福建恒晨机电林泓瑞：抓住家电线下市场最后一块“蛋糕”

　　作为辐射闽中北区域的家电代理商，福建恒晨机电目前拥有家电直营、工程和渠道批发三大主营业务板块。在二十余年的经营摸索中，福建恒晨机电设备有限公司总经理林泓瑞历练出了对于市场风头的精准洞察力。

福建恒晨机电设备有限公司总经理 林泓瑞

　　家装板块回暖 带动家电前装市场销售

　　“我们主要从事大型暖通家电如地暖、燃气热水器，壁挂炉、中央空调板块的运营，2023开年几个月，我们的产品销量同比去年翻了一番，线下客户消费明显增加，从当前态势来看，我们对于今年的市场持乐观态度。” 林泓瑞告诉中国家电网，“疫情三年市场氛围很压抑，但今年明显感受到大家有干劲了，比如今年厂家给我们的签约量，感觉会比较轻松完成。”他同时提到目前房地产行业也出现回暖迹象，“前期大家都在讨论房子降价了，但据我了解，我们福州核心区的房价基本没有降，周边区域可能有一些下降，总体而言刚需还是会买房的，目前包括福州新房和二手房的装修都在放量。这可能与福建的民俗有关，2023有两个‘春’，大家认为这是一个好兆头，包括婚嫁、装修、旅游等计划从开年起大家便迫不及待进行了。”

　　据林泓瑞介绍，恒晨机电目前主要辐射闽中北的5区8县，包括福州市及周边郊县，以及南平、三明、宁德、莆田等地级市，其业务也主要以线下为主。“我们主做中央空调和燃热板块，我个人觉得这些业务可能是家电行业线下市场剩余的‘最后一块蛋糕’了。”对此，他解释说，由于家居暖通属于强设计安装类目，线上对这一领域的冲击几乎做不到，因而这一板块依然有利可图。“此外，我们是行商，不是坐商，基本新楼盘一开张，业主还没出小区，就被我们堵在小区里了，在当地，我们一般都设有长驻点，为业主提供全装的前端服务。现在，我们也在抖音上做了一些推广，但基本只是起到一个辅助作用，引流效果一般。”

　　依托对当地市场情况的熟悉，恒晨机电基本能够把握辐射区域内每个小区的开盘活动，“在小区业主入住的时候，我们的人就会一并进去，真正做到‘服务到家’。另外，我们还会做一些异业联盟，通过一些活动，将小区业主所需的家电、建材、家居等抱团‘吃掉’。”

　　相对于强安装属性、强服务属性的暖通行业，林泓瑞认为那些“成型到位”、“一次性易于安装”的大部分家电产品，都容易受到线上的冲击。“从实践中看，强调线下安装服务，尤其是带前期设计，需要反复上门确认的产品，一般都不容易受到冲击。事实上，我们也开过淘宝店，但基本卖不动。未来，在现有暖通产品基础上，我们还准备在恒晨体系内纳入集成灶、厨电等新品类线，助力消费者一站式选购。”

　　目前，恒晨机电主要代理三菱重工海尔、海尔等品牌的中央空调，暖通产品，“在我们本地市场，消费者对三菱等外资品牌的中央空调接受度还是蛮高的，尽管其型号迭代并不快，但质量很好，一定程度上，这些系统类工程不能像净水、小家电等快消品一样频繁迭代，赚快钱，而是要保证技术成熟。另外，我们还能赚到后期维护，以及用户换新的‘慢钱’。”

　　重新焕发生机的家电地方卖场

　　大约十几年前，中国家电零售渠道是大连锁的天下，以国美、苏宁为代表的连锁渠道枝蔓纵横，侵蚀或招安着地方家电经销商和零售商;继而，电商时代来临，京东、天猫在线上红利罄尽后，也将目光瞄向了地方渠道的下沉。数十载沉浮中，地方家电经销商和零售商在阵痛中迎接时代的洗礼。

