、每天聊转化率、点击率，从中可以引发一些产业端的思考，在品牌端的一些思考。

　　刚才几位老师的分享对我的冲击蛮大的，所以也在思考说今天分享当中可以带来一些什么样的价值。我希望可以从抖音做流量运营玩法角度带来一些不一样维度的思考和信息。

　　我们自己是做抖音电商的服务商，做咨询业务和代运营的业务。家电行业从我们做抖音电商开始，也就是2020年开始，业内并不会觉得说这个行业是特别适合做抖音兴趣电商的类目，一直到2022年年初，有一个学研在广州番禺做电视机的直播，他来上课的时候觉得他会拿到什么样的成绩，一直过了几个月发了销售数据，单场卖了80万的销售额，那个时候觉得原原来大家电也可以有这样的动销。后来发现抖音电商里面家电行业也有一席之地。

　　我们看一下直播间操作的一些家电行业的相关案例。

　　1.跑步机账号。这是抖音的自播，品牌自营的账号，直播间看起来非常简单，只有5个人，我们先来看一下。

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　　我们看一下这个账号每天会发布的短视频。这个直播间每天都会播16个小时不下播，后面这样的短视频每天会发布8到10条。

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　　可能会有很多朋友觉得说这样的案例也要拿出作为案例吗?直播间在线只有5个人，但是就是个位数账号每个月可以带来500万销售额，在没有任何达人流量加持情况下，单天单场可以做20万的业绩，在抖音里面每个流量渠道都有流量进来，这是跑步机类目目前的第一名。

　　2.美的冲牙器。这个全部是付费才买的流量，只有在做抖音电商三年过程当中，我们感受到抖音流量变化，原来很热衷于追求抖音自然流量，号称有7个月月活，当天能够卖100万，50多万流量1毛钱广告费不花，我们做了两年之后，不可计算的生意模型是无法持续稳定的。所以我们现在运作项目的时候，抖音就会变成一道算术题，这也是很多品牌方不敢入局抖音的原因，不知道怎么操作的核心原因，就是江湖谣传是一个玄学，跟达人合作可能需要很多佣金，如果企业自己做又不知道怎么获取流量。

　　所以，在我们的思维里面“抖音就是一道算术题”，就是用钱买流量，用承接能力把商品转化，把商品卖出去的过程。

　　这是我们的核心方法论，我称之为“3+2”运维模型，“3”是中间的三个圈，“2”是两边的圈。

　　1.短视频端轻人设。当你叫做“短视频”的时候会有一些敬畏，你很陌生不知道怎么做，不妨叫做传单，在我看来短视频就是一张传单，就是把产品价值以及企业信任两个点在短视频完成传递，比传统意义上纸质传单更加丰富，包含信息量更加大一些。这张传单做好之后要发给谁呢?我们只用付费考虑触达用户，在抖音兴趣电商通过三年发展，抖音的算法对于行为和兴趣分析比较精准，把在抖音平台里面有家电的相关购买行为和兴趣的用户非常精准打上标签。我们只需要定向把这张传单推送给对方就可以了，只要推送精准、做得足够吸引人，这个客户、意向客户就会点击进入直播间，就跟来到线下门店一样的道理，这时候需要线下门店接受他就可以了，所以为什么选择16个小时不下播。如果我们线下的实体店在晚上9点以后依然有客户上门，依然有大量客户上门，我相信线下9点以后也不会关门。而抖音就是这样的情况，早上8点到晚上24点都有用户上门，所以定向投放是覆盖全天的，直播间客服接待也是覆盖全天的。所以在生意里面投入多少广告费?投入多少人员成本都可以计算，在跑出一个模型之后产出也可以计算，所有的项目在可计算状态下进行运作。

　　2012年，我开始做天猫、淘宝，电商平台的终局就是花钱也投不到产品。抖音在发展过程当中，借势而上的过程当中企业需要积累自己的私域资产，终点一定在私域。但是这个终点私域，很多企业做私域是没有活跃度的的，我们认为在销售过程当中第一次销售是发生了买卖关系，没有一个用户愿意把一个把推销员拉进自己的朋友圈天天看发广告，所以抖音开创了一个机会，在视频前端把人的元素加入进去，在卖货过程当中加入了一些人的东西，这样会变得更加有活力和活跃度，这是我们的经营模型。

　　基于经营模型，把每个单元进行了标准化处理。比如说做短视频，所有的传统企业在面临短视频问题的时候就是外包问题，我们来看一下给美的做的代运营产品。

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　　我们做了很多消费品，不是只做家电。但在我们看来传单做法所有企业都是一样的。

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　　所以这张标准传单做法到底是什么呢?其实就是一段文案配上不同画面进行混剪就可以了。整个销售就是完成价值的传递和信任的建立，无外乎就是这两件事情，我们在文案书写和素材配合的时候把两个点做好就可以了，然后根据文案配上不同的画面素材就可以了。

　　作为自播直播间就学会做这样的素材和传单，我们再通过付费定向传递到客户那边就可以了。

　　这是我们的主播标准化。作为一个直播间里面接客的客服，通过这张传单，然后推荐给到精准的用户，他已经完成了产品种草之后怎么接待客户，因为一天播16个小时，至少3到4个主播轮，每个主播如何说标准化话术也是需要统一。因为在杭州有20多个直播间，每个靠自己能力发展的话是无法做到的，包括怎么提高投放效率，就是在0到1阶段怎么去投，在1到10的阶段怎么去投，在1到100阶段怎么投，给到每个我们的投放人员一些标准化的东西。

　　最后，抖音的自营自播就是一道算术题。然后再配合一些达人直播、自播联动起来流量是非常高的。

　　我听了前面的老师分享是很好的，我的分享画风是不一样的，希望在流量运营角度给大家一些新高度。如果说有抖音方面相关需要沟通的企业和朋友，也可以跟我沟通。

　　我的分享有到这里，谢谢。