　　而近年来，国美、苏宁元气大伤，电商企业的渠道下沉也不尽如人意，一些地方经销商和零售商又逐渐“缓过来”。有家电企业负责人告诉中国家电网，“在2013-2015年左右，渠道的分化是十分清晰的，就是一个线上，一个线下，线下以美苏为代表，线上以京东、天猫为代表;但现在企业小程序，线上抖音、快手、拼多多、团购，各种销售渠道不少于10余个出货平台，各出货平台的产品价格明争暗斗，是有一定市场乱价的成分在里面的。也因此，现在的线下渠道是帮助家电企业扛起价格，赚取高端利润的重要场所，家电企业对线下渠道的重视在加强。另外，近年来，一二线城市市场基本饱和，企业主要销售增量来源于三四五线市场，而这些市场中，伴随国美苏宁战略收缩，规模优势不在后，他们退出后，会让渡一部分市场。同时，因为每个地方的消费习惯、沟通习惯是有差异的，当地经销商更容易融合在这个市场里，因此近年来，一些地方经销商和卖场开始‘缓过来’。”

　　林泓瑞告诉中国家电网，目前恒晨机电体系下有三家直营店;直营板块外，恒晨机电也为国美、苏宁供过货，“目前，苏宁是这样的，如果你不准备继续供货，以前的钱就很难拿到，会拖得更晚;但如果你能够继续供货，有新的交易，便可以保证15天结一次，而老的款项会分期慢慢还。而国美，我们基本认倒霉了。苏宁目前总体比较稳定，各经销商联合扶持不会让它倒下，疫情防控放开后，其卖场恢复还可以。至于京东、天猫等的下沉渠道，我们本地也能看到不少，其实也多是挂一个牌子，经营主体还是原来的本地商户，有时候他们也会从我们这里拿一些货。”

　　林泓瑞提到，在其直营体系中，高端产品的出货量还是很可观的，“现在很多消费者，尤其是年轻人，在购买产品时非常注重产品的品牌，注重体验感和情绪价值。比如，家庭安装中央空调系统很麻烦，这时他们宁愿花钱买好的。尤其是现在，随着疫情防控的放开，预期转好，老百姓不再捂着钱袋子，消费升级的趋势还是得到延续的，至少在福州地区，我们感觉恢复很快。”

　　由于主要针对小区营销，恒晨家电会在小区内投放各种假期广告，电梯广告以及道闸口广告等，“还有在本地的永辉超市门口等，都需要投放一些标志性广告，让小区业主和本地消费者知道我们的动向。而在新开盘小区内，我们会设置一些驻点，一旦到了楼盘的交房期，我们会花三个月到半年时间在这里常驻，这段时间，客户可能会跑到线上一一对比价格，但是线上价格一旦涉及安装板块，就需要各种调整，比较繁琐，不在现场很难覆盖，而我们的优势就是随时‘在场’。这些动作即使在疫情期间，我们也一直在做。”

　　除了直营店和渠道批发业务，林泓瑞也经营着部分工程业务。他提到，今年对于工程市场，大家都比较谨慎，有恒大等房地产企业暴雷的前车之鉴，大家对于这一领域普遍呈观望态势。“工程板块整体的资金流动不够到位，现在如果工程项目付款条款比较好，比如有专项资金，我们可以介入;但如果付款条款不够好，我们就会有点担心。今年，感觉很多单位没钱了。老百姓对房地产市场的信心不充足，工程市场便会比较被动。”他预判道，工程市场的再次启动或在今年年底。

　　恒晨机电经历的市场变化，无疑是中国家电零售体系变迁的一个缩影，未来，中国零售业态的变迁又将如何影响个人、企业和社会，是值得每一个社会参与者共同思考的问题。而在今年4月26，由中国家用电器协会指导，中国家电网主办的“2023中国家电创新零售峰会”将在上海举行，届时，众多家电企业高层，新零售平台大咖，渠道业态观察人士和技术、服务支持供应商等将汇聚一堂，共同开启中国新零售业态变革趋势的“头脑风暴”